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近兩年，移動機(jī)器人行業(yè)的討論反復(fù)提及“紅?！薄皟?nèi)卷”“價格戰(zhàn)”。根據(jù)多家研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，2024年中國移動機(jī)器人銷售規(guī)模為221億元，但同比增長4.25%的增速，似乎暗示著這個賽道正面臨增長瓶頸。

不過，移動機(jī)器人年出貨量不到30萬臺，從全球體量和滲透率來看，離真正的天花板還有很長一段距離。

真正卡住這一行業(yè)的，并非競爭者太多，而是移動機(jī)器人的全生命周期價值沒有得到充分釋放：前期開發(fā)適配復(fù)雜、部署運(yùn)維周期偏長、場景迭代響應(yīng)滯后，這些隱性成本讓許多潛在需求未能轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單。只有當(dāng)這些行業(yè)共性挑戰(zhàn)被有效破解，移動機(jī)器人才能真正突破增長天花板。

由中科創(chuàng)達(dá)孵化、成立僅兩年多的曉悟智能，就選擇從“軟件定義機(jī)器人”切入這條被外界視為擁擠的賽道。

近期，智東西對話曉悟智能CEO趙銳。在他的講述里，我們深入了解曉悟如何依托中科創(chuàng)達(dá)的技術(shù)與資源，不再把機(jī)器人當(dāng)成一件標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品，而是當(dāng)作“物理世界中的AI載體”，用智能終端的思路，重新打開移動機(jī)器人行業(yè)的增長空間。

01 .

打破“紅?！北硐?，

移動機(jī)器人的核心競爭力是全生命周期價值

行業(yè)對“紅?！钡挠懻摚c廠商多、價格戰(zhàn)激烈、硬件毛利快速下滑有關(guān)。這種判斷并非沒有依據(jù)，但本質(zhì)上是用傳統(tǒng)工業(yè)品的視角來看待機(jī)器人，把主要矛盾歸結(jié)到產(chǎn)能和價格上。

但在趙銳看來，機(jī)器人本質(zhì)上是“物理世界中的AI載體”，更接近智能終端而非傳統(tǒng)工業(yè)品。“如果還是用傳統(tǒng)工業(yè)品思維去做機(jī)器人，只盯著BOM和成本，把降本當(dāng)成唯一目標(biāo)，那會把這個行業(yè)越做越小?！彼毖?。

在智能終端邏輯下，產(chǎn)品的核心問題就不再只是便不便宜，而是好不好用、能不能真正解決場景問題。不少調(diào)研顯示，在企業(yè)決策時，安全性往往排在第一位，易用性排第二，價格反而排在第三、第四。

今天市面上的移動機(jī)器人，距離“好用”確實(shí)還差得較遠(yuǎn)。行業(yè)內(nèi)多數(shù)產(chǎn)品尚未完全實(shí)現(xiàn)開箱即用的理想體驗(yàn)，落地一個新場景，都要經(jīng)歷一輪又一輪復(fù)雜的系統(tǒng)對接和現(xiàn)場調(diào)試。更關(guān)鍵的是，很多用戶拿到的其實(shí)是一臺“定格的機(jī)器人”：零部件在損耗，功能在失效，底層平臺卻不再迭代，面對產(chǎn)線調(diào)整、環(huán)境變化的適配能力不足。

這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，正在推動越來越多企業(yè)開始從全生命周期價值的視角重新審視產(chǎn)品。趙銳判斷，如果前期開發(fā)、部署與運(yùn)維這些成本能夠明顯下降，好用性、易用性得到顯著提升，移動機(jī)器人就能夠真正打開市場。這不僅是曉悟的產(chǎn)品邏輯，也是許多業(yè)內(nèi)從業(yè)者正在逐步達(dá)成的共識。

趙銳的一個重要參照系來自汽車。他曾在汽車領(lǐng)域工作多年，經(jīng)歷了一個相對完整的智能化周期，在他看來，移動機(jī)器人和汽車的演進(jìn)節(jié)奏有某種相似性。

汽車從代步工具進(jìn)化成智能終端，真正的結(jié)構(gòu)性降本，是在智能體驗(yàn)跑出來、銷量提升之后才發(fā)生的，而不是在剛剛能用的時候就陷入價格戰(zhàn)。相比之下，移動機(jī)器人則是在剛可用的階段就掉進(jìn)了非理性的降本漩渦,這在一定程度上擠壓了產(chǎn)業(yè)鏈在軟件、算力和長期平臺能力上的投入空間。

