作者 | 黃楠

編輯 | 袁斯來

相比很多AI初創(chuàng)公司成立幾年即“上岸”的神話，硬件公司的投資故事，往往顯得樸素、枯燥以及漫長(zhǎng)。

旭源資本創(chuàng)始人彭數(shù)學(xué)仍清晰地記得，自己險(xiǎn)些與臥安這個(gè)項(xiàng)目失之交臂。

2017年底，彭數(shù)學(xué)還在啟賦資本任職。那一年，整個(gè)投資市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，他出手極為謹(jǐn)慎。

查閱郵件時(shí)，他翻到一封署名“臥槽科技”（臥安科技此前的名字）的BP。彭數(shù)學(xué)雖然會(huì)看郵件，但那封公司名字很奇怪的郵件，已經(jīng)在郵箱里躺了三個(gè)月。

郵件來自一個(gè)由幾位哈工大校友組成的團(tuán)隊(duì)。他們?cè)缒暝谛Ｆ陂g曾組隊(duì)參加過各類科技競(jìng)賽，這次錨定智能家居賽道，研發(fā)了一款“開關(guān)機(jī)器人”產(chǎn)品雛形，通過自動(dòng)化控制傳統(tǒng)家居開關(guān)，能實(shí)現(xiàn)智能家居的簡(jiǎn)易改造。

聯(lián)合創(chuàng)始人從右至左：CTO潘陽(yáng)、CEO李志晨、VP劉國(guó)輝、VP劉延飛（圖源/網(wǎng)絡(luò)）

在見彭數(shù)學(xué)之前，創(chuàng)始人李志晨和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)找了很多基金，沒有一個(gè)人愿意出手。

第一次見面，李志晨和CTO潘陽(yáng)從塑料袋里掏出一個(gè)火柴盒大小的開關(guān)機(jī)器人，并給彭數(shù)學(xué)做了演示。他告訴彭數(shù)學(xué)，自己做的是藍(lán)牙組網(wǎng)技術(shù)。

它屬于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)范疇，可將單個(gè)空間內(nèi)空調(diào)、洗衣機(jī)、開關(guān)、窗簾等設(shè)備組網(wǎng)連接，適用于面積大、居住人數(shù)少的家居場(chǎng)景。比如躍層的房間，通過臥安的方案分組管理，可以實(shí)現(xiàn)樓上樓下同時(shí)關(guān)閉空調(diào)、關(guān)燈、關(guān)窗簾。更關(guān)鍵的是，李志晨和潘陽(yáng)兩人只花了一年就做出產(chǎn)品，還賣出60多萬(wàn)套。

彭數(shù)學(xué)當(dāng)時(shí)意識(shí)到，這是一家不能錯(cuò)過的公司。他對(duì)李志晨說：“我一定要投你?！?/p>

但項(xiàng)目在啟賦資本內(nèi)部推進(jìn)時(shí)撞上了激烈的質(zhì)疑。最終，在五人組成的投資決策會(huì)上，由彭數(shù)學(xué)說服了其中三人投下贊成票。其中就包括了啟賦資本董事長(zhǎng)傅哲寬的重要一票。

此時(shí)距離雙方約見僅不到一周時(shí)間，打款已經(jīng)完成了，投后估值為2000萬(wàn)元。臥安科技也成為彭數(shù)學(xué)當(dāng)年僅有的兩個(gè)天使投資項(xiàng)目之一。

而臥安的成長(zhǎng)速度，證明了彭數(shù)學(xué)的判斷。在李志晨的規(guī)劃中，臥安的估值目標(biāo)是每年翻倍。公司陸續(xù)獲得了來自李澤湘主導(dǎo)的松山湖機(jī)器人研究院、盈湖智能及東莞蘊(yùn)和等多家機(jī)構(gòu)數(shù)千萬(wàn)元融資。

2020年年中，臥安收到了高瓴的投資意向。盡管當(dāng)時(shí)公司已完成一輪融資、并未計(jì)劃短期內(nèi)再次籌資，但對(duì)方給出的估值遠(yuǎn)超預(yù)期，達(dá)到了4億元。

