文/識局君

（識局微信公共賬號zhijuzk）

12月9日，識局控股董事長孫小林先生以講師身份，應(yīng)邀出席內(nèi)蒙古某地的招商培訓(xùn)會。本次培訓(xùn)聚焦于公平競爭條例下的招商破局之道——新形勢、方法論與風(fēng)險防控。

當(dāng)前的時代背景

在28號文與公平競爭條例全面落地的背景下，地方招商已徹底告別“政策優(yōu)惠驅(qū)動”的舊時代，邁入以產(chǎn)業(yè)鏈、綜合競爭力為核心的新賽道。

作為招商工作的核心決策者，唯有精準(zhǔn)把握變局、掌握科學(xué)方法論、筑牢風(fēng)險防線，才能實現(xiàn)招商工作的高質(zhì)量突破。

當(dāng)前招商領(lǐng)域已呈現(xiàn)六大核心變局。其一，政策優(yōu)惠徹底成為歷史，除一部分特殊區(qū)域的國家層面政策外，地方自定的稅收、設(shè)備、土地等補貼已全面取消，上海等地甚至開始追繳過往空殼企業(yè)的稅收獎勵。

其二，基金招商成為核心手段，欠發(fā)達(dá)地區(qū)雖存在資金難題，但發(fā)達(dá)地區(qū)已普遍通過設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金、要求基金管理人帶項目等方式實現(xiàn)“以投帶引”。

其三，資源招商短期內(nèi)成新寵，正如此次培訓(xùn)的地區(qū)，正依托能源優(yōu)勢快速吸引項目，識局也通過“產(chǎn)業(yè)換新能源指標(biāo)”在山東、江西等地?fù)Q取700兆瓦風(fēng)電資源，實現(xiàn)三方共贏。

其四，招商呈現(xiàn)“強者愈強、弱者愈弱”的馬太效應(yīng)，產(chǎn)業(yè)鏈完善、營商環(huán)境優(yōu)的地區(qū)仍能完成KPI，而產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱地區(qū)招商難度劇增，部分招商人員甚至出現(xiàn)躺平心態(tài)。

其五，企業(yè)投資更趨保守，10億元以下項目成為主流，新能源領(lǐng)域投資熱潮消退，新材料、化工成大項目集中領(lǐng)域。

其六，“一把手招商”成為常態(tài)，政府、平臺公司及招商機構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)沖在一線，項目落地效率顯著提升。

破局之道

面對變局，需構(gòu)建“宏觀-中觀-微觀”分層的招商方法論。

宏觀層面，要將營商環(huán)境優(yōu)化作為核心競爭力，爭取全省營商環(huán)境排名前列，同時打造不超過3個主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈集群（對于地級市或縣級市而言），避免單一產(chǎn)業(yè)遇冷的風(fēng)險。還要將標(biāo)準(zhǔn)化廠房、寫字樓作為公共產(chǎn)品，滿足企業(yè)“快速投產(chǎn)、租賃為主”的新需求等一系列措施。

中觀層面，可積極爭取專項債支持廠房建設(shè)，緊盯外資動向，借海外降息契機引入優(yōu)質(zhì)外資項目等措施。

微觀層面，要打好招商組合拳。比如，強化存量招商，挖掘本地企業(yè)二次、三次增資潛力；活用資源招商與場景招商，在無人駕駛、低空經(jīng)濟(jì)等新質(zhì)生產(chǎn)力領(lǐng)域釋放場景紅利；推行訂單招商，聚焦機器人等領(lǐng)域的市場訂單需求；委托專業(yè)第三方機構(gòu)（識局在東北、西北等區(qū)域的委托招商均能圓滿完成KPI，便是專業(yè)力量的有力佐證）。此外，城投平臺需聚焦“去化存量、精準(zhǔn)定位”，通過以商招商、園區(qū)共建盤活現(xiàn)有資源，前期以租滿為核心目標(biāo)，中后期再優(yōu)化產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)。

識局的案例

培訓(xùn)會中，孫小林先生還重點分享了一些過往的項目落地案例，從案例中可提煉招商破局的關(guān)鍵邏輯。

比如，某藥業(yè)集團(tuán)最終落戶江蘇，核心在于當(dāng)?shù)鼐珳?zhǔn)匹配了企業(yè)“海外人員往來便捷、原材料進(jìn)口高效”的核心訴求，而非單純羅列政策。某智能制造企業(yè)1個月內(nèi)落地四川，依托的是金融機構(gòu)渠道的精準(zhǔn)對接與當(dāng)?shù)卣母咝ы憫?yīng)。某生物醫(yī)藥項目落戶山東，則是鄉(xiāng)情紐帶與歌爾聲學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈對接的雙重作用結(jié)果。

這些案例印證了一個核心原則：招商的本質(zhì)是匹配企業(yè)核心訴求，而非堆砌優(yōu)惠政策。

風(fēng)險需提前預(yù)防

孫小林先生在總結(jié)中還提到，招商工作的底線是筑牢全流程風(fēng)險防控體系，當(dāng)前需防范的主要有六大風(fēng)險。

包括1、環(huán)境風(fēng)險要警惕產(chǎn)業(yè)過剩，如前幾年新能源領(lǐng)域盲目投入導(dǎo)致的財政增速放緩。2、政策風(fēng)險需緊盯國家政策動向，適配基金招商等新工具的監(jiān)管要求。3、法律風(fēng)險要強化合同合規(guī)審核，明確新舊政策的履約邊界。4、技術(shù)風(fēng)險可通過設(shè)立技術(shù)顧問團(tuán)，對高科技項目開展第三方技術(shù)評判。5、管理風(fēng)險需做好企業(yè)盡調(diào)，實地考察生產(chǎn)廠房而非僅看總部，杜絕企業(yè)夸大投資、虛報實力的行為。6、廉政風(fēng)險要依托常態(tài)化巡視，規(guī)范基金投資、工程建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

在項目前期，需通過集體論證審核項目成長性與團(tuán)隊實力；中后期則要跟蹤建設(shè)進(jìn)度，對問題項目及時止損，保障招商成果落地。

總之，當(dāng)前時代的招商工作已進(jìn)入“精準(zhǔn)匹配、專業(yè)制勝”的新階段，唯有錨定產(chǎn)業(yè)核心、適配企業(yè)訴求、嚴(yán)守風(fēng)險底線，才能在新競爭格局中實現(xiàn)招商工作的可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展。