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縱橫寰宇，洞察時(shí)代風(fēng)云

最近保險(xiǎn)圈聊得最多的，不是哪家公司又出了新產(chǎn)品，而是“分紅險(xiǎn)”這三個(gè)字。

過去兩年多，這東西從行業(yè)里的可選項(xiàng)目，變成了每家公司必須啃的硬骨頭。

傳統(tǒng)的固定收益類壽險(xiǎn)產(chǎn)品越來越難賣，利差損風(fēng)險(xiǎn)像頭頂?shù)臑踉疲皥?bào)行合一”政策又逼著大家必須提升精細(xì)化管理能力。

數(shù)據(jù)擺在那，今年前三季度，全行業(yè)分紅險(xiǎn)保費(fèi)同比漲了不少，這趨勢已經(jīng)擋不住了。

這事兒的起因一點(diǎn)不復(fù)雜。

以前保險(xiǎn)公司靠賣“保本保息”的固收產(chǎn)品活得挺滋潤，客戶也認(rèn)這個(gè)。

但這兩年利率下行太明顯了，十年期國債這個(gè)定價(jià)錨一直在往下掉，預(yù)定利率從3.5%降到2.0%，再這么賣下去，利差損這顆雷遲早得爆。

人身險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模超過30萬億元，真要出問題，可不是小數(shù)目。

所以四年前就有聰明的公司開始踩剎車，慢慢把重心往分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)，到2025年年中，大家終于達(dá)成共識(shí)：這不是選擇題，是必答題。

現(xiàn)在不少公司的分紅險(xiǎn)占比已經(jīng)過半，有人預(yù)測未來能到80%，這趨勢怕是要成定局。

監(jiān)管也在背后推了一把。

2021年就給分紅險(xiǎn)的紅利分配立了規(guī)矩，2022年更直接，要求公開披露分紅實(shí)現(xiàn)率。

啥意思？就是以前你說分多少就多少，現(xiàn)在得把賬本亮出來，客戶能清清楚楚看到你到底有沒有兌現(xiàn)承諾。

這政策一出來，行業(yè)想不認(rèn)真對(duì)待都不行。

分紅險(xiǎn)的銷售困局

最頭疼的還是銷售這頭。

以前賣固收產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員張嘴就是“年化3.5%，保本保息”，客戶一聽就懂，成交快。

現(xiàn)在換成分紅險(xiǎn)，既要講清楚保底收益，又得解釋浮動(dòng)分紅怎么來的，好多業(yè)務(wù)員自己都沒搞明白底層邏輯，更別說講給客戶聽了。

前陣子碰到個(gè)老業(yè)務(wù)員，他苦笑“以前賣產(chǎn)品靠嘴甜，現(xiàn)在賣分紅險(xiǎn)要懂投資，我這初中文化，學(xué)起來真費(fèi)勁”。

銀行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理更難。

“報(bào)行合一”政策卡著費(fèi)用，分紅險(xiǎn)又復(fù)雜，他們夾在中間左右為難。

有次去銀行辦事，聽見理財(cái)經(jīng)理跟客戶解釋“這分紅不是固定的，要看公司投資情況”，客戶立刻追問“那你們公司投資能力到底咋樣？”，經(jīng)理支支吾吾半天，最后客戶搖搖頭走了。

中介那邊更別提了，以前甩本產(chǎn)品手冊(cè)就行，現(xiàn)在客戶追問細(xì)節(jié)，他們根本答不上來。

客戶這邊也有老觀念在作祟。

以前分紅險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的坑不少，有人買了后發(fā)現(xiàn)“分紅沒那么多”，現(xiàn)在一提“浮動(dòng)收益”，心里就打鼓。

尤其是上了年紀(jì)的客戶，就認(rèn)“到期還本付息”，你跟他說“收益可能多也可能少”，他直接擺手“不要不要，我怕賠本”。

前幾天陪親戚去咨詢，老人家開口就問“能不能保證每年都有分紅？”，業(yè)務(wù)員沒法打包票，最后還是選了傳統(tǒng)固收產(chǎn)品。

更麻煩的是固收思維慣性。

現(xiàn)在賣分紅險(xiǎn)，好多人還是用老一套思路在賣。

客戶開口就問“保底多少？幾年回本？”，對(duì)分紅的波動(dòng)性沒概念。

業(yè)務(wù)員為了成交，也故意往“穩(wěn)”了說，比如把預(yù)期分紅說成“差不多能拿到”，這其實(shí)是埋雷。

以后要是實(shí)際分紅低于預(yù)期，客戶投訴、退保少不了，到時(shí)候行業(yè)口碑又得受影響。

保險(xiǎn)公司各顯神通

辦法總比困難多，各家公司也開始想轍了。

大公司有大公司的打法，拼品牌、拼綜合實(shí)力。

比如頭部公司開會(huì)，重點(diǎn)講“我們家管理資產(chǎn)規(guī)模大，投資團(tuán)隊(duì)專業(yè)，過去十五年分紅實(shí)現(xiàn)率穩(wěn)定在90%以上”，潛臺(tái)詞就是“我們家靠譜，跟著我們走，長期不會(huì)虧”。

