白酒行業(yè)遭遇逆周期，汾酒為何“特立獨(dú)行”？

近期飛天茅臺(tái)市場銷售價(jià)格跌破1499元官方指導(dǎo)價(jià)、茅臺(tái)價(jià)格跌回十年前、“五糧液十年來首次降價(jià)”成了白酒行業(yè)的熱門話題。

12月6日，繼茅臺(tái)價(jià)格波動(dòng)后，五糧液調(diào)價(jià)的消息在行業(yè)內(nèi)迅速發(fā)酵，自2026年起，第八代普五(52度、500ml)經(jīng)銷商開票價(jià)將由1019元下降至900元左右，降幅接近12%。

據(jù)第一財(cái)經(jīng)12月2日報(bào)道，山西汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長袁清茂表示，白酒消費(fèi)正在從傳統(tǒng)的以政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)為支柱的增長模式，轉(zhuǎn)向“悅?cè)恕迸c“悅己”并存的新格局，后者也成為行業(yè)必須面對的新課題與新增長曲線。相較于行業(yè)中一些白酒巨頭還在堅(jiān)持走高端路線，袁清茂可以說給白酒行業(yè)“上了一課”。

隨著幾個(gè)白酒巨頭不同的消息釋出，三大白酒巨頭股價(jià)都出現(xiàn)較大波動(dòng)。茅臺(tái)在2024年12月31日收盤價(jià)為1524元，截至12月15日股價(jià)為1426元，年內(nèi)跌幅為6.4%。同期五糧液股價(jià)跌幅達(dá)19.70%。汾酒同期股價(jià)跌幅為2.53%，汾酒成為股價(jià)跌幅最小的一家，抗跌性更強(qiáng)。茅臺(tái)、五糧液和汾酒的最新市值為1.786萬億元、4365億元和2191億元。從市盈率上看，茅臺(tái)龍頭企業(yè)規(guī)模明顯，以19.86的市盈率穩(wěn)居第一，汾酒18.01緊隨其后，五糧液市盈率為15.35。

有業(yè)內(nèi)人士指出，高端白酒的貨幣屬性或正在消失，白酒行業(yè)整體低迷或成常態(tài)，各大酒企必須找到新的增長點(diǎn)才能應(yīng)對業(yè)績壓力。

汾酒真的是茅臺(tái)“老師傅”？

如今世人只知道茅臺(tái)是高端白酒的代表，卻鮮有人知茅臺(tái)源自汾酒。清代《汾州府志》明確記載“天下白酒出汾州?！狈诰婆c茅臺(tái)的歷史淵源，是中國白酒發(fā)展史上一段“師承—演化—并立”的經(jīng)典故事。二者雖分屬清香與醬香兩大香型，但茅臺(tái)的釀造技藝最初正是源自汾酒，這一脈絡(luò)在史料、工藝和行業(yè)共識(shí)中均有清晰印證。

早在清康熙至乾隆年間，當(dāng)時(shí)晉商南下貴州經(jīng)商，將家鄉(xiāng)汾酒的釀造工藝帶入茅臺(tái)鎮(zhèn)，并因地制宜改良，最終形成茅臺(tái)酒。1939年《貴州經(jīng)濟(jì)·茅臺(tái)酒之沿革》記載“茅臺(tái)酒之始，約在清康熙年間，由山西汾陽賈姓商人所設(shè)……初仿汾酒制法，以高粱為料，小麥制曲，釀成燒酒?！边@是最早、最權(quán)威的官方文獻(xiàn)，直接指出茅臺(tái)酒源于汾酒工藝。翻譯為白話就是“有山西鹽商來到茅臺(tái)鎮(zhèn)，仿造汾酒的制法，開始釀造一種以小麥為曲藥、以高粱為原料的燒酒。經(jīng)過陜西鹽商宋某、茅某等人的改良，這種酒逐漸形成了獨(dú)特的風(fēng)格，并以茅臺(tái)為名，特稱為茅臺(tái)酒?！?/p>

