近期，在“傳統(tǒng)”的銀行存款沖量之外，一種圍繞銀行理財(cái)?shù)男滦蜎_量正悄然活躍起來(lái)。

20-30元代開(kāi)賬戶，200-300元代持產(chǎn)品，圍繞理財(cái)沖量，已經(jīng)進(jìn)化出一條連接銀行員工、線上中介、線下門店、兼職人員的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

這一現(xiàn)象，折射出銀行理財(cái)產(chǎn)品的獲客焦慮及規(guī)模焦慮。而在沖量灰產(chǎn)之外，銀行理財(cái)還以收益率展示“注水”、“養(yǎng)殼打榜”等操作，竭力拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。

然而，種種手段拉動(dòng)的規(guī)模增長(zhǎng)，往往只是暫時(shí)的，銀行理財(cái)行業(yè)凈值化轉(zhuǎn)型后，負(fù)債端預(yù)期與資產(chǎn)端投向仍然錯(cuò)位，或許才是制約增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

01高度組織化的沖量灰產(chǎn)

從中介發(fā)布的信息來(lái)看，銀行理財(cái)沖量業(yè)務(wù)面向銀行員工，分為兩類，一類是“理財(cái)開(kāi)戶”，對(duì)應(yīng)的操作是中介按照要求，組織人員在指定的銀行開(kāi)立理財(cái)賬戶，價(jià)格一般在20-30元/個(gè)；另一類是“理財(cái)代持”，需要在開(kāi)立賬戶的基礎(chǔ)上，再按照要求購(gòu)買指定金額的理財(cái)產(chǎn)品，由于涉及到資金墊付，此類沖量?jī)r(jià)格較高，通常是按照購(gòu)買金額的二三成左右收費(fèi)，比如購(gòu)買1000元理財(cái)產(chǎn)品、持有7天，費(fèi)用為200元，此外如果持有期間出現(xiàn)虧損，則由銀行員工自行承擔(dān)。

據(jù)媒體調(diào)查，圍繞銀行理財(cái)?shù)臎_量灰產(chǎn)，已經(jīng)形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。前臺(tái)由中介在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)招攬有沖量需求的銀行從業(yè)人員，后臺(tái)則有專門的團(tuán)隊(duì)在線下開(kāi)設(shè)門店，利用監(jiān)管漏洞，將開(kāi)戶及代持行為包裝成兼職活動(dòng)，吸引完全沒(méi)有理財(cái)需求的兼職人員參與其中。

為了盡可能攤薄成本，線下門店通常將多個(gè)項(xiàng)目打包，讓兼職人員一次性操作，包括實(shí)名認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、綁定銀行卡、簽署電子協(xié)議在內(nèi)的常規(guī)流程，均在門店人員的全程指導(dǎo)下快速完成，臨時(shí)招募的兼職人員，隨之快速轉(zhuǎn)化為銀行理財(cái)名義上的開(kāi)立者和持有人，成為各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表上持續(xù)跳動(dòng)的數(shù)字。

一套高度組織化、流程化的灰產(chǎn)運(yùn)作模式能夠成型，意味著其背后有著真實(shí)而可觀的市場(chǎng)需求。具體到銀行理財(cái)沖量，則說(shuō)明有沖量需求的銀行理財(cái)員工并非少數(shù)。而他們之所以不惜風(fēng)險(xiǎn)求助于灰產(chǎn)，并愿意為此自掏腰包，顯然與銀行嚴(yán)苛的考核壓力有關(guān)。

