近日，承載行業(yè)智慧、錨定未來方向的2025（第十五屆）中國家電營銷年會于杭州落幕，但會議所傳遞出的關(guān)于商用市場從規(guī)模擴張到價值深耕的轉(zhuǎn)型共識、對場景化創(chuàng)新與服務(wù)型運營的路徑指引，以及對聚焦細(xì)分賽道構(gòu)建壁壘的發(fā)展啟示，仍在泛家電行業(yè)引發(fā)持續(xù)共鳴與實踐回響。

在本屆年會重要行業(yè)會議《首屆中國泛家電行業(yè)商用市場發(fā)展峰會》上，合肥世虹凈化科技有限公司總經(jīng)理劉術(shù)帶著10年商用凈水創(chuàng)業(yè)積淀，以“商用凈水市場深發(fā)展邏輯”為核心，用鮮活案例與哲學(xué)思考解碼行業(yè)破局之道。

合肥世虹凈化科技有限公司總經(jīng)理 劉術(shù)

商用凈水市場，機遇與陷阱并存的冰火兩重天

商用凈水無疑是當(dāng)下的黃金賽道。數(shù)據(jù)顯示，中國商用凈水年消耗量達3600億升，且隨著健康意識提升與“雙碳”政策推進，從桶裝水、瓶裝水向直飲水轉(zhuǎn)化的市場空間持續(xù)擴大。劉術(shù)在分享時直言，目前中國的商用凈水行業(yè)正處于冰火兩重天的混沌狀態(tài)：一邊是全球8%的復(fù)合增長率與中國45%的全球市場份額帶來的機遇，一邊是同質(zhì)化競爭與客戶分層導(dǎo)致的生存困境。

這種困境在