作者| 溫 莎

| 黃大路

設(shè)計(jì)| 甄尤美

“賬期對(duì)于我們價(jià)值鏈每位參與者都極為重要，我拿什么來(lái)投資新技術(shù)、新產(chǎn)能，怎么做到可持續(xù)發(fā)展，其實(shí)賬期對(duì)于下游的廠商來(lái)講，除了實(shí)際的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其實(shí)也是情緒價(jià)值?！?/p>

12月5日，2025第十屆新汽車(chē)技術(shù)合作生態(tài)交流會(huì)（WNAT-CES 2025）上，英飛凌科技副總裁、汽車(chē)業(yè)務(wù)動(dòng)力與新能源系統(tǒng)業(yè)務(wù)單元大中華區(qū)負(fù)責(zé)人仲小龍?zhí)岬?，健康的賬期對(duì)于全價(jià)值鏈的可持續(xù)發(fā)展是極為重要的。

“你如果沒(méi)有認(rèn)可他的價(jià)值，他其實(shí)慢慢就不太有熱情去投資新東西，就采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，別人設(shè)計(jì)出來(lái)一個(gè)新東西，不錯(cuò)，后面進(jìn)入的機(jī)會(huì)成本更低了，所以我覺(jué)得大家要正視怎么去認(rèn)可所有價(jià)值鏈體系的核心價(jià)值?！?/p>

2025年，在極度內(nèi)卷的市場(chǎng)中，供應(yīng)商賬期問(wèn)題浮出水面，多家主流車(chē)企承諾執(zhí)行60天內(nèi)賬期支付原則。深藍(lán)汽車(chē)首席供應(yīng)鏈官金國(guó)慶表態(tài)：“長(zhǎng)安作為一級(jí)央企，包括阿維塔、深藍(lán)、啟源全面貫徹實(shí)施了，我們第一時(shí)間把所有賬期調(diào)整成60天。

這背后，是生存問(wèn)題，也是主機(jī)廠與供應(yīng)商之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變。世界新汽車(chē)生態(tài)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、軒轅同學(xué)校長(zhǎng)賈可就指出，主零關(guān)系正從傳統(tǒng)的供需博弈轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期主義”導(dǎo)向的共生共贏新模式。

長(zhǎng)城汽車(chē)副總裁李樹(shù)援引長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍的話講，“如果供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)不下去，那我們主機(jī)廠也經(jīng)營(yíng)不下去?！?/p>

對(duì)供應(yīng)商而言，60天賬期的價(jià)值更為顯著。李爾公司副總裁兼中國(guó)區(qū)座椅業(yè)務(wù)總經(jīng)理孫琦坦言：“作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，現(xiàn)金流應(yīng)該是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)最基礎(chǔ)的血液，也是能夠支持我們作為供應(yīng)商進(jìn)一步創(chuàng)新的基本要求?！?/p>

他表示，60天付款政策的推動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)了很大的積極作用，改善非常到位，供應(yīng)商也會(huì)在更好的市場(chǎng)環(huán)境下更積極地支持主機(jī)廠業(yè)務(wù)發(fā)展。

如果說(shuō)60天賬期搭建了主零信任的橋梁，那么Tier 0.5模式的出現(xiàn)，讓主零合作實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

在智能化領(lǐng)域，Tier 0.5模式的優(yōu)勢(shì)尤為突出。輕舟智航聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO于騫表示：“尤其智能化領(lǐng)域發(fā)展非?？?，每天都有新東西出來(lái)，隔一段時(shí)間就有很多新突破，所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們和主機(jī)廠的關(guān)系確實(shí)發(fā)生非常大的變化。”

在很多情況下，輕舟和主機(jī)廠一起洞察市場(chǎng)的變化，包括消費(fèi)者的角度、C端的反饋，“我們一起定義產(chǎn)品，共同投入研發(fā)，包括最后在市場(chǎng)上的反饋，這樣聯(lián)動(dòng)的更快一些?！?他強(qiáng)調(diào)，新的主零關(guān)系不是簡(jiǎn)單的控制與被控制，而是建立深度互信的共贏關(guān)系。

金國(guó)慶認(rèn)為，Tier 0.5的核心是創(chuàng)新能力和定義能力，“是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期從客戶的定義到產(chǎn)品的定義，怎么來(lái)創(chuàng)造性的定義產(chǎn)品和定義需求，這需要我們供應(yīng)鏈伙伴有非常強(qiáng)的創(chuàng)新能力”。他以零重力座椅的研發(fā)為例，正是供應(yīng)商從用車(chē)場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)需求，與主機(jī)廠共創(chuàng)，最終推向市場(chǎng)后大受歡迎。

李樹(shù)會(huì)則將長(zhǎng)城的合作模式推向了更深層次，他表示從技術(shù)研發(fā)角度看，供應(yīng)商的參與度甚至達(dá)到了Tier 0.1乃至0.01，“因?yàn)楹芏鄰那捌诟拍铍A段就介入了，甚至說(shuō)供應(yīng)商會(huì)給我們提出新的創(chuàng)意、想法”。這種從概念階段到量產(chǎn)的全流程共創(chuàng)，正是Tier 0.5模式的核心要義。

Tier 0.5模式的深入推進(jìn)，也引發(fā)了行業(yè)對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的重新思考，許歡平對(duì)此有著深刻的感悟：“和主機(jī)廠合作到底是在買(mǎi)我的產(chǎn)品還是在買(mǎi)我的能力，這個(gè)其實(shí)是很重要的。”

“賣(mài)產(chǎn)品我只是說(shuō)大家按照現(xiàn)在的采購(gòu)模式，出來(lái)定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再比價(jià)，最低價(jià)中標(biāo)，拿走了，實(shí)際上他賣(mài)走的是我的產(chǎn)能?！?他以采埃孚CDC系統(tǒng)為例，有的主機(jī)廠只采購(gòu)硬件卻忽視調(diào)校，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮；而與蔚來(lái)等主機(jī)廠合作時(shí)，采埃孚將調(diào)校經(jīng)驗(yàn)等能力融入合作，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值向用戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化。

許歡平強(qiáng)調(diào)：“極致成本的定義并不是最低價(jià)格，極致成本的定義是在最好用戶價(jià)值的前提下達(dá)到一個(gè)最優(yōu)性能?！?/p>

即便是批量生產(chǎn)芯片的英飛凌，也在積極踐行“賣(mài)能力”的理念。仲小龍表示，英飛凌已與超過(guò)10家車(chē)廠和Tier 1成立創(chuàng)新應(yīng)用中心，派駐駐場(chǎng)工程師共同研究先進(jìn)解決方案，“通過(guò)這樣成體系的創(chuàng)新應(yīng)用中心和行業(yè)里俗稱的‘鐵三角’，也就是芯片供應(yīng)商、Tier 1和車(chē)廠形成完整的閉環(huán)，來(lái)開(kāi)發(fā)下一代的芯片”。這種深度協(xié)同，正是供應(yīng)商能力價(jià)值的核心體現(xiàn)。

主零互信與共創(chuàng)能力，也為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)協(xié)同出海奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在全球化競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，主機(jī)廠要順利出海，離不開(kāi)供應(yīng)鏈的強(qiáng)力支撐，而Tier 0.5模式下形成的協(xié)同創(chuàng)新能力，正是主零共同開(kāi)拓全球市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

