在當(dāng)今網(wǎng)約車行業(yè)，一線城市的戰(zhàn)火漸熄，但下沉市場的硝煙正濃。

小拉出行喊出“網(wǎng)約車界拼多多”的口號，以“三低”策略快速滲透縣域與二三線城市；花小豬則背靠滴滴的流量與技術(shù)，用社交裂變和一口價模式收割價格敏感型用戶。

然而，在低價狂歡的背后，合規(guī)紅線的觸碰、司乘權(quán)益的失衡和服務(wù)口碑的滑坡，正讓這場下沉藍(lán)海的爭奪戰(zhàn)，逐漸演變成一場考驗平臺長期主義的大考。

01 下沉藍(lán)海：

低價策略撬開的市場缺口

網(wǎng)約車行業(yè)的增長天花板，在一線城市早已顯現(xiàn)。

交通運輸部數(shù)據(jù)顯示，截至2024年10月31日，全國持證網(wǎng)約車駕駛員數(shù)量已達(dá)748.3萬人。同時，一線城市網(wǎng)約車滲透率超過80%，運力過剩、司機收入腰斬成為常態(tài)。

與之形成鮮明對比的是，二線及以下城市的網(wǎng)約車滲透率不足10%，大量價格敏感型用戶和兼職司機群體，成為平臺眼中的“藍(lán)海”。

小拉出行是率先盯上這片藍(lán)海的玩家之一。

2021年上線后，它避開與滴滴、高德等巨頭的正面交鋒，將主戰(zhàn)場鎖定在遵義、福州等二三線城市，并祭出“低抽傭、低單價、低補貼”的三板斧。

在司機端，小拉出行推出會員制，部分城市初級會員抽傭僅8%，新人首月會員抽傭甚至低至1%，遠(yuǎn)低于行業(yè)22%-30%的平均抽傭水平。同時采用自主搶單模式，允許司機根據(jù)行程順路程度和訂單價格自主選擇，契合了兼職司機“碎片化增收”的需求。

在乘客端，小拉出行的“一口價”模式徹底打消了用戶對堵車加價的顧慮。上班族、大學(xué)生紛紛被這份高性價比吸引——從學(xué)校到市區(qū)的拼車價與地鐵相當(dāng)，跨城訂單比傳統(tǒng)平臺便宜10%-15%。這種定價精準(zhǔn)擊中了下沉市場用戶“省錢優(yōu)先”的消費心智。

花小豬的下沉打法則更具互聯(lián)網(wǎng)裂變基因。

作為滴滴旗下的子品牌，它從誕生之初就復(fù)刻了“拼多多式”的社交營銷——新人注冊得優(yōu)惠券、邀請好友助力領(lǐng)打車津貼、天天領(lǐng)現(xiàn)金等活動，讓用戶自發(fā)形成“薅豬毛”社群。

2020年上線初期，其在華為應(yīng)用市場的下載量短時間突破400萬次，靠著“百億補貼”快速打開下沉市場。2024年，花小豬日均訂單量同比增長35%，全年服務(wù)超10億次，萬單級合作商數(shù)量增長超40%，成為滴滴在下沉市場的增長引擎。

但在這些亮眼數(shù)據(jù)背后，一場由低價引發(fā)的連鎖危機，已悄然醞釀。

02 小拉出行：

合規(guī)紅線前的野蠻生長

2025年11月，長沙交通運輸執(zhí)法部門的一紙罰單，將小拉出行推上行業(yè)風(fēng)口——因持續(xù)向無證車輛和司機派單，且在7月收到整改通知后拒不整改，小拉出行長沙分公司被責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)7天，公司及主要負(fù)責(zé)人分別被罰5000元和5萬元。

這是長沙網(wǎng)約車領(lǐng)域首張停業(yè)罰單，也揭開了小拉出行全國合規(guī)危機的冰山一角。

時間回溯到2024年5月，小拉出行貴陽分公司就因注冊地與辦公地不符、安全管理人員脫崗、未落實安全生產(chǎn)責(zé)任，被當(dāng)?shù)亟煌ú块T撤銷網(wǎng)約車經(jīng)營許可。

僅僅一年后，福建南平分公司又因超半年無合規(guī)車輛被公示撤銷資質(zhì)；湖南衡陽執(zhí)法部門更是查實其1-7月違規(guī)派單123起，約談后還通過技術(shù)手段規(guī)避監(jiān)管。

多城亮紅牌的背后，是小拉出行“客貨雙運”模式的先天缺陷。

按照法規(guī)，私家車屬于載客汽車，承接貨運訂單即構(gòu)成“違規(guī)載貨”，面臨100-200元罰款。若貨主要求跟車，則同時觸犯“違規(guī)載客”和“違規(guī)載貨”兩條紅線，罰款動輒數(shù)萬元。

更致命的是其“三低”模式的商業(yè)悖論。

為壓縮成本，小拉出行實行“低補貼”策略，補貼率僅1.3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)10%的平均水平。同時訂單單價呈現(xiàn)距離越長、單價越低的特點，3-5公里訂單單價2-3元/公里，25公里以上低至0.9元/公里，燃油車司機跑長途甚至不夠油費。

而看似誘人的“低抽傭”，實則暗藏大數(shù)據(jù)殺熟——新人首月抽傭1%，后續(xù)逐步漲至4%-16%，跑滿20多天后甚至直接躍升至10%。

貴陽交通委員會數(shù)據(jù)顯示，小拉出行的差評率高達(dá)88.7%，每10條網(wǎng)約車投訴中就有8條指向它，司機收入低、服務(wù)敷衍成為常態(tài)。

