2024年，過(guò)完春節(jié)剛返工，L企就在內(nèi)部召開(kāi)了一場(chǎng)小范圍的經(jīng)營(yíng)會(huì)，討論企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)總匯報(bào)的幾個(gè)數(shù)據(jù)，讓整個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子不得不“敲響警鐘”。

L企是做高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資建設(shè)運(yùn)營(yíng)的，目前在管的園子近20個(gè)，資產(chǎn)租售業(yè)務(wù)占比較高，可租賃面積近100萬(wàn)㎡，可銷(xiāo)售面積近40萬(wàn)㎡。因房產(chǎn)銷(xiāo)售大幅下滑（2022年銷(xiāo)售收入同比下降33.26%），加上待租面積持續(xù)增長(zhǎng)、出租率卻在下滑，導(dǎo)致公司首次出現(xiàn)了“資金緊張”。

于是，在2024年這場(chǎng)開(kāi)年大會(huì)上，董事長(zhǎng)將「招商去化」（加速不動(dòng)產(chǎn)出租或出售）列為公司的核心首要任務(wù)，目標(biāo)是回籠資金、緩解流動(dòng)性壓力。

基于招商去化效率不足的現(xiàn)狀，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心把一線(xiàn)招商同事拉在一起，經(jīng)過(guò)多次交流和探討，發(fā)現(xiàn)主要原因有三：

1. 客戶(hù)拓展難——首先是部分政策優(yōu)惠取消，外拓電話(huà)打十個(gè)掛九個(gè)；其次是中介渠道成交比例持續(xù)下降；

2. 價(jià)值打動(dòng)難——宣傳冊(cè)客戶(hù)翻兩下就扔了，回頭電話(huà)也不接；只能寄希望于邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)實(shí)體展示區(qū)呈現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；

3. 成交轉(zhuǎn)化難——顧問(wèn)水平參差不齊，非常依賴(lài)招商人員的個(gè)人能力，導(dǎo)致平均成交周期一年起步。

L企從招商人員、招商方式兩個(gè)維度入手，發(fā)現(xiàn)影響去化效率的最大原因——“高度依賴(lài)中介”是難點(diǎn)之一?；乜唇甑闹薪檗D(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：2021年中介成交占90%，2022年降到70%，到2023年，直接下滑到45%。

不過(guò)也有轉(zhuǎn)機(jī)。數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)內(nèi)部員工自薦的成交比例開(kāi)始上升，2023年達(dá)到了20%。

看到這個(gè)數(shù)據(jù)，董事長(zhǎng)開(kāi)始思考并發(fā)問(wèn)：“我們不靠大中介，還有沒(méi)有別的渠道能把客戶(hù)拉來(lái)？先把員工、老業(yè)主、合作單位全發(fā)動(dòng)起來(lái)，試試看能帶來(lái)幾個(gè)客戶(hù)？”

這句大白話(huà)，就成了L企“全民招商”模式的起點(diǎn)。

把“等人敲門(mén)”變成“大家?guī)贰?/strong>

“全民招商”，不只是內(nèi)部員工，還包括老客戶(hù)（租戶(hù)）、合作單位、三方渠道，都在“全民”范圍內(nèi)。既然“全民”角色范圍廣，那L企不可能每周開(kāi)會(huì)把大家拉到一起，來(lái)細(xì)數(shù)誰(shuí)推薦了哪個(gè)客戶(hù)、有沒(méi)有到訪(fǎng)、是否成交……效率就太低了，還容易“扯皮”。

因此，“線(xiàn)上渠道推薦工具”就顯得尤為重要。戳這里，讓客戶(hù)找得準(zhǔn)、引得來(lái)、留得住

①招商門(mén)戶(hù)小程序，讓成交加速

2024年L企找到明源云。幾個(gè)月后，L企的“租售通”小程序招商門(mén)戶(hù)上線(xiàn)了。

從此以后，一切都變了——

首先，招商人員通過(guò)小程序即可便捷上報(bào)推薦客戶(hù)，系統(tǒng)還能同步查重，很好地避免了撞單與傭金糾紛。

為了提升線(xiàn)索的跟進(jìn)效率，L企業(yè)規(guī)定：招商人員在收到客戶(hù)推薦后，需在20天內(nèi)完成帶看并上傳現(xiàn)場(chǎng)照片，同時(shí)在系統(tǒng)中標(biāo)注這個(gè)客戶(hù)的有效性，并將帶看、簽約、結(jié)傭等進(jìn)展實(shí)時(shí)反饋給推薦人。

