北京
Clay 可能代表了大部分創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷，早期苦苦尋找 PMF 到快關(guān)閉公司，花了 7 年時間終于找到用 AI 尋找銷售線索這個 PMF，找到 PMF 后快速起飛。
再到創(chuàng)造了一個全新的 AI 原生職業(yè)賽道 GTM 工程，估值迅速攀升到 31 億美金《》。今天，Clay 宣布其 ARR 突破了 1 億美金，2 年時間增長了 100 倍。
其企業(yè)客戶的凈收入留存率 >200%，這個指標(biāo)可以說非常出色了（通常超過 100% 就被視作優(yōu)秀），意味著現(xiàn)有企業(yè)客戶不僅全部續(xù)約，而且平均花費金額還增長了一倍以上。
而且 Clay 聲稱從未流失過任何一家企業(yè)客戶，在其平臺上每投入 1 美金能帶來 15 倍的回報。Clay 財務(wù)負責(zé)人說，它絕非一夜成名，而是建立在多年的努力之上，而這些努力是大多數(shù)人從未見過的。
我在之前的文章里曾詳細分享了 Clay 尋找 PMF 的過程《》，可以說是非常經(jīng)典的一個案例。
早期它與其它產(chǎn)品不同的是，它面臨的問題不是沒有目標(biāo)市場，而是目標(biāo)市場太多了，產(chǎn)品在不同領(lǐng)域都有需求，HR 表示產(chǎn)品非常有用、銷售說很有需求、產(chǎn)品工程師也說很有價值。
產(chǎn)品看起來應(yīng)用場景非常廣，讓大家覺得找到了一個 PMF 金礦，但是正是這種廣泛覆蓋讓他們在一直在橫向和縱向選擇特定領(lǐng)域之間猶豫不決，導(dǎo)致其錯失了大量時間。
經(jīng)歷了整整快 7 年時間不斷縮小自己的理想客戶范圍，才最終確定在了銷售這個領(lǐng)域。創(chuàng)始人 Kareem Amin 曾說，在通常情況下，并不是你不知道客戶是誰，而是你沒有進行選擇。這就是造成產(chǎn)品是什么、功能集是什么樣子、甚至你在產(chǎn)品中使用的語言是什么的混亂的原因。
因為 Clay 一開始擁有那么多的所謂應(yīng)用場景，讓他們對縮小到更聚焦的垂直領(lǐng)域產(chǎn)生了恐懼。Amin 說，當(dāng)我們可以做更大的事情時，為什么我們要做更小的事情？不過最終，我們意識到，通過縮小范圍，我們實際上增加了我們的價值。
通過用 AI 尋找銷售線索找到 PMF 后，Clay 通過將數(shù)據(jù)、AI 與自動化工作流深度融合，重新定義了 Go-to-Market, GTM，并開創(chuàng)了“GTM 工程（GTM Engineering）”這一新職業(yè)賽道。
Sequoia 之前在投資 Clay 時曾說，銷售和營銷是關(guān)于尋找潛在客戶、了解他們并接觸他們，Clay 在每一步都改進和自動化這個過程。
通過整合大量外部數(shù)據(jù)和自己的工具，現(xiàn)在 Clay 的 Agent 可以替換之前的手動研究工作流程，而其 AI 網(wǎng)絡(luò)爬蟲工具還可以幫助自動化手動的非結(jié)構(gòu)化 SDR 研究。
因此它從數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)整合、再到基于數(shù)據(jù)來做整個 GTM 的營銷和銷售，基本上在一個產(chǎn)品里全部實現(xiàn)了。所以我一直覺得 Clay 的 AI 自動化也是其成功的一個核心因素之一。
與此同時，Kalshi 和 Polymarket 的爆火，算是徹底點燃了預(yù)測市場（Prediction Market）《》。
現(xiàn)在，又一個預(yù)測領(lǐng)域的產(chǎn)品火了，一年多估值就達到了 10 億美金，而且其中一位創(chuàng)始人還是一名 16 歲的高中生。和 Kalshi 和 Polymarket 完全不同的是，它不做金融市場，而且完全是用 AI Agent 來做預(yù)測，構(gòu)建了一整套……
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