「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬叔的第826篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬叔。

年底了，飯局特別多。

萬叔見了一個(gè)做企業(yè)服務(wù)的客戶，一個(gè)姐們，人很能干，但一臉的疲憊。

她說，萬叔，我感覺今年自己一直在瞎忙。

她給我看她的日程表，密密麻麻。

今天飛上海見個(gè)投資人，明天去深圳參加個(gè)行業(yè)峰會，下午還要趕回來跟三個(gè)潛在客戶喝茶。微信里加了幾百個(gè)好友，名片收了一大疊。

結(jié)果呢。

年底一復(fù)盤，營收沒漲多少，利潤還下滑了。

那些聊得火熱的客戶，一到簽合同就沒影了。

那些在峰會上互吹牛逼的大佬，轉(zhuǎn)頭就把她忘了。

她問萬叔，問題到底出在哪。

萬叔告訴她，你這不是勤奮，你這是在用戰(zhàn)術(shù)上的瞎忙，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

你把所有時(shí)間，都花在了尋找上，而沒有花一分鐘，在被尋找這件事上。

你以為你在大海撈針。

其實(shí)是低質(zhì)量勤奮。

以下是正文。

為什么人會陷入瞎忙？

因?yàn)榭謶?。害怕錯(cuò)過機(jī)會的恐懼。

在他們眼里，每一個(gè)潛在客戶，都是一張彩票，萬一中了呢。

所以他們不敢拒絕，來者不拒，把自己的時(shí)間切成無數(shù)碎片，像撒胡椒面一樣，均勻地灑在每一個(gè)人身上。

這種做法，叫廣種薄收。

但其實(shí)，這叫資源錯(cuò)配，是最低效的打法。

這里面，有一個(gè)非常重要的數(shù)學(xué)模型，叫貝葉斯法則。

說人話，這個(gè)法則告訴我們，要用新的信息，來不斷更新我們對一件事的概率判斷。

我們來算一筆賬。

假設(shè)你面前有1000個(gè)潛在客戶。

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這里面只有200個(gè)是真正有價(jià)值的高質(zhì)量客戶，另外800個(gè)是來打聽價(jià)格、浪費(fèi)時(shí)間的低質(zhì)量客戶。

現(xiàn)在，你用你那套不加篩選的打法，跟每一個(gè)人都熱情洋溢地聊。

你假設(shè)你的轉(zhuǎn)化能力很強(qiáng)，能拿下80%的高質(zhì)量客戶，但同時(shí)，你也會錯(cuò)誤地說服20%的低質(zhì)量客戶進(jìn)入下一輪。

結(jié)果是什么。

高質(zhì)量客戶這邊，你搞定了 200 * 80% = 160個(gè)。

低質(zhì)量客戶那邊，你浪費(fèi)了大量時(shí)間，最后有 800 * 20% = 160個(gè)也跟你糾纏不清。

在你最終的意向客戶池里，好客戶和爛客戶的比例是160比160，也就是一比一。

你的成功率，只有50%。

你一半的精力，都耗費(fèi)在了那些永遠(yuǎn)不會付費(fèi)的人身上。

現(xiàn)在，我們換個(gè)打法。

我們先建立一個(gè)過濾器。

花一點(diǎn)時(shí)間，設(shè)計(jì)幾個(gè)問題，或者看幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，比如對方公司的規(guī)模、決策者的級別、預(yù)算的明確程度。

通過這個(gè)過濾器，我們假設(shè)能拒絕掉一半的低質(zhì)量客戶。

也就是說，我們只用在400個(gè)低質(zhì)量客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。

同時(shí)，這個(gè)過濾器可能也會讓我們犯錯(cuò)，把10%的優(yōu)質(zhì)客戶也給篩掉了。

我們再來算一次賬。

高質(zhì)量客戶這邊，你接觸的是 200 * (1-10%) = 180個(gè)。用你80%的轉(zhuǎn)化率，你搞定了 180 * 80% = 144個(gè)。