那么，銀行為何要強(qiáng)推理財(cái)產(chǎn)品？

02應(yīng)對(duì)存款搬家的關(guān)鍵抓手

嚴(yán)格意義上講，銀行如今已不是銀行理財(cái)產(chǎn)品的主力發(fā)行方。

《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》（以下簡(jiǎn)稱“銀行理財(cái)三季報(bào)”）顯示，截至2025年三季度末，全國(guó)共有181家銀行機(jī)構(gòu)和32家理財(cái)公司保有存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)達(dá)4.39萬(wàn)只，存續(xù)規(guī)模為32.13萬(wàn)億元。其中，理財(cái)公司占據(jù)絕對(duì)大頭，截至三季度末，32家理財(cái)公司的存量理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到29.28萬(wàn)億元，在全市場(chǎng)的占比高達(dá)91.13%。

而182家銀行合計(jì)的存量規(guī)模占比不足10%，僅為2.85萬(wàn)億，且較去年同期下降28%。究其原因，很大一部分是中小銀行在壓縮自營(yíng)理財(cái)規(guī)模，部分銀行甚至直接清零。

雖然體量在縮小，但銀行仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要銷售渠道。據(jù)中國(guó)理財(cái)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2025年上半年，32家理財(cái)公司中共有22家開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)，累計(jì)銷售金額僅為3197億元。而在第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)代銷遭封堵后，銀行便成為理財(cái)產(chǎn)品為數(shù)不多且高效的銷售通道。

對(duì)整個(gè)銀行體系來(lái)說(shuō)，隨著近兩年存款利率不斷下行，“存款搬家”趨勢(shì)愈演愈烈，理財(cái)產(chǎn)品的重要性愈加凸顯。而不同類型的銀行，又有著不同的考量。

就旗下有理財(cái)公司的大中型銀行而言，用“親兒子”的理財(cái)產(chǎn)品接棒存款產(chǎn)品，承接原有的儲(chǔ)戶，可以保證資金仍然存留在自身的體系之內(nèi)；而對(duì)于旗下沒(méi)有理財(cái)公司的中小銀行而言，通過(guò)跨行代銷理財(cái)產(chǎn)品，一方面可以增加客戶粘性，防止多年來(lái)積累下來(lái)的儲(chǔ)戶持續(xù)流失，另一方面，也可以在無(wú)需占用大量資本金的條件下，增加中間業(yè)務(wù)收入。

實(shí)際上，這類從存款轉(zhuǎn)化為理財(cái)?shù)摹按婵畎峒摇?，并不可怕，也非新事。從理?cái)產(chǎn)品的最終資產(chǎn)端投向來(lái)看，大部分還是購(gòu)買同業(yè)存單、存放在銀行或購(gòu)買債券，最終仍然體現(xiàn)為銀行的同業(yè)存款或是經(jīng)營(yíng)主體的存款。

真正值得警惕的其實(shí)是“存款入市”。這種類型的“存款搬家”意味著伴隨利率下行和投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，銀行理財(cái)“低波、穩(wěn)健”的傳統(tǒng)定位逐漸失去吸引力，權(quán)益市場(chǎng)分流銀行體系資金。

03收益率注水，“養(yǎng)殼打榜”

今年以來(lái)，銀行理財(cái)規(guī)?？焖倥蛎洝＝刂寥径饶?，全市場(chǎng)理財(cái)存續(xù)規(guī)模為32.13萬(wàn)億元，同比增加9.42%，環(huán)比上半年末的30.67萬(wàn)億元增加4.76%；全市場(chǎng)持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)1.39億，同比增長(zhǎng)12.7%。

收益率方面，截至三季度末，現(xiàn)金管理類理財(cái)7日年化收益率為1.33%，固收類理財(cái)年化收益率為2.42%，相比1年期銀行存款利率普遍跌破1%，銀行理財(cái)?shù)南鄬?duì)優(yōu)勢(shì)明顯。

但在亮眼增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的表象之下，也滋生了一些令人擔(dān)憂的亂象。除了銀行內(nèi)部考核壓力催生理財(cái)產(chǎn)品沖量灰產(chǎn)之外，理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)收益率展示“注水”、“養(yǎng)殼打榜”等操作，吸引誘導(dǎo)投資人的現(xiàn)象，屢見(jiàn)不鮮。

