出品丨樹懶編輯部

圖片丨里白設(shè)計

2025年9月21日，里白居住體驗中心在北京紅星美凱龍正式亮相。

這個3000平米的體驗中心，8種真實戶型對應(yīng)8個真實人家，探索8種理想的生活范本，從50㎡老破小的極限改造，到300㎡大平層系統(tǒng)優(yōu)化，既有功夫女孩的自由探索、有編輯部的故事、有80筑2戶型里打造的長條跑道、也有為互聯(lián)網(wǎng)一代打造的成長型居住、以及在大平層里精英家庭的多代共居解決方案。

區(qū)別于家裝公司的網(wǎng)紅樣板間和效果圖，里白居住體驗中心呈現(xiàn)的是一個個真實的生活場景，是聚焦于“人”的居住解決方案，它希望消費者來到這個場域，能夠摘下濾鏡，回歸真實，忘記風(fēng)格，先看生活。

50㎡樣板間

68㎡樣板間

100㎡樣板間

200㎡樣板間

在北京家裝行業(yè)，里白設(shè)計是一個略顯特殊的樣本。雖然它是一家設(shè)計機構(gòu)，它的團隊規(guī)模遠超絕大多數(shù)設(shè)計工作室，即便在市場低迷內(nèi)卷的環(huán)境下，它依然堅守自己的品牌定位和收費標(biāo)準。它不提倡只關(guān)注好看的、網(wǎng)紅式設(shè)計，而是主張更加貼近真實居住生活、以人為本的長效設(shè)計，回歸到讓居住更舒適的本質(zhì)需求，讓好設(shè)計真正經(jīng)得起10-15年的考驗。

此外，里白原本在線上平臺建立起不錯的內(nèi)容優(yōu)勢，卻選擇在當(dāng)前的市場環(huán)境下“逆勢”開設(shè)居住體驗中心，這在眾多設(shè)計機構(gòu)中并不多見。

以及，從服務(wù)對象上，里白設(shè)計服務(wù)C端消費者的同時也服務(wù)B端，基于近2000個樣本案例，過去已經(jīng)服務(wù)了定制行業(yè)的龍頭企業(yè)、地產(chǎn)商、電商平臺。里白居住體驗中心對外開放以來，吸引了行業(yè)眾多知名企業(yè)前來參觀交流探討合作，輸出品牌和產(chǎn)品研發(fā)能力。

過去三個月，里白設(shè)計創(chuàng)始人里白一直忙于接待各類客戶，通過高頻接待來做循環(huán)測試，傾聽消費者和來訪者的真實反饋，在這個過程中持續(xù)優(yōu)化體驗中心的動線和減少無效展示。

對于居住體驗中心，里白并不認為是逆勢重倉線下，而是順勢占位。目前的經(jīng)營環(huán)境下，線上平臺內(nèi)容趨于同質(zhì)化、企業(yè)的成本越來越貴且不穩(wěn)定，僅靠線上很難建立深度的信任，用戶看到的并非是一個完整的家，碎片化的內(nèi)容并不能真正解決用戶的居住困境，而線下場景仍存在很多機會，高客單價、重決策的家居家裝消費的主場依然在線下，但是線下的體驗場需要革新。

居住體驗中心通過真實作品案例的復(fù)刻，展現(xiàn)了里白對家的深度思考以及對用戶需求的深刻洞察，這個場域很好地解釋了里白的設(shè)計能力和服務(wù)價值，給消費者創(chuàng)造不一樣的體驗感，通過實體場景的種草打造成為一個信任工具，是解決客戶在居住中的真問題，而不是在做偽概念。由于缺少對標(biāo)，居住體驗中心的很多細節(jié)需要自己探索，再加上項目復(fù)雜度較高，現(xiàn)在的居住體驗中心并不算特別的完美，也很難真正一步到位，還在持續(xù)優(yōu)化和改善。

不能回避的是，布局新業(yè)務(wù)需要新能力的支撐，對設(shè)計機構(gòu)的組織能力邊界也是一次全新的挑戰(zhàn)。因此，吸引綜合能力更強的人才加入、構(gòu)建更適配于新商業(yè)模式的組織、供應(yīng)鏈優(yōu)化、跑通商業(yè)模式并且具備向外復(fù)制的能力，成為里白設(shè)計2026年的經(jīng)營重心。近日，樹懶對話里白，圍繞居住體驗中心展開系統(tǒng)性的探討。