此后，高瓴作為重要機(jī)構(gòu)投資者加注了臥安多輪融資，高秉強(qiáng)旗下BrizanVenturesV、源碼資本、清科產(chǎn)投、達(dá)晨財(cái)智等頭部機(jī)構(gòu)均也參與。

遞交招股書前夕，2025年5月，臥安機(jī)器人完成C輪融資、投后估值達(dá)40.5億元。此時(shí)距離彭數(shù)學(xué)首次投后的2000萬(wàn)元估值，翻了200倍。

12月30日，臥安機(jī)器人（6600.HK）在港交所掛牌上市，正式成為“AI具身家庭機(jī)器人第一股”。

本次IPO每股定價(jià)73.8港元，共發(fā)行2222.23萬(wàn)股股份，開盤報(bào)73.80港元/股，市值達(dá)164億港元，日內(nèi)最高觸及75港元。截至北京時(shí)間30日16點(diǎn)，臥安機(jī)器人收盤價(jià)為73.85港元。

臥安機(jī)器人產(chǎn)品矩陣（圖源/企業(yè)）

臥安機(jī)器人驗(yàn)證了硬科技創(chuàng)業(yè)一種清晰而篤定的成長(zhǎng)路徑：在足夠聚焦的場(chǎng)景里，把產(chǎn)品做深，本身就是一種稀缺的壁壘。

而對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)，臥安科技的故事也帶著啟示意味。

硬件絕非短期能看到回報(bào)的賽道。在2025年涌入深圳南山區(qū)咖啡館的投資人隊(duì)伍中，只有那些有足夠耐心和韌性的人，才能拿到最終的結(jié)果。

做透日本市場(chǎng)

近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，勾勒出臥安機(jī)器人的兩個(gè)側(cè)面，一邊是迅速膨脹的收入體量與盈利能力，另一個(gè)則是如影隨形的虧損與隱憂。

招股書顯示，2022年至2024年，臥安機(jī)器人的營(yíng)收從2.75億元增長(zhǎng)至6.10億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)49%；毛利率從34.3%攀升至54.2%，成本控制與產(chǎn)品定價(jià)能力增強(qiáng)。

不過，亮眼的增長(zhǎng)曲線背后，臥安的高速增長(zhǎng)燃燒了大量燃料。報(bào)告期內(nèi)，臥安累計(jì)虧損額達(dá)1.06億元。 但2025年上半年，公司期內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，營(yíng)收達(dá)3.96億元，同比增長(zhǎng)44.1%，凈利潤(rùn)2790.3萬(wàn)元。

2022年至2025年上半年，臥安機(jī)器人營(yíng)收數(shù)據(jù)（圖源/企業(yè)）

如今的成績(jī)背后，源于臥安機(jī)器人高度聚焦的市場(chǎng)策略。在創(chuàng)業(yè)公司早期資源精力有限的情況下，它沒有選擇廣撒網(wǎng)，而是將絕大部分資源投入到日本市場(chǎng)的精準(zhǔn)豪賭。

“在硬件賽道，沒有企業(yè)不想做全球市場(chǎng)，但很多卻連一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都沒吃透。臥安的聰明之處在于，當(dāng)其他家都聚焦歐美這種前景廣闊、實(shí)則門檻極高的市場(chǎng)時(shí)，他們先集中精力把日本市場(chǎng)的‘毛細(xì)血管’都打通了?！?/strong> 旭源資本創(chuàng)始人彭數(shù)學(xué)評(píng)價(jià)道。

日本家居場(chǎng)景有其特殊性。日本社會(huì)高齡化、居住空間緊湊、消費(fèi)者對(duì)精細(xì)化與自動(dòng)化產(chǎn)品接受度高，但同時(shí)對(duì)隱私極其敏感。簡(jiǎn)單移植歐美市場(chǎng)的通用智能家居方案，在此往往水土不服。

臥安的做法是“深度定制”，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣、消費(fèi)心理甚至建筑標(biāo)準(zhǔn)，反向定義產(chǎn)品形態(tài)。

