本文來源：時代周報(bào) 作者：幸雯雯

圖源：圖蟲創(chuàng)意

在白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期的當(dāng)下，價(jià)格倒掛、渠道承壓、動銷放緩成為行業(yè)共識。當(dāng)瓶裝酒的增長邏輯遭遇瓶頸，散酒這種曾被視為低端、過時的業(yè)態(tài)重新出現(xiàn)在街頭巷尾。

12月短短一周之內(nèi)，古井貢酒與口子窖相繼在安徽社區(qū)與街邊場景開設(shè)首家散酒鋪，主打“現(xiàn)打現(xiàn)賣”“高性價(jià)比”“日常自飲”，試圖以更低門檻切入高頻消費(fèi)場景。更早之前，迎駕貢酒、川酒集團(tuán)已悄然布局。

而在資本的另一端，以唐三兩、斑馬俠為代表的區(qū)域新品牌則以“新茶飲”式的標(biāo)準(zhǔn)化與體驗(yàn)感在全國快速復(fù)制。

名酒下場、資本下注，散酒鋪這門高頻低價(jià)的生意能否撐起酒企的“第二貨架”？

名酒下場，徽酒三巨頭集結(jié)散酒賽道

回到九十年代，醋、醬油、酒等日常消耗品都是散裝銷售。隨著時代變遷，包裝、品牌成為消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)，散酒逐漸迭代成瓶裝酒。從去年開始，猶存在人們記憶中的散酒以新的姿態(tài)重回大眾視野。

散酒鋪新一輪熱潮中，名酒陣營中最先行動的是徽酒三巨頭。

12月，古井貢酒（000596.SZ）首家古井打酒鋪在安徽亳州桐鄉(xiāng)路開業(yè)，采用“前店后坊、現(xiàn)打現(xiàn)賣”模式，有白酒、亳州特色養(yǎng)生酒、果酒等多種品類。而就在一周前的12月5日，口子窖（603589.SH）的“口子酒坊”在淮北一社區(qū)啟幕，主打純糧散酒與社區(qū)化體驗(yàn)。

12月18日，知情人士向時代周報(bào)記者透露，古井打酒鋪是古井貢酒在亳州線下渠道的一個補(bǔ)充，暫時不會擴(kuò)大規(guī)模。

口子窖證券部相關(guān)人士接受時代周報(bào)記者采訪時表示，公司在今年上半年開始試水散酒鋪，目前開設(shè)了2家直營店。店內(nèi)有兩三種產(chǎn)品，區(qū)分于口子窖原有瓶裝酒，互為補(bǔ)充。價(jià)格比較親民，在50多元-60多元。

上述人士稱，口子酒坊目前在試水階段，從消費(fèi)者端反饋的消息比較受歡迎?！拔覀冊诠?jié)假日會參加一些商場的活動，邀請消費(fèi)者品嘗?！?/p>

迎駕貢酒（603198.SH）則更早以加盟模式低調(diào)試水散酒業(yè)務(wù)，目前已在合肥開設(shè)多家迎駕散酒店，散酒價(jià)格從十幾元/斤到198元/斤不等。

一向以營銷見長的徽酒巨頭集體擁抱散酒生意，各自打出差異化的章法。其核心邏輯并非單純追求銷量擴(kuò)張，而是通過散酒形態(tài)，補(bǔ)位瓶裝酒難以覆蓋的消費(fèi)場景。

“古井貢酒是在做一場‘品牌年輕化+數(shù)據(jù)化’的實(shí)驗(yàn)?！?肖竹青向時代周報(bào)記者分析道，走進(jìn)古井打酒鋪，你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品更豐富，玩法更多，包括二兩半起打、DIY貼標(biāo)、直播秒殺，更像一個新潮零售體驗(yàn)店。

“相比之下，‘口子酒坊’以對沖大商制弊端，強(qiáng)調(diào)‘老酒+工藝’，兼香型原酒貯存3-5年，現(xiàn)場講釀造故事，突出專業(yè)與懷舊，目標(biāo)是把低端需求截留在自有體系，防止被光瓶名酒蠶食。而迎駕貢酒更側(cè)重渠道的深度與廣度，采用‘特約經(jīng)銷商+1+1+N’深度分銷，價(jià)格帶寬、網(wǎng)點(diǎn)密集，并嘗試疊加品鑒區(qū)與調(diào)酒服務(wù)，將散酒消費(fèi)從“自飲”延伸至小型宴請。”肖竹青續(xù)指。

此外，據(jù)中國經(jīng)營報(bào)報(bào)道，川酒集團(tuán)已布局“散酒鋪?zhàn)印弊鳛榧瘓F(tuán)重點(diǎn)打造的下沉市場項(xiàng)目。“散酒鋪?zhàn)印币陨⒕其N售為主，兼顧小單定制服務(wù)，計(jì)劃年內(nèi)在瀘縣新增十余家“白酒定制中心”及“散酒鋪?zhàn)印薄８鶕?jù)該集團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2024年散酒市場規(guī)模已突破800億元，2025年預(yù)計(jì)將突破1000億元，年復(fù)合增長率超15%。

資本入局，元?dú)馍謩?chuàng)始人也在下注

散酒鋪往往落位社區(qū)、街邊或商業(yè)綜合體周邊，強(qiáng)調(diào)日常自飲，瞄準(zhǔn)的是年輕消費(fèi)者的高頻需求。

在價(jià)格倒掛、終端利潤被壓縮的當(dāng)下，散酒“現(xiàn)打現(xiàn)賣”的模式，天然繞開了復(fù)雜的經(jīng)銷層級。對酒企而言，這意味著更直接的終端觸達(dá)能力和更可控的價(jià)格體系。