李樹(shù)會(huì)強(qiáng)調(diào)，長(zhǎng)城堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，著眼于全球8000萬(wàn)輛市場(chǎng)，生態(tài)出?！安皇钦f(shuō)一個(gè)主機(jī)廠單打獨(dú)斗，一定是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同出海”。金國(guó)慶也表示，在海外產(chǎn)品定義時(shí)，需要與合作伙伴在體系、標(biāo)準(zhǔn)上共創(chuàng)，“有很多合作伙伴是全球化的企業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)，可以少走很多彎路”。

Faraday X全球CEO馬驍在論壇中特別提到，F(xiàn)F中美汽車(chē)產(chǎn)業(yè)橋梁戰(zhàn)略，正是Tier 0.5模式在全球化領(lǐng)域的生動(dòng)實(shí)踐。他表示，F(xiàn)F將借助自身在美國(guó)的合規(guī)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)積累和生產(chǎn)基地，“通過(guò)和希望出海的主機(jī)廠伙伴、供應(yīng)鏈伙伴一起合作，我們的賦能點(diǎn)在AI、軟件、產(chǎn)品定義，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的了解上”，幫助中國(guó)主機(jī)廠和供應(yīng)鏈搭建在美國(guó)落地的橋梁。他認(rèn)為，美國(guó)市場(chǎng)是極具潛力的增量市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造更好的商務(wù)條款和市場(chǎng)環(huán)境，能夠?yàn)槠?chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

以下為圓桌討論實(shí)錄，《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》整理，此處略有刪節(jié)。

60天賬期，是情緒價(jià)值

賈可（世界新汽車(chē)生態(tài)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、軒轅同學(xué)校長(zhǎng)）：我們今天這個(gè)話題是非常老，但是也非常新。因?yàn)橹髁汴P(guān)系是永恒的話題，今天在座的來(lái)了四位供應(yīng)鏈伙伴，三位主機(jī)廠伙伴，一共7個(gè)人，我一對(duì)七，就聊一下主零新形勢(shì)。

剛才吉利供應(yīng)鏈的張敏總發(fā)出了三大倡議，實(shí)際上也是主零關(guān)系的倡議。今天上午我們討論到現(xiàn)在，今年主零關(guān)系是主機(jī)廠能夠在市場(chǎng)上或者在全世界征戰(zhàn)的非常重要的保證，但是在中國(guó)近兩年內(nèi)卷的情況下，主零關(guān)系變得非常微妙，今年一個(gè)好現(xiàn)象就是反內(nèi)卷有一個(gè)抓手，這個(gè)抓手就是“60天賬期”的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)政府機(jī)構(gòu)、各個(gè)層面都做了很大的工作，我覺(jué)得還是取得了一定的成效。

金總，你覺(jué)得采取措施之后，因?yàn)樯钏{(lán)做的還不錯(cuò)，60天賬期之后，你們是不是這一方面又進(jìn)步了，談一下你的體會(huì)，和供應(yīng)鏈之間的關(guān)系。

金國(guó)慶（深藍(lán)汽車(chē)首席供應(yīng)鏈官）：好的。長(zhǎng)安作為一級(jí)央企，包括阿維塔、深藍(lán)、啟源全面貫徹實(shí)施了，我們第一時(shí)間把所有賬期調(diào)整成60天，這是第一點(diǎn)。

第二，確實(shí)過(guò)程挑戰(zhàn)很大，可能初創(chuàng)品牌現(xiàn)金流影響還是很大，我們和每家主要的合作伙伴都做了交流，最近走訪了很多合作伙伴，他們對(duì)這個(gè)也是非常認(rèn)可的，確實(shí)體現(xiàn)了大家相互支持，包括最近國(guó)家在這一塊規(guī)定的更細(xì)了，什么時(shí)候交貨，什么時(shí)候入賬，什么時(shí)候開(kāi)票都有很明確的規(guī)定，我們?nèi)χС?，而且也是率先?shí)踐的。

賈可：謝謝金總，做“好學(xué)生”要積極的響應(yīng)，我就不找主機(jī)廠了，找一下李爾的孫總，你覺(jué)得國(guó)家60天賬期對(duì)你們有好處嗎？因?yàn)楸旧砭褪潜容^大的供應(yīng)商，主機(jī)廠對(duì)你們也不敢怎么樣。

孫琦（李爾公司副總裁兼中國(guó)區(qū)座椅業(yè)務(wù)總經(jīng)理）：作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，現(xiàn)金流應(yīng)該是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)最基礎(chǔ)的血液，也是能夠支持我們作為供應(yīng)商進(jìn)一步創(chuàng)新的基本要求，所以并不存在我們是一家體量比較大的Tierl 1供應(yīng)商，就會(huì)有更多的強(qiáng)勢(shì)去要求主機(jī)廠。

其實(shí)作為供應(yīng)商，我們現(xiàn)在也確實(shí)很理解主機(jī)廠面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)現(xiàn)在開(kāi)發(fā)周期又比較短，很短的時(shí)間之內(nèi)主機(jī)廠要更新?lián)Q代，要投入，要快速擴(kuò)充產(chǎn)能，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)更有力的地位。

所以我們非常理解現(xiàn)金情況，可能不是足夠充裕到能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)付款，當(dāng)然我們也愿意和我們認(rèn)可的，比如說(shuō)一些有信譽(yù)的主機(jī)廠一起來(lái)共同克服困難。

但反過(guò)來(lái)講，從今年，不管是政府還是行業(yè)，大家都去探討或者在推動(dòng)60天付款的事情，確實(shí)給我們企業(yè)帶來(lái)了很大的積極作用。

賈可：有改善嗎？

孫琦：而且改善的非常到位，特別感謝這些主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)們，能夠給供應(yīng)商提供這么大的支持。我們也會(huì)在這種更好的市場(chǎng)環(huán)境之下，更積極努力，去支持主機(jī)廠的業(yè)務(wù)發(fā)展。

賈可：孫總，長(zhǎng)城汽車(chē)付款怎么樣，對(duì)你們？

孫琦：我相信整個(gè)差別并不大，但可能根據(jù)企業(yè)目前狀況以及現(xiàn)在的發(fā)展還有主機(jī)廠的融資能力，略有不同，但我們確實(shí)看到了所有主機(jī)廠都在努力。

李樹(shù)會(huì)（長(zhǎng)城汽車(chē)副總裁）：既然剛才提到長(zhǎng)城了，我稍微回應(yīng)一下。我剛剛開(kāi)始接手供應(yīng)鏈，確實(shí)很短，并不是說(shuō)對(duì)這個(gè)事情敏感度不深，我8月份到這里來(lái)，但8月長(zhǎng)城就已經(jīng)調(diào)完了，后續(xù)基本上是一些收尾性工作。因?yàn)殚L(zhǎng)城一直把供應(yīng)鏈看成我們的合作伙伴，是共生共榮的關(guān)系。用董事長(zhǎng)的一句話講，如果供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)不下去，那我們主機(jī)廠也經(jīng)營(yíng)不下去。