比如針對(duì)日本傳統(tǒng)公寓普遍存在的推拉式窗簾軌道，臥安開發(fā)了“窗簾機(jī)器人”可適配性強(qiáng)，安裝無需打孔，可以解決租房人群不能輕易改造基礎(chǔ)設(shè)施的痛點(diǎn)。其“手指機(jī)器人”系列，通過粘貼在傳統(tǒng)開關(guān)上，利用機(jī)械臂按壓實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，繞開了日本家庭對(duì)鑿墻布線、更換原有電路系統(tǒng)的抵觸，精準(zhǔn)切中了“舊房智能化”這一剛需場(chǎng)景。

官方數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，日本市場(chǎng)為臥安貢獻(xiàn)了約60%的營(yíng)收；到2025年上半年，這一比例不降反升，達(dá)到67.7%，增速超過60%。

臥安機(jī)器人各國(guó)家及地區(qū)的營(yíng)收占比（圖源/企業(yè)）

很長(zhǎng)時(shí)間里，日本智能家居市場(chǎng)長(zhǎng)期被松下、索尼等本土巨頭高度壟斷，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度極高，線下渠道準(zhǔn)入門檻嚴(yán)苛。臥安選擇先從線上撕開缺口。

報(bào)告期內(nèi)，臥安機(jī)器人通過亞馬遜平臺(tái)、含SC賣家模式與VC供應(yīng)商模式所實(shí)現(xiàn)收入，占比分別高達(dá)81.9%、65.2%、64.2%。亞馬遜日本站數(shù)據(jù)顯示，2024年臥安手指機(jī)器人、窗簾機(jī)器人長(zhǎng)期占據(jù)品類銷量TOP3，SwitchBot品牌在 “智能家居自動(dòng)化” 類目搜索量穩(wěn)居前三，從本土巨頭的市場(chǎng)中搶占了可觀份額。

“臥安的產(chǎn)品厲害之處，在于它總能抓住日本市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)做延展性創(chuàng)新。在保持產(chǎn)品輕量化、免安裝、高適配性這些核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，總能提出一些讓人想不到的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，而這些設(shè)計(jì)恰恰需要扎根當(dāng)?shù)?、?duì)用戶足夠了解才能做到?！?一家創(chuàng)新硬件公司的工程師向硬氪表示。

臥安推出的全球首款模塊化家庭機(jī)器人K20+ Pro（圖源/企業(yè)）

當(dāng)然，市場(chǎng)越是聚焦，風(fēng)險(xiǎn)就越是集中。臥安機(jī)器人的高增長(zhǎng)、高毛利很大程度上與“日本”這個(gè)單一市場(chǎng)標(biāo)簽深度捆綁，這也構(gòu)成了其未來最大的不確定性。

目前，其營(yíng)收結(jié)構(gòu)也正在帶來多重壓力。最直接的是來自美國(guó)的關(guān)稅壁壘與日本可能趨嚴(yán)的數(shù)據(jù)監(jiān)管；同時(shí)，日本機(jī)器人巨頭發(fā)那科、安川電機(jī)近年也在推出針對(duì)家庭場(chǎng)景的小型機(jī)器人，憑借本土品牌信任度和渠道優(yōu)勢(shì)，一定程度上會(huì)分流臥安的高端客戶。

此外，盡管臥安的亞馬遜營(yíng)收占比逐年下降，但目前仍高度依賴這一渠道。過度依賴第三方平臺(tái)，公司經(jīng)營(yíng)易受平臺(tái)規(guī)則、傭金、流量政策變動(dòng)沖擊，銷量與盈利或直接受損；且長(zhǎng)期依附會(huì)削弱渠道議價(jià)權(quán)，難以掌控用戶數(shù)據(jù)與營(yíng)銷鏈路，限制盈利提升。

當(dāng)前日本家庭機(jī)器人市場(chǎng)的規(guī)模雖在擴(kuò)大，但增速已顯疲態(tài)。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2024年日本AI具身家庭機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模約28億元，同比增長(zhǎng)15%，遠(yuǎn)低于全球市場(chǎng)35%的增速。

若臥安無法突破日本市場(chǎng)的增長(zhǎng)天花板并進(jìn)一步優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，整體營(yíng)收增速將面臨壓力。

