為何一家具備顯著銀保優(yōu)勢(shì)、擁有龐大客戶基礎(chǔ)與雄厚資產(chǎn)實(shí)力的大型險(xiǎn)企，會(huì)在行業(yè)轉(zhuǎn)型期選擇經(jīng)代作為重要突破口？又是如何通過高度市場(chǎng)化的渠道實(shí)踐，為自身的一流險(xiǎn)企建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)注腳？

站在“十四五”收官與“十五五”謀篇的歷史交匯點(diǎn)，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張邁向以價(jià)值與服務(wù)為核心的高質(zhì)量發(fā)展新階段。對(duì)于一家已躋身行業(yè)前列、并明確錨定“一流險(xiǎn)企”目標(biāo)的新晉大型險(xiǎn)企而言，如何在轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期補(bǔ)齊能力短板、拓展可持續(xù)增長(zhǎng)空間，成為必須正面作答的戰(zhàn)略課題。

正是在這一背景下，中郵保險(xiǎn)選擇切入并持續(xù)加碼保險(xiǎn)經(jīng)代渠道。我們認(rèn)為，這并非簡(jiǎn)單的渠道擴(kuò)展，而是其基于一流險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的重要落子——

通過最市場(chǎng)化的渠道陣地，檢驗(yàn)自身產(chǎn)品體系、服務(wù)能力與組織機(jī)制的成熟度，為長(zhǎng)期發(fā)展夯實(shí)能力底座。

從行業(yè)層面看，經(jīng)代渠道在經(jīng)歷高速增長(zhǎng)后，正面臨深度調(diào)整與價(jià)值重塑。對(duì)多數(shù)機(jī)構(gòu)而言，這是壓力與挑戰(zhàn)；而對(duì)中郵這樣體量充足、資本穩(wěn)健、戰(zhàn)略清晰的大型險(xiǎn)企而言，恰恰提供了一個(gè)低干擾、高反饋的“能力驗(yàn)證場(chǎng)”。在這里，產(chǎn)品是否真正匹配客戶需求，服務(wù)能否支撐長(zhǎng)期保障，合作模式是否具備可復(fù)制性，都會(huì)被市場(chǎng)迅速檢驗(yàn)。

2023年正式進(jìn)入經(jīng)代領(lǐng)域以來，中郵保險(xiǎn)以明確的戰(zhàn)略定位和持續(xù)投入，迅速在這一賽道中形成存在感：

經(jīng)代渠道新單保費(fèi)保持高速增長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)躋身行業(yè)前列，成為近兩年經(jīng)代市場(chǎng)中不可忽視的重要力量。

這些問題的答案，不僅關(guān)乎中郵保險(xiǎn)自身的戰(zhàn)略選擇，也為正處于轉(zhuǎn)型探索期的壽險(xiǎn)行業(yè)，提供了值得借鑒的樣本。

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-Insurance Today-

走向一流險(xiǎn)企的戰(zhàn)略選擇

中郵保險(xiǎn)為何重注經(jīng)代渠道

找到第二價(jià)值曲線

作為一家新晉大型險(xiǎn)企，中郵保險(xiǎn)早已走過了經(jīng)代領(lǐng)域主力險(xiǎn)企的成長(zhǎng)期，有著可媲美傳統(tǒng)巨頭的實(shí)力：

2020—2024年，總資產(chǎn)從2838億元攀升至6250億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)22%；保費(fèi)收入則從819億元增長(zhǎng)至1349億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13%。截至2025年三季度末，總資產(chǎn)已達(dá)6832億元，穩(wěn)居行業(yè)第8；保費(fèi)收入1513億元，同比增長(zhǎng)18%，行業(yè)排名躍升至第7。更值得關(guān)注的是，其期交新單保費(fèi)占比持續(xù)提升，2024年達(dá)301億元，占新單比重85%。

那么，明明有著無以倫比的銀保優(yōu)勢(shì)渠道，為何如此堅(jiān)定的挺進(jìn)規(guī)模并不大經(jīng)代領(lǐng)域？這應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)對(duì)中郵保險(xiǎn)布局經(jīng)代渠道的一大疑問。背后邏輯何在？

原因或許有二：

其一，外在的市場(chǎng)原因。事實(shí)上，中介早已走過曾經(jīng)的“小”的階段，在過去幾年中已經(jīng)成為重要的市場(chǎng)新生增長(zhǎng)力量，或許由于歷史原因總盤子不大，但在新單增量保費(fèi)方面，尤其是被認(rèn)為極具價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域，頭部中介的公司的盤子早已可以殺入行業(yè)前十，甚至排名更高，且在效率、續(xù)期、投訴、價(jià)值等核心指標(biāo)方面有著更優(yōu)的表現(xiàn)。