1950年代茅臺(tái)廠志也有記載，茅臺(tái)酒廠早期技術(shù)檔案記載“先有汾酒工藝傳入，后經(jīng)本地氣候、水質(zhì)、微生物環(huán)境長期馴化，形成獨(dú)特醬香?！?/p>

兩者的淵源還有巴拿馬萬國博覽會(huì)爭議，1915年巴拿馬萬國博覽會(huì)，山西高粱汾酒獲甲等大獎(jiǎng)?wù)?，有原件?jiǎng)狀存世；茅臺(tái)后來宣傳“金獎(jiǎng)榮耀”，但歷史學(xué)者考證，當(dāng)時(shí)獲獎(jiǎng)的是直隸（河北）、山西、山東等地的白酒，貴州展品未列名次。汾酒因此多次公開質(zhì)疑茅臺(tái)“金獎(jiǎng)敘事”，強(qiáng)調(diào)自身才是中國白酒國際首秀代表。汾酒作為中國白酒的重要流派之一，其釀造技藝和風(fēng)味特點(diǎn)對茅臺(tái)酒產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。汾酒是茅臺(tái)酒釀造技藝的重要源頭之一，這也是汾酒被稱為茅臺(tái)“老師傅”的緣由，汾酒也在一段時(shí)間內(nèi)一直被稱為“汾老大”，只是茅臺(tái)酒在發(fā)展過程中并非完全照搬汾酒的釀造技藝，它在繼承汾酒傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，逐漸形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格和特點(diǎn)。

建國后至上世紀(jì)八十年代，汾酒產(chǎn)量占全國名酒的50%以上，人稱“汾老大”，茅臺(tái)在上世紀(jì)八十年代李克良帶隊(duì)時(shí)期曾派員赴汾酒學(xué)習(xí)，但汾酒在上世紀(jì)九十年代至本世紀(jì)前十年，市場化改革滯后，錯(cuò)失高端化機(jī)遇 ，而茅臺(tái)借力“國酒”營銷加金融屬性崛起迅速實(shí)現(xiàn)反超，市值也形成碾壓。2020年至今汾酒重拾“清香復(fù)興”，全國化加速，此時(shí)的茅臺(tái)已經(jīng)是國內(nèi)高端白酒的霸主，但增速面臨挑戰(zhàn)，汾酒喊話“正本清源”，強(qiáng)調(diào)歷史正統(tǒng)。

有趣的是，2019年汾酒董事長李秋喜率隊(duì)赴茅臺(tái)考察學(xué)習(xí)品牌高端化，和上世紀(jì)八十年代茅臺(tái)向汾酒取經(jīng)，形成歷史性輪回?？梢妰纱蟀拙凭揞^淵源較深。

白酒為何整體下行？

白酒行業(yè)整體下行并不是今年才出現(xiàn)苗頭，此前早有征兆。截至2025年10月底，A股20家上市白酒企業(yè)已全部披露2025年前三季度財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，白酒行業(yè)整體處于深度調(diào)整期，營收與利潤雙降，庫存高企、價(jià)格倒掛、消費(fèi)疲軟等問題集中爆發(fā)，僅茅臺(tái)、汾酒實(shí)現(xiàn)微弱正增長。

前三季度，20家A股白酒上市公司營收合計(jì)為3177.79億元，同比下降5.90%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計(jì)為1225.71億元，同比下降6.93%；經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額合計(jì)為877.06億元，同比下降20.85%。其中，第三季度，行業(yè)整體營收為779.76億元，同比下降18.47%；凈利潤為280.11億元，同比下降22.22%。其中皇臺(tái)酒業(yè)、伊力特等在內(nèi)的8家酒企出現(xiàn)虧損，虧損幅度在0.01億元至3.80億元之間，另有4家企業(yè)凈利潤不足1億元。

很多消費(fèi)者吐槽高端白酒的價(jià)格高昂到喝不起的地步，這其實(shí)和市場的整體銷量大幅下滑有直接關(guān)系，酒企為追求利潤，在無法走量的情況下只能不斷從單價(jià)上入手。

