「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬(wàn)叔的第826篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬(wàn)叔。

年底了，飯局特別多。

萬(wàn)叔見(jiàn)了一個(gè)做企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，一個(gè)姐們，人很能干，但一臉的疲憊。

她說(shuō)，萬(wàn)叔，我感覺(jué)今年自己一直在瞎忙。

她給我看她的日程表，密密麻麻。

今天飛上海見(jiàn)個(gè)投資人，明天去深圳參加個(gè)行業(yè)峰會(huì)，下午還要趕回來(lái)跟三個(gè)潛在客戶(hù)喝茶。微信里加了幾百個(gè)好友，名片收了一大疊。

結(jié)果呢。

年底一復(fù)盤(pán)，營(yíng)收沒(méi)漲多少，利潤(rùn)還下滑了。

那些聊得火熱的客戶(hù)，一到簽合同就沒(méi)影了。

那些在峰會(huì)上互吹牛逼的大佬，轉(zhuǎn)頭就把她忘了。

她問(wèn)萬(wàn)叔，問(wèn)題到底出在哪。

萬(wàn)叔告訴她，你這不是勤奮，你這是在用戰(zhàn)術(shù)上的瞎忙，來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

你把所有時(shí)間，都花在了尋找上，而沒(méi)有花一分鐘，在被尋找這件事上。

你以為你在大海撈針。

其實(shí)是低質(zhì)量勤奮。

以下是正文。

為什么人會(huì)陷入瞎忙？

因?yàn)榭謶帧：ε洛e(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的恐懼。

在他們眼里，每一個(gè)潛在客戶(hù)，都是一張彩票，萬(wàn)一中了呢。

所以他們不敢拒絕，來(lái)者不拒，把自己的時(shí)間切成無(wú)數(shù)碎片，像撒胡椒面一樣，均勻地灑在每一個(gè)人身上。

這種做法，叫廣種薄收。

但其實(shí)，這叫資源錯(cuò)配，是最低效的打法。

這里面，有一個(gè)非常重要的數(shù)學(xué)模型，叫貝葉斯法則。

說(shuō)人話(huà)，這個(gè)法則告訴我們，要用新的信息，來(lái)不斷更新我們對(duì)一件事的概率判斷。

我們來(lái)算一筆賬。

假設(shè)你面前有1000個(gè)潛在客戶(hù)。

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這里面只有200個(gè)是真正有價(jià)值的高質(zhì)量客戶(hù)，另外800個(gè)是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格、浪費(fèi)時(shí)間的低質(zhì)量客戶(hù)。

現(xiàn)在，你用你那套不加篩選的打法，跟每一個(gè)人都熱情洋溢地聊。

你假設(shè)你的轉(zhuǎn)化能力很強(qiáng)，能拿下80%的高質(zhì)量客戶(hù)，但同時(shí)，你也會(huì)錯(cuò)誤地說(shuō)服20%的低質(zhì)量客戶(hù)進(jìn)入下一輪。

結(jié)果是什么。

高質(zhì)量客戶(hù)這邊，你搞定了 200 * 80% = 160個(gè)。

低質(zhì)量客戶(hù)那邊，你浪費(fèi)了大量時(shí)間，最后有 800 * 20% = 160個(gè)也跟你糾纏不清。

在你最終的意向客戶(hù)池里，好客戶(hù)和爛客戶(hù)的比例是160比160，也就是一比一。

你的成功率，只有50%。

你一半的精力，都耗費(fèi)在了那些永遠(yuǎn)不會(huì)付費(fèi)的人身上。

現(xiàn)在，我們換個(gè)打法。

我們先建立一個(gè)過(guò)濾器。

花一點(diǎn)時(shí)間，設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題，或者看幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，比如對(duì)方公司的規(guī)模、決策者的級(jí)別、預(yù)算的明確程度。

通過(guò)這個(gè)過(guò)濾器，我們假設(shè)能拒絕掉一半的低質(zhì)量客戶(hù)。

也就是說(shuō)，我們只用在400個(gè)低質(zhì)量客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間。

同時(shí)，這個(gè)過(guò)濾器可能也會(huì)讓我們犯錯(cuò)，把10%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也給篩掉了。