如果再結(jié)合市場量級來看，移動機(jī)器人行業(yè)非但遠(yuǎn)沒有到紅海階段，還處在一個很早期、很有潛力的階段。在這個階段，什么樣的產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式更適合應(yīng)用落地，還遠(yuǎn)未定型。

基于這樣的判斷，曉悟智能走的是“軟硬協(xié)同”的路：通過適度硬件冗余，給軟件預(yù)留足夠空間，再用軟件的快速迭代去持續(xù)提升體驗(yàn)。客戶拿到手里的，是一個可以不斷更新迭代、越用越聰明的機(jī)器人，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的全生命周期綜合成本。

02 .

站在巨人肩膀上：

中科創(chuàng)達(dá)的技術(shù)基因與專家型團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)

中科創(chuàng)達(dá)的發(fā)展主軸，始終是“踐行智能化終端的改造”，不斷把一個個品類從功能機(jī)改造成智能機(jī)。手機(jī)時代，它押注安卓，推動傳統(tǒng)手機(jī)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)型；IoT時代，它為各種智能設(shè)備提供操作系統(tǒng)與算法；汽車時代，它深度參與智能座艙、輔助駕駛和軟件定義汽車。

2023年前后，當(dāng)機(jī)器人成為“下一個超級終端”的潛力逐漸顯現(xiàn)，中科創(chuàng)達(dá)決定把在手機(jī)、IoT、汽車上驗(yàn)證過的核心能力，延伸到機(jī)器人賽道上，曉悟智能就是在這樣的背景下被孵化出來的。

從方法論看，“軟件定義機(jī)器人”其實(shí)是“軟件定義汽車”的自然延續(xù)。車規(guī)級控制器平臺、虛擬化操作系統(tǒng)架構(gòu)、OTA驅(qū)動的持續(xù)迭代，這些在汽車上已經(jīng)走通的技術(shù)路徑，如今有很大一部分可以遷移到機(jī)器人上。

但兩者也有本質(zhì)不同。汽車是一款面向C端的標(biāo)品，車型和配置相對清晰，平臺化之后可以釋放巨大規(guī)模效應(yīng)；機(jī)器人則是典型的To B產(chǎn)品，場景強(qiáng)、垂直度高，不同行業(yè)的需求差異極大。

在這樣的現(xiàn)實(shí)下，借助中科創(chuàng)達(dá)的生態(tài)羽翼，曉悟智能在多方面獲得賦能。具體來說，中科創(chuàng)達(dá)在資金上的支持，使得曉悟不用把主要精力花在“先活下去”上，可以安心做技術(shù)和產(chǎn)品布局；中科創(chuàng)達(dá)在汽車和IoT行業(yè)積累的客戶資源，為這家年輕企業(yè)打開了大客戶合作的通道。

技術(shù)上的加持則更直接。一家機(jī)器人公司，必須同時具備機(jī)器人學(xué)、操作系統(tǒng)、多傳感器融合感知以及AI大模型這些能力，缺一不可。操作系統(tǒng)和AI正是中科創(chuàng)達(dá)最擅長的領(lǐng)域，有多年的智能終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些積累讓曉悟一出生就站在了更高的技術(shù)起點(diǎn)上。就像趙銳所說：“機(jī)器人是AI與物理世界進(jìn)行交互的核心載體，這個定位特別重要，因?yàn)楸澈笠欢ㄊ茿I驅(qū)動的?！?/strong>

曉悟的團(tuán)隊構(gòu)成，完美契合了這種技術(shù)基因的傳承與創(chuàng)新。核心成員中，一批來自業(yè)內(nèi)頭部機(jī)器人公司，另一批則來自中科創(chuàng)達(dá)內(nèi)部的操作系統(tǒng)、算法、云平臺團(tuán)隊，都在機(jī)器人、操作系統(tǒng)、AI算法等領(lǐng)域有長期實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前，該公司總?cè)藬?shù)約150人，其中產(chǎn)研團(tuán)隊占比約70%。