以操作手法更為隱蔽的“養(yǎng)殼打榜”為例，為吸引投資人購(gòu)買產(chǎn)品，部分理財(cái)公司會(huì)精心打造高收益的爆款“打榜產(chǎn)品”，其操作方式是首先大量發(fā)行新產(chǎn)品構(gòu)建打榜基礎(chǔ)，并將用于打榜的新產(chǎn)品與其他老產(chǎn)品的資金，一起匯集于同一信托專戶，然后利用信托專戶的T-1估值規(guī)則進(jìn)行“雙向”套利，在市場(chǎng)上漲時(shí)，讓打榜產(chǎn)品捕獲上漲收益，在市場(chǎng)下跌時(shí)，將打榜產(chǎn)品的虧損轉(zhuǎn)嫁給其他產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了新舊產(chǎn)品之間的收益轉(zhuǎn)移，將原本屬于老產(chǎn)品持有人的收益，定向轉(zhuǎn)移至打榜新品。

經(jīng)此操作，部分爆款新品的收益率甚至可以高達(dá)年化10%，然而這樣的高收益顯然難以長(zhǎng)期維持，在吸引大量投資人進(jìn)場(chǎng)后，其收益率又會(huì)快速跌落。

此外，盡管為數(shù)眾多的銀行加碼跨行代銷理財(cái)產(chǎn)品，但從最新數(shù)據(jù)來(lái)看，成效并不明顯，作為銀行理財(cái)產(chǎn)品絕對(duì)的供應(yīng)主力，理財(cái)公司對(duì)于母行的依賴，反而進(jìn)一步上升了。銀行理財(cái)三季報(bào)顯示，2024年年底至今年一季度，整個(gè)理財(cái)行業(yè)由母行代銷的金額占比曾一度逐月下降至65%以下，但從今年5月到9月，母行代銷金額占比又一路上行至70%左右，理財(cái)公司對(duì)于母行的依賴重回高位。

以上種種，無(wú)論是灰產(chǎn)沖量、“養(yǎng)殼打榜”，還是母行依賴加劇，似乎都指向同一個(gè)問(wèn)題，那就是即使是在“存款搬家”的大背景下，銀行理財(cái)也并沒(méi)有那么好賣。而進(jìn)一步探究問(wèn)題的癥結(jié)，則不可避免地又要回到銀行理財(cái)行業(yè)凈值化轉(zhuǎn)型后所面臨的根本性矛盾——負(fù)債端投資者緩慢變化的“保本高收益”預(yù)期，與凈值化轉(zhuǎn)型后資產(chǎn)端必須直面市場(chǎng)波動(dòng)的現(xiàn)實(shí)，存在嚴(yán)重錯(cuò)配。

2022年理財(cái)產(chǎn)品凈值大幅回撤引發(fā)投資者贖回潮，便是這種錯(cuò)配的集中體現(xiàn)。而凈值化轉(zhuǎn)型后，銀行理財(cái)在規(guī)模上相比其他大類資管產(chǎn)品躊躇不前，也是這種錯(cuò)配的鮮明寫照。以投資者接受市場(chǎng)波動(dòng)的公募基金為例，同樣是凈值化管理，從2017年底到2025年上半年，公募行業(yè)總規(guī)模從11.6萬(wàn)億暴增到了34.39萬(wàn)億元，而同期迎合投資者保本需求的銀行理財(cái)，則僅從29.54萬(wàn)億元增長(zhǎng)到30.67萬(wàn)億元，基本是原地踏步。

從2018年資管新規(guī)落地至今，銀行理財(cái)產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型已經(jīng)7年時(shí)間，但如何彌合投資人的剛兌舊預(yù)期與凈值化新產(chǎn)品之間的錯(cuò)位，如何推動(dòng)客戶理解風(fēng)險(xiǎn)、接納波動(dòng)，仍然有待整個(gè)行業(yè)徹底解決。