2025年12月11~12日，由《物流技術(shù)與應(yīng)用》雜志主辦的“第十三屆全球智能物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)暨2025全球物流裝備企業(yè)家年會(huì)”在蘇州成功舉辦。作為本次大會(huì)的重要組成部分，供應(yīng)鏈與采購(gòu)論壇在11日下午舉辦。在去年首屆論壇倡導(dǎo)的“價(jià)值采購(gòu)、合作共贏”理念的基礎(chǔ)上，本屆論壇進(jìn)一步聚焦如何打破市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)、重構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)生態(tài)。會(huì)上，北京伍強(qiáng)智能科技有限公司董事長(zhǎng)尹軍琪率先發(fā)表主題演講《從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”——轉(zhuǎn)變思路，走高質(zhì)量發(fā)展之路》，表達(dá)了行業(yè)人士的共同心聲，現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈。以下是基于演講內(nèi)容重新編輯修改的文章。

尹軍琪

北京伍強(qiáng)智能科技有限公司董事長(zhǎng)

何為“價(jià)格戰(zhàn)”？一般認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是一種市場(chǎng)行為，是指企業(yè)間通過(guò)競(jìng)相降價(jià)，以便爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額、獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)行為。價(jià)格戰(zhàn)的初期，企業(yè)還可能只是降低利潤(rùn)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，到了后期，情況逐漸惡化，則進(jìn)入一種惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)紛紛以低于成本價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售。很多企業(yè)并不希望發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，但為了企業(yè)的生存，往往又是身不由己，不得不加入到價(jià)格戰(zhàn)之中來(lái)。這樣就演變?yōu)橐环N惡性循環(huán)，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。而企業(yè)往往陷入飲鴆止渴的陷阱之中，甚至有大量企業(yè)最終因資不抵債，破產(chǎn)了事。

價(jià)格戰(zhàn)的成因

探尋價(jià)格戰(zhàn)的成因，情況很多。其根本原因是行業(yè)“產(chǎn)能過(guò)剩”造成“供過(guò)于求”。很顯然，在一個(gè)供不應(yīng)求的市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)是打不起來(lái)的。沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)，天生就希望打價(jià)格戰(zhàn)，只是因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展受到限制，企業(yè)生存受到威脅，才不得已發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。綜合起來(lái)，企業(yè)不得不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的原因有如下幾種情形：

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有通過(guò)降價(jià)才能獲得訂單。不知不覺(jué)間，就滑入價(jià)格戰(zhàn)深淵；

對(duì)已經(jīng)上市的公司而言，市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)無(wú)法滿足企業(yè)增長(zhǎng)要求，必須獲得更多的市場(chǎng)份額。在技術(shù)、質(zhì)量沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)是最簡(jiǎn)單有效的方法。有訂單，盡管沒(méi)有利潤(rùn)甚至虧損，但還可以講故事，一旦沒(méi)有訂單，連講故事的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了；

對(duì)準(zhǔn)備上市的公司而言，因?yàn)閷?duì)賭協(xié)議的壓力，為了短期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，必須獲得更多的訂單，否則將面臨違約，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)是不得已的選擇；

對(duì)一些沒(méi)有上市、也沒(méi)有融資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是為了生存，在價(jià)格戰(zhàn)面前，沒(méi)有退縮的余地，只能奮起反擊，被迫應(yīng)戰(zhàn)。否則企業(yè)將面臨無(wú)米下鍋的境地。

價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的原因還有很多。如市場(chǎng)缺乏監(jiān)管，產(chǎn)品缺乏可共操作的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量缺乏權(quán)威認(rèn)證，行業(yè)缺乏準(zhǔn)入門(mén)檻，招標(biāo)法規(guī)得不到遵守，行業(yè)協(xié)會(huì)缺乏權(quán)威等等，都是造成價(jià)格戰(zhàn)的原因，但產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)能過(guò)剩是最根本的原因。我國(guó)人口眾多，資源有限，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)有市場(chǎng)空間已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需求，各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)僧多粥少、供大于求的局面，這也是不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。在此情況下，擴(kuò)展海外市場(chǎng)，恐怕是眼前不得不考慮的一項(xiàng)國(guó)策。

價(jià)格戰(zhàn)危害巨大

對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)是一劑毒藥，但又不得不喝。價(jià)格戰(zhàn)的危害其實(shí)是不言自明的。