用戶視角，是里白在這次交流中高頻提及的關(guān)鍵詞。他不認為現(xiàn)在的客戶不裝修了，卷和難更多是從業(yè)者的情緒，并不代表市場的真相，真正要思考的是用戶視角以及現(xiàn)有的產(chǎn)品力是否真的在為用戶創(chuàng)造價值，這是大多數(shù)企業(yè)缺乏的。里白每年服務(wù)300多個客戶，雖然數(shù)量級不夠大，但是每個客戶都研究的比較透徹，在過程中持續(xù)積累“可產(chǎn)品化的用戶洞察能力”，恰恰是B端客戶所看重和認可的能力之一。

01 從線上內(nèi)容“逆勢”布局線下門店

樹懶：現(xiàn)在普遍反饋市場有些低迷，為什么逆勢開設(shè)線下居住體驗中心？

里白：我不認為是“逆勢重倉線下”，而是順勢占位。這背后有我們的思考，現(xiàn)在線上內(nèi)容趨于同質(zhì)化，企業(yè)流量成本在提升，客戶在高客單、低容錯決策上越來越謹慎，僅靠線上很難建立信任。我們做居住體驗中心，就是要把家裝從“話術(shù)說服”轉(zhuǎn)成“場景證明”，把居住問題可視化，把用戶說不清楚的隱性需求顯性化，把疑問變成可對比的證據(jù)，把選擇成本降下來，讓用戶從“聊預(yù)算風(fēng)格”升級為“聊生活困境與長期結(jié)果”。

對里白而言，門店就是流量入口和信任工具，借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來提升我們的轉(zhuǎn)化效率。同時，體驗中心會成為B端企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)場和驗證場，基于真實場景、線上內(nèi)容反饋以及數(shù)據(jù)沉淀，輸出可復(fù)制的產(chǎn)品與合作體系。

樹懶：里白此前一直在線上內(nèi)容平臺運營的很不錯，2025年怎么選擇將注意力轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線下”？

里白：這幾年線上平臺一直在更替，有的已經(jīng)塌了，有的還在場上，但未來也可能會塌，而且平臺稍微出現(xiàn)變化和調(diào)整，對行業(yè)都是有影響的，所以我們考慮的是如何不受線上平臺的限制。你會發(fā)現(xiàn)像迪士尼、環(huán)球影城、阿那亞，他們的線下場本身就是很好很稀缺的內(nèi)容，它可以不在乎任何平臺，反而是平臺都需要這樣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

這就回歸到這個居住體驗中心，我們也是要打造一個完全不受平臺影響的稀缺內(nèi)容，通過真實的案例作品，讓消費者能看到一個真實的家，這里面有我們對居住問題的深刻理解，跟裝修公司的樣板間有本質(zhì)的差異。

樹懶：開設(shè)線下體驗中心的過程中，預(yù)想過哪些困難與挑戰(zhàn)，都是如何規(guī)避的？

里白：最大的挑戰(zhàn)還是缺少對標(biāo)，最初還是比較擔(dān)心我們做的產(chǎn)品不對，得不到用戶和行業(yè)的認可。因為我們不是做品牌堆砌展廳，也不是豪華樣板間，而是用“用戶決策與信任建立”重構(gòu)一套體驗系統(tǒng)，所以策展、動線、展示點都要自研，多人分段操盤比較容易導(dǎo)致模型變形。另外就是，新業(yè)務(wù)的發(fā)展需要新能力，尤其是需要綜合能力的人才，懂用戶、懂產(chǎn)品、懂供應(yīng)鏈、懂商業(yè)的人才稀缺，這對我們的組織能力構(gòu)成有一些挑戰(zhàn)。因為這本身就是個復(fù)雜的項目，在實際落地的過程中，難免會出現(xiàn)場景規(guī)劃與實際交付脫節(jié)的情況。

在這個過程中，我自己全程參與體驗中心的規(guī)劃和落地，撰寫了近10萬字的產(chǎn)品說明文檔，統(tǒng)一操盤，把控產(chǎn)品的細節(jié)。但是想要一步到位并不現(xiàn)實，過去三個月的初期運營中，我們通過高頻接待做循環(huán)測試，小步快跑持續(xù)改善動線與減少無效展示，將逐漸進入到一個相對理想的運營狀態(tài)。