從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)城也有比較深的垂直整合，所以對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)，我們還是有自己自身的理解。國(guó)家要求出來(lái)之前，我們也有短于60天也有長(zhǎng)于60天的（賬期），只是沒(méi)有去刻意的來(lái)追求這個(gè)事情。既然國(guó)家有了相應(yīng)的號(hào)召要求，我們是非常支持的，而且快速的響應(yīng)，按照國(guó)家的要求應(yīng)調(diào)盡調(diào)。

賈可：謝謝李總。長(zhǎng)城和供應(yīng)商的關(guān)系口碑一直很好，以前都是模范，但是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)走向有點(diǎn)走偏的時(shí)候，有時(shí)候我們大家給自己帶來(lái)這么大的利益，為什么不稍微對(duì)供應(yīng)商好一點(diǎn)呢？孫總講的“求生欲”很強(qiáng)，滴水不漏。再問(wèn)一下許總，你說(shuō)說(shuō)60天賬期以后你的體會(huì)，對(duì)你們更有利了，還是說(shuō)也就這么回事。

許歡平（采埃孚集團(tuán)亞太區(qū)銷(xiāo)售與客戶發(fā)展高級(jí)副總裁）：60天賬期肯定是對(duì)行業(yè)非常積極的信號(hào)，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也好，對(duì)主機(jī)廠來(lái)說(shuō)也好，大家是吃了一顆定心丸，有很多事情我就有一些基礎(chǔ)去談。

首先做生意，剛才和李樹(shù)會(huì)總說(shuō)的一樣，供應(yīng)商都活不下去，主機(jī)廠肯定也不好過(guò)。所以我覺(jué)得任何生意最后都要雙向奔赴，雙贏。那么我理解，和孫總一樣，我們也有很多的合作伙伴有些特殊時(shí)期會(huì)困難，但既然是合作伙伴，那肯定是可以拿出來(lái)一些，一起來(lái)探討的。

結(jié)合我們企業(yè)自身的情況和客戶的情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也不會(huì)做的那么“絕”，我覺(jué)得都要理解。我一直在做銷(xiāo)售，比如說(shuō)收款這件事情是完全不增值的，以前有些企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的收款隊(duì)，到了年底跑客戶那邊要賬，大家做下來(lái)去創(chuàng)造新的價(jià)值多好。

我覺(jué)得這是基本的生意規(guī)則。當(dāng)然，你剛才說(shuō)到了求生欲，行業(yè)里面有不好的現(xiàn)象，但是確實(shí)有時(shí)候會(huì)碰到有些客戶故意拖你貨款，為了改善自己的現(xiàn)金流，或者想做更多投資之類(lèi)。我覺(jué)得你本身的目的有問(wèn)題的話，這個(gè)事情也做不下去。我覺(jué)得到了一定的限度后，肯定會(huì)有人反彈的。

對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，我需要發(fā)展，我肯定要投入。如果半年過(guò)去了你的貨款沒(méi)有付給我，憑什么讓我再花錢(qián)為未來(lái)的供貨去買(mǎi)單，這個(gè)確實(shí)也說(shuō)不過(guò)去，這些東西我們都要有一個(gè)基本的條件在那里。

有時(shí)候會(huì)碰到雙方都有困難的時(shí)候，其實(shí)我也經(jīng)常會(huì)去找主機(jī)廠的人說(shuō)，我們這段時(shí)間資金有點(diǎn)困難，是不是可以提前付款，可以說(shuō)絕大部分企業(yè)能夠理解支持。同樣，我們的合作伙伴遇到困難的時(shí)候我們也會(huì)理解支持。

采埃孚的話，有幾點(diǎn)。第一，我們和客戶之間貨款收款一直都還是正常的，同時(shí)我們對(duì)供應(yīng)商也是一樣的，因?yàn)檫@是行業(yè)基本信譽(yù)。

賈可：英飛凌的仲總，英飛凌前幾年的芯片都是熱門(mén)貨，這幾年和主機(jī)廠也打的火熱了，你的體會(huì)呢？

仲小龍（英飛凌科技副總裁、汽車(chē)業(yè)務(wù)動(dòng)力與新能源系統(tǒng)業(yè)務(wù)單元大中華區(qū)負(fù)責(zé)人）：賬期的問(wèn)題確實(shí)比較敏感，但是我們始終認(rèn)為，健康的賬期對(duì)于全價(jià)值鏈的可持續(xù)發(fā)展是極為重要的。至少當(dāng)前作為芯片行業(yè)來(lái)講相對(duì)還好，我非常理解主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商現(xiàn)在的壓力，因?yàn)橹饕馁~期問(wèn)題在這兩方之間來(lái)產(chǎn)生，我們芯片和主機(jī)廠產(chǎn)生直接交易的其實(shí)還好，影響不是那么大。

但是我們始終覺(jué)得公平的賬期或者是公平的交易，對(duì)各方都比較重要，就是大家怎么去認(rèn)可雙方的價(jià)值，尤其是主機(jī)廠怎么來(lái)認(rèn)可Tierl 1包括Tierl 2的核心價(jià)值。

賈可：Tierl 1對(duì)你們不錯(cuò)吧？

仲小龍：我們還是友好協(xié)商的，畢竟最終的頂層設(shè)計(jì)要從主機(jī)廠開(kāi)始。

賈可：Tierl 1給你們多少天？

仲小龍：每個(gè)Tierl 1都不一樣。

賈可：最短的多少天？

仲小龍：還挺難講的，各種形式都有，因?yàn)槲覀兒芏噙€是通過(guò)代理商在服務(wù)，所以相對(duì)來(lái)講還好。這里面我想強(qiáng)調(diào)一個(gè)，賬期對(duì)于我們價(jià)值鏈每位參與者都極為重要，我拿什么來(lái)投資新技術(shù)、新產(chǎn)能，怎么做到可持續(xù)發(fā)展，其實(shí)賬期對(duì)于下游的廠商來(lái)講，除了實(shí)際的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其實(shí)也是情緒價(jià)值。

你如果沒(méi)有認(rèn)可他的價(jià)值，他其實(shí)慢慢就不太有熱情去投資新東西，就采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，別人設(shè)計(jì)出來(lái)一個(gè)新東西，不錯(cuò)，后面進(jìn)入的機(jī)會(huì)成本更低了。所以我覺(jué)得大家要正視怎么去認(rèn)可所有價(jià)值鏈體系的核心價(jià)值。

賈可：謝謝仲總。問(wèn)一下于騫總，于騫總是唯一中國(guó)的零部件供應(yīng)商，或者叫做技術(shù)供應(yīng)商，感覺(jué)你創(chuàng)業(yè)以來(lái)公司還沒(méi)有掙過(guò)錢(qián)吧？

于騫（輕舟智航聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO）：還沒(méi)有。

賈可：所以你們對(duì)現(xiàn)金流肯定更看重，你有沒(méi)有體會(huì)？

于騫：60天賬期對(duì)行業(yè)健康發(fā)展，是非常好的。

賈可：先不要對(duì)行業(yè)，先對(duì)自己。

于騫：對(duì)自己肯定也是好，正好印證了大會(huì)的主題“長(zhǎng)期和短期”，如果大家只看短期，通過(guò)短期把賬期拉得特別長(zhǎng)，優(yōu)化自己短期的現(xiàn)金流表現(xiàn)，實(shí)際損害了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，是有害的。所以整個(gè)賬期變好對(duì)于供應(yīng)商加大創(chuàng)新力度，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)避免內(nèi)卷，有很大的幫助。