整體來看，中國白酒市場產(chǎn)量已連續(xù)多年下滑，其產(chǎn)量在2016年達(dá)到歷史最高點(diǎn)，隨后一路下滑，到2020年已經(jīng)由2016年的1358.4萬千升降至740.7萬千升，跌幅達(dá)45.5%。這一趨勢在2023年和2024年加速下滑，2023年全國產(chǎn)量為449.2萬千升，2024年再跌至414.5萬千升，較巔峰值時(shí)已經(jīng)下跌了七成。不到十年，中國白酒產(chǎn)量縮水近七成，相當(dāng)于從“每人每年喝20斤”降至“6斤”。這不僅是周期性調(diào)整，更是人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、政策環(huán)境與經(jīng)濟(jì)周期多重因素共振下的結(jié)構(gòu)性衰退。

艾媒咨詢2025數(shù)據(jù)顯示，18至35歲的Z世代中僅17%將白酒列為首選飲品，這些人偏好轉(zhuǎn)向果酒和啤酒等低度潮飲，白酒被貼上“油膩”“勸酒文化”“父輩飲品”標(biāo)簽，社交場景脫節(jié)。

喜歡喝白酒的中年人由于經(jīng)濟(jì)壓力和健康意識(shí)的增強(qiáng)，也開始減少飲用量。35-55歲的主要消費(fèi)群體面臨著收入增長放緩、房貸及育兒成本增加等現(xiàn)實(shí)壓力，“朋克養(yǎng)生”興起，他們一邊熬夜，一邊喝枸杞泡水，拒絕高度烈酒。同時(shí)商務(wù)宴請減少、疫情后企業(yè)差旅預(yù)算壓縮30%以上等因素也在制約白酒消費(fèi)。

政策持續(xù)收緊是無法回避的難題，2012年“八項(xiàng)規(guī)定”砍掉高端政務(wù)需求。2025年升級版“禁酒令”明確公務(wù)接待、機(jī)關(guān)食堂全面禁酒，政務(wù)用酒市場規(guī)模從近千億萎縮至不足百億，占比小于5%，政務(wù)消費(fèi)趨于歸零。

從經(jīng)濟(jì)規(guī)律來看，茅臺(tái)從2000年代300元漲至3000元以上，漲幅超10倍，即便現(xiàn)在有所回落，也遠(yuǎn)超居民收入增速。普通人轉(zhuǎn)向50–100元玻汾、牛欄山光瓶酒，中高端酒動(dòng)銷困難。

白酒銷量下滑，不是“暫時(shí)遇冷”，而是時(shí)代變遷的必然結(jié)果。正如一位行業(yè)老兵所嘆：“不是白酒不好喝了，而是喝酒的人變了，喝酒的理由沒了?！?/p>

酒企尋求新突破

在20家上市酒企中，2025年前三季度僅茅臺(tái)、汾酒實(shí)現(xiàn)前三季度營收與凈利潤雙增，其余18家全部下滑，其中多家出現(xiàn)斷崖式下跌或虧損。

其中茅臺(tái)前三季度營收1309億元，同比增長6.32%；凈利潤646.3億元，同比增長6.25%。這兩項(xiàng)增速相比去年同期的16.91%和15.04%均出現(xiàn)大幅下滑。第三季度，茅臺(tái)營收398.1億元，同比增長0.35%；凈利潤192.2億元，同比增長0.48%，自茅臺(tái)上市以來首次出現(xiàn)營收和凈利潤增速跌破1%的局面。去年同期兩項(xiàng)增速分別是15.56%和13.23%。

汾酒前三季度營收329.2億元，同比增長5%；凈利潤114億元，同比增長0.48%。第三季度增速也再度放緩，營收89.6億元，同比增速為4.05%，凈利潤增速-1.38%，首次連續(xù)兩個(gè)季度負(fù)增長。