對(duì)于一家大型險(xiǎn)企，顯然不能存在明顯的渠道短板。這也是第二個(gè)原因，在于中郵保險(xiǎn)近年的“一主多輔”多元渠道戰(zhàn)略選擇，通過多元化的渠道滿足更廣泛客戶的需求。

作為最為市場(chǎng)化的渠道，對(duì)市場(chǎng)感知最為明顯的渠道，經(jīng)代渠道無疑是非常值得關(guān)注的領(lǐng)域。事實(shí)上，這也是近兩年更多頭部險(xiǎn)企先后涌入這一領(lǐng)域的原因。感知市場(chǎng)、更好的了解市場(chǎng)需求、了解年輕代客群的需求。

這應(yīng)該是中郵保險(xiǎn)加碼經(jīng)代渠道的原因，隨之憑借足夠的市場(chǎng)口碑、品牌形象、新晉大公司的行業(yè)地位，迅速得到眾多經(jīng)代機(jī)構(gòu)的青睞，加之中郵對(duì)這一渠道的戰(zhàn)略性重視，不斷密切與頭部經(jīng)代機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，令之迅速成為近兩年經(jīng)代市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)力量。

從2023年，進(jìn)入的首年，中郵保險(xiǎn)經(jīng)代渠道新單保費(fèi)收入約6億元，行業(yè)中排名第20位；第二年，2024年新單保費(fèi)增長(zhǎng)至22億元，排名躍升至第7位；2025年以來，經(jīng)代渠道新單保費(fèi)已達(dá)12億元，全年預(yù)計(jì)突破13億元，行業(yè)排名進(jìn)一步攀升至第6位……

綜合來看，中郵保險(xiǎn)對(duì)經(jīng)代渠道的加碼，并非一時(shí)之舉，而是其邁向“一流險(xiǎn)企”過程中，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)與價(jià)值結(jié)構(gòu)的主動(dòng)重塑。

這意味，在銀保主渠道優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固、規(guī)模與價(jià)值持續(xù)躍升的基礎(chǔ)上，經(jīng)代渠道所承載的，是對(duì)市場(chǎng)前沿需求的持續(xù)感知、對(duì)高價(jià)值個(gè)險(xiǎn)能力的系統(tǒng)補(bǔ)強(qiáng)，以及對(duì)年輕客群和長(zhǎng)期價(jià)值的前瞻布局。

而短短三年間，經(jīng)代行業(yè)排名的快速躍升，既驗(yàn)證了中郵保險(xiǎn)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)能力的市場(chǎng)認(rèn)可度，也映射出其多元化戰(zhàn)略的執(zhí)行效率。

可以預(yù)期，隨著渠道協(xié)同進(jìn)一步深化、經(jīng)代生態(tài)逐步成熟，經(jīng)代渠道將不只是中郵保險(xiǎn)規(guī)模增長(zhǎng)的“第二曲線”，更有望成為其價(jià)值增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中不可或缺的關(guān)鍵支點(diǎn)。

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-Insurance Today-

以經(jīng)代為鏡：對(duì)中郵保險(xiǎn)的雙重價(jià)值

滿足客戶需求之外

也是一流險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的市場(chǎng)試金石

縱然作為一家手握超6800億元總資產(chǎn)、依托郵政體系5.4萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的大型險(xiǎn)企，中郵保險(xiǎn)在資源稟賦、客戶基礎(chǔ)與綜合實(shí)力方面已穩(wěn)居行業(yè)前列，但也必須看到，不同客戶群體在需求結(jié)構(gòu)、決策邏輯與服務(wù)方式上的差異，決定了單一渠道難以覆蓋全部市場(chǎng)空間。

從客戶結(jié)構(gòu)看，銀保渠道所觸達(dá)的客戶，更偏向于穩(wěn)健型、存量型與熟齡客群；而經(jīng)代渠道長(zhǎng)期深耕家庭財(cái)富規(guī)劃與個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)，更貼近客戶真實(shí)需求變化，對(duì)保障深度、產(chǎn)品復(fù)雜度及服務(wù)專業(yè)性的要求也更高。正因如此，經(jīng)代渠道天然具備更強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度，也更能反映保險(xiǎn)需求的真實(shí)走向。

