當(dāng)下，企業(yè)們對(duì)于標(biāo)桿案例、最佳實(shí)踐的研究陷入一種癡迷，背后其實(shí)是對(duì)“少走彎路” 的集體渴求。每年平臺(tái)的表態(tài)也備受關(guān)注，這代表著，未來(lái)至少一年的方向。

今年，小紅書(shū)在WILL大會(huì)上提出“種草，進(jìn)入效果化時(shí)代”。拆解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這與以往的“效果化廣告”有了明顯的分隔。

傳統(tǒng)效果廣告信奉“定向人群 × 創(chuàng)意素材 × 落地頁(yè)優(yōu)化 = 可量化 GMV 增長(zhǎng)” ，背后還有投手之類(lèi)的角色支撐，所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最終都被統(tǒng)一的 ROI 標(biāo)尺衡量。

但對(duì)“效果化”的定義，因?yàn)橘惖?、體量、生命周期的不同，一千個(gè)企業(yè)會(huì)給出一千種答案。

如果你是新企業(yè)，可能是找到第一批種子用戶(hù)；如果你是成熟企業(yè)，可能希望布局小紅書(shū)這樣的內(nèi)容社區(qū)，突破瓶頸，讓新品走紅，經(jīng)典品穿越周期；如果你來(lái)自想要轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)行業(yè)，那么可能是為了尋找與新一代消費(fèi)者對(duì)話(huà)的方式……

從當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)復(fù)雜性來(lái)看，小紅書(shū)提出的“種草效果化”，不是單一的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，它同時(shí)意指，種草要有好的效果，不是去追逐標(biāo)準(zhǔn)答案，反而需要圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)痛點(diǎn)和問(wèn)題，來(lái)做好生長(zhǎng)適配，找到符合自己企業(yè)生命周期的“效果化”答案。

當(dāng)“種草”告別通用模型

“ 種草效果化 ” 的實(shí)現(xiàn)不在于復(fù)制誰(shuí)的成功案例，而在于生長(zhǎng)適配。像拼裝樂(lè)高一樣，不同的企業(yè)們，利用平臺(tái)的不同能力與工具的模塊，搭建出屬于自己企業(yè)的增長(zhǎng)模型。

這種適配，首先發(fā)生在鏈條最前端的消費(fèi)者身上。用戶(hù)需求不再只是一個(gè)數(shù)字平均值，越來(lái)越多人帶著明確場(chǎng)景、情緒狀態(tài)和生活方式進(jìn)入消費(fèi)決策。

為了接住這些碎片化的需求，企業(yè)的分化變得不可避免，品類(lèi)在變細(xì)，經(jīng)營(yíng)在分散，營(yíng)銷(xiāo)也必須更貼近真實(shí)的人。

因此，在小紅書(shū)平臺(tái)上，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的種草公式。但如同編程一樣，每個(gè)企業(yè)都可以基于自身需求和小紅書(shū)能力模塊，搭建出自己的模型，跑通種草效果化的路徑。

有的企業(yè)需要“擴(kuò)域破圈 + 全域轉(zhuǎn)化”，通過(guò)多方的數(shù)據(jù)協(xié)同，實(shí)現(xiàn) “1+1>2” 的生態(tài)效應(yīng)；也有企業(yè)需要做站內(nèi)生態(tài)的深耕，讓“內(nèi)容 - 交易 - 沉淀” 一體化；有一些汽車(chē)、房產(chǎn)、生活服務(wù)等行業(yè)的企業(yè)，要通過(guò)場(chǎng)景化內(nèi)容滲透，企業(yè)可讓用戶(hù)直觀感知服務(wù)價(jià)值并建立信任，獲取高意向留資；還有一些互聯(lián)網(wǎng)、游戲行業(yè)的企業(yè)，則是聚焦長(zhǎng)效用戶(hù)的增長(zhǎng)……

這讓小紅書(shū)生態(tài)中呈現(xiàn)出“種草直達(dá)、站內(nèi)交易、線索留資、用戶(hù)增長(zhǎng)”等不同路徑，來(lái)適配不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)訴求，構(gòu)成了多元化的增長(zhǎng)解決方案。