布局運(yùn)動(dòng)、陪伴與人形機(jī)器人賽道

臥安機(jī)器人已經(jīng)意識(shí)到，單一智能家居產(chǎn)品的未來有其明確的邊界。

這一點(diǎn)從公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中有所印證。其手指機(jī)器人、窗簾機(jī)器人、門鎖機(jī)器人等小型執(zhí)行類產(chǎn)品，平均售價(jià)在120-350元區(qū)間，主打高性價(jià)比，核心作用是快速覆蓋家庭智能操控場(chǎng)景、積累用戶基礎(chǔ)，搶占場(chǎng)景滲透率。

增強(qiáng)型移動(dòng)機(jī)器人如激光掃地機(jī)器人SwitchBot K10+等，則瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)，平均售價(jià)達(dá)1800-2100元，以技術(shù)壁壘與功能復(fù)雜度達(dá)成更高的產(chǎn)品溢價(jià)。

招股書顯示，其SwitchBotK10+在2023年、2024年及2025年上半年?duì)I收分別為5670萬(wàn)元、1.10億元及6410萬(wàn)元，推動(dòng)增強(qiáng)型移動(dòng)機(jī)器人品類收入占比持續(xù)提升；公司毛利率也從2023年、2024年的50.4%、51.7%，到2025年上半年提升至54.2。

可以說，高價(jià)位段的“增強(qiáng)型移動(dòng)機(jī)器人”品類收入占比持續(xù)提升，既是公司盈利結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵，也直觀地揭示出一個(gè)核心事實(shí)：初創(chuàng)期的“小巧精密”產(chǎn)品，已難以單獨(dú)撐起一家面向未來的全球化機(jī)器人企業(yè)的增長(zhǎng)天花板。

目前來看，臥安已經(jīng)開始將技術(shù)遷移到情感陪伴、體能釋放與勞動(dòng)力解放這些更有想象空間的賽道。

臥安陪伴機(jī)器人、人形具身智能機(jī)器人與運(yùn)動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品（圖源/企業(yè)）

在技術(shù)維度上，從操作開關(guān)的手指機(jī)器人，到真人對(duì)打的Acemate網(wǎng)球機(jī)器人，再到規(guī)劃中的人形家務(wù)機(jī)器人H1，底層都是基于自主移動(dòng)底盤、環(huán)境感知與理解、AI驅(qū)動(dòng)的任務(wù)規(guī)劃能力。比如，手指機(jī)器人的精準(zhǔn)控制技術(shù)，升級(jí)后可以為Acemate提供移動(dòng)接球與回球能力；智能家居產(chǎn)品的環(huán)境定位技術(shù)，直接復(fù)用至陪伴機(jī)器人Kata Friends的自主移動(dòng)。

同時(shí)，早期智能家居業(yè)務(wù)積累的超350萬(wàn)用戶、千萬(wàn)級(jí)設(shè)備的真實(shí)日活數(shù)據(jù)，可以被直接用于優(yōu)化新產(chǎn)品。例如，在推出Acemate網(wǎng)球機(jī)器人時(shí)，臥安瞄準(zhǔn)的是網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)愛好者找搭子難、找教練難、找教練貴等需求痛點(diǎn)，其產(chǎn)品能提供移動(dòng)接球、回球的真人對(duì)打功能。

這套以技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的成熟模式，正為臥安打開新的市場(chǎng)窗口。官方數(shù)據(jù)顯示，公司在歐美市場(chǎng)的收入占比已從2022年的34.1%穩(wěn)步提升至2024年的37.3%。此前，其網(wǎng)球機(jī)器人Acemate在海外眾籌平臺(tái)上線僅15分鐘，已達(dá)成240萬(wàn)美元金額。

Acemate網(wǎng)球訓(xùn)練伙伴（圖源/企業(yè)）

在一個(gè)看似格局已定的起點(diǎn)，通過解決具體問題打磨出一套可復(fù)制的核心能力，帶著這套由技術(shù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)與用戶洞察構(gòu)成的成熟系統(tǒng)，進(jìn)入更廣闊、更具價(jià)值的腹地。臥安正試圖證明，一家硬科技公司的壁壘，不在于某一款爆品或精巧硬件，而是能否將解決復(fù)雜場(chǎng)景問題的系統(tǒng)化能力，持續(xù)復(fù)制到下一個(gè)核心需求之中。

這也是硬件賽道的魅力：它或許不夠性感和激動(dòng)人心，但一定能跨越更長(zhǎng)的周期。