樹懶：有哪些問題是你在打造居住體驗中心時才發(fā)現(xiàn)的？

里白：傳統(tǒng)商場還是有些不可控因素的限制，會削減我們的展示邏輯和動線，很好的展示想法沒辦法實現(xiàn)，比如，會有干擾的廣告牌、房間內(nèi)無法開窗等影響體驗的因素，而且現(xiàn)在是只能預(yù)約引導(dǎo)才能整體體驗，空間動線比較長，管理成本比較高，如果我們這個居住體驗中心是一個完全封閉、獨立的場域，才能給客戶打造沉浸式的體驗。過程中為了把想法表達的更完整，保持空間的絕對公共性與共享性，導(dǎo)致我們的預(yù)算沒有得到很好的控制。

而且我們在最初打造體驗中心的時候，缺乏經(jīng)驗，為了有更好的客戶體驗，減少了很多“銷售”的植入，后來發(fā)現(xiàn)我們的顧慮有點多，因為紅星美凱龍的進店客戶基本上都是來買東西的，有裝修需求，對我們來說是個好事。所以接下來我們還會持續(xù)做一定比例的空間改造，在商場現(xiàn)有的條件下，已經(jīng)做到相對比較極致的模樣了。

02 區(qū)別于整裝公司的樣板間，而是打造“真實的家”

樹懶：如果一位首次裝修的消費者，參觀你們的體驗中心和整裝公司的樣板間，你認為消費者會不會把你們當(dāng)成一類？

里白：首先來里白的大部分客戶對我們是有認知的，比如在網(wǎng)上看到過我們的真實作品或者經(jīng)過朋友轉(zhuǎn)介紹來的，對設(shè)計，對未來生活有憧憬的人才會來，對我們沒有一點認知的純小白客戶占比非常低。而且來我們這體驗的人，基本就等于看到真實的家了，我們跟整裝公司面對的完全是兩類客群，體驗上有本質(zhì)的差異，就算你不認識愛馬仕，你也會覺得它是高端品牌，這個挺好解釋。

樹懶：所以你們沒有這個煩惱。

里白：我們的煩惱不在這。我們的煩惱在于，客戶說你們這挺好，但是裝修公司就報15萬，你們報50萬，中間的差值在哪里？你為什么比別人貴那么多？

樹懶：你們通常怎么跟客戶解釋貴很多的問題？

里白：這種市場環(huán)境下不好解釋，也說服不了，但現(xiàn)實情況是大家的服務(wù)內(nèi)容是不一樣的，我們做的設(shè)計方案包括的改造內(nèi)容是非常多的，咱們聊價格的前提是方案是在同一標(biāo)準下。

我們現(xiàn)在的設(shè)計費、設(shè)計周期、價格預(yù)算，確實把大部分客戶都排除在外面了，本身我們的定位客群就是認可服務(wù)價值的那部分客群，我們也吃不了那么多客戶，但其實排到外面的不一定就真的沒錢，就像有的客戶花20萬買沙發(fā)，但是他不認可8萬設(shè)計費。出現(xiàn)這種情況，很多時候不賴客戶，是我們自己沒有展示出來充分的價值讓他買單，這是我們也要提升的地方。

樹懶：居住體驗中心對外開放后，這三個月市場驗證反饋如何？

里白：正向反饋居多。C端最大的變化是溝通效率。過去用戶在線上容易停留在預(yù)算和風(fēng)格，現(xiàn)在在實體場景里，動線、收納、噪音、照明、材料觸感、環(huán)保邏輯都可以被體驗，用戶更容易把“水面下的需求”說清楚，比如說，親子成長、老人同住、秩序與收納、睡眠舒適度、環(huán)保焦慮等。

場景化展示確實能顯著降低“裝修復(fù)雜、標(biāo)準模糊”的認知負擔(dān)，這是場景體驗革新被反復(fù)證明的方向。用戶不是被說服，而是親身確認“我想要的生活狀態(tài)”，這跟賣套餐的整裝公司有本質(zhì)的區(qū)別，用戶愿意因場景內(nèi)的種草為更好的產(chǎn)品及服務(wù)買單。同時也吸引了各種類型的B端企業(yè)關(guān)注，比如說各地的整裝公司、家居建材、高定企業(yè)都來我們這參觀交流。

03 B端企業(yè)客戶大量來訪，從“單純的好奇”到“深度合作”

樹懶：里白的公司形態(tài)很特殊，團隊規(guī)模比設(shè)計工作室大，同時服務(wù)B端和C端，最近新開了居住體驗中心，為什么是這樣一種形態(tài)？