賈可：好的。因?yàn)轳R驍總屬于第三方主機(jī)廠，置身事外。作為第三者觀察一下態(tài)勢(shì)，你有什么看法？

馬驍（Faraday X全球CEO）：其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)非常深入的變成參與者。從FF當(dāng)年提出四化引領(lǐng)智能新能源的潮流，到我們?cè)诿绹?guó)過(guò)去十年也經(jīng)歷了很多坎坷，到去年提出橋梁戰(zhàn)略，通過(guò)和中國(guó)的最頂尖的主機(jī)廠包括供應(yīng)鏈合作伙伴來(lái)搭建中美汽車(chē)產(chǎn)業(yè)橋梁，我們把國(guó)內(nèi)過(guò)去十年總結(jié)非常好的東西帶過(guò)去。所以我們現(xiàn)在已經(jīng)在和話題息息相關(guān)了。

目前我們的角色其實(shí)是價(jià)值賦能，資源整合、價(jià)值賦能，同時(shí)把我們?cè)诿绹?guó)深耕十年的軟件、AI技術(shù)，包括合規(guī)的能力、美國(guó)供應(yīng)鏈生產(chǎn)基地以及銷(xiāo)售都帶進(jìn)來(lái)，創(chuàng)造價(jià)值。

我們第一個(gè)價(jià)值賦能就是過(guò)去內(nèi)卷價(jià)格戰(zhàn)，我們通過(guò)橋梁戰(zhàn)略，搭建起中國(guó)和世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，也是最有利潤(rùn)的市場(chǎng)，也就是美國(guó)市場(chǎng)之間的橋梁。我們不僅賦能主機(jī)廠合作伙伴，也為中國(guó)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈合作伙伴搭建在美國(guó)落地的橋梁，發(fā)掘增量市場(chǎng)。

第二個(gè)價(jià)值，由于現(xiàn)在我們比較小，關(guān)于供應(yīng)商付款周期，我們?cè)诿绹?guó)過(guò)去十年也比較“孤立無(wú)援”，很多中國(guó)供應(yīng)商在過(guò)去幫過(guò)我們，從在供應(yīng)商整個(gè)賬期角度來(lái)說(shuō)，60天我們是完全能做到的，可能還會(huì)更好。從我們的角度來(lái)講，我們提供了更有力的價(jià)值點(diǎn)，當(dāng)然我們的供應(yīng)鏈老大李雋總也在，我已經(jīng)把付款周期提了，替他也做了決定。從這個(gè)角度來(lái)講，我們?cè)敢庵С终麄€(gè)供應(yīng)鏈能夠朝著更好的，更健康的方向發(fā)展。

我算是智能電動(dòng)的老人了，我們2014年就開(kāi)始做了，2017年第一次把FF91在CES車(chē)展上亮相，其實(shí)FF也算是一個(gè)“黃埔軍?！保o產(chǎn)業(yè)提供了大量的人才，我們也把這個(gè)產(chǎn)品很早亮相，很早的時(shí)候我們都認(rèn)為這是一個(gè)變革。

十年前FF開(kāi)始做真正的變革，其實(shí)產(chǎn)業(yè)真正的變革是從傳統(tǒng)的車(chē)到互聯(lián)網(wǎng)的車(chē)，然而過(guò)去五年大家都在內(nèi)卷，都疲于奔命去迭代，并沒(méi)有機(jī)會(huì)靜下心來(lái)去做真正的創(chuàng)新，當(dāng)然AI時(shí)代來(lái)了，這個(gè)會(huì)不會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)？

也許是，但由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，回款周期慢，沒(méi)有時(shí)間投入到研發(fā)，大家靜不下來(lái)。這個(gè)機(jī)會(huì)在哪里？我覺(jué)得更好的環(huán)境，通過(guò)我們創(chuàng)造增量市場(chǎng)，能夠提供更好的一些商務(wù)條款，帶來(lái)更多的健康的貢獻(xiàn)，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)再次創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

Tier 0.5，主零共創(chuàng)新模式

賈可：謝謝馬驍總，他也是高屋建瓴，談到了主機(jī)廠和供應(yīng)商之間要共創(chuàng)，現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展非?？?，供應(yīng)鏈已經(jīng)有了Tier 0.5的概念，這個(gè)是什么意思？就是說(shuō)供應(yīng)鏈要和主機(jī)廠一起共創(chuàng)。

主機(jī)廠是高度的集成商，戰(zhàn)略控制點(diǎn)要抓好，再把產(chǎn)品要定義好，在某種意義上是他的看家本領(lǐng)，但是很多產(chǎn)品定義怎么樣去付諸實(shí)踐，需要靠供應(yīng)商早期的參與，而不是說(shuō)直接我定義好了你來(lái)做就可以了，這個(gè)早期參與非常重要，但也是新興的主零關(guān)系的標(biāo)志點(diǎn)。

關(guān)于Tier 0.5的概念我特別想問(wèn)一下于騫總，你們現(xiàn)在有Tier 0.5的意思了，你分享一下。

于騫：謝謝賈校長(zhǎng)。尤其智能化領(lǐng)域發(fā)展非?？?，每天都有新東西出來(lái)，隔一段時(shí)間就有很多新突破，所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們和主機(jī)廠的關(guān)系確實(shí)發(fā)生非常大的變化。我們?cè)诤芏嗲闆r下和主機(jī)廠一起洞察市場(chǎng)的變化，包括消費(fèi)者的角度、C端的反饋，我們一起定義產(chǎn)品，共同投入研發(fā)，包括最后在市場(chǎng)上的反饋，這樣聯(lián)動(dòng)的更快一些。如果按照傳統(tǒng)從主機(jī)廠Tier1、Tier2一層一層來(lái)反饋，周期太長(zhǎng)，不適合智能化變化非?？斓墓?jié)奏。

賈可：我一個(gè)靈魂的問(wèn)題，像你們這樣的公司，被主機(jī)廠收編好呢，還是永遠(yuǎn)保持Tier 0.5的狀態(tài)對(duì)你們最有利？

于騫：收編為時(shí)尚早。

賈可：你愿意被收編嗎？

于騫：我不愿意被收編。收編的問(wèn)題是投入很大，除非一家主機(jī)廠全包了，但通過(guò)和主機(jī)廠的合作，能形成一個(gè)很好的圈子，多家主機(jī)廠共同承擔(dān)成本反而更合理，如果收編就變成自己承擔(dān)所有研發(fā)成本，成本是很高的。

新的主零關(guān)系不是簡(jiǎn)單的必須控制與被控制的關(guān)系，很多情況下是大家一起想辦法做出突破，建立非常深度的互信，實(shí)際上共贏的方式。

尤其是在變化非?？斓闹髁汴P(guān)系里，只有在底層建立非常深度的互信，才能實(shí)現(xiàn)真正的共同發(fā)展。如果今天想把你切掉，或者防止把我切掉，這種不互信的情況下，很難在快速響應(yīng)的市場(chǎng)中取得共贏。所以我反而看到，在大部分新型主零關(guān)系下，建立底層互信非常重要。