首先，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)直接導(dǎo)致“當(dāng)量市場(chǎng)容量”逐漸萎縮，行業(yè)就業(yè)能力下降?！爱?dāng)量市場(chǎng)容量”是指產(chǎn)品給市場(chǎng)帶來(lái)的真實(shí)價(jià)值，其中主要是能夠消化的人力資源總量。價(jià)格戰(zhàn)表面上是產(chǎn)品價(jià)格的下降，但實(shí)質(zhì)上是減少了行業(yè)的就業(yè)機(jī)會(huì)。以物流裝備行業(yè)為例，2024年的市場(chǎng)規(guī)模約為1100億元（不含叉車(chē)、托盤(pán)），按照機(jī)械行業(yè)平均生產(chǎn)力水平計(jì)算，大約可以容納10萬(wàn)人就業(yè)。但價(jià)格戰(zhàn)的影響，使得行業(yè)的利潤(rùn)空間減少，雖然市場(chǎng)總量還在增加，但能夠消化的人力資源卻在下降。如果行業(yè)平均價(jià)格降低10%，當(dāng)量市場(chǎng)容量可能會(huì)下降30%~50%，就業(yè)機(jī)會(huì)相應(yīng)會(huì)減少30%~50%，估計(jì)有3萬(wàn)~5萬(wàn)人將離開(kāi)物流裝備行業(yè)，另謀出路。對(duì)行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，這是一種巨大的損失。而從國(guó)家宏觀層面看，每個(gè)行業(yè)都存在價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，隨著價(jià)格戰(zhàn)引發(fā)的普遍的“當(dāng)量市場(chǎng)容量”萎縮，這些多出來(lái)的人力資源將向何處去？會(huì)不會(huì)引發(fā)全國(guó)性的失業(yè)潮？是每一個(gè)決策者不得不面臨的問(wèn)題。

其次，價(jià)格戰(zhàn)將削弱企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)能力。有人說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)會(huì)促使企業(yè)創(chuàng)新，降低成本，進(jìn)而促進(jìn)技術(shù)的進(jìn)步；對(duì)于那些缺乏創(chuàng)新精神的企業(yè)，理所當(dāng)然應(yīng)該被淘汰。這一觀點(diǎn)表面看不無(wú)道理。但現(xiàn)實(shí)情況是，先不講每個(gè)企業(yè)是否具有創(chuàng)新能力，僅從企業(yè)為了生存、為了降低成本考慮，最簡(jiǎn)單的方法是減人，尤其是減少那些工作效率低、能力差的人員。讓一個(gè)人干兩份活，是很多企業(yè)津津樂(lè)道的好辦法。但實(shí)際上，企業(yè)將沒(méi)有多余的精力和財(cái)力去進(jìn)行創(chuàng)新研究，因?yàn)槿说木蜐撃芏际怯邢薜?。整天忙于生產(chǎn)項(xiàng)目，將會(huì)沒(méi)有精力去進(jìn)行創(chuàng)新。相信每個(gè)企業(yè)對(duì)此都會(huì)有深刻的體驗(yàn)。沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)將失去活力，并將會(huì)進(jìn)一步喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如此周而復(fù)始，企業(yè)將逐漸被淘汰。

第三，價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到一定程度，必然會(huì)走向“以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)降低成本”的階段。當(dāng)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)而無(wú)法生存，從上下游供應(yīng)鏈已經(jīng)無(wú)法壓榨出更多的價(jià)格空間，從管理層面也無(wú)法有更多的手段時(shí)，采用更加低廉的替代產(chǎn)品就會(huì)成為必然的選擇。產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性必然受到挑戰(zhàn)。到那時(shí)，“低質(zhì)低價(jià)”會(huì)成為市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象。

價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家。是一個(gè)多輸?shù)木置妗?/p>

對(duì)供方而言，價(jià)格戰(zhàn)削弱了其創(chuàng)新能力和活力，面對(duì)沒(méi)有余利的局面，高端人才將無(wú)法留住，產(chǎn)品進(jìn)一步陷入“低質(zhì)”和“同質(zhì)化”的泥潭，進(jìn)而失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。有些企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)面前，為了降低成本，不惜以次充好，最后是自毀長(zhǎng)城，以犧牲品牌形象換取茍活。這對(duì)于任何一個(gè)具有良心的供應(yīng)商而言，都是不愿看到的現(xiàn)象。