小拉出行的“三低”模式，本質(zhì)上陷入了網(wǎng)約車行業(yè)的“不可能三角”——司機要高收入、用戶要低價格、平臺要多盈利，三者難以兼顧。

低價壓縮了司機收入，導(dǎo)致司機流失嚴(yán)重，全職司機占比越來越低；平臺利潤被擠壓，只能靠抽傭“殺熟”續(xù)命，進(jìn)一步加劇司機與平臺的矛盾；用戶看似享受到低價，卻要承受服務(wù)差、車況良莠不齊的代價，最終形成“司機少→用戶少→司機更少”的死局。

03 花小豬：

增長神話下的口碑隱憂

相較于小拉出行的合規(guī)危機，花小豬的困境更多集中在增長神話背后的口碑滑坡。

2025年4月，濟(jì)南市民國先生乘坐花小豬網(wǎng)約車時，在距離目的地500米處被司機要求下車，溝通無果后，司機竟直接調(diào)頭反向行駛數(shù)百米，強行讓其步行至終點，而平臺對此事遲遲未給出有效回應(yīng)。

在黑貓投訴平臺，關(guān)于花小豬的投訴多達(dá)數(shù)千條，內(nèi)容涵蓋司機拒載、惡意收費、幽靈訂單等，甚至有用戶開設(shè)“花小豬維權(quán)”專欄，吐槽客服響應(yīng)慢、維權(quán)難。

服務(wù)亂象的根源，離不開合規(guī)率偏低的問題。

據(jù)千際投行發(fā)布的《2024年中國網(wǎng)約車行業(yè)研究報告》，訂單量前十的平臺中，花小豬的訂單合規(guī)率墊底。早在2020年，花小豬就因未取得北京等地的運營資質(zhì)，被多地交管部門約談叫停。盡管后期花小豬接入滴滴的合規(guī)司機體系，但在下沉市場，仍有部分無證司機通過寬松審核入駐，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量參差不齊。

此外，花小豬早期的社交裂變補貼模式，也在后期引發(fā)爭議。

為了拉新，平臺曾推出“司機邀請乘客掃碼最高返5元”“邀請司機注冊返15元”的獎勵，雖然快速積累了用戶，但也導(dǎo)致平臺前期補貼成本高企，后期為了平衡成本，司機端的獎勵逐漸縮水，用戶端的優(yōu)惠也大幅減少，不少用戶吐槽“羊毛薅完就變味”。

花小豬的困境，本質(zhì)是滴滴多品牌戰(zhàn)略下的“分身難題”——既要借助獨立品牌搶占下沉市場，又要兼顧主品牌的合規(guī)和口碑，在擴(kuò)張與管控之間，花小豬始終未能找到精準(zhǔn)的平衡點。

04 破局之路：

走出低價內(nèi)卷的三重解法

下沉網(wǎng)約車市場的困局，并非某一個平臺的問題，而是行業(yè)在低價擴(kuò)張階段的共性難題。想要破局，需要平臺、監(jiān)管和行業(yè)三方協(xié)同，告別低價內(nèi)卷，重構(gòu)共贏生態(tài)。

對平臺而言，首要任務(wù)是平衡低價策略與合規(guī)經(jīng)營，找到可持續(xù)的盈利模式。

小拉出行需收緊司機和車輛的準(zhǔn)入門檻，厘清貨運與客運邊界，避免司機陷入“客貨混裝”風(fēng)險。同時優(yōu)化抽傭規(guī)則，取消大數(shù)據(jù)殺熟，建立透明的抽傭體系，保障司機收入。

花小豬則應(yīng)強化服務(wù)管控，建立司乘糾紛快速處理機制。針對“穩(wěn)收單”等新品，需提前明確規(guī)則，避免引發(fā)司機新的不滿，同時借助滴滴的技術(shù)優(yōu)勢，提升訂單合規(guī)率。

對監(jiān)管部門來說，需要實施精準(zhǔn)化、差異化的監(jiān)管政策。

下沉市場的出行需求與一線城市不同，監(jiān)管不應(yīng)“一刀切”，可在保障安全的前提下，適當(dāng)放寬部分區(qū)域的準(zhǔn)入門檻。同時建立動態(tài)監(jiān)管機制，利用大數(shù)據(jù)、天眼系統(tǒng)等技術(shù)，實現(xiàn)對平臺派單的實時監(jiān)測，對屢教不改的平臺采取停業(yè)、撤銷許可等嚴(yán)厲措施，倒逼平臺合規(guī)。

對整個行業(yè)而言，要打破“低價即增量”的固有思維，挖掘下沉市場的多元需求。

下沉用戶并非只追求低價，部分用戶也有對服務(wù)品質(zhì)的要求。例如，老年群體需要更簡潔的叫車流程，產(chǎn)業(yè)工人依賴長距離通勤的穩(wěn)定運力。平臺可針對不同用戶群體推出分層服務(wù)，在低價產(chǎn)品之外，提供品質(zhì)化選項，實現(xiàn)低價保量、品質(zhì)增收。

更重要的是，行業(yè)應(yīng)加強自律，避免惡性價格戰(zhàn)，通過協(xié)會制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范平臺的抽傭比例、服務(wù)流程，營造健康的競爭環(huán)境。

下沉網(wǎng)約車市場的故事，遠(yuǎn)未到落幕之時。

當(dāng)縣城的街頭不再只有低價的狂歡，當(dāng)司機的收入能匹配付出的辛勞，當(dāng)用戶能享受到性價比與服務(wù)兼具的出行體驗——這片廣袤的市場，才能真正從“藍(lán)?！弊兂伞傲继铩?。

這場轉(zhuǎn)型，考驗著平臺的智慧，也關(guān)乎著千萬下沉用戶和司機的切身利益，而它的答案，藏在每一次合規(guī)的堅守和每一次服務(wù)的升級里