1月7日，宜家中國(guó)宣布，自2026年2月2日起，將停止運(yùn)營(yíng)上海寶山、廣州番禺、天津中北、南通、徐州、寧波及哈爾濱等七家商場(chǎng)。

這一調(diào)整并非收縮中國(guó)市場(chǎng)，而是其全渠道戰(zhàn)略下的主動(dòng)優(yōu)化——消費(fèi)者仍可通過(guò)所在城市的其他宜家門(mén)店或官網(wǎng)、APP、微信小程序、天貓與京東旗艦店等線(xiàn)上渠道繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)。宜家強(qiáng)調(diào)，中國(guó)仍是其全球最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，未來(lái)兩年還將新開(kāi)超十家小型門(mén)店，并持續(xù)加碼線(xiàn)上布局。

然而透過(guò)宜家門(mén)店的調(diào)整，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：客流消失，不是偶然，是結(jié)構(gòu)性終結(jié)。

過(guò)去一年，涂料經(jīng)產(chǎn)業(yè)調(diào)研組走訪了200余位涂料經(jīng)銷(xiāo)商。
生意差，是現(xiàn)實(shí)；但更讓人焦慮的是——無(wú)人進(jìn)店了，一個(gè)月花幾萬(wàn)塊的租金，基本沒(méi)啥用處。

2025年9月初，巴莫與涂料經(jīng)產(chǎn)業(yè)調(diào)研團(tuán)隊(duì)走進(jìn)荷蘭蔻帝在江陰的一家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。老板坦言：他的店已是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二，但即便是周末，一天自然到店的客戶(hù)也不超過(guò)2人。

這不是危言聳聽(tīng)，也不是個(gè)別門(mén)店的偶然困境。

這是一場(chǎng)由技術(shù)演進(jìn)、消費(fèi)行為遷移、渠道權(quán)力重構(gòu)與行業(yè)周期轉(zhuǎn)換共同推動(dòng)的結(jié)構(gòu)性終結(jié)。

而絕大多數(shù)人，還在用2015年的地圖，試圖在十年后的戰(zhàn)場(chǎng)上尋找客戶(hù)。結(jié)果只能是：原地打轉(zhuǎn)，越陷越深。

今天，巴莫就用最直白、最接地氣的話(huà)，把這層窗戶(hù)紙捅破。
我們一起看清三件事：

• 客戶(hù)到底去哪兒了？
• 你的店，為什么留不住人？
• 更重要的——路在何方？

一、客戶(hù)為何不再進(jìn)店？

要理解今天的困局，必須回到問(wèn)題的起點(diǎn)：客戶(hù)到底還需要不需要進(jìn)店？

過(guò)去十年，消費(fèi)者獲取信息、建立信任、完成決策的方式，發(fā)生了根本性遷移。

而許多經(jīng)銷(xiāo)商仍固守“門(mén)店即生意”的舊邏輯，把物理空間當(dāng)作交易發(fā)生的必要前提。

但現(xiàn)實(shí)是——客戶(hù)早在進(jìn)店之前，就完成了90%的決策過(guò)程。

第一，信息早就平權(quán)了，你不再是“知識(shí)壟斷者”

曾幾何時(shí)，消費(fèi)者想了解藝術(shù)涂料，只能去店面，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講解“雅晶石vs小羊皮的區(qū)別”。
那時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)，是門(mén)店存在的合法性基礎(chǔ)。

但今天呢？

• 小紅書(shū)上有37萬(wàn)+篇“藝術(shù)漆”筆記，帶施工前后對(duì)比圖，高清大圖懟你臉上，效果好壞一目了然；
• 抖音本地推算法精準(zhǔn)得嚇人，直接把“即裝即住無(wú)味藝術(shù)漆”的視頻，推給5公里內(nèi)所有剛搜索過(guò)“藝術(shù)涂料”的用戶(hù)；
• 品牌官方直播間里，環(huán)保檢測(cè)全過(guò)程公開(kāi)透明，觀眾還能實(shí)時(shí)提問(wèn)，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨；
• 設(shè)計(jì)師更狠，直接甩個(gè)AR效果圖到業(yè)主微信：“您家客廳刷這個(gè)色，效果如下，丑了算我的�！�

客戶(hù)在進(jìn)店前，品牌篩過(guò)了，效果確認(rèn)了，價(jià)格也比對(duì)完了。
他們進(jìn)店的目的，壓根不是來(lái)聽(tīng)你科普的，而是來(lái)驗(yàn)人、驗(yàn)施工、驗(yàn)靠譜程度。