里白：我們的形態(tài)和很多公司確實都不一樣。最重要是初心不一樣，里白的定位是為都市高凈值家庭的人居環(huán)境改善提供更好的產(chǎn)品及服務(wù)解決方案，而非提供明星設(shè)計工作室，更不是一家傳統(tǒng)裝修公司。我們更像一家具備強大產(chǎn)品研發(fā)能力的居住服務(wù)平臺，用內(nèi)容占領(lǐng)用戶心智，用戶洞察驅(qū)動產(chǎn)品，用產(chǎn)品驅(qū)動業(yè)務(wù)，用業(yè)務(wù)場景反哺數(shù)據(jù)，再把數(shù)據(jù)沉淀成產(chǎn)品力。

因此我們天然同時做C端與B端。C端對里白來說不僅是訂單，更是持續(xù)沉淀用戶問題、行為和入住反饋的樣本庫。B端則把這些能力輸出給品牌、平臺與供應(yīng)鏈，共同做產(chǎn)品共創(chuàng)、標(biāo)準共建與增長閉環(huán)。你會看到里白的形態(tài)是“產(chǎn)品+服務(wù)+內(nèi)容+場景”的組合，線上建立用戶理解，線下用體驗中心場景化驗證，場景化種草，產(chǎn)品化輸出、數(shù)據(jù)反哺最終形成可復(fù)制的商業(yè)模型和成長路徑。

樹懶：你們過去服務(wù)過一些B端客戶，比如定制行業(yè)的龍頭企業(yè)、地產(chǎn)商、電商平臺。近期陸續(xù)有很多知名企業(yè)來參觀，據(jù)你的觀察和交流，這些企業(yè)客戶來看什么？

里白：一開始是好奇，但是大家深度接觸交流之后，很多企業(yè)就不僅是好奇了，他們開始想要跟我們深度合作，比如就是我剛才說的產(chǎn)品共創(chuàng)、選品標(biāo)準共建、新品驗證與用戶研究、聯(lián)營、渠道合作等各種需求。

樹懶：B端企業(yè)客戶來訪，他們看重里白的什么核心能力？希望你幫他們解決什么問題？

里白：我認為有三類能力，內(nèi)容與用戶洞察能力；線下場景變成信任與轉(zhuǎn)化工具的能力；以及把復(fù)雜需求做成模塊化產(chǎn)品的研發(fā)能力。

比如，現(xiàn)在整裝市場比較卷，各家都在同質(zhì)化競爭，組套餐的邏輯，最后消費者只比價格，很多公司意識到如果不改變，連原來的基本盤都不穩(wěn)，也都在思考差異化，但比較缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，提供的產(chǎn)品不足以滿足客戶的需求，最終因為產(chǎn)品力導(dǎo)致大部分流量的浪費。還有一些企業(yè)客戶找我們優(yōu)化展廳，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶并不知道自己真正的目標(biāo)受眾是誰，原有的展廳其實是一個無效的設(shè)計。

樹懶：你認為什么才是“有效的設(shè)計”？

里白：從設(shè)計師的角度，真正站在用戶立場解決真實居住痛點問題，并在可控成本交付落地，未來售后有保障，才是有效設(shè)計?，F(xiàn)在市場更多是搞排面、凹造型、做噱頭，但不對居住者的入住體驗、生活質(zhì)量負責(zé)，也不對維護成本與交付穩(wěn)定性負責(zé)的無效設(shè)計。里白更推崇長效設(shè)計，我們在有效的設(shè)計基礎(chǔ)上加入10-15年時間維度，為客戶更長期的居住價值負責(zé)，我們認為好的設(shè)計要精力和時間，這樣才能慢慢占領(lǐng)贏得用戶口碑，爭取更大的市場和品牌勢能。

從產(chǎn)品供給來說，現(xiàn)實中用戶端花錢真的很難買到經(jīng)過有效設(shè)計的好產(chǎn)品和服務(wù)，這是用戶困境。現(xiàn)在市場上的供給與需求存在嚴重信息斷層，用戶反饋經(jīng)過銷售、經(jīng)銷商、再回到工廠，層層過濾后研發(fā)端基本聽不到真聲音，于是賣的是“行業(yè)喜歡的參數(shù)”，并不是“用戶需要的結(jié)果”。

里白設(shè)計-180㎡樣板間

我舉個例子，我們都知道全屋定制行業(yè)很卷，這些企業(yè)在營銷時，通常在卷板材、卷五金、卷工藝，在我看來這都不是正確的差異化的方向，忽視了收納的本質(zhì)是動線、歸位邏輯與長期秩序，并不一定要通過做很多柜子來解決收納。所以里白的居住體驗中心，就是要將一些好的設(shè)計星選出來提供給更多用戶，并梳理一整套長效設(shè)計系統(tǒng)，反饋至我們的合作伙伴，和我們一起為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