對(duì)用戶而言，他們終將為其錯(cuò)誤的選擇付出代價(jià)。他們本來(lái)有選擇“更好的產(chǎn)品”和“更低的價(jià)格”的權(quán)利。但“好的產(chǎn)品”和“更低的價(jià)格”是一個(gè)綜合體，是一種平衡。如果一味貪便宜，僅僅把眼光放在“更低的價(jià)格”上，那交學(xué)費(fèi)是不可避免的。用戶和供應(yīng)商也是水和魚(yú)的關(guān)系，水可載舟亦可覆舟，選擇更低的價(jià)格，把供應(yīng)商逼上絕路，那產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)將無(wú)法保障，最后吃虧的還是用戶。從市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則看，供應(yīng)商和用戶是平等的，更是互補(bǔ)的和互相依賴的，一損俱損，一榮俱榮。但這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，很多用戶并不明白。維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅是供應(yīng)商的責(zé)任，也是用戶的責(zé)任。很多用戶對(duì)供應(yīng)商十分苛刻，到頭來(lái)害人害己。這些教訓(xùn)是很深刻的。

對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比失去未來(lái)更可怕的了。行業(yè)的發(fā)展需要有用戶對(duì)市場(chǎng)的信心，需要有好的口碑，需要有高端的人才，所有這一切都將因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)而煙消云散。

市場(chǎng)發(fā)展需要競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有創(chuàng)新和發(fā)展。但單純的價(jià)格戰(zhàn)不是競(jìng)爭(zhēng)唯一的選擇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更應(yīng)該建立在創(chuàng)造更高的“價(jià)值”層面的競(jìng)爭(zhēng)。從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變到質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)才會(huì)進(jìn)入正常的發(fā)展軌道。

充分理解價(jià)值

所有的市場(chǎng)行為，都應(yīng)該建立在為用戶創(chuàng)造更高的價(jià)值上，舍此無(wú)他。單純的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)用戶而言是一種傷害，而真正的價(jià)值，是對(duì)用戶負(fù)責(zé)，使其每一分投入都真正做到“物有所值”。供應(yīng)商只有將追求的目標(biāo)從“尋求最低的價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳畲蟮膬r(jià)值”，才能真正從價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中走出來(lái)。

如何理解用戶對(duì)一項(xiàng)物流系統(tǒng)投資的價(jià)值？總體來(lái)說(shuō)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮：

一、要對(duì)土建、設(shè)備、運(yùn)營(yíng)三方面進(jìn)行綜合比較，不要只看到其中的部分和局部。很多用戶重“建筑”輕“設(shè)備”，重“硬件”輕“軟件”，這是物流行業(yè)發(fā)展必須經(jīng)過(guò)的過(guò)程。用戶需要培養(yǎng)和引導(dǎo)，才能逐步變得理智和成熟，才能看清自己的目標(biāo)是什么，才能分辨自身想要什么。從技術(shù)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，設(shè)備的性價(jià)比要高于建筑，軟件的性價(jià)比要高于硬件，但這一認(rèn)知要建立在對(duì)三者的綜合評(píng)價(jià)和比較上。最重要的是，不同的行業(yè)，不同的地區(qū)，比較的結(jié)果是不一樣的。

二、要對(duì)短期、中期、長(zhǎng)期的成本和收益進(jìn)行綜合比較，不要僅僅看重眼前或某一時(shí)段的成本和收益。物流系統(tǒng)建設(shè)往往需要有一個(gè)長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)。但預(yù)測(cè)本身具有不確定性。一項(xiàng)投資，其短期、中期和長(zhǎng)期的收益是不一樣的，這不僅取決于市場(chǎng)發(fā)展的變化程度，也取決于企業(yè)發(fā)展的步伐與節(jié)奏。在作出預(yù)測(cè)的過(guò)程中，往往要將最好的結(jié)果和最壞的結(jié)果都進(jìn)行詳細(xì)論證，才能得出比較恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)論。這對(duì)于很多用戶來(lái)說(shuō)，是比較困難的。

三、設(shè)備和系統(tǒng)的穩(wěn)定、可靠性、使用壽命也是重要的比較參數(shù)，而且是更重要的參數(shù)。很多用戶不明白產(chǎn)品構(gòu)成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度，總希望以最低的價(jià)格獲得最好的產(chǎn)品，這是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性對(duì)很多應(yīng)用場(chǎng)景都是致命的，當(dāng)然其成本也相差很大。有些產(chǎn)品在使用壽命上有很大差異，因而對(duì)性價(jià)比的影響巨大。以最簡(jiǎn)單的塑料托盤(pán)來(lái)說(shuō)，其原材料、工藝，往往影響到產(chǎn)品的品質(zhì)和使用壽命。有些優(yōu)質(zhì)的托盤(pán)使用壽命在15年以上，而有些則只有5年甚至不到2年，這樣的產(chǎn)品，其性價(jià)比相差是非常明顯的，然而很多用戶并不明白其中的奧秘。

物流系統(tǒng)是高度非標(biāo)的自動(dòng)化系統(tǒng)。解決方案多種多樣，幾乎沒(méi)有現(xiàn)成的答案。如何使投入產(chǎn)出比更高，如何使系統(tǒng)的性價(jià)比更高，這是比價(jià)格戰(zhàn)更為重要的方面。