對(duì)一家志在向”一流險(xiǎn)企”頭部邁進(jìn)的大型保險(xiǎn)公司而言，渠道選擇從來不是簡(jiǎn)單的規(guī)模補(bǔ)充，而是一次對(duì)自身能力體系的系統(tǒng)檢驗(yàn)。任何轉(zhuǎn)型動(dòng)作，都不可能一蹴而就，尤其是在行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段之后，更需要路徑穩(wěn)健、節(jié)奏可控，從相對(duì)可控、卻高度市場(chǎng)化的領(lǐng)域切入，經(jīng)代渠道恰恰具備這樣的“試金石”價(jià)值。

從戰(zhàn)略邏輯看，渠道差異只是表象，真正決定轉(zhuǎn)型成效的，始終是“以客戶為中心”的底層能力。渠道只是載體，客戶需求才是原點(diǎn)。中郵保險(xiǎn)長(zhǎng)期依托“雙郵”體系，堅(jiān)持立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，立意高遠(yuǎn)、謀劃未來，堅(jiān)持理順體制、打造體制。整合資源，提升能力，加強(qiáng)管理、提高效益，確立“七六五五”一流險(xiǎn)企戰(zhàn)略體系，既積累了大量具備財(cái)富增值、資產(chǎn)配置與傳承需求的客戶，也深度覆蓋農(nóng)民、新市民及老年群體等普惠客群，形成了需求層次分明、結(jié)構(gòu)多元的客戶基礎(chǔ)。

需求既有縱深，也具廣度。這意味著，中郵保險(xiǎn)在經(jīng)代渠道上的布局，天然不只是“進(jìn)入一個(gè)新渠道”，而是在一個(gè)更市場(chǎng)化的環(huán)境中，對(duì)自身產(chǎn)品能力、服務(wù)能力與組織能力進(jìn)行驗(yàn)證與打磨。

從需求縱深看，這是當(dāng)前人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的核心方向，也是經(jīng)代渠道最具價(jià)值的所在。長(zhǎng)期圍繞家庭財(cái)富規(guī)劃展開經(jīng)營(yíng)，使中郵在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、需求洞察與合規(guī)管理方面積累了較為成熟的能力，這些能力在經(jīng)代渠道中實(shí)現(xiàn)了自然遷移，并成為支撐其產(chǎn)品體系構(gòu)建的重要基礎(chǔ)。

基于此，中郵保險(xiǎn)圍繞經(jīng)代渠道所覆蓋的核心客群，形成了清晰的差異化布局：高凈值人群關(guān)注“長(zhǎng)期穩(wěn)定現(xiàn)金流與定向財(cái)富傳承”，普通家庭聚焦“教育、養(yǎng)老等剛性需求與風(fēng)險(xiǎn)保障”，而下沉市場(chǎng)及中老年群體則更強(qiáng)調(diào)“低門檻、易理解、可持續(xù)”的基礎(chǔ)保障方案。

針對(duì)高凈值客群，中郵保險(xiǎn)推出“郵愛一生2.0版年金險(xiǎn)”，在繳費(fèi)方式上提供躉交、三年交等多種選擇，自保單第五年起即可終身領(lǐng)取年金，本金到期返還，精準(zhǔn)回應(yīng)財(cái)富管理與代際傳承需求。2024年，經(jīng)代渠道落地的“億元級(jí)保單”，不僅打破了“經(jīng)代以中小單為主”的固有認(rèn)知，也在高度市場(chǎng)化的環(huán)境中，驗(yàn)證了中郵保險(xiǎn)產(chǎn)品體系在高端客群中的競(jìng)爭(zhēng)力。

再?gòu)男枨髲V度看，中郵保險(xiǎn)以“精準(zhǔn)匹配+持續(xù)迭代”的方式，回應(yīng)普通家庭的長(zhǎng)期保障需求。

以養(yǎng)老規(guī)劃為例，“悅享盈佳”分紅險(xiǎn)通過多輪結(jié)構(gòu)優(yōu)化持續(xù)提升透明度，2025年2.0版本分紅實(shí)現(xiàn)率達(dá)118%，在滿足家庭穩(wěn)健增值需求的同時(shí)，也通過利益共享機(jī)制有效緩釋利差損風(fēng)險(xiǎn)；在教育領(lǐng)域，“揚(yáng)帆985”分紅教育年金以一張保單覆蓋子女從高等教育到初入社會(huì)的關(guān)鍵階段，滿期給付接近保額的98.5%，以具象化設(shè)計(jì)回應(yīng)家庭長(zhǎng)期教育規(guī)劃。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，令之逐步擺脫單一產(chǎn)品依賴，轉(zhuǎn)向更均衡、更可持續(xù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)。