與名酒企業(yè)的渠道補(bǔ)位不同，以唐三兩、斑馬俠、熊貓打酒等區(qū)域散酒鋪品牌試圖將這一業(yè)態(tài)做成一門可復(fù)制的生意。它們強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈、統(tǒng)一門店形象，SKU更豐富。

無論背景如何，更高性價(jià)比都是各方玩家進(jìn)入這場散酒新零售游戲的關(guān)鍵。

酒水連鎖零售出身的李孟龍發(fā)現(xiàn)，任何一家酒水連鎖公司的銷售額里，名白酒的占比都奇高，但名白酒的用戶只有一小部分人?！斑^去30年里，針對中國普通酒類用戶的產(chǎn)品、服務(wù)、場景、渠道變化不大，里面很大的需求空間仍沒有被看見?！彼邮?6氪采訪時表示。

2023年11月23日，李孟龍與唐衍勤創(chuàng)立的唐三兩打酒鋪，在成都九眼橋附近開出首店，瞄準(zhǔn)高凈值用戶以外的大眾消費(fèi)者。每家店大概有40個SKU，其中清香型白酒低至15元/斤。換句話說，喝二兩白酒只需3元錢。

李孟龍認(rèn)為，對高凈值用戶來說，酒水往往是商務(wù)社交工具，不是生活習(xí)慣，但對真正的普通酒類用戶來說，酒是柴米油鹽一樣的東西。這部分的需求很穩(wěn)定，更適合用散酒去承接?！熬频漠a(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)決定了散酒的優(yōu)勢——不可能有任何包裝形式的酒比散酒更便宜。成本結(jié)構(gòu)上，酒體成本占比并不高，真正高的是品牌、包裝、渠道。”李孟龍接受36氪采訪時表示。

有業(yè)內(nèi)人士同樣指出，散酒鋪的核心是去包裝化、拼價(jià)格，相當(dāng)于從光瓶酒的維度又降了一個身段。因此，此商業(yè)模式更關(guān)注復(fù)購率而不是客單價(jià)。

12月18日，時代周報(bào)記者以加盟商身份咨詢時，斑馬俠招商經(jīng)理重點(diǎn)介紹稱，其老客戶在小程序上的復(fù)購率已達(dá)到60%。

“斑馬俠”散酒鋪同樣成立于2023年，提供白酒、鮮打啤酒、黃酒等8大品類共55款酒水，客單價(jià)在30元至50元之間。斑馬俠上述人士介紹道，公司設(shè)有專職酒水研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并與全國合作工廠按自有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行OEM生產(chǎn)。門店綜合毛利約70%，結(jié)合各地租金與人力成本，凈利潤普遍維持在30%-35%區(qū)間。

圖源：斑馬俠散酒鋪服務(wù)號

這一商業(yè)模式吸引了元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森的注意，其創(chuàng)立的挑戰(zhàn)者創(chuàng)投已先后向斑馬俠及唐三兩注入天使輪融資。

天眼查顯示，斑馬俠隸屬于四川致敬者品牌管理有限公司，挑戰(zhàn)者創(chuàng)投旗下私募基金合肥挑戰(zhàn)者雙子號創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）持股20%。唐三兩的經(jīng)營主體為成都唐三兩品牌管理有限公司，前述基金持股15%。

在資本助推下，斑馬俠自今年5月起進(jìn)入快速擴(kuò)張階段，已進(jìn)駐北京、上海、廣州、深圳等一線城市，上述人士透露，目前全國門店總數(shù)接近140家。

斑馬俠的雄心是成為酒水零售界的瑞幸。創(chuàng)始人顧磊在接受封面新聞采訪時表示，品牌計(jì)劃在今年內(nèi)開設(shè)200至300家門店，并將長期目標(biāo)錨定為“萬店規(guī)?！薄?/p>

這一擴(kuò)張野心呼應(yīng)了當(dāng)前散酒業(yè)態(tài)崛起的深層次邏輯。

針對近期散酒鋪的“翻紅”現(xiàn)象，中國酒業(yè)獨(dú)立評論人肖竹青向記者分析指出，這背后主要源于三重驅(qū)動：其一，白酒行業(yè)整體步入存量競爭階段，傳統(tǒng)煙酒店動銷乏力，名酒企業(yè)亟需開拓新增量市場；其二，渠道端“大商制”效能減弱，酒企試圖通過直營散酒鋪重新掌控終端定價(jià)、產(chǎn)品陳列及動銷數(shù)據(jù)；其三，在消費(fèi)理性化趨勢下，年輕群體“微醺”社交場景興起，兼具高性價(jià)比、可試飲、可DIY特色的散酒，恰好契合其日?！翱诩Z酒”的需求。

熱潮之下，冷靜思考尤為必要。

肖竹青認(rèn)為，從短期看，散酒鋪是酒企應(yīng)對存量競爭、收復(fù)終端的“戰(zhàn)術(shù)武器”。中長期看，誰先把供應(yīng)鏈、食品安全、會員體系跑通，誰就能把戰(zhàn)術(shù)變成戰(zhàn)略，把散酒做成真正的增量曲線，成為徽酒在200元以下價(jià)格帶的“第二貨架”。