我們目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是幫主機(jī)廠賣(mài)好車(chē)，這也是主機(jī)廠的心聲。到現(xiàn)在為止，我們累積搭載NOA系統(tǒng)的上車(chē)量，已經(jīng)接近百萬(wàn)，我們積累了非常多的knowhow，包括穩(wěn)定性、可靠性、安全性都非常強(qiáng)，我們得到了很多的市場(chǎng)認(rèn)可，我們也非常愿意把這樣的knowhow，經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的理解和洞察，與主機(jī)廠的客戶分享，從底層互信開(kāi)始實(shí)現(xiàn)大家的共贏。

當(dāng)然并不是只針對(duì)中國(guó)主機(jī)廠，我們非常愿意和海外主機(jī)廠，包括一些合資廠商，包括幫助主機(jī)廠出海，甚至海外主機(jī)廠在海外市場(chǎng)的發(fā)展，在高度互信下實(shí)現(xiàn)共贏關(guān)系。

賈可：你定義到底是Tier0.5還是Tier1呢？

于騫：我們保持一個(gè)比較靈活的身段，需要我們做Tier1我們可以做Tier1，需要做Tier0.5我們可以做Tier0.5。

賈可：現(xiàn)在主要是做什么？

于騫：我們幾種模式都有。

賈可：金總，你旗下的供應(yīng)商有Tier 0.5嗎，有沒(méi)有明確的歸類(lèi)？

金國(guó)慶：核心是創(chuàng)新能力和定義能力，Tier 0.5是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期從客戶的定義到產(chǎn)品的定義，怎么來(lái)創(chuàng)造性的定義產(chǎn)品和定義需求，這需要我們供應(yīng)鏈伙伴有非常強(qiáng)的創(chuàng)新能力。

在原來(lái)的合作過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)，也有教訓(xùn)。比如說(shuō)前期最開(kāi)始定義零重力座椅，實(shí)際上客戶是不知道這個(gè)需求的，但我們很多優(yōu)秀的座椅供應(yīng)商從各種用車(chē)場(chǎng)景發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求，最終推向市場(chǎng)的時(shí)候非常受歡迎。我們從兩年前推出，現(xiàn)在都變成標(biāo)配了。

核心第一個(gè)是創(chuàng)新能力，我們所有的合作伙伴圍繞你自己負(fù)責(zé)的板塊要有基于客戶、基于整車(chē)的創(chuàng)新。第二，因?yàn)樽罱龊１容^熱，就像現(xiàn)在做海外產(chǎn)品定義的時(shí)候，我們也需要和合作伙伴前期在體系、標(biāo)準(zhǔn)上共創(chuàng)，有很多合作伙伴是全球化的企業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)。

我們還有很多市場(chǎng)都沒(méi)有去過(guò)，比如說(shuō)現(xiàn)在車(chē)出海都是坐輪船出去，輪船坐一個(gè)月輪胎都變形了，那怎么在最前期進(jìn)行產(chǎn)品定義、驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)的全過(guò)程共創(chuàng)就變得很重要了，可以少走很多彎路，這是第一類(lèi)。

Tire 0.5實(shí)際上就是在前期產(chǎn)品定義、客戶創(chuàng)新等等方面，有一個(gè)雙向賦能。

第二方面，我們認(rèn)為不管是Tier1也好，Tier0.5也好，新型主零關(guān)系現(xiàn)在是客戶更關(guān)注于我的前端，我們也更關(guān)注于供應(yīng)鏈的后端。有很多合作伙伴在交流的時(shí)候，你是怎么定義產(chǎn)品的，你怎么定義客戶，你為什么能賣(mài)這么多，他實(shí)際上幫我們想很多辦法。

我們也會(huì)關(guān)注合作伙伴后端的情況，你的二級(jí)、三級(jí)怎么樣，你的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癜踩Ｋ?，?dāng)前針對(duì)這種新的競(jìng)爭(zhēng)形式，就像剛才說(shuō)的大家戰(zhàn)略互信以后怎么為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，怎么一起來(lái)成功，怎么來(lái)共贏，這是核心。方式有很多種，就取決于大家的能力、大家雙向的賦能。

賈可：李總剛從技術(shù)中心到了采購(gòu)中心，現(xiàn)在主機(jī)廠研發(fā)需要供應(yīng)鏈、供應(yīng)商更早參與的情況，多不多？

李樹(shù)會(huì)：參與的確實(shí)非常多，要想回答這個(gè)問(wèn)題，我稍微用1分鐘時(shí)間把長(zhǎng)城的理念共享一下。還是從這次大會(huì)的主題“長(zhǎng)期與短期”切入，長(zhǎng)城一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，追求有質(zhì)量的健康經(jīng)營(yíng)，這是從長(zhǎng)城成立以來(lái)一直在貫徹要求的。

基于國(guó)內(nèi)這么一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，我們是著眼于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的2000萬(wàn)輛，還是著眼于全球市場(chǎng)的8000萬(wàn)輛，我想這個(gè)答案是不言而喻的。但至于全球市場(chǎng)，我們也有選擇性，無(wú)論是地緣政治還是貿(mào)易壁壘，有很多市場(chǎng)我們是不去的，我們也有重點(diǎn)核心市場(chǎng)。

具體怎么做？有很多方面，第一，品質(zhì)為本，我們堅(jiān)持把品質(zhì)放在第一位。當(dāng)然廣義包含產(chǎn)品品質(zhì)，剛才有好多同仁也提到了安全、舒適性等等，這都是品質(zhì)的范疇。另外服務(wù)的品質(zhì)，包括交付、售后，整個(gè)服務(wù)品質(zhì)，這是我們做長(zhǎng)期的基礎(chǔ)。

第二，談到技術(shù)創(chuàng)新，從面對(duì)全球市場(chǎng)來(lái)看，我們?cè)趫?jiān)持多動(dòng)力形式的布局，當(dāng)大家還在討論國(guó)內(nèi)滲透率50%還是多少的時(shí)候，我們看最快的歐洲也就20%左右，雖然提2030年、2035年，一再往后推遲，除了歐洲以外還有中東、北非、拉美等等很多地區(qū)。在這個(gè)角度，我們堅(jiān)持多動(dòng)力布局。

當(dāng)然在新能源我們投入也非常大，剛剛獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)的長(zhǎng)城Hi4技術(shù)體系，就是在不同場(chǎng)景下給用戶提供最優(yōu)的解決方案。在這個(gè)過(guò)程中，供應(yīng)商給我們非常大的支持，剛才提到了Tier0.5，從技術(shù)研發(fā)角度我認(rèn)為可能是Tier0.1，甚至0.01，就無(wú)限接近于0。

為什么是這樣？因?yàn)楹芏鄰那捌诟拍铍A段就介入了，甚至說(shuō)供應(yīng)商會(huì)給我們提出新的創(chuàng)意、想法。我們強(qiáng)調(diào)2C，強(qiáng)調(diào)面向海外，供應(yīng)商也在做這樣的事情，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在做。