據(jù)涂料經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2024中國(guó)藝術(shù)涂料消費(fèi)行為白皮書(shū)》顯示：

• 76%的藝術(shù)涂料用戶(hù)在接觸線(xiàn)下門(mén)店前，已通過(guò)線(xiàn)上完成品牌初篩；
• 其中43%表示“到店只是為了確認(rèn)施工團(tuán)隊(duì)是否靠譜，或者單純驗(yàn)證一下”

這意味著什么？
意味著你的門(mén)店價(jià)值，已經(jīng)從“認(rèn)知建立”徹底轉(zhuǎn)向了“信任兌現(xiàn)”。

如果你連幾個(gè)拿得出手、真實(shí)可查的施工案例都拿不出來(lái)，客戶(hù)憑什么相信你？
憑你墻上那幾句“高端、環(huán)保、進(jìn)口原料”的空洞口號(hào)嗎？

第二，體驗(yàn)需求變了：他們要看的是“我家”，不是“你家”

藝術(shù)涂料的核心賣(mài)點(diǎn)是效果，但這個(gè)“效果”必須與“我家”綁定才有意義。

傳統(tǒng)門(mén)店的樣板墻，無(wú)論多精美，都是“別人的家”。
而客戶(hù)心里想的是：“我家北向采光不足的客廳，刷這個(gè)色會(huì)不會(huì)顯得又暗又臟？”

于是，需求自然遷移：

• 上門(mén)小樣試刷免費(fèi)給我刷1㎡在我家墻上，讓我親眼看看效果，這才是王道；
• 同小區(qū)案例庫(kù)“隔壁3棟王姐家剛刷完，要不要去看看？”——這種來(lái)自身邊人的背書(shū)，比你吹一百遍都管用；
• VR實(shí)景模擬輸入戶(hù)型圖，AI生成涂刷效果，所見(jiàn)即所得。你還在苦哈哈地讓客戶(hù)等兩三天出效果圖，你的對(duì)手都用上AI了。

如果你的門(mén)店無(wú)法提供這種“個(gè)性化場(chǎng)景還原”的能力，那你就是一個(gè)靜態(tài)的畫(huà)廊——好看，但毫無(wú)轉(zhuǎn)化力。
客戶(hù)逛一圈，拍拍照片，轉(zhuǎn)身就走，因?yàn)樗鉀Q不了自己最核心的疑慮。

第三，時(shí)間太貴了，他們沒(méi)空陪你耗

新房時(shí)代，業(yè)主有大把時(shí)間可以揮霍，可以慢慢挑，細(xì)細(xì)選。
但現(xiàn)在的主力市場(chǎng)是舊房翻新，客戶(hù)是誰(shuí)？

是被工作、孩子、房貸壓得喘不過(guò)氣的“時(shí)代的牛馬”。

墻面發(fā)霉了，實(shí)在忍受不了了，才著急處理。
哪有功夫花半天時(shí)間逛建材城？

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“省時(shí)”比“省幾十塊錢(qián)”重要十倍。
與其在建材城里迷路，不如午休時(shí)刷10條短視頻，加一個(gè)能提供上門(mén)服務(wù)的銷(xiāo)售微信，當(dāng)天出方案，三天后就能開(kāi)工。

效率，才是這個(gè)時(shí)代最大的奢侈品。

二、客戶(hù)被誰(shuí)搶走了？

如果說(shuō)“不想進(jìn)店”是需求側(cè)的變化，那么“客戶(hù)實(shí)際在哪里被成交”，就是供給側(cè)的根本重構(gòu)。

答案很殘酷：客戶(hù)從未消失，只是換了一條你看不見(jiàn)的路，走向了別人的懷抱。

路徑一：線(xiàn)上內(nèi)容種草——算法，成了新時(shí)代的“導(dǎo)購(gòu)”

抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)，這些平臺(tái)早已不是娛樂(lè)平臺(tái)，而是家居行業(yè)的新流量母體。

它們的可怕之處在于：算法能精準(zhǔn)識(shí)別誰(shuí)有潛在需求，并主動(dòng)把解決方案送到他面前。

• 用戶(hù)剛搜完“老房墻面發(fā)霉怎么辦”，系統(tǒng)立刻推送防霉藝術(shù)漆的解決方案視頻；
• 用戶(hù)多看了兩眼“奶油風(fēng)裝修”，就被打上標(biāo)簽，后續(xù)持續(xù)接收相關(guān)涂料內(nèi)容；
• 本地生活團(tuán)購(gòu)上線(xiàn)“99元全屋色彩設(shè)計(jì)”，一鍵引流到私域，完成初步篩選。