如何降本增效？

如何降低成本？如何提升物流系統(tǒng)的性價(jià)比？可供參考的方法多種多樣。但主要的方法是從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的：

1.從設(shè)備端考慮

更高的自動(dòng)化：一般認(rèn)為自動(dòng)化可以為用戶帶來(lái)更大的價(jià)值。主要體現(xiàn)在更好的性價(jià)比。在很多情況下，自動(dòng)化可以大幅度提高作業(yè)效率。但也有一些特殊的情況，如保證更好的節(jié)奏，更好的質(zhì)量，以及提供人不能完成或?qū)Νh(huán)境無(wú)法適應(yīng)的場(chǎng)境下的作業(yè)。自動(dòng)化的更高級(jí)形式是智能化，這將是行業(yè)發(fā)展下一階段的熱點(diǎn)。

更高的柔性：對(duì)于柔性的需求，仍然是基于更好的性價(jià)比。柔性化系統(tǒng)有很多天然的優(yōu)勢(shì)。如，更大的適應(yīng)性；更快的部署；更成熟的系統(tǒng)；更容易搬遷等。柔性化為物流系統(tǒng)打開(kāi)了一扇大門(mén)，物流技術(shù)從此進(jìn)入到了一個(gè)全新的時(shí)代。

標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化有很多方面，可以是硬件方面的，也可以是軟件方面的。無(wú)論是哪一方面，標(biāo)準(zhǔn)化提供了更好的復(fù)制性和連接性，使得工業(yè)化的優(yōu)勢(shì)得以淋漓盡致地體現(xiàn)。在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、軟件、售后等多方面，標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的價(jià)值都是無(wú)與倫比的。

2.從系統(tǒng)端考慮

更好的解決方案：解決方案可以是局部的，也可以是整體的；可以在物流內(nèi)部，也可以在整個(gè)供應(yīng)鏈上；可以是總體規(guī)劃，也可以是裝備的創(chuàng)新和升級(jí)。解決方案提供全新的思路，其目標(biāo)是更快捷、更安全、更可靠、更節(jié)省。

更好的流程：流程的范圍很廣?？梢允亲鳂I(yè)流程，也可以是管理流程。流程的優(yōu)化，對(duì)于物流系統(tǒng)來(lái)說(shuō)很重要，簡(jiǎn)潔、可靠是其追求的目標(biāo)。物流所追求的極致是沒(méi)有一個(gè)多余的動(dòng)作，很大程度上要通過(guò)流程優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

更好的服務(wù)：更好的服務(wù)也是流程優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化的。

更好的軟件：人們對(duì)軟件的重要性的理解總是不夠。其實(shí)，在物流系統(tǒng)中，軟件是比硬件重要得多的產(chǎn)品。軟件的重要性也是基于其性價(jià)比來(lái)評(píng)估的。但在未來(lái)，軟件的性質(zhì)將隨著人工智能技術(shù)的應(yīng)用發(fā)生根本改變，軟件定義物流將是一個(gè)典型的例子。

品牌、質(zhì)量與服務(wù)

從供應(yīng)商角度看，品牌、質(zhì)量、服務(wù)是體現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵。對(duì)用戶而言，不應(yīng)將更低的價(jià)格作為最終追求，更重要的尋求更好的解決方案，更高可靠性和更安全的產(chǎn)品，更長(zhǎng)久可靠的服務(wù)。三者完全可以做到高度契合。

在反思價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，我們還應(yīng)看到，行業(yè)缺失監(jiān)管和認(rèn)證機(jī)制，也是導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂的原因之一。今天，出海尋找新的市場(chǎng)似乎已成為大家的共識(shí)，也可以視作是“過(guò)剩產(chǎn)能”的救命稻草。但海外市場(chǎng)充滿不確定性。一方面，我們要適應(yīng)海外市場(chǎng)，要有敏銳的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)產(chǎn)品是“低劣廉價(jià)”的代名詞，如果我們不能及時(shí)扭轉(zhuǎn)這一局面，一味依賴價(jià)格戰(zhàn)，則出海之路將越走越窄。很多專家提出的“質(zhì)量出?！薄胺?wù)出?！钡牟呗?，無(wú)疑是明智的和充滿智慧的。另一方面，中國(guó)產(chǎn)品要有自己的認(rèn)證企業(yè)，為中國(guó)產(chǎn)品保駕護(hù)航。更高的追求，是要讓中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)與世界接軌，并為世界所接受。但這條道路還很漫長(zhǎng)。