所以這個(gè)市場(chǎng)到底需要什么？或者哪項(xiàng)技術(shù)更有發(fā)展前景，更適合用戶和市場(chǎng)需求，他們和我們共創(chuàng)，從前期概念階段一直到開(kāi)發(fā)最后量產(chǎn)，所以這種合作是非常緊密的。這也就從另外一個(gè)角度回答了，我們?yōu)槭裁匆c供應(yīng)商共生共榮，如果連經(jīng)營(yíng)都有問(wèn)題的話，他怎么會(huì)有這種精力或者能力給我們提供好的創(chuàng)意。

最后一點(diǎn)，生態(tài)出海。在這些背景下，除了我們的品質(zhì)為本、技術(shù)創(chuàng)新、生態(tài)出海，不是說(shuō)一個(gè)主機(jī)廠單打獨(dú)斗，一定是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同出海。

供應(yīng)商賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)能力？

賈可：謝謝給我們分享了很多，特別是Tier 0.5上升到Tier 0.1了，像這樣的過(guò)程，孫總、許總、仲總，三位零部件巨頭企業(yè)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷嗎，或者這樣的事情經(jīng)常做了嗎。

孫琦：共創(chuàng)賦能是這兩年在汽車(chē)行業(yè)最熱門(mén)的詞，從李爾來(lái)講大概是3年前，我們內(nèi)部就已經(jīng)提出要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略，我們叫IDEA by Lear戰(zhàn)略，實(shí)際上這是四個(gè)英文單詞的首字母，就是創(chuàng)新引領(lǐng)（Innovative）、數(shù)字驅(qū)動(dòng)（Digital），產(chǎn)品增值（Engineered）、智能制造（Automated）。

創(chuàng)新引領(lǐng)，作為專(zhuān)業(yè)的座椅供應(yīng)商，我們很早就識(shí)別到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在整體優(yōu)化成本，整車(chē)單價(jià)、平均價(jià)格下降的趨勢(shì)里，實(shí)際上座椅對(duì)舒適性、智能化的要求在提升，座椅單品在采購(gòu)總額的量中是增加的，各種新功能都在座椅上應(yīng)用，而且越來(lái)越被消費(fèi)者所接受。我們做了很多創(chuàng)新，像模塊化，包括智能座椅，包括自適應(yīng)系統(tǒng)，很多都是在引領(lǐng)行業(yè)的新東西。

同時(shí)，我們與國(guó)內(nèi)主要客戶交流的時(shí)候，我們?cè)谟懻撜?chē)概念的時(shí)候，第一時(shí)間會(huì)和客戶介紹，同時(shí)把發(fā)掘到的客戶需求提供給客戶，我們和很多主機(jī)廠都實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，有的是共創(chuàng)工作室，包括零重力座椅比較早的引入到中國(guó)市場(chǎng)。

在這里我們確實(shí)和主機(jī)廠做了大量實(shí)踐，而且這些實(shí)踐很多時(shí)候不光給主機(jī)廠，給整車(chē)帶來(lái)價(jià)值，同時(shí)也給我們帶來(lái)主機(jī)廠更多的信任和未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這對(duì)我們而言是必須要做的，而且是供應(yīng)鏈健康發(fā)展必不可少的步驟。與主機(jī)廠的共創(chuàng)、賦能，我也看到今天的共生，進(jìn)一步走向未來(lái)，我們會(huì)非常堅(jiān)決走創(chuàng)新這條路。

許歡平：其實(shí)我一直有個(gè)觀點(diǎn)，和主機(jī)廠合作到底是在買(mǎi)我的產(chǎn)品還是在買(mǎi)我的能力，這個(gè)其實(shí)是很重要的。賣(mài)產(chǎn)品我只是說(shuō)大家按照現(xiàn)在的采購(gòu)模式，出來(lái)定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再比價(jià)，最低價(jià)中標(biāo)，拿走了，實(shí)際上他賣(mài)走的是我的產(chǎn)能，我能生產(chǎn)多少零件，我做到一個(gè)極致的價(jià)格。

但是賣(mài)能力不一樣，我們昨天和沈峰總（蔚來(lái)汽車(chē)執(zhí)行副總裁）進(jìn)行了非常好的交流，蔚來(lái)汽車(chē)現(xiàn)在也在做早期供應(yīng)商的介入，大家一起來(lái)定義標(biāo)準(zhǔn)，一起來(lái)做創(chuàng)新，實(shí)際上有個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，就是作為零部件廠商，我一直認(rèn)為我的產(chǎn)品做得很好，但是到消費(fèi)者手里，是不是認(rèn)這個(gè)價(jià)值，其實(shí)我是不知道的，因?yàn)槟阗I(mǎi)過(guò)去最低價(jià)中標(biāo)以后，用戶最后說(shuō)OK和其他也沒(méi)有什么區(qū)別。

我舉個(gè)例子，前段時(shí)間發(fā)生非常有趣的事情，采埃孚在做CDC（Continuous Damping Control，連續(xù)阻尼控制系統(tǒng)），這個(gè)行業(yè)里面我們一直是領(lǐng)先的，這個(gè)產(chǎn)品是我們發(fā)明的，我從所有的技術(shù)規(guī)范去看，我認(rèn)為我們這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求最高，但是現(xiàn)在在市場(chǎng)上，更多用戶關(guān)注的是，這個(gè)車(chē)有沒(méi)有CDC，有就OK和沒(méi)有是兩種不同的結(jié)果，可能人家會(huì)買(mǎi)有的。

前段時(shí)間我們搞了一個(gè)活動(dòng)，我們技術(shù)老大買(mǎi)了一輛車(chē)，我不說(shuō)具體的客戶，是裝了CDC的，第二天他早上來(lái)找我說(shuō)要退車(chē)，我說(shuō)你為什么要退車(chē)，他說(shuō)這個(gè)車(chē)不裝CDC還好，裝了CDC感覺(jué)比不裝還差。我問(wèn)這是誰(shuí)的CDC，我覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，要攻擊一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不好意思，結(jié)果是我們做的。

正好客戶也來(lái)了，我就和客戶說(shuō)這都不對(duì)，為什么我們這個(gè)東西裝在你身上就不行了，你試試裝其他客戶的車(chē)，客戶一試確實(shí)不一樣。問(wèn)題在哪里？是調(diào)校，車(chē)的調(diào)校和軟件這一塊，因?yàn)槟莻€(gè)客戶在采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，很多標(biāo)準(zhǔn)是自己搞的，搞完以后說(shuō)缺個(gè)CDC就買(mǎi)，采埃孚中標(biāo)了，就拿過(guò)去了。過(guò)段時(shí)間他一直在抱怨你這個(gè)這么貴，你要降價(jià)。

我覺(jué)得中間環(huán)節(jié)出了一個(gè)很大的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兯^的好產(chǎn)品根本沒(méi)有轉(zhuǎn)換成用戶價(jià)值，用戶開(kāi)了以后發(fā)現(xiàn)找個(gè)其他廠家的效果也就這樣。用戶來(lái)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候最多感覺(jué)你裝了CDC沒(méi)有，裝了，行，我也不管是采埃孚的還是誰(shuí)的。當(dāng)天我們正好做試乘試駕的活動(dòng)，我們就給他試了給寶馬5系調(diào)校的，給蔚來(lái)調(diào)校的產(chǎn)品，確實(shí)不一樣。