渠道的本質(zhì)是什么？是匹配效率。

當(dāng)線(xiàn)上能以十分之一的成本，觸達(dá)到更精準(zhǔn)、更有意向的客戶(hù)時(shí)，你門(mén)店那點(diǎn)可憐的“地理優(yōu)勢(shì)”，瞬間就歸零了。

可悲的是，現(xiàn)在90%以上的經(jīng)銷(xiāo)商，還把線(xiàn)上獲客當(dāng)成“輔助渠道”，覺(jué)得拍視頻、寫(xiě)筆記是不務(wù)正業(yè)。

主戰(zhàn)場(chǎng)還在那間日漸冷清的門(mén)店里。

這種認(rèn)知上的巨大滯后，才是最致命的。

路徑二：B端帶單閉環(huán)——設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、裝修公司，成了“隱形守門(mén)人”

在藝術(shù)涂料這個(gè)行當(dāng)里，C端客戶(hù)其實(shí)早就被B端角色截流了。
真正的決策，往往發(fā)生在你看不見(jiàn)的地方。

• 設(shè)計(jì)師他們是業(yè)主的審美代理人。設(shè)計(jì)師推薦的品牌，業(yè)主90%以上都會(huì)采納，因?yàn)槌隽藛?wèn)題，設(shè)計(jì)師要擔(dān)責(zé)。他們不需要客戶(hù)進(jìn)你的店，只需要一個(gè)靠譜的合作方。
• 油工師傅他們是工藝的執(zhí)行者。他們熟悉施工，知道哪個(gè)品牌好干活、不出問(wèn)題、回款快。他們會(huì)用自己的人脈，把訂單導(dǎo)向合作順暢的經(jīng)銷(xiāo)商。
• 裝修公司他們是打包方案的提供者。材料+施工一體化，直接鎖死客戶(hù)，根本不給客戶(hù)單獨(dú)選擇涂料的機(jī)會(huì)。

這些B端角色，有自己的工作室、工地、微信群，交易在線(xiàn)下完成，但決策鏈條完全繞開(kāi)了你的門(mén)店。

很多經(jīng)銷(xiāo)商一邊抱怨“客戶(hù)被截胡了”，一邊卻不愿意給設(shè)計(jì)師合理的返點(diǎn)，不愿意培訓(xùn)油工，更不屑于跟裝修公司談分潤(rùn)機(jī)制。

這等于什么呢？等于你把自家的大門(mén)鑰匙，親手交給了別人。

路徑三：社區(qū)轉(zhuǎn)介紹——信任經(jīng)濟(jì)的終極形態(tài)

藝術(shù)涂料是典型的低頻、高客單價(jià)產(chǎn)品。
這意味著，只要你能把第一單做好，后面三年的小區(qū)訂單，基本上就穩(wěn)了。

這就是“熟人社會(huì)+效果可見(jiàn)”帶來(lái)的恐怖裂變效率。三棵樹(shù)的社區(qū)店瞄準(zhǔn)的，也正是這個(gè)維度。

文章開(kāi)頭提到的江陰經(jīng)銷(xiāo)商老鮑，他的生意經(jīng)就很簡(jiǎn)單：80%以上的訂單來(lái)自老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

他是怎么做到的？
交付完成后，每年必須有一次回訪。如果出現(xiàn)非人為因素的破損，免材料費(fèi)修復(fù)。

就這么一個(gè)小小的動(dòng)作，讓他在當(dāng)?shù)乜诒�，形成了�?qiáng)大的正向循環(huán)。

這種模式的效率，遠(yuǎn)超任何廣告投放。
但前提是，你必須把第一單做到極致，并且設(shè)計(jì)出一套簡(jiǎn)單有效的轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制。
否則，再好的產(chǎn)品，也只能爛在自己手里。

三、你的門(mén)店，為何留不住人？

外部環(huán)境在變，但如果門(mén)店自身能提供不可替代的價(jià)值，依然會(huì)有客戶(hù)愿意走進(jìn)來(lái)。

可惜，現(xiàn)實(shí)是，很多門(mén)店早已失去了靈魂，變成了一具空殼。

問(wèn)題一：千店一面，毫無(wú)記憶點(diǎn)

走進(jìn)全國(guó)任何一家藝術(shù)涂料門(mén)店，幾乎都是一個(gè)模子刻出來(lái)的：幾塊樣板墻展示肌理，一臺(tái)電視循環(huán)播放品牌宣傳片。