我們?cè)賮?lái)算一次賬。

高質(zhì)量客戶(hù)這邊，你接觸的是 200 * (1-10%) = 180個(gè)。用你80%的轉(zhuǎn)化率，你搞定了 180 * 80% = 144個(gè)。

低質(zhì)量客戶(hù)那邊，你只用應(yīng)付400個(gè)。用20%的錯(cuò)誤率，你最后糾纏的是 400 * 20% = 80個(gè)。

看明白了嗎。

在你的新客戶(hù)池里，好客戶(hù)和爛客戶(hù)的比例是144比80。

你的成功率，瞬間從50%，飆升到了64%。

這還只是第一步。

你省下來(lái)的那部分見(jiàn)400個(gè)垃圾客戶(hù)的時(shí)間和精力，可以用在哪？

可以用在服務(wù)那144個(gè)高質(zhì)量客戶(hù)上，把你的轉(zhuǎn)化率從80%提升到90%。

可以用在打磨你的過(guò)濾器上，讓你的篩選更精準(zhǔn)。

這，就叫戰(zhàn)略勤奮。

你每一次聰明的拒絕，都在為你未來(lái)的成功，增加概率。

而你每一次盲目的討好，都在稀釋你寶貴的資源。

瞎忙，本質(zhì)上是一種思維上的懶惰。

因?yàn)樯疃鹊乃伎己蜎Q絕的判斷，比肉體上的奔波，要痛苦得多。

拒絕低質(zhì)量的溝通，只是第一步。

是防守。

真正拉開(kāi)人與人之間差距的，是進(jìn)攻。

什么是進(jìn)攻？

就是萬(wàn)叔說(shuō)的，你要花時(shí)間，讓你自己，變成一塊磁鐵。

你要構(gòu)建你的影響力。

萬(wàn)叔給你講個(gè)故事，關(guān)于麥肯錫的。

麥肯錫剛成立的時(shí)候，也沒(méi)什么客戶(hù)，門(mén)可羅雀。

創(chuàng)始人馬文·鮑爾是怎么做的？

他沒(méi)有讓他的顧問(wèn)們，拎著包去滿(mǎn)世界發(fā)傳單，去參加各種不入流的酒會(huì)，去跟那些小老板們稱(chēng)兄道弟。

他做了兩件事。

第一，他規(guī)定，麥肯錫只跟對(duì)方公司的最高決策者，也就是CEO對(duì)話(huà)。

CEO沒(méi)時(shí)間見(jiàn)，這個(gè)項(xiàng)目就不接。

這就是在用行動(dòng)，構(gòu)建自己的過(guò)濾器。

第二，他讓那些沒(méi)事干的頂級(jí)顧問(wèn)，坐下來(lái)，寫(xiě)文章，做研究。

把他們服務(wù)大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)、思考、方法論，系統(tǒng)性地整理出來(lái)，發(fā)表在哈佛商業(yè)評(píng)論這樣的頂級(jí)期刊上，或者集結(jié)成冊(cè)，免費(fèi)送給那些大公司的CEO。

這本冊(cè)子，后來(lái)就演變成了麥肯錫季刊。

看明白這個(gè)打法了嗎。

當(dāng)你在追逐客戶(hù)的時(shí)候，你是乙方，你是被挑選的，你是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的。

但是，當(dāng)你成為一個(gè)思想的輸出者，一個(gè)解決方案的定義者時(shí)，你就從乙方，變成了專(zhuān)家，變成了權(quán)威。

客戶(hù)來(lái)找你，不是因?yàn)槟惚阋?，不是因?yàn)槟銜?huì)搞關(guān)系。

而是因?yàn)椋戳四愕奈恼?，?tīng)了你的演講，他從心底里認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)度。

他來(lái)找你，是來(lái)求教的，是來(lái)尋求幫助的。

這個(gè)時(shí)候，攻守之勢(shì)，就異也。

你不再需要去推銷(xiāo)你自己。

你的名字，你的作品，就是你最好的名片。

萬(wàn)叔自己，也是這個(gè)邏輯的踐行者。

萬(wàn)叔早年做咨詢(xún)，服務(wù)那些大企業(yè)。

但我沒(méi)有滿(mǎn)足于做一個(gè)埋頭干活的顧問(wèn)。

萬(wàn)叔花了大量的時(shí)間，把我對(duì)商業(yè)、對(duì)人性的思考，寫(xiě)成文章，打造成創(chuàng)始人萬(wàn)叔這個(gè)IP。