從更高維度看，經(jīng)代渠道的意義并不止于規(guī)?；蚺琶奶嵘?duì)于中郵保險(xiǎn)這樣體量龐大、戰(zhàn)略目標(biāo)清晰的險(xiǎn)企而言，經(jīng)代渠道本身，就是一次高度市場(chǎng)化的戰(zhàn)略驗(yàn)證場(chǎng)：在這里，產(chǎn)品是否真正具備競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)是否真正貼近客戶、組織是否具備市場(chǎng)反應(yīng)能力，都會(huì)被快速、真實(shí)地反饋出來。

也正因此，經(jīng)代渠道成為中郵保險(xiǎn)推進(jìn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、鍛造核心能力的理想起點(diǎn)——起步于相對(duì)可控的“小領(lǐng)域”，卻直面最真實(shí)的“大市場(chǎng)”，為其未來更深層次、更大范圍的轉(zhuǎn)型升級(jí)，提供了極具價(jià)值的前瞻驗(yàn)證。

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-Insurance Today-

戰(zhàn)略級(jí)投入的背后

是這家新晉大型險(xiǎn)企與經(jīng)代渠道的

長(zhǎng)期主義合作

在行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的背景下，經(jīng)代渠道對(duì)中郵保險(xiǎn)而言，從來不是簡(jiǎn)單的渠道補(bǔ)充，而是一項(xiàng)帶有長(zhǎng)期主義色彩的戰(zhàn)略選擇。這或許才是中郵保險(xiǎn)經(jīng)代渠道真正的底氣。

這也決定了，中郵保險(xiǎn)在經(jīng)代合作上并未選擇短期博弈，而是以“模式共建”為核心，進(jìn)行持續(xù)、系統(tǒng)、戰(zhàn)略級(jí)的投入。

正是在這一邏輯下，中郵保險(xiǎn)持續(xù)加碼經(jīng)代，并非階段性試水，而是將其納入整體轉(zhuǎn)型框架之中：

一方面，經(jīng)代渠道能夠真實(shí)反饋客戶需求變化，是檢驗(yàn)產(chǎn)品力、服務(wù)力與組織能力的“市場(chǎng)鏡像”；

另一方面，也為公司在健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理等綜合服務(wù)能力的外溢，提供了天然載體。

在當(dāng)前行業(yè)中，這種由大型險(xiǎn)企對(duì)經(jīng)代渠道進(jìn)行戰(zhàn)略級(jí)系統(tǒng)投入的做法，本身就極具稀缺性。

首先體現(xiàn)在對(duì)合作意愿與合作誠(chéng)意的清晰表達(dá)。不同于以往“給產(chǎn)品、拼規(guī)?！钡暮献鞣绞剑朽]保險(xiǎn)從一開始便將經(jīng)代渠道納入自身長(zhǎng)期發(fā)展版圖，在組織、資源與制度層面進(jìn)行系統(tǒng)化建設(shè)，主動(dòng)搭建適配經(jīng)代渠道的經(jīng)營(yíng)模式，而非要求渠道去適應(yīng)單一險(xiǎn)企的既有邏輯。

在能力共建層面，中郵保險(xiǎn)以長(zhǎng)期主義視角推進(jìn)經(jīng)代人才體系建設(shè)。圍繞產(chǎn)品理解、需求洞察、合規(guī)經(jīng)營(yíng)與家庭風(fēng)險(xiǎn)管理等關(guān)鍵能力，構(gòu)建成體系、可復(fù)制的賦能機(jī)制。2025年累計(jì)開展線上線下培訓(xùn)200余場(chǎng)，覆蓋經(jīng)代從業(yè)人員逾萬人次，其目標(biāo)并非短期促成交易，而是幫助渠道形成穩(wěn)定、可持續(xù)的專業(yè)服務(wù)能力。

更值得關(guān)注的是，中郵人壽2025年第三季度償付能力報(bào)告所披露的核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，進(jìn)一步夯實(shí)了其作為大型險(xiǎn)企的綜合實(shí)力基礎(chǔ)。截至2025年9月末，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1513億元，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6832億元，主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)穩(wěn)居壽險(xiǎn)行業(yè)前列；前三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)91億元，在非上市壽險(xiǎn)公司中排名第二。年中，公司順利完成新一輪增資，注冊(cè)資本提升至326億元，躍居壽險(xiǎn)行業(yè)第四位。持續(xù)增強(qiáng)的資本實(shí)力與盈利能力，為中郵保險(xiǎn)在經(jīng)代渠道推進(jìn)長(zhǎng)期投入與能力建設(shè)，提供了穩(wěn)固而可持續(xù)的底層支撐。