沒(méi)有場(chǎng)景，沒(méi)有故事，沒(méi)有差異化。

客戶(hù)看不出你和隔壁老王家的區(qū)別，自然也就無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生偏好。

巴莫認(rèn)為，未來(lái)的門(mén)店，必須成為“品牌價(jià)值觀的物理載體”。

它不應(yīng)該是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)式的展廳，而應(yīng)該是一個(gè)能讓人沉浸其中、產(chǎn)生共鳴的空間。

比如，以前都是新房時(shí)候，你精美樣板沒(méi)問(wèn)題，但現(xiàn)在你想開(kāi)發(fā)舊改市場(chǎng)，你是否可以打造一個(gè)“舊房改造實(shí)驗(yàn)室”？真實(shí)還原一個(gè)老破小的客廳，然后展示改造前后的強(qiáng)烈對(duì)比，讓客戶(hù)一眼就看到價(jià)值。

問(wèn)題二：導(dǎo)購(gòu)≠銷(xiāo)售，他們是“解決方案工程師”

藝術(shù)涂料賣(mài)的從來(lái)不是一桶漆，而是一整套覆蓋基層處理、色彩設(shè)計(jì)、施工工藝與長(zhǎng)期維護(hù)的墻面解決方案。

但現(xiàn)實(shí)呢？
大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)還在用賣(mài)傳統(tǒng)涂料的那套話(huà)術(shù)，強(qiáng)調(diào)“環(huán)保無(wú)味”、“高端質(zhì)感”這些虛頭巴腦的概念。
面對(duì)客戶(hù)具體的、場(chǎng)景化的問(wèn)題，他們啞口無(wú)言。

這種專(zhuān)業(yè)能力的斷層，直接導(dǎo)致高意向客戶(hù)在溝通初期就流失了。

問(wèn)題三：數(shù)字化斷聯(lián)，線(xiàn)上線(xiàn)下“兩張皮”

很多門(mén)店墻上貼滿(mǎn)了二維碼，看似很潮，但掃碼之后呢？

• 要么是無(wú)人回復(fù)的公眾號(hào)
• 要么是早已過(guò)期的促銷(xiāo)活動(dòng)
• 要么是根本無(wú)法預(yù)約的客服系統(tǒng)

這種形式主義的“數(shù)字化”，不僅沒(méi)加分，反而減分，因?yàn)樗┞读四愕姆笱芎筒粚?zhuān)業(yè)。

真正的數(shù)字化，是要構(gòu)建一個(gè)“線(xiàn)上引流-線(xiàn)下體驗(yàn)-線(xiàn)上復(fù)購(gòu)/轉(zhuǎn)介紹”的完整閉環(huán)。

理想狀態(tài)應(yīng)該是：

• 客戶(hù)掃碼，能看到同小區(qū)的真實(shí)案例；
• 能一鍵預(yù)約上門(mén)勘測(cè)的時(shí)間；
• 施工過(guò)程中，能通過(guò)小程序看到直播或進(jìn)度照片；
• 售后出現(xiàn)問(wèn)題，能一鍵報(bào)修，48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)。

做不到這些，你的門(mén)店就是一個(gè)信息孤島，在客戶(hù)的決策鏈中，權(quán)重會(huì)越來(lái)越低。

四、破局：從守店到建生態(tài)

前面說(shuō)的都是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題，但真正決定生死的，是戰(zhàn)略層面的趨勢(shì)。
任何試圖“回到從前”的努力，都是徒勞。

更大的背景：這不是危機(jī)，而是一場(chǎng)無(wú)法回頭的行業(yè)重塑

趨勢(shì)一：存量市場(chǎng)已成定局，新房崩塌，舊改未熟

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年全國(guó)商品房銷(xiāo)售面積同比下降18.2%。
這意味著，每年憑空消失了數(shù)百萬(wàn)套新房裝修需求。

而舊房翻新市場(chǎng)雖然在啟動(dòng)，但業(yè)主預(yù)算緊縮、決策周期拉長(zhǎng)、對(duì)“效果確定性”要求極高。

增量市場(chǎng)的“廣撒網(wǎng)”策略，在存量市場(chǎng)里只會(huì)血本無(wú)歸。

趨勢(shì)二：政策在倒逼你轉(zhuǎn)型，從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)服務(wù)”

多地舊改補(bǔ)貼政策明確規(guī)定：“材料供應(yīng)與施工一體化申報(bào)”。
這意味著，單純賣(mài)漆的經(jīng)銷(xiāo)商，連拿補(bǔ)貼的資格都沒(méi)有。