這種時(shí)候，品牌就是最大的底氣。

合資公司就聰明，拉上股東背景做文章。

有家合資公司股東是搞健康產(chǎn)業(yè)的，他們搞客戶活動(dòng)就帶大家參觀股東旗下的體檢中心，說“買我們的分紅險(xiǎn)，以后每年免費(fèi)體檢，就醫(yī)還有綠色通道”。

客戶一看，保險(xiǎn)不光是理財(cái)，還能享受實(shí)際服務(wù)，下單就痛快多了。

還有家股東是房地產(chǎn)企業(yè)的，直接把養(yǎng)老社區(qū)搬出來，“買夠一定保費(fèi)，以后養(yǎng)老社區(qū)優(yōu)先入住，床位不用搶”，對(duì)middle-aged客戶吸引力不小。

銷售時(shí)把話說透也很重要。

現(xiàn)在正規(guī)公司都要求業(yè)務(wù)員明確告知客戶：“我們過去五年分紅實(shí)現(xiàn)率平均90%，這意味著如果當(dāng)年演示分紅是100塊，實(shí)際能拿到90塊左右。收益有波動(dòng)，不是固定的?！?/p>

這么一說，客戶心里就有數(shù)了。

有個(gè)業(yè)務(wù)員跟我分享，他現(xiàn)在都會(huì)拿公司過去十年的分紅數(shù)據(jù)給客戶看，“哪年高哪年低，一目了然，客戶反而更信任”。

隊(duì)伍培訓(xùn)也得跟上。

保險(xiǎn)公司和中介現(xiàn)在經(jīng)常一起搞“聯(lián)合練兵”，從公司投資策略、產(chǎn)品條款到溝通話術(shù)，一套流程練下來。

有家公司還專門招高學(xué)歷新人，注冊(cè)律師、會(huì)計(jì)師、大廠程序員都來賣保險(xiǎn)。

這些人學(xué)東西快，跟客戶聊投資邏輯、法律條款也更專業(yè)，客戶認(rèn)可度高。

前陣子碰到個(gè)前程序員轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，他說“以前寫代碼講究邏輯，現(xiàn)在賣保險(xiǎn)也一樣，把邏輯講清楚，客戶自然會(huì)信”。

科技也來幫忙了。

現(xiàn)在手機(jī)端都有AI工具，業(yè)務(wù)員輸入客戶情況，自動(dòng)生成公司介紹短，里面有投資案例、分紅數(shù)據(jù)，比干巴巴講好多了。

有家公司還搞場景化營銷，把客戶拉到養(yǎng)老社區(qū)參觀，“你看這單人間多大，食堂飯菜多香，買我們的保險(xiǎn)，以后就能住這兒”，客戶親眼看到了，掏錢就爽快。

還有公司瞅準(zhǔn)銀行存款到期的時(shí)間窗口，推短期躉交分紅險(xiǎn)，“五萬起投，保三年，保底收益2%，分紅另算”，正好接住客戶的閑置資金。

總的來說，分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)業(yè)躲不開的坎。

利率下行、利差損風(fēng)險(xiǎn)逼著行業(yè)必須變，從“賺利差”轉(zhuǎn)向“賺管理費(fèi)”。

雖然銷售難、客戶不理解、渠道不配合這些問題真實(shí)存在，但只要找對(duì)方法把客戶預(yù)期管到位，把銷售隊(duì)伍練出來，把差異化優(yōu)勢做出來分紅險(xiǎn)說不定真能帶著保險(xiǎn)業(yè)走出一條新路子。

畢竟，客戶要的不是“保本保息”的幻覺，而是長期穩(wěn)定的收益和靠譜的服務(wù)，這正是分紅險(xiǎn)該干的事。

未來行業(yè)會(huì)怎樣，還得看各家公司能不能真正打破固收思維，把“浮動(dòng)收益”這件事做扎實(shí)。