這里面，我在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品給那個(gè)客戶的時(shí)候，我是把產(chǎn)品賣(mài)給他了，但我和蔚來(lái)合作的時(shí)候，我是在賣(mài)我的能力，我把我知道的東西，我所有的給其他廠家調(diào)校的經(jīng)驗(yàn)放到這個(gè)產(chǎn)品上，轉(zhuǎn)換成用戶價(jià)值賣(mài)出去了，這是完全不一樣的概念。

這種合作不能通過(guò)傳統(tǒng)的招投標(biāo)來(lái)做，我一定要前期介入，沈峰總說(shuō)我這個(gè)車(chē)的目標(biāo)要搞成一個(gè)什么樣的不同的體驗(yàn)，你要告訴我，我們可以做不同的方案，我也可以給你建議，盡管很多其他的一些解決方案并不是完全由我提供的，比如說(shuō)軟件，峰總說(shuō)他要自己做軟件，但是我們可以提供思路。我的目標(biāo)是把產(chǎn)品價(jià)值最大程度發(fā)揮出來(lái)，轉(zhuǎn)換成用戶價(jià)值，有用戶價(jià)值以后銷(xiāo)量自然就好了，我覺(jué)得這是雙贏的合作。

所以昨天晚上和峰總聊說(shuō)創(chuàng)新模式的供應(yīng)商，蔚來(lái)汽車(chē)定點(diǎn)是先找合作伙伴，然后一起來(lái)共創(chuàng)，大家定義目標(biāo)，目標(biāo)包括成本目標(biāo)、性能目標(biāo)，一起去達(dá)到，我覺(jué)得這種方式就完全不一樣。

成本在很大程度上，以后成本是透明的，不可能像以前那樣，我有一個(gè)黑盒子，我黑盒子賣(mài)給你，你也不知道我多少錢(qián)，這是不可能了。其實(shí)我們和深藍(lán)合作、和長(zhǎng)城合作，說(shuō)到成本，第一可以比價(jià)，第二車(chē)企有自己有成本工程師，你完全可以算得出來(lái)。

極致成本的定義并不是最低價(jià)格，極致成本的定義是在最好用戶價(jià)值的前提下達(dá)到一個(gè)最優(yōu)性能，這件事情做起來(lái)對(duì)我們這種公司來(lái)說(shuō)就沒(méi)有那么難了，如果你說(shuō)一定要最低價(jià)，我肯定很難，因?yàn)橐艞壓芏鄻?biāo)準(zhǔn)的東西，放棄很多用戶價(jià)值的東西，這個(gè)事情就沒(méi)有辦法做了。我覺(jué)得這是一個(gè)非常好的提議，也就是我們提前進(jìn)入共創(chuàng)，前期合作去做。

還有一點(diǎn)對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，其實(shí)我說(shuō)是賣(mài)能力，但是所有的供應(yīng)商的能力也是有限的，所以選擇合適的合作伙伴進(jìn)行共創(chuàng)很重要。我覺(jué)得蔚來(lái)汽車(chē)的生態(tài)鏈或者是供求關(guān)系的變革，很大程度會(huì)取決于主機(jī)廠和自己的生態(tài)鏈的關(guān)系怎么樣。

因?yàn)楝F(xiàn)在是個(gè)變革的時(shí)代在轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型有非常重要的一點(diǎn)，就是怎么樣創(chuàng)造差異性，和其他的用戶創(chuàng)造一些差異性出來(lái)，如果沒(méi)有這些供應(yīng)鏈的支持，沒(méi)有這種生態(tài)合作伙伴的支持，差異性是沒(méi)有的。

賈可：謝謝許總。我估計(jì)那家主機(jī)廠，只買(mǎi)你的硬件不買(mǎi)你的算法，是想省點(diǎn)錢(qián)是吧？

許歡平：對(duì)。

賈可：但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講只要有CDC就行，至于怎么樣不管，我估計(jì)他們對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)現(xiàn)在還在初級(jí)階段，回頭會(huì)來(lái)找你的。

再問(wèn)一下仲總，英飛凌是做大批量芯片的，對(duì)于你們來(lái)講不可能給客戶定制一些什么芯片，所以你們不存在要和主機(jī)廠共創(chuàng)芯片的可能性吧？

仲小龍：可能和校長(zhǎng)意見(jiàn)有點(diǎn)相左，這五年我特別深刻的感受這種變化，我們和Tier1和車(chē)廠的連接越來(lái)越緊密，從最近三年，英飛凌峰會(huì)的參會(huì)人數(shù)就可以體現(xiàn)出來(lái)。我們從2023年突破1000人，2024年有1200人參會(huì)，今年有超過(guò)1500家企業(yè)參會(huì)，幾乎行業(yè)里所有車(chē)廠，Tier1全部都來(lái)參會(huì)了，我們演示版都有超過(guò)100個(gè)，這是整個(gè)行業(yè)對(duì)于芯片重要性認(rèn)知的一個(gè)縮影。

大家為什么認(rèn)可芯片的價(jià)值呢？大家知道我們現(xiàn)在無(wú)論是車(chē)廠還是Tier 1開(kāi)發(fā)一個(gè)系統(tǒng)，要選擇一個(gè)芯片，這個(gè)芯片不是當(dāng)前就生產(chǎn)出來(lái)的，要經(jīng)過(guò)兩年的產(chǎn)能投資，前期要做設(shè)計(jì)的定型和開(kāi)發(fā)，所以至少在三年之前就開(kāi)始設(shè)計(jì)芯片了。

現(xiàn)在行業(yè)里Tier 1和車(chē)廠來(lái)用芯片，用芯片概念的時(shí)候，其實(shí)在三年前就是這個(gè)概念了，是不是我們現(xiàn)在通過(guò)什么樣的形式能夠加速創(chuàng)新，加速新技術(shù)，新產(chǎn)品的落地，能夠更好地服務(wù)整個(gè)系統(tǒng)，這可能是大家對(duì)我們價(jià)值的認(rèn)可。

我們是從2021年開(kāi)始和長(zhǎng)城成立第一家創(chuàng)新應(yīng)用中心，也就是大家熟知的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，我們派駐駐場(chǎng)工程師，在這三年里面，英飛凌和超過(guò)10家車(chē)廠和Tier 1都成立了創(chuàng)新應(yīng)用中心，派駐駐場(chǎng)工程師來(lái)一起研究先進(jìn)的解決方案，包括在這些解決方案之下，要用什么樣的芯片，有哪些是現(xiàn)有的芯片，哪些是要再去開(kāi)發(fā)的芯片。

現(xiàn)在大家知道，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，尤其是這三五年，更多的創(chuàng)新是來(lái)自于中國(guó)，在汽車(chē)的創(chuàng)新里面有將近70%是來(lái)自汽車(chē)電子的創(chuàng)新，所以我們通過(guò)這樣成體系的創(chuàng)新應(yīng)用中心和行業(yè)里俗稱的“鐵三角”，也就是芯片供應(yīng)商、Tier 1和車(chē)廠形成完整的閉環(huán)，來(lái)開(kāi)發(fā)下一代的芯片，當(dāng)然也服務(wù)當(dāng)前的這些先進(jìn)的系統(tǒng)，更為核心的還是形成下一代芯片的核心定義，來(lái)使得整個(gè)行業(yè)能夠快速將新技術(shù)、新產(chǎn)品落地。

