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來源：酒傳社 ID：jiuchuanshe-OTO 作者：中國酒業(yè)OTO平臺(tái)

···編者按···

當(dāng)前酒業(yè)正處于深度調(diào)整期，傳統(tǒng)酒商在數(shù)字化浪潮下面臨“思維與能力斷層”的雙重挑戰(zhàn)。本文指出，破局的關(guān)鍵并非盲目追逐互聯(lián)網(wǎng)奇招，而是回歸行業(yè)基本功，通過“bC一體化”增長(zhǎng)模型實(shí)現(xiàn)韌性發(fā)展。

數(shù)字化并非簡(jiǎn)單將線下業(yè)務(wù)照搬至線上，而是需要結(jié)合行業(yè)底層邏輯，重構(gòu)認(rèn)知、交易、組織與管理體系。例如，在消費(fèi)端，需關(guān)注女性、Z世代等新人群的“游戲化飲用”“健康適口”需求，通過PGC+UGC內(nèi)容協(xié)同強(qiáng)化品牌共鳴；在渠道端，應(yīng)聚焦20%的核心終端，以數(shù)字化工具賦能b端精準(zhǔn)觸達(dá)C端，形成“首推+首選”的閉環(huán)。

值得注意的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須與組織能力匹配。若脫離實(shí)際盲目“+互聯(lián)網(wǎng)”，反而會(huì)加劇資源錯(cuò)配。酒商需以深耕替代跟風(fēng)，通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、精細(xì)化管理和人才投資，將數(shù)字化內(nèi)化為基本功的一部分，最終在變化中錨定可持續(xù)增長(zhǎng)路徑。

——在不確定的時(shí)代，真正的“妙手”恰是對(duì)基本功的堅(jiān)持。

···正文···

當(dāng)前酒業(yè)正經(jīng)歷深刻變局，不少酒商陷入迷茫與焦慮。有觀點(diǎn)指出，傳統(tǒng)酒商正面臨“思維與能力的雙重?cái)鄬印�，他們既難以把握新興消費(fèi)場(chǎng)景，又缺乏互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維與觸達(dá)年輕群體的能力。

也有酒商反映，區(qū)域市場(chǎng)存在系統(tǒng)性問題，部分廠家產(chǎn)品品質(zhì)過硬卻營銷薄弱，導(dǎo)致渠道商陷入價(jià)格倒掛、庫存高企、動(dòng)銷停滯的惡性循環(huán)。

因此，轉(zhuǎn)型是必然，但如何破局，卻還是個(gè)問號(hào)。

在近期酒傳社河南分社舉辦的總裁思享會(huì)上，針尖營銷咨詢公司總經(jīng)理朱朝陽指出，當(dāng)前酒業(yè)同仁的焦慮主要源于兩個(gè)層面的認(rèn)知偏差：

首先是對(duì)現(xiàn)狀的誤判：數(shù)字化浪潮下，傳統(tǒng)酒商是否需要全盤照搬互聯(lián)網(wǎng)打法？若是自身組織基因與能力體系尚未構(gòu)建完備，盲目“+互聯(lián)網(wǎng)”往往事倍功半，甚至適得其反。

其次是對(duì)未來的不確定：白酒行業(yè)的下一個(gè)春天何時(shí)到來？在現(xiàn)狀難解、前景未明的迷霧中，不少從業(yè)者陷入戰(zhàn)略搖擺與動(dòng)作變形。

對(duì)此，朱朝陽強(qiáng)調(diào)，善弈者通盤無妙手，行業(yè)的破局關(guān)鍵不在于追逐奇招，而在于回歸基本功：專注、重復(fù)、深耕。他基于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)闡述了白酒行業(yè)的新趨勢(shì)、底層邏輯，并提出一套可復(fù)制的“bC一體化”增長(zhǎng)體系。

針尖營銷咨詢公司總經(jīng)理朱朝陽

趨勢(shì)分析：白酒未來的九大消費(fèi)新趨勢(shì)