04 用戶視角驅(qū)動持續(xù)優(yōu)化，解決客戶的真問題

樹懶：你們每年能服務(wù)的客戶數(shù)只有幾百組，這個數(shù)量級并不大，如何從幾百個客戶中建立體系化的“用戶視角”？

里白：雖然我們每年成交的用戶數(shù)量不多，但是從內(nèi)容上獲取進行1v1咨詢溝通的每年有上萬組，我們還是有大量的用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。加上我自己之前在讀書期間做研究的經(jīng)歷、互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品運營和用戶運營的經(jīng)驗、以及B端客戶的需求，我們一直在積累“可產(chǎn)品化的用戶洞察能力”。很多家裝公司做再多單也難形成洞察，不是數(shù)量不夠，而是缺少把“洞察產(chǎn)品化”的機制和意識。

結(jié)合實際業(yè)務(wù)，我們把每個客戶當(dāng)研究樣本，記錄用戶從看我們內(nèi)容、線索、商機、轉(zhuǎn)化成訂單、設(shè)計、裝修交付、入住后的反饋的全旅程數(shù)據(jù)，建立標(biāo)準化記錄與標(biāo)簽庫。

標(biāo)簽不僅是用戶來源、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、房屋條件、預(yù)算區(qū)間，更重要的是用戶焦慮的點：空間困境、行為習(xí)慣、環(huán)保、噪音、收納、親子、適老、睡眠、照明等，以及交付過程中多方反饋和評價。這些數(shù)據(jù)利于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的復(fù)盤，同時又可以把高頻需求、行為、問題沉淀成未來可復(fù)用的場景產(chǎn)品策略。

現(xiàn)在很多裝修用戶并不知道自己要什么，口頭表達不出來或找到的線上“關(guān)鍵詞”經(jīng)常和我們理解是不一樣，我們的體驗中心就是給用戶在一個精準表達的場域。下一步我們會把體驗中心升級為更大的數(shù)字化研究場，通過結(jié)構(gòu)化訪談與AI記錄拆解，以及VR數(shù)字模擬展廳的方式，收集大量的行為反饋變成可用數(shù)據(jù)，反哺產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)鏈共創(chuàng)。

樹懶：你說居住體驗中心目前還在優(yōu)化中，主要在哪些方面做優(yōu)化？

里白：我們現(xiàn)在的體驗中心很好地解釋了“設(shè)計”，讓用戶看到了家有無限種可能性，但沒有很好地解釋“施工交付和選材”，所以接下來會把原來的設(shè)計中心（辦公室）變成施工交付能力的展示，以及告訴用戶我們的選材標(biāo)準，把各種產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語翻譯成用戶能懂的語言。我們希望在讓用戶體驗到一個好設(shè)計的同時，同時還能夠詮釋服務(wù)的價值。

樹懶：運營到哪種狀態(tài)才算得上“真正跑通”？

里白：跑通不是現(xiàn)在人多圍觀，也不是口碑自我感動，我們用數(shù)據(jù)說話，來保障整體商業(yè)模型閉環(huán)。

我說的跑通有兩層意思，第一層是方向及產(chǎn)品力跑通?？蛻裟芊窀惺艿轿覀兊木幼‘a(chǎn)品價值，最初我擔(dān)心會自嗨，客戶到訪全是我一一接待講解，經(jīng)常聽到客戶反饋“舒服安心、想住在這里”，不像“樣板間”，就安心許多。同時不少行業(yè)前輩、專家、同行看過之后，主動來討論合作，也驗證了我們的居住產(chǎn)品與研發(fā)思路被認可，我們在解決真問題，不是在做偽概念。

但是，真正跑通還得看第二層商業(yè)閉環(huán)，比如，體驗中心的到店轉(zhuǎn)化率、復(fù)訪率、決策周期是否顯著改善；訂單結(jié)構(gòu)是否從“賣單一的個性化定制設(shè)計或全案”升級為“多元的產(chǎn)品線”，提升收入與利潤；以及B端是否從“參觀好奇”走向“共創(chuàng)產(chǎn)品+持續(xù)訂單”，當(dāng)然，好的居住體驗中心還要具備復(fù)制到下一城的能力。