其實(shí)我們和車(chē)廠的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室和Tier 1的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室本質(zhì)上并不沖突，并不是說(shuō)和車(chē)廠合作了就和不Tier1合作了，大家涉及的維度不一樣，和車(chē)廠更多是在解決方案的層面，Tier1更多是在系統(tǒng)層面，怎么去用好芯片或者是未來(lái)需要什么樣的芯片。

如果把這兩部分的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室又串在一起，力量就很可觀了，同時(shí)英飛凌和國(guó)內(nèi)比較頂尖的高校，像清華、同濟(jì)也有聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，如果能夠把產(chǎn)學(xué)研這幾方面的力量全部集中到一起的話，我覺(jué)得對(duì)于中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展是非常有幫助的。

協(xié)同出海，主零全球化新機(jī)遇

賈可：謝謝仲總，沒(méi)想到英飛凌和主機(jī)廠會(huì)有這么密切共創(chuàng)的關(guān)系。因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)發(fā)展還日新月異，剛才從第一個(gè)話題的賬期問(wèn)題談到了共創(chuàng)問(wèn)題，如果賬期問(wèn)題解決不好，那么共創(chuàng)問(wèn)題也解決不好，更談不上未來(lái)一起出海。

現(xiàn)在出海也是個(gè)熱點(diǎn)，這個(gè)話題很難展開(kāi)了，我相信中國(guó)的主機(jī)廠要順利出海，一定背后需要強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈兄弟們支撐，供應(yīng)鏈兄弟不光是本土也包括英飛凌、采埃孚、李爾這樣的海外兄弟，因?yàn)樗麄冊(cè)谌澜缍加小巴取?，?huì)創(chuàng)造新的可能性。

這個(gè)話題就沒(méi)有辦法展開(kāi)了，最后讓馬驍來(lái)收尾。因?yàn)轳R驍?shù)腇X，希望能夠嫁接中美橋梁，美國(guó)市場(chǎng)特別巨大，僅次于中國(guó)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，是比較弱的，因?yàn)橐恍┤诉M(jìn)不去。你覺(jué)得如何能夠一方面和國(guó)內(nèi)主機(jī)廠合作，另外還要和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈合作，形成在美國(guó)的可能性？

馬驍：感謝賈老師。整個(gè)橋梁戰(zhàn)略跑了一年多了，目前成效還是比較顯著的，我們也在和多家在推動(dòng)，有一些成果了，還有些在推動(dòng)當(dāng)中，路徑基本上已經(jīng)有了，邏輯比較簡(jiǎn)單，確實(shí)有一些法規(guī)政策上的挑戰(zhàn)。

從整個(gè)的美國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，第一，作為大部分全球化的主機(jī)廠或者是供應(yīng)商，其實(shí)美國(guó)一定是一個(gè)重要的出海目標(biāo)。第二，我們要了解美國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的要求是什么，其實(shí)有兩大訴求，第一主要還是數(shù)據(jù)安全，這體現(xiàn)在ICTS法案，對(duì)于軟件，尤其是通訊還有AI智能類(lèi)的軟件，有本土化的要求；第二美國(guó)特別期望整個(gè)制造業(yè)回流，尤其是高端供應(yīng)鏈、高端的制造業(yè)的回流。

那么FF作為中國(guó)人在美國(guó)創(chuàng)立的汽車(chē)公司，過(guò)去十年已經(jīng)打造了非常多的積累，不僅在軟件和通訊，還有FF91上，大家如果有機(jī)會(huì)來(lái)洛杉磯可以再體驗(yàn)一下，這是咱們從零開(kāi)始，當(dāng)時(shí)在整個(gè)行業(yè)都沒(méi)有，我們很多都是自研的。

從賦能角度來(lái)講，現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)模式是借用國(guó)內(nèi)非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，非常好的質(zhì)量，非常超值的成本以及工匠精神，這是基礎(chǔ)。我們通過(guò)和希望出海的主機(jī)廠伙伴、供應(yīng)鏈伙伴一起合作，我們的賦能點(diǎn)在AI、軟件、產(chǎn)品定義，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的了解上。

FF是唯一一家中國(guó)創(chuàng)立的合規(guī)且已經(jīng)在美國(guó)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、交付的公司，我們有完整的生產(chǎn)基地，在加州的漢福德，同時(shí)有整個(gè)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，雖然我們也面臨很多挑戰(zhàn)。正由于這些積累，為第二品牌FX放量車(chē)型的發(fā)展提供了很好的基石，我們和美國(guó)政府也有很多產(chǎn)業(yè)上的深度交流，獲取到了當(dāng)?shù)氐闹С郑麄€(gè)路徑是完全通的。

我們的希望是什么？我們不僅希望與到美國(guó)的主機(jī)廠有深度合作，也希望真正能夠把最好的產(chǎn)品帶給美國(guó)用戶，因?yàn)楝F(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)是非常舊的市場(chǎng)，大家如果去美國(guó)可能能感覺(jué)到，和咱們十年前中國(guó)市場(chǎng)是差不多的，從產(chǎn)品角度來(lái)講，這是一方面。

另外一方面更重要的是，我們特別希望以作為一個(gè)平臺(tái)，在美國(guó)能夠真正把一些愿意走出來(lái)的，好的有意愿的供應(yīng)鏈，供應(yīng)商通過(guò)FF作為在美國(guó)的第一個(gè)項(xiàng)目落地美國(guó)，這樣不僅能夠幫助大家獲得當(dāng)?shù)氐恼С郑硗饷绹?guó)更具吸引的一個(gè)點(diǎn)就是資本市場(chǎng)，F(xiàn)F在這方面也有很多的經(jīng)驗(yàn)了，所以特別想借這個(gè)機(jī)會(huì)，把中美企業(yè)的橋梁戰(zhàn)略，目前的進(jìn)展和潛在機(jī)會(huì)和大家深度交流，希望我們能夠更多的為產(chǎn)業(yè)賦能，不僅打開(kāi)增量市場(chǎng)，更多的是大家合力在美國(guó)才能創(chuàng)造出產(chǎn)業(yè)更大成功。

賈可：謝謝馬驍。這一次CES的主題是“長(zhǎng)期與短期”，任何人都知道，短期做好兼顧長(zhǎng)期，或者短期長(zhǎng)期有辯證的關(guān)系。我直接了當(dāng)?shù)膯?wèn)在座的各位：Yse or No，你們現(xiàn)在更看重長(zhǎng)期還是短期，用兩個(gè)字來(lái)形容。

于騫：長(zhǎng)期。

馬驍：長(zhǎng)期。

仲小龍：長(zhǎng)期，共生共贏。

許歡平：長(zhǎng)期。

孫琦：長(zhǎng)期。

李樹(shù)會(huì)：長(zhǎng)期。

金國(guó)慶：長(zhǎng)期。

賈可：沒(méi)有看短期的，非常好！長(zhǎng)期主義是我們應(yīng)該堅(jiān)持的，因?yàn)槠?chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松，必須是長(zhǎng)期主義，短期痛苦忍一忍就能過(guò)去，再次感謝在座各位嘉賓，我們這一節(jié)到此結(jié)束！