你必須擁有自己的施工團(tuán)隊(duì)，或者與深度綁定的合作方，服務(wù)流程還得可追溯、可驗(yàn)收。

政策正在用最硬的方式，逼你從“涂料零售商”轉(zhuǎn)型為“墻面服務(wù)商”。

趨勢(shì)三：技術(shù)平權(quán)，正在消滅你的“專(zhuān)業(yè)壁壘”

過(guò)去，只有你懂肌理、懂配色。現(xiàn)在呢？

• 手機(jī)APP能模擬涂刷效果；
• AI能根據(jù)你家的照片，智能推薦配色方案；
• 云監(jiān)理系統(tǒng)能讓業(yè)主全程監(jiān)工。

技術(shù)讓客戶(hù)變得比你還專(zhuān)業(yè)。
如果你的門(mén)店不能提供超越技術(shù)的價(jià)值——比如情感共鳴、極致的本地化服務(wù)、快速的響應(yīng)能力——那么你的存在意義，將被徹底消解。

五、破局之道：重建價(jià)值，而不是等待客流

面對(duì)這一切，悲觀者看到末日，樂(lè)觀者看到機(jī)會(huì)。
真正的破局點(diǎn)，在于重新定義自己的角色。

第一步：給門(mén)店重新定位——從“銷(xiāo)售終端”到“信任錨點(diǎn)”

未來(lái)的門(mén)店，絕不能再是被動(dòng)等人上門(mén)的空間。
它應(yīng)該是一個(gè)多功能的樞紐：

• 體驗(yàn)中心提供1:1實(shí)墻試刷，徹底解決“效果不確定”的痛點(diǎn)；
• 交付中心作為施工調(diào)度、材料倉(cāng)儲(chǔ)、售后響應(yīng)的物理節(jié)點(diǎn)，讓服務(wù)有依托；
• 社區(qū)樞紐定期舉辦“老房煥新沙龍”，鏈接本地設(shè)計(jì)師、物業(yè)、業(yè)主，成為社區(qū)里的“煥新專(zhuān)家”。

第二步：構(gòu)建多元獲客體系，三條腿走路才穩(wěn)

單一依賴(lài)自然客流的時(shí)代結(jié)束了。你必須同時(shí)布局三條路徑：

• 線(xiàn)上內(nèi)容深耕本地，拍“老房翻新避坑指南”、發(fā)“同小區(qū)案例對(duì)比”，打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的本地IP；
• B端聯(lián)盟主動(dòng)出擊，給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)、培訓(xùn)油工、與裝修公司談分潤(rùn)，把他們變成你的“銷(xiāo)售合伙人”；
• 社區(qū)深耕建立小區(qū)業(yè)主群，設(shè)計(jì)老客推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激活私域裂變，讓滿(mǎn)意客戶(hù)成為你的代言人。

第三步：把“施工交付”打造成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在藝術(shù)涂料這個(gè)賽道，終局拼的不是品牌知名度，而是最后一米的交付質(zhì)量。

當(dāng)別人還在賣(mài)漆的時(shí)候，你已經(jīng)在提供“墻面煥新整體解決方案”了。
這才是真正的護(hù)城河。

• 建立標(biāo)準(zhǔn)化的施工SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）；
• 工人必須持證上崗，保證工藝一致性；
• 施工過(guò)程全程錄像，透明化管理；
• 售后承諾48小時(shí)響應(yīng)，說(shuō)到做到。

結(jié)語(yǔ)：

不要哀嘆“沒(méi)人進(jìn)店”，

要去客戶(hù)所在的地方建“新店”

中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的殘酷真相是：淘汰你的，從來(lái)不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是你對(duì)變化的漠視。

巴莫常說(shuō)：“真正的強(qiáng)者，不是在順境中狂奔，而是在拐點(diǎn)處果斷轉(zhuǎn)向�！�

當(dāng)門(mén)店不再有自然客流，請(qǐng)記住這三句話(huà)：

• 客戶(hù)沒(méi)消失，他們?cè)谛〖t書(shū)點(diǎn)贊；
• 需求沒(méi)減少，他們?cè)趩?wèn)設(shè)計(jì)師推薦；
• 機(jī)會(huì)沒(méi)關(guān)閉，它藏在每一個(gè)老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹里。

這場(chǎng)渠道革命，注定會(huì)淘汰弱者，但也會(huì)成就勇者。
它逼著你從“等人進(jìn)店”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)出擊”，從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“交朋友”，從“守?cái)傋印鞭D(zhuǎn)向“建生態(tài)”。

而你，選擇站在哪一邊？