可以看到，企業(yè)并不是在追求同一種“效果”。目標(biāo)不同，路徑自然不同。而種草早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)的邊界，而是成為一種經(jīng)營(yíng)思維，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面帶來(lái)改變。

這也決定了種草效果化也不會(huì)存在一套標(biāo)準(zhǔn)解法。它更像是一道“應(yīng)用題”，需要結(jié)合企業(yè)所處階段、核心問(wèn)題與用戶(hù)特性，動(dòng)態(tài)求解。

除此之外，小紅書(shū)還構(gòu)建了一套深入理解“人”的體系。它不僅僅通過(guò)基礎(chǔ)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)標(biāo)簽來(lái)定義用戶(hù)，更是通過(guò)場(chǎng)景、情緒、審美和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)透視真實(shí)的需求。平臺(tái)觀察用戶(hù)在具體生活情景中的產(chǎn)品使用、內(nèi)容互動(dòng)與消費(fèi)決策過(guò)程，從而理解購(gòu)買(mǎi)行為背后復(fù)雜的生活動(dòng)機(jī)與情感驅(qū)動(dòng)。這種理解方式，使得平臺(tái)能夠完成更精細(xì)的“品類(lèi)”與“人群”的匹配，識(shí)別出那些傳統(tǒng)標(biāo)簽無(wú)法劃分的、跨界的或新興的消費(fèi)群體。

“對(duì)號(hào)入座”才能實(shí)現(xiàn)生長(zhǎng)適配

當(dāng)企業(yè)訴求逐漸分化，“種草效果化” 已難用單一通用模型概括——企業(yè)面臨的困境從來(lái)不是同一道考題：有的被地域差異卡住腳步，有的深陷紅海試圖突圍，有的則在原有的邏輯里找不到更多的增長(zhǎng)。

戶(hù)外企業(yè)可隆的嘗試極具代表性：不同地域客戶(hù)規(guī)模有差異，這并非指向某個(gè)地域缺乏戶(hù)外人群，而是“戶(hù)外” 這一概念在不同地域呈現(xiàn)出截然不同的場(chǎng)景形態(tài)。

為了深入地域人群，可隆在小紅書(shū)采取了一套看似 “慢” 卻精準(zhǔn)的策略：以地域?yàn)楹诵木€索，對(duì)百萬(wàn)級(jí)已購(gòu)人群進(jìn)行層層拆解—— 從省份到品類(lèi)，再到具體使用場(chǎng)景，最終挖出了關(guān)鍵差異：四川消費(fèi)者對(duì)徒步鞋的認(rèn)知，綁定著川西自駕、雪山草甸與山系穿搭的向往；而廣東消費(fèi)者想到徒步鞋，更關(guān)注郊野溯溪、悶熱潮濕環(huán)境下的防水透氣功能。

同樣是 “徒步” 需求，本質(zhì)卻如同兩個(gè)不同品類(lèi)。市場(chǎng)并未憑空擴(kuò)大，而是產(chǎn)品終于被嵌入了正確的生活方式場(chǎng)景中?？陕『罄m(xù)能從徒步鞋順利拓展至沖鋒衣、羽絨服、溯溪鞋等多個(gè)品類(lèi)，核心正是這套“地域× 場(chǎng)景” 的底層邏輯跑通了。

如果說(shuō)可隆的課題是 “進(jìn)入更廣泛的土地”，海信所代表的電視行業(yè)面臨的則是“如何從紅海突圍”。電視行業(yè)的殘酷現(xiàn)實(shí)是，用戶(hù)“不壞不換” 的消費(fèi)習(xí)慣將市場(chǎng)壓成存量博弈，企業(yè)只能在參數(shù)與價(jià)格戰(zhàn)中互相消耗。繼續(xù)宣揚(yáng)“更大、更清晰、更高配置”，早已難從根本上改變局面。

海信通過(guò)找到紅海人群尋找突破口。小紅書(shū)數(shù)據(jù)顯示，電視品類(lèi)興趣人群與游戲大類(lèi)興趣人群存在超 7000 萬(wàn)的重合量，但過(guò)往企業(yè)針對(duì)電競(jìng)?cè)巳旱膬?nèi)容供給存在明顯缺口，于是海信轉(zhuǎn)而鎖定“電競(jìng)?cè)巳骸狈N草。