一家機(jī)器人公司的“一號位”門檻極高，其認(rèn)知會決定一家公司的天花板。作為CEO，趙銳的履歷更是這種復(fù)合型能力的縮影：學(xué)術(shù)階段，他深度參與過四足機(jī)器狗、人形機(jī)器人等機(jī)器人科研項目，對機(jī)電系統(tǒng)和運(yùn)動控制有實(shí)戰(zhàn)感知和認(rèn)知；加入中科創(chuàng)達(dá)后，他長期負(fù)責(zé)操作系統(tǒng)產(chǎn)品，再后來負(fù)責(zé)大模型與AI業(yè)務(wù)，把“軟件定義終端”的完整鏈路走了一遍。

過去一輪移動機(jī)器人創(chuàng)業(yè)潮中，不少團(tuán)隊偏機(jī)電出身，在OS和AI相對薄弱。類似曉悟這種“機(jī)器人學(xué)+操作系統(tǒng)+AI”的專家型團(tuán)隊復(fù)合背景，在當(dāng)前一批移動機(jī)器人公司創(chuàng)始團(tuán)隊中相對少見。也正因?yàn)榇?，可以看到曉悟在產(chǎn)品架構(gòu)與路線選擇上，天然更傾向于從系統(tǒng)軟件層面和智能產(chǎn)品體驗(yàn)層面尋找突破口。

03 .

把移動機(jī)器人變成可迭代進(jìn)化的智能終端，

撬動增量市場

想真正釋放移動機(jī)器人潛力，前提是先把它從傳統(tǒng)機(jī)電產(chǎn)品變成一種可持續(xù)迭代的智能終端。就像手機(jī)、汽車那樣，買回來的產(chǎn)品不是“定格”的，而是一個會不斷升級的系統(tǒng)。

要做到這一點(diǎn)，一方面是開發(fā)范式的轉(zhuǎn)變，從以硬件為主線的IPD，疊加以軟件工程為主線的體系，讓軟件從附屬品變成驅(qū)動產(chǎn)品進(jìn)化的核心，曉悟智能更是直接把車規(guī)級的軟件開發(fā)體系搬到機(jī)器人上；另一方面，曉悟搭建了完整的軟件工具鏈，讓開發(fā)、調(diào)試、使用、配置、數(shù)據(jù)采集和回放都盡量高效。

在產(chǎn)品層面，曉悟目前有三條主線：潛伏型機(jī)器人、叉取型機(jī)器人以及復(fù)合型機(jī)器人。三條線分別瞄準(zhǔn)2D平面搬運(yùn)、3D低自由度堆疊和3D多自由度作業(yè)，邏輯很清晰，先從結(jié)構(gòu)化程度更高的場景切入，再逐步增加自由度和復(fù)雜度。

曉悟的移動機(jī)器人也體現(xiàn)出了軟件賦能的實(shí)用性。比如，在導(dǎo)航技術(shù)上，傳統(tǒng)做法是靠人工標(biāo)定和維護(hù)，一旦二維碼偏移、褪色或者環(huán)境變化，就要重新標(biāo)，而曉悟在SLAM與二維碼導(dǎo)航基礎(chǔ)上加入了自學(xué)習(xí)標(biāo)定，讓機(jī)器人在運(yùn)行過程中，通過軌跡學(xué)習(xí)和環(huán)境特征匹配自動修正偏差，越跑越準(zhǔn)。在無人叉車上，它通過流程編排、AI編排的方式，把復(fù)雜任務(wù)拆解成可配置的流程，降低使用門檻，讓任務(wù)執(zhí)行過程更加高效、簡單。

場景應(yīng)用上，曉悟不是“哪里有需求就往哪里沖”，而是優(yōu)先選擇了移動物流型、工廠和倉庫類場景。通過把場景限定在這些空間里，它可以把業(yè)務(wù)復(fù)雜度和執(zhí)行工序確定下來，建立足夠多的場景樣本，優(yōu)先跑通商業(yè)化。目前，該公司重點(diǎn)聚焦汽車汽配、酒水飲料和電商物流等賽道，這些領(lǐng)域工藝比較規(guī)律，又與團(tuán)隊經(jīng)驗(yàn)高度匹配。

趙銳強(qiáng)調(diào)，曉悟并不盲目做全品類產(chǎn)品，而是非常專注于細(xì)分行業(yè)和爆款產(chǎn)品，這是“產(chǎn)品型公司”的風(fēng)格。曉悟在產(chǎn)品策略上選擇先聚焦自己擅長的2至3個核心品類，把體驗(yàn)和可靠性做到極致，并通過與友商合作，避免重復(fù)造輪子，把有限資源用在最能體現(xiàn)差異化的地方。