低質(zhì)量客戶那邊，你只用應(yīng)付400個(gè)。用20%的錯(cuò)誤率，你最后糾纏的是 400 * 20% = 80個(gè)。

看明白了嗎。

在你的新客戶池里，好客戶和爛客戶的比例是144比80。

你的成功率，瞬間從50%，飆升到了64%。

這還只是第一步。

你省下來的那部分見400個(gè)垃圾客戶的時(shí)間和精力，可以用在哪？

可以用在服務(wù)那144個(gè)高質(zhì)量客戶上，把你的轉(zhuǎn)化率從80%提升到90%。

可以用在打磨你的過濾器上，讓你的篩選更精準(zhǔn)。

這，就叫戰(zhàn)略勤奮。

你每一次聰明的拒絕，都在為你未來的成功，增加概率。

而你每一次盲目的討好，都在稀釋你寶貴的資源。

瞎忙，本質(zhì)上是一種思維上的懶惰。

因?yàn)樯疃鹊乃伎己蜎Q絕的判斷，比肉體上的奔波，要痛苦得多。

拒絕低質(zhì)量的溝通，只是第一步。

是防守。

真正拉開人與人之間差距的，是進(jìn)攻。

什么是進(jìn)攻？

就是萬叔說的，你要花時(shí)間，讓你自己，變成一塊磁鐵。

你要構(gòu)建你的影響力。

萬叔給你講個(gè)故事，關(guān)于麥肯錫的。

麥肯錫剛成立的時(shí)候，也沒什么客戶，門可羅雀。

創(chuàng)始人馬文·鮑爾是怎么做的？

他沒有讓他的顧問們，拎著包去滿世界發(fā)傳單，去參加各種不入流的酒會，去跟那些小老板們稱兄道弟。

他做了兩件事。

第一，他規(guī)定，麥肯錫只跟對方公司的最高決策者，也就是CEO對話。

CEO沒時(shí)間見，這個(gè)項(xiàng)目就不接。

這就是在用行動，構(gòu)建自己的過濾器。

第二，他讓那些沒事干的頂級顧問，坐下來，寫文章，做研究。

把他們服務(wù)大客戶的經(jīng)驗(yàn)、思考、方法論，系統(tǒng)性地整理出來，發(fā)表在哈佛商業(yè)評論這樣的頂級期刊上，或者集結(jié)成冊，免費(fèi)送給那些大公司的CEO。

這本冊子，后來就演變成了麥肯錫季刊。

看明白這個(gè)打法了嗎。

當(dāng)你在追逐客戶的時(shí)候，你是乙方，你是被挑選的，你是沒有定價(jià)權(quán)的。

但是，當(dāng)你成為一個(gè)思想的輸出者，一個(gè)解決方案的定義者時(shí)，你就從乙方，變成了專家，變成了權(quán)威。

客戶來找你，不是因?yàn)槟惚阋?，不是因?yàn)槟銜汴P(guān)系。

而是因?yàn)椋戳四愕奈恼?，聽了你的演講，他從心底里認(rèn)可你的專業(yè)度。

他來找你，是來求教的，是來尋求幫助的。

這個(gè)時(shí)候，攻守之勢，就異也。

你不再需要去推銷你自己。

你的名字，你的作品，就是你最好的名片。

萬叔自己，也是這個(gè)邏輯的踐行者。

萬叔早年做咨詢，服務(wù)那些大企業(yè)。

但我沒有滿足于做一個(gè)埋頭干活的顧問。

萬叔花了大量的時(shí)間，把我對商業(yè)、對人性的思考，寫成文章，打造成創(chuàng)始人萬叔這個(gè)IP。

這個(gè)IP，就是萬叔的麥肯SEY季刊。

它就是一個(gè)巨大的磁場，把那些跟萬叔同頻的、有思考能力的、渴望階級躍遷的人，源源不斷地吸引過來。

萬叔不需要去討好每一個(gè)人。

萬叔只需要服務(wù)好那些被磁場吸引過來的人，就足夠了。

這，就叫結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢。

我們回到那個(gè)客戶身上。

年底了，需要立刻停下來，做兩件事。

第一件事，打造你的貝葉斯過濾器。

坐下來，拿出一張紙，把你過去一年接觸過的所有客戶，分成兩類，成交的，和沒成交的。

然后，仔細(xì)分析。

那些成交的客戶，他們有什么共同特征？

他們是通過什么渠道找到你的？

他們最關(guān)心的問題是什么？

他們的決策流程是怎樣的？

那些沒成交的，又有什么共同特征？

他們是不是都喜歡問價(jià)格？

他們是不是都沒有明確的預(yù)算？

他們是不是都喜歡說我回去研究一下？

把這些特征，變成你的檢查清單。

下次再見新客戶，先在心里過一遍這個(gè)清單。

只要有三條以上的危險(xiǎn)信號，你就要立刻啟動拒絕程序。

不要再投入超過30分鐘的時(shí)間。

你要像一個(gè)機(jī)器，過濾掉那些噪音和雜質(zhì)。

第二件事，打造你的影響力磁場。

把你省下來的時(shí)間，全部投入到一件事上，創(chuàng)造公開可見的價(jià)值。

不要再說你很專業(yè)，把你專業(yè)的東西，寫出來，講出來，做出來。

如果你是個(gè)設(shè)計(jì)師，就把你最滿意的作品，附上詳細(xì)的設(shè)計(jì)思路和過程，發(fā)到你的公眾號上。

如果你是個(gè)程序員，就把你解決過的一個(gè)復(fù)雜技術(shù)問題的方案，寫成一篇清晰的技術(shù)博客。

如果你是個(gè)銷售，就把你對某個(gè)行業(yè)的深刻洞察，對客戶心理的精準(zhǔn)把握，錄成一個(gè)10分鐘的短視頻。

不要怕別人偷學(xué)。

這個(gè)時(shí)代，知識本身已經(jīng)不值錢了。

真正值錢的，是構(gòu)建知識體系的能力，和持續(xù)輸出高質(zhì)量內(nèi)容所建立起來的信任。

你輸出得越多，你的磁場就越強(qiáng)。

你越是想把東西藏著掖著，你就越需要靠雙腿去奔波。

所以別再用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，去感動自己。

真正的成長，來自于戰(zhàn)略上的清醒。

從今天起，做一個(gè)吝嗇的人。

吝嗇你的時(shí)間，吝嗇你的精力，吝嗇你的注意力。

把它們，從那些低質(zhì)量的消耗中，毫不留情地奪回來。

然后，把這些寶貴的資源，all in到你自己的影響力建設(shè)上。

關(guān)注萬叔，階級躍遷！