海信不直接堆砌刷新率等參數(shù)，而是強(qiáng)調(diào)實(shí)際體驗(yàn)—— 比如玩《黑神話(huà)：悟空》時(shí)，“能清晰看到孫悟空身上金色猴毛的抖動(dòng)細(xì)節(jié)”；同時(shí)圍繞電競(jìng)房裝修、電競(jìng)屏測(cè)評(píng)等具體場(chǎng)景創(chuàng)作內(nèi)容。很快，海信E8Q 旗艦機(jī)型在電競(jìng)?cè)巳褐锌焖倨迫?，全域GMV 超8000 萬(wàn)，電競(jìng)?cè)巳簼B透率超出預(yù)期50%。

而作為平臺(tái)的閑魚(yú)，同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的共性老難題：拉新低效、用戶(hù)留存難、生命周期短。

閑置交易的核心早已不是 “圖便宜”，新一代用戶(hù)更執(zhí)著于“同好相求” 的興趣共鳴。閑魚(yú)與小紅書(shū)打通一方數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)鎖定拍攝、二次元、潮流、娛樂(lè)四類(lèi)核心人群，深度拆解其消費(fèi)動(dòng)機(jī)與品類(lèi)偏好。通過(guò)聯(lián)合KOC 產(chǎn)出“人感內(nèi)容”，預(yù)埋互動(dòng)鉤子，將每篇筆記打造成可交流的“聊天室”，激活興趣圈層的自發(fā)共創(chuàng)，讓評(píng)論區(qū)成為內(nèi)容本體的延伸。

從可隆到海信，再到閑魚(yú)，這些企業(yè)通過(guò)種草解決的核心問(wèn)題各有側(cè)重，但它們的解題路徑卻有著本質(zhì)共性：將模糊的經(jīng)營(yíng)難題拆解為具體可解決的核心卡點(diǎn)，再依托平臺(tái)特性與用戶(hù)需求，用精準(zhǔn)的內(nèi)容策略建立連接。這種 “先聚焦具體問(wèn)題，再匹配精準(zhǔn)解法” 的思路，正是“種草” 從營(yíng)銷(xiāo)走向效果化，要做生長(zhǎng)適配的核心邏輯。

所有適配背后，都是讀懂人和需求

不同企業(yè)的種草路徑各異，不存在唯一標(biāo)準(zhǔn)答案，但成功實(shí)現(xiàn)“生長(zhǎng)適配”的企業(yè)，都遵循著相通的底層心法：將“人”置于經(jīng)營(yíng)的中心，并基于對(duì)需求的深度洞察來(lái)驅(qū)動(dòng)每一個(gè)決策。

這要求企業(yè)超越流量的短期博弈，轉(zhuǎn)而與具體、真實(shí)的用戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。正如小紅書(shū)CMO之恒在WILL大會(huì)上所強(qiáng)調(diào)的，“小紅書(shū)商業(yè)化的根本選擇，是去愛(ài)具體的人?！边@正是種草能夠?qū)崿F(xiàn)效果化的根本前提。

理解 “ 人 ” 真的有那么重要嗎？答案是非常。

消費(fèi)分化，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的洞察要越做越細(xì)，但同時(shí)也需要精準(zhǔn)找到分散的人群。過(guò)去用戶(hù)標(biāo)簽是性別、年齡、地域，但現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的用戶(hù)并不能靠這些刻板的標(biāo)簽去劃分——一些原本看似針對(duì)女性的護(hù)膚品，反而男性受眾占比不少，這并不是單一現(xiàn)象。

就像兩個(gè)咬合的齒輪，若企業(yè)端已把用戶(hù)細(xì)分做到極致，而平臺(tái)端卻停留在粗放的人群劃分，最終只會(huì)導(dǎo)致供需錯(cuò)位、運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。畢竟，所有企業(yè)的增長(zhǎng)、所有營(yíng)銷(xiāo)的落地，終究要回歸到“人”這個(gè)核心。只有真正讀懂了人，才能讓企業(yè)與用戶(hù)彼此碰到對(duì)的人，讓用戶(hù)的需求真正被看到。