這還是僅有兩家前三季度營收和凈利潤整體增長的白酒企業(yè)，近期十年首次降價(jià)的五糧液，營收同比下跌52.66%，凈利潤下滑65.62%。洋河股份單季度營收銳減35%，實(shí)現(xiàn)首次單季虧損，區(qū)域市場萎縮品牌老化的口子窖第三季度營收下跌46.23%，凈利潤下跌92.55%，同樣是河北區(qū)域市場的老白干，全國化失敗，三季度營收下滑47.55%，凈利潤下跌68.48%。郎酒股份營收也下滑51.7%，凈利潤下滑204%，錄得虧損。其中這些酒企有渠道庫存過長、高端化轉(zhuǎn)型受阻、全國化失敗以及回款困難等各種原因?qū)е聵I(yè)績承壓，但行業(yè)呈現(xiàn)“馬太效應(yīng)”非常明顯，頭部靠品牌與現(xiàn)金流穩(wěn)住陣腳，腰部及區(qū)域酒企集體失速。

作為營收體量和茅臺(tái)差距較大的“老師傅”，汾酒另辟蹊徑，從電商發(fā)力，才讓自己成為唯二兩家營收和凈利潤增長的酒企。

目前來看，汾酒“金字塔”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)健康穩(wěn)固，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，高端（青花系列）青花20/30定位次高端，售價(jià)500–1000元，價(jià)格堅(jiān)挺，未參與價(jià)格戰(zhàn)。腰部（老白汾、巴拿馬）可以承接大眾宴席、商務(wù)剛需，動(dòng)銷穩(wěn)定?；?0元光瓶酒，作為“流量入口”，保障基本盤。主要策略是“抓青花、強(qiáng)腰部、穩(wěn)玻汾”——不依賴單一價(jià)格帶，避免“一榮俱榮、一損俱損”。

線上銷量激增是汾酒穩(wěn)定的又一大原因。汾酒宣傳自己是“年輕人的第一瓶白酒”，然后跨界聯(lián)名、短視頻推廣，線下沉浸式體驗(yàn)活動(dòng)……還真讓它拿捏了不少年輕人。

根據(jù)中金、首創(chuàng)證券等多家券商研報(bào)、久謙咨詢、蟬媽媽、星圖數(shù)據(jù)等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)及上市公司財(cái)報(bào)披露的信息，在A股20家上市白酒企業(yè)中，汾酒線上銷量（含電商+即時(shí)零售）增速最快。2024年全年山西汾酒線上渠道銷售額15.18億元，同比增長81.8%，為行業(yè)最高。2025年前三季度，汾酒線上銷售繼續(xù)保持超60%的同比增速，遠(yuǎn)超行業(yè)平均（約12%）及其他頭部酒企。

汾酒已連續(xù)三年穩(wěn)居上市白酒企業(yè)線上銷量增速第一，電商成為汾酒業(yè)績增長的重要引擎。

?這一成果得益于多維度的線上營銷策略與渠道創(chuàng)新。在電商運(yùn)營方面，汾酒通過構(gòu)建“內(nèi)容+直播”營銷矩陣強(qiáng)化消費(fèi)者互動(dòng)。例如，在2025年“雙十一”期間，公司搭建官方直播平臺(tái)，由專業(yè)主播講解產(chǎn)品工藝與文化故事，并推出限量版產(chǎn)品及專屬優(yōu)惠券；同時(shí)聯(lián)合頭部主播打造專場直播，借助達(dá)人流量擴(kuò)大品牌影響力。?此外，汾酒推動(dòng)線上渠道與線下門店的深度融合，打通“本地生活”服務(wù)鏈路，實(shí)現(xiàn)“線上下單、線下即時(shí)配送”，既滿足消費(fèi)者對快速交付的需求，也為線下門店帶來新增訂單流量。?

在白酒行業(yè)整體承壓的背景下，汾酒憑借對線上渠道的戰(zhàn)略重視、產(chǎn)品創(chuàng)新與精細(xì)化運(yùn)營，成為20家上市酒企中線上銷量增速最快的標(biāo)桿。

在白酒行業(yè)面臨巨大業(yè)績壓力的情況下，汾酒以其創(chuàng)新的模式和茅臺(tái)成為唯二增長的白酒企業(yè)，這對其他酒企都有極大的借鑒和參考價(jià)值，畢竟在消費(fèi)環(huán)境大幅改變的情況下，僅僅是卷價(jià)格已經(jīng)被證明行不通了。

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作 者 |夢蕭