朱朝陽指出，行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵密碼，潛藏于消費(fèi)行為的結(jié)構(gòu)性變遷之中，基于行業(yè)研判，他梳理出驅(qū)動(dòng)白酒未來發(fā)展的九大消費(fèi)趨勢(shì)：

①核心人群擴(kuò)張：從“男性主場(chǎng)”邁向“她力量+Z世代”。數(shù)據(jù)顯示，勁酒年輕用戶新增約900萬，女性用戶新增約400萬；江小白果立方超50%銷量由女性貢獻(xiàn)。女性與年輕群體不僅是消費(fèi)新引擎，更是內(nèi)容傳播的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

②飲用體驗(yàn)升級(jí)：從“儀式感”轉(zhuǎn)向“游戲化、趣味性”。飲酒不再只是嚴(yán)肅的社交禮儀，更成為輕松、有趣的自我享受。

③產(chǎn)品規(guī)格革新：從“禮贈(zèng)大瓶”走向“潮玩Mini裝”。小瓶裝、時(shí)尚化產(chǎn)品契合隨性、多元的飲用需求，形成新的市場(chǎng)潮流。

④產(chǎn)品本質(zhì)回歸：從“烈性刺激”轉(zhuǎn)向“健康適口”。“低度”、“利口”、“零嘌呤”等健康標(biāo)簽成為產(chǎn)品研發(fā)的重要方向，滿足愉悅與健康的雙重需求。

⑤品牌敘事重構(gòu)：從“講歷史厚重”轉(zhuǎn)向“聊當(dāng)代人文”。品牌建設(shè)不再一味強(qiáng)調(diào)歷史，而是塑造能與當(dāng)下消費(fèi)者共鳴的文化符號(hào)與生活方式。

⑥渠道體驗(yàn)融合：從“賣酒的交易場(chǎng)”升級(jí)為“聚人的體驗(yàn)空間”。終端渠道正向融合社交、文化、休閑等功能的復(fù)合式體驗(yàn)空間演變，增強(qiáng)用戶黏性。

⑦新場(chǎng)景破界：獨(dú)飲、混飲、佐餐、閑飲等碎片化場(chǎng)景成為新增長(zhǎng)點(diǎn)。

⑧新情緒價(jià)值：悅己、自主的飲酒情緒，逐步取代傳統(tǒng)的面子消費(fèi)。

⑨新口感追求：健康、舒適成為口感評(píng)價(jià)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

底層邏輯：在變化中錨定不變的增長(zhǎng)基石

宴席萎縮、即飲場(chǎng)景下滑及未來政策的不確定性，影響著酒商的市場(chǎng)銷量。朱朝陽認(rèn)為，越是處在變局之中，越要把握行業(yè)不變的底層邏輯：

在品牌端：構(gòu)建“品質(zhì) + 品牌 + 社會(huì)共識(shí)”的鐵三角。僅有品質(zhì)是“孤芳自賞”，僅有品牌是“空中樓閣”，唯有形成社會(huì)共識(shí)，才能成為社交硬通貨。

在消費(fèi)端：遵循“塔尖人群引領(lǐng) → 波紋效應(yīng)擴(kuò)散 → 大眾跟風(fēng)”的傳播路徑。高端白酒的崛起并非大眾消費(fèi)推動(dòng)，而是影響關(guān)鍵原點(diǎn)人群后，產(chǎn)生的自上而下的漣漪效應(yīng)。

在渠道端：認(rèn)清“超級(jí)分化”的現(xiàn)實(shí)。20%的優(yōu)質(zhì)終端貢獻(xiàn)80%的銷量。企業(yè)資源必須聚焦，精耕這些核心終端，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

破局核心：構(gòu)建可復(fù)制的“bC必須一體化”增長(zhǎng)模型

面對(duì)復(fù)雜趨勢(shì)，企業(yè)需要一套貫穿始終的系統(tǒng)打法。朱朝陽將其總結(jié)為四大核心體系:

①認(rèn)知體系：系統(tǒng)化解決“消費(fèi)者為什么買”

在信息過載的時(shí)代，構(gòu)建認(rèn)知需依靠精細(xì)化的組合策略：

• 打造可感知的價(jià)值，為產(chǎn)品建立直觀、易體驗(yàn)的價(jià)值錨點(diǎn)，讓品質(zhì)“看得見、喝得懂”。

• 設(shè)計(jì)沉浸式主題體驗(yàn)，深入目標(biāo)客群生活方式（如運(yùn)動(dòng)、美食、藝術(shù)），打造“體驗(yàn)前有期待、體驗(yàn)中有驚喜、體驗(yàn)后有回味”的閉環(huán)，建立深度情感連接。

• 驅(qū)動(dòng)“PGC + UGC”內(nèi)容協(xié)同，以專業(yè)內(nèi)容（PGC）樹立品牌高度，以用戶內(nèi)容（UGC）制造社交聲量與傳播裂變，兼顧格調(diào)與爆款潛力。

②交易體系：bC一體化解決“渠道為什么賣”

渠道運(yùn)營重心已從“壓貨”徹底轉(zhuǎn)向“bC一體化運(yùn)營”，即通過賦能b端有效觸達(dá)并激活C端，構(gòu)建“b端愿意首推、C端樂于首選”的增長(zhǎng)飛輪。酒商應(yīng)聚焦區(qū)域內(nèi)前20%的超級(jí)終端，以點(diǎn)帶面提升效能。同時(shí)，也要堅(jiān)持“先做出口，再做入口”。只有讓終端持續(xù)盈利、出口暢通，招商與口碑的入口才會(huì)自然打開，從而實(shí)現(xiàn)渠道良性循環(huán)。

③組織體系：現(xiàn)代化解決“事情由誰干”

企業(yè)一把手的認(rèn)知決定組織能力上限，要堅(jiān)信“價(jià)格等于價(jià)值”，并敢于為頂尖人才支付溢價(jià)，從而吸引能持續(xù)創(chuàng)造超額回報(bào)的精英；要視人才為戰(zhàn)略“投資”而非“成本”，投入視為驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展的核心資本；要堅(jiān)持“引進(jìn)與培養(yǎng)”雙輪驅(qū)動(dòng)，通過高薪引才、教練帶隊(duì)、統(tǒng)一集訓(xùn)、科目通關(guān)等機(jī)制，鍛造知行合一、能打勝仗的團(tuán)隊(duì)。

④管理體系：精細(xì)化解決“如何持續(xù)干對(duì)”

管理的核心是激發(fā)并釋放人的潛能，創(chuàng)造價(jià)值，酒商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面提升自己的管理體系：

• 領(lǐng)導(dǎo)力升級(jí)：管理者從“要我上”的命令者，轉(zhuǎn)向“跟我上”的示范者，深入一線、以身作則。

• 過程標(biāo)準(zhǔn)化：將銷售拆解為可視化、可復(fù)制的關(guān)鍵動(dòng)作，通過工具化確保執(zhí)行到位，保障結(jié)果確定性。

• 以“培養(yǎng)”替代“問責(zé)”：目標(biāo)未達(dá)成時(shí)，首先反思是否給予清晰指引與充分賦能。管理的終極目標(biāo)，是通過成就團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。

當(dāng)下的行業(yè)挑戰(zhàn)，正如一陣強(qiáng)風(fēng)，它會(huì)吹滅那些根基不穩(wěn)、追逐風(fēng)口的“蠟燭”，但對(duì)于那些敬畏市場(chǎng)、苦練內(nèi)功，并構(gòu)建起韌性增長(zhǎng)體系的企業(yè)而言，正是助其實(shí)現(xiàn)超越與重生的巨大能量。

這也正是“大力出奇跡”的真正含義，酒商將所有努力與智慧，聚焦于基本功的持續(xù)打磨，最終由內(nèi)而外，迸發(fā)出穿越周期的強(qiáng)大力量。

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