這個(gè)IP，就是萬(wàn)叔的麥肯SEY季刊。

它就是一個(gè)巨大的磁場(chǎng)，把那些跟萬(wàn)叔同頻的、有思考能力的、渴望階級(jí)躍遷的人，源源不斷地吸引過(guò)來(lái)。

萬(wàn)叔不需要去討好每一個(gè)人。

萬(wàn)叔只需要服務(wù)好那些被磁場(chǎng)吸引過(guò)來(lái)的人，就足夠了。

這，就叫結(jié)構(gòu)性?xún)?yōu)勢(shì)。

我們回到那個(gè)客戶(hù)身上。

年底了，需要立刻停下來(lái)，做兩件事。

第一件事，打造你的貝葉斯過(guò)濾器。

坐下來(lái)，拿出一張紙，把你過(guò)去一年接觸過(guò)的所有客戶(hù)，分成兩類(lèi)，成交的，和沒(méi)成交的。

然后，仔細(xì)分析。

那些成交的客戶(hù)，他們有什么共同特征？

他們是通過(guò)什么渠道找到你的？

他們最關(guān)心的問(wèn)題是什么？

他們的決策流程是怎樣的？

那些沒(méi)成交的，又有什么共同特征？

他們是不是都喜歡問(wèn)價(jià)格？

他們是不是都沒(méi)有明確的預(yù)算？

他們是不是都喜歡說(shuō)我回去研究一下？

把這些特征，變成你的檢查清單。

下次再見(jiàn)新客戶(hù)，先在心里過(guò)一遍這個(gè)清單。

只要有三條以上的危險(xiǎn)信號(hào)，你就要立刻啟動(dòng)拒絕程序。

不要再投入超過(guò)30分鐘的時(shí)間。

你要像一個(gè)機(jī)器，過(guò)濾掉那些噪音和雜質(zhì)。

第二件事，打造你的影響力磁場(chǎng)。

把你省下來(lái)的時(shí)間，全部投入到一件事上，創(chuàng)造公開(kāi)可見(jiàn)的價(jià)值。

不要再說(shuō)你很專(zhuān)業(yè)，把你專(zhuān)業(yè)的東西，寫(xiě)出來(lái)，講出來(lái)，做出來(lái)。

如果你是個(gè)設(shè)計(jì)師，就把你最滿(mǎn)意的作品，附上詳細(xì)的設(shè)計(jì)思路和過(guò)程，發(fā)到你的公眾號(hào)上。

如果你是個(gè)程序員，就把你解決過(guò)的一個(gè)復(fù)雜技術(shù)問(wèn)題的方案，寫(xiě)成一篇清晰的技術(shù)博客。

如果你是個(gè)銷(xiāo)售，就把你對(duì)某個(gè)行業(yè)的深刻洞察，對(duì)客戶(hù)心理的精準(zhǔn)把握，錄成一個(gè)10分鐘的短視頻。

不要怕別人偷學(xué)。

這個(gè)時(shí)代，知識(shí)本身已經(jīng)不值錢(qián)了。

真正值錢(qián)的，是構(gòu)建知識(shí)體系的能力，和持續(xù)輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容所建立起來(lái)的信任。

你輸出得越多，你的磁場(chǎng)就越強(qiáng)。

你越是想把東西藏著掖著，你就越需要靠雙腿去奔波。

所以別再用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，去感動(dòng)自己。

真正的成長(zhǎng)，來(lái)自于戰(zhàn)略上的清醒。

從今天起，做一個(gè)吝嗇的人。

吝嗇你的時(shí)間，吝嗇你的精力，吝嗇你的注意力。

把它們，從那些低質(zhì)量的消耗中，毫不留情地奪回來(lái)。

然后，把這些寶貴的資源，all in到你自己的影響力建設(shè)上。

關(guān)注萬(wàn)叔，階級(jí)躍遷！