如此一來(lái)，L企業(yè)將過(guò)去松散、依賴(lài)個(gè)人、不透明的手動(dòng)跟進(jìn)過(guò)程，變成一套強(qiáng)制性、有標(biāo)準(zhǔn)、可追蹤、且能形成正向反饋的數(shù)字化工作流程。不但加速了線(xiàn)索的成交周期，更提升了渠道推薦的積極性！

L企旗下的園區(qū)也吸引了不少周邊城市地區(qū)的企業(yè)客戶(hù)。以前，客戶(hù)不方便來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，只能通過(guò)宣傳冊(cè)來(lái)了解?，F(xiàn)在，通過(guò)招商門(mén)戶(hù)在線(xiàn)查看園區(qū)VR實(shí)景、項(xiàng)目詳情、配套設(shè)施、租金結(jié)構(gòu)等信息，客戶(hù)就能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程看房，提升了異地客戶(hù)的決策效率。

此外，系統(tǒng)內(nèi)置《商機(jī)跟進(jìn)表》，涵蓋15項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，幫助招商顧問(wèn)規(guī)范跟進(jìn)流程，減少經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)。系統(tǒng)還設(shè)有跟進(jìn)提醒機(jī)制：7天無(wú)跟進(jìn)黃燈預(yù)警，15天紅燈預(yù)警，30天無(wú)跟進(jìn)則客戶(hù)回收至公海池，重新分配給其他招商顧問(wèn)跟進(jìn)；戳這里，讓客戶(hù)找得準(zhǔn)、引得來(lái)、留得住

通過(guò)一整套標(biāo)準(zhǔn)化流程，不但提升了團(tuán)隊(duì)整體專(zhuān)業(yè)能力，還強(qiáng)化了對(duì)過(guò)程跟進(jìn)的管控，最大化地利用了有限的商機(jī)資源，提升了整體轉(zhuǎn)化效率。

②傭金怎么發(fā)？公平和合規(guī)問(wèn)題怎么解決？

系統(tǒng)解決了“怎么跟進(jìn)”的問(wèn)題，那么，“成交了怎么算？”——清晰、公平、及時(shí)的激勵(lì)制度，是驅(qū)動(dòng)整個(gè)全民招商體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵！

L企的傭金規(guī)則，核心在于權(quán)責(zé)清晰、自動(dòng)計(jì)算、快速兌現(xiàn)。

誰(shuí)能獲得傭金？

傭金獎(jiǎng)勵(lì)面向廣泛的內(nèi)部引薦人，包括集團(tuán)及下屬公司的絕大多數(shù)員工，旨在激發(fā)全員推介熱情。同時(shí)，為避免利益沖突，規(guī)則也設(shè)置了明確紅線(xiàn)：集團(tuán)市管領(lǐng)導(dǎo)除外；個(gè)人引薦人不得是客戶(hù)方的股東、董事、監(jiān)事或高管；企業(yè)引薦人不得與客戶(hù)存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。

內(nèi)部招商團(tuán)隊(duì)也可作為引薦人，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配方案需全體簽字確認(rèn)，充分尊重團(tuán)隊(duì)自主性。

傭金如何計(jì)算與發(fā)放？

傭金發(fā)放全程線(xiàn)上化、自動(dòng)化，確保高效透明——

首先，傭金自動(dòng)計(jì)算：客戶(hù)一旦簽約成交，系統(tǒng)將根據(jù)預(yù)設(shè)比例自動(dòng)核算傭金。不同類(lèi)型業(yè)務(wù)計(jì)提方式明確：

-銷(xiāo)售類(lèi)：按合同總價(jià)計(jì)提，研發(fā)辦公、廠(chǎng)房，分別按成交總價(jià)的2-5%、1%計(jì)提；

-租賃類(lèi)：不分業(yè)態(tài)，按照租賃合同首年首月租金計(jì)算；

其次，快速兌現(xiàn)：審批通過(guò)后，連同結(jié)傭憑證一鍵轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)發(fā)放。為兼顧效率與內(nèi)控，外部推薦傭金在20個(gè)工作日內(nèi)支付，內(nèi)部推薦則按季度通過(guò)薪酬或?qū)ｍ?xiàng)激勵(lì)發(fā)放。