在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)與資本實(shí)力之外，中郵保險(xiǎn)同步將品牌建設(shè)與文化傳播上升至一流險(xiǎn)企建設(shè)的重要組成部分，圍繞“郵保相伴 愿愛無憂”的品牌主張，中郵保險(xiǎn)持續(xù)深化與公眾及市場(chǎng)的情感連接，通過體系化的品牌傳播與內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)化“可信賴、可托付”的國(guó)民保險(xiǎn)形象。在此過程中，其品牌建設(shè)成效獲得多方權(quán)威認(rèn)可： “年度品牌建設(shè)領(lǐng)航公司”、“中國(guó)保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展樣本”、“中國(guó)保險(xiǎn)值得信賴品牌樣本”、“2025年度聲譽(yù)管理優(yōu)秀案例”……先后摘下多個(gè)頗具市場(chǎng)分量的獎(jiǎng)項(xiàng)。品牌力的系統(tǒng)構(gòu)建，無疑為其在高度市場(chǎng)化的經(jīng)代合作中，提供了超越產(chǎn)品層面的長(zhǎng)期信任基礎(chǔ)。

依托總資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列、投資收益率長(zhǎng)期跑贏行業(yè)均值的穩(wěn)健發(fā)展底盤，中郵保險(xiǎn)及旗下機(jī)構(gòu)在2025年持續(xù)獲得資本市場(chǎng)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)可：如“金牛保險(xiǎn)資管公司”、“中國(guó)最佳私募股權(quán)投資領(lǐng)域有限合伙人”、“中國(guó)最佳保險(xiǎn)資金”、“不動(dòng)產(chǎn)私募基金年度市場(chǎng)標(biāo)桿交易”以及中郵保險(xiǎn)北京玖安廣場(chǎng)項(xiàng)目的“2025年度資產(chǎn)管理標(biāo)桿寫字樓”…… 一項(xiàng)項(xiàng)極具含金量的資管獎(jiǎng)項(xiàng)，也從另一方面證明著中郵資管成立以來穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)與優(yōu)異的投資業(yè)績(jī)。

中郵保險(xiǎn)持續(xù)將健康管理、養(yǎng)老服務(wù)、數(shù)字化能力等“非產(chǎn)品能力”向經(jīng)代渠道開放。在健康領(lǐng)域，打造“YOU健康”服務(wù)子品牌，形成覆蓋診前、診中、診后的完整服務(wù)鏈條；在養(yǎng)老領(lǐng)域，系統(tǒng)布局機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、居家照護(hù)等服務(wù)體系，簽約合作實(shí)體養(yǎng)老機(jī)構(gòu)54家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋22個(gè)城市，并已延伸至全國(guó)300余個(gè)城市；在科技領(lǐng)域，依托“線上化—數(shù)字化—智能化”轉(zhuǎn)型成果，為經(jīng)代機(jī)構(gòu)提供高效、穩(wěn)定、可持續(xù)的運(yùn)營(yíng)與服務(wù)工具支持。

更具戰(zhàn)略價(jià)值的，是中郵保險(xiǎn)在經(jīng)代渠道中逐步構(gòu)建起“需求反饋—產(chǎn)品迭代—服務(wù)升級(jí)”的閉環(huán)機(jī)制。在高度市場(chǎng)化的一線，經(jīng)代渠道真實(shí)反映客戶對(duì)產(chǎn)品形態(tài)、利益表達(dá)與服務(wù)場(chǎng)景的變化訴求，這些反饋被系統(tǒng)性地納入中郵的產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)化之中?！皭傁碛选钡确旨t型產(chǎn)品的持續(xù)升級(jí)，正是這一機(jī)制下的代表性成果。

這種以實(shí)力為基礎(chǔ)、以模式為核心、以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)的經(jīng)代經(jīng)營(yíng)邏輯，向市場(chǎng)釋放出清晰信號(hào)：對(duì)經(jīng)代渠道，中郵保險(xiǎn)不是“用一用”，而是“一起做”；不是階段性合作，而是面向長(zhǎng)期的共同成長(zhǎng)。

在行業(yè)加速分化的背景下，這種建立在雄厚實(shí)力與戰(zhàn)略定力之上的“長(zhǎng)期主義式合作”，或許也解釋了為何越來越多頭部經(jīng)代機(jī)構(gòu)選擇與中郵保險(xiǎn)同行的重要原因。