“我們從來不在一個蛋糕里搶吃的，永遠(yuǎn)做的是增量?！壁w銳還提到。規(guī)模以上企業(yè)是天然客戶，在這些工廠里，好用、部署快、運(yùn)維省心的機(jī)器人顯著提升產(chǎn)線效率，才能被大體量使用。

曉悟想做的，是將機(jī)器人“從能用變成好用”，再從“好用變成長期好用”，以此深耕大客戶市場、挖掘核心增量價值。而這一技術(shù)打磨的背后，更承載著一份智能化普惠的終極愿景 —— 以持續(xù)迭代打破使用門檻，讓過去難以承擔(dān)機(jī)器人部署及運(yùn)維成本的中小工廠，甚至夫妻店也能便捷用上機(jī)器人，推動智能化技術(shù)惠及更多應(yīng)用場景。

從階段性結(jié)果看，這樣的策略取得了不錯的成績。成立僅兩年，曉悟已累計拿下億元級訂單合作，在汽車汽配、電商物流等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)百臺級出貨。在海外，公司也在依托中科創(chuàng)達(dá)的全球化網(wǎng)絡(luò)，逐步推進(jìn)日韓、美國、東南亞等市場的業(yè)務(wù)布局。

04 .

未來兩大方向：

重構(gòu)控制器能力+深化具身智能場景協(xié)同

談及未來規(guī)劃，趙銳明確了兩大核心方向：一是控制器技術(shù)的升級，二是AI能力的場景落地。

“控制器是機(jī)器人的核心中樞，目前行業(yè)仍有很大的優(yōu)化空間。”趙銳說，曉悟?qū)⒄现锌苿?chuàng)達(dá)在控制器領(lǐng)域的技術(shù)積累、與芯片廠商的深度合作資源，打造一款更適配機(jī)器人場景的高規(guī)格控制器方案，提升產(chǎn)品的可靠性與性能上限。

在AI領(lǐng)域，曉悟?qū)袮I編排、柔性感知、自主決策等技術(shù)融入工業(yè)場景，讓AI從概念變成解決實(shí)際問題的能力。

據(jù)他透露，曉悟明年還會和一些頭部具身智能公司開展深度合作，結(jié)合自身AMR底盤的移動優(yōu)勢以及量產(chǎn)級的大腦、平臺系統(tǒng)，賦能具身智能企業(yè)在垂直領(lǐng)域的量產(chǎn)應(yīng)用。

具身智能與移動機(jī)器人的融合，是未來幾年繞不開的方向。具具身智能公司更擅長具身本體及大小腦的創(chuàng)新研發(fā)，移動機(jī)器人公司則更擅長場景化落地及運(yùn)營。兩者之間的合作，能夠推動具身智能的場景落地，也能有效幫助移動機(jī)器人在柔性操作能力的加持下突破既有邊界。

這既是具身智能浪潮的必經(jīng)之路，也是曉悟驗(yàn)證“軟件定義機(jī)器人”路線的重要機(jī)會。

05 .

結(jié)語：從價格競爭到價值創(chuàng)造，

打開移動機(jī)器人全新增長空間

回到最開始的問題，移動機(jī)器人到底是不是“紅?！保吭谮w銳和曉悟智能的回答里，今天的行業(yè)更像剛剛站在智能化的起點(diǎn)，遠(yuǎn)未走到終局。所謂的“紅海”，只是低端價格戰(zhàn)的局部現(xiàn)象；真正的藍(lán)海，在于未被滿足的場景需求、未被釋放的全生命周期價值。

曉悟智能的實(shí)踐，正在驗(yàn)證一條差異化路徑：不與同行卷價格，而是與自己卷價值；不追求“大而全”的品類覆蓋，而是聚焦核心場景深耕。

當(dāng)移動機(jī)器人行業(yè)從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭，從硬件比拼轉(zhuǎn)向“軟硬一體”的系統(tǒng)能力，從一次性交付轉(zhuǎn)向面向全生命周期的持續(xù)服務(wù)，像曉悟這樣真正聚焦核心價值、持續(xù)投入技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的企業(yè)，很可能會成為推動行業(yè)走向成熟的關(guān)鍵力量。

只有這樣，移動機(jī)器人才能不走上被硬件內(nèi)卷拉偏的軌道，其作為“物理世界中的AI載體”的真正價值，才有機(jī)會被充分、長期地釋放出來。

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