至此，從商機(jī)觸達(dá)、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、過(guò)程管控到最終激勵(lì)，L企通過(guò)“租售通”系統(tǒng)構(gòu)建了一個(gè)數(shù)字化招商的完整閉環(huán)！

③園內(nèi)餐廳老板和保安大哥，都拿到了傭金

“全民招商”機(jī)制落地和小程序門(mén)戶(hù)上線(xiàn)以來(lái)，內(nèi)部員工、園內(nèi)入駐企業(yè)、物業(yè)前臺(tái)、食堂大叔、保潔大哥等等，都在積極推薦客戶(hù)。戳這里，讓客戶(hù)找得準(zhǔn)、引得來(lái)、留得住

10月份，一家食品廠(chǎng)企業(yè)租下了其中一個(gè)園區(qū)6000㎡的廠(chǎng)房，這家企業(yè)就是園區(qū)的餐廳老板推薦的，最終成交后，餐廳老板一次性拿到6萬(wàn)元傭金。

園區(qū)保安老張，50歲，平時(shí)愛(ài)跟貨車(chē)司機(jī)聊天。2024年9月，聽(tīng)一位常來(lái)送貨的司機(jī)說(shuō)，他們廠(chǎng)可能要換地方，以后他可能不跑這條線(xiàn)了，老張一聽(tīng)，感覺(jué)有戲，就委托司機(jī)打聽(tīng)下他們廠(chǎng)負(fù)責(zé)這塊的是誰(shuí)，還有電話(huà)，報(bào)備到了小程序里。后面20天內(nèi)，這個(gè)廠(chǎng)的人，真的過(guò)來(lái)考察了兩次，最后在11月簽約了，租下3600㎡倉(cāng)庫(kù)，之后老張拿到2萬(wàn)元傭金，還榮登了集團(tuán)內(nèi)刊的小紅花榜。

全民招商模式，跑通了！

①經(jīng)過(guò)一年的沉淀，數(shù)據(jù)證明，此路可行

L企的“全民招商”機(jī)制落地和招商門(mén)戶(hù)上線(xiàn)以來(lái)，截止到2025年10月，系統(tǒng)記錄有700多人在小程序里注冊(cè)成為“推薦人”，累計(jì)報(bào)備線(xiàn)索1230組、轉(zhuǎn)商機(jī)870組、有效商機(jī)680組、到訪(fǎng)410組、意向233組，簽約成交近130組。整體來(lái)看，簽約周期上大幅提高，從2023年的平均370天，縮短至2025年的平均92天，出租率的下降趨勢(shì)也趨于平緩。

沒(méi)有“一夜售罄”，也沒(méi)有“萬(wàn)人空巷”，只是把原來(lái)電話(huà)、微信里的“口頭報(bào)備”變成了線(xiàn)上可查詢(xún)的一個(gè)個(gè)商機(jī)跟進(jìn)記錄和結(jié)傭證據(jù)鏈，渠道結(jié)傭糾紛大幅度降低了。

雖然，整體空置率還沒(méi)降到理想?yún)^(qū)間，但現(xiàn)金流缺口已經(jīng)大幅度緩解，集團(tuán)財(cái)務(wù)部都感嘆：“現(xiàn)金流回穩(wěn)比預(yù)期提前了半年?！?/strong>

②展望未來(lái)：繼續(xù)擴(kuò)大“朋友圈”，同時(shí)上線(xiàn)AI招商員

2026年，L企還計(jì)劃把明源云的AI招商員接進(jìn)小程序里，用于解答在線(xiàn)咨詢(xún)過(guò)程中的高頻基礎(chǔ)問(wèn)題。

比如：還有哪些廠(chǎng)房可租？可租面積多少？戶(hù)型結(jié)構(gòu)、承重層高等適配度？租賃合同最長(zhǎng)幾年？有哪些補(bǔ)貼優(yōu)惠？等等。AI招商員回答不了的，再轉(zhuǎn)人工。目的是把招商顧問(wèn)每天重復(fù)的答疑時(shí)間砍掉一半，讓他們?nèi)ジ攸c(diǎn)客戶(hù)和高意向客戶(hù)，加速成交轉(zhuǎn)化。

對(duì)于手握重資產(chǎn)的國(guó)企來(lái)說(shuō)，存量時(shí)代沒(méi)有奇跡，只能把“招商”拆成無(wú)數(shù)個(gè)小任務(wù)，讓“等人敲門(mén)”慢慢變成“大家?guī)贰薄?/strong>

這，就是L企“全面招商”實(shí)踐的全部。

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