以小紅書(shū)的智能數(shù)據(jù)基建“一方數(shù)據(jù)”為例，公域數(shù)據(jù)可以告訴企業(yè)市場(chǎng)有什么機(jī)會(huì)，而一方數(shù)據(jù)則告訴企業(yè)“我的用戶(hù)是誰(shuí)、他們?yōu)槭裁聪矚g我、他們還可能需要什么”，讓在小紅書(shū)種草成為“開(kāi)卷考試”，讓人群畫(huà)像、行為路徑與投資組合都變得透明可控。

一方數(shù)據(jù)的核心價(jià)值，更在于對(duì)企業(yè)全鏈路經(jīng)營(yíng)的反哺——從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意到經(jīng)營(yíng)策略的優(yōu)化，都能找到精準(zhǔn)依據(jù)。前文提到的可隆、海信，正是通過(guò)一方數(shù)據(jù)洞察前鏈路用戶(hù)需求，進(jìn)而精準(zhǔn)影響經(jīng)營(yíng)決策。

企業(yè)摸清了“用戶(hù)是誰(shuí)”，還需要去理解他們的需求。小紅書(shū)提供的洞察是，如今，把對(duì)需求的理解從“場(chǎng)景”進(jìn)階到“情景”——從情緒、審美乃至人物關(guān)系去發(fā)現(xiàn)具體的機(jī)會(huì)。

用戶(hù)的審美需求本質(zhì)是“產(chǎn)品與生活場(chǎng)景的適配性”，而非單純的功能參數(shù)。例如：開(kāi)關(guān)不再只是 “超薄、安全” 的電器，而是契合極簡(jiǎn)家居美學(xué)的 “不違和配角”；鏡子不止是成像工具，更是 “在家拍照發(fā)圈” 的社交貨幣；咖啡機(jī)則承載著 “每日醒來(lái)的儀式感”。產(chǎn)品只有嵌入用戶(hù)的生活情緒和美學(xué)系統(tǒng)，才能真正打動(dòng)用戶(hù)。

再比如，當(dāng)下用戶(hù)更愿意為“治愈感、掌控感、被接住的疲憊” 這些情緒價(jià)值付費(fèi)。企業(yè)就需要透過(guò)用戶(hù)情緒的表層，進(jìn)一步洞察用戶(hù)真實(shí)的內(nèi)心渴望。

一言以蔽之，當(dāng)下企業(yè)想要獲得增長(zhǎng)，就必須做好讀懂人和需求這件“難而正確”的事，同時(shí)借助靈活組合平臺(tái)工具與內(nèi)容形式，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)增長(zhǎng)——它們是對(duì)不同轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的覆蓋與完善，是結(jié)合自身需求的適配，同樣并非標(biāo)準(zhǔn)化模板。

如果說(shuō)過(guò)去的種草，像一條單向的直線，代表著更以人為本的營(yíng)銷(xiāo)方向；那小紅書(shū)現(xiàn)在提出的“種草效果化”則是將這條直線，串連成了一個(gè)閉環(huán)——從深度理解具體的人的需求，到產(chǎn)生有效互動(dòng)與轉(zhuǎn)化。

這些沉淀下來(lái)的用戶(hù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)，又一次反哺產(chǎn)品甚至進(jìn)一步影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，由此發(fā)生一次又一次的循環(huán)，不斷通過(guò)好的產(chǎn)品、好的內(nèi)容以及好的連接方式滿(mǎn)足人的多樣需求。

在這樣的循環(huán)中，做好生長(zhǎng)適配的價(jià)值就在于，每一次種草既能促成當(dāng)下效果的達(dá)成，也可以為下一次增長(zhǎng)積累資本。通過(guò)不斷循環(huán)放大“效果化”的價(jià)值，為企業(yè)在當(dāng)下的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)中找到去往未來(lái)的通路。

作者/biubiu

設(shè)計(jì)/戚桐琿 運(yùn)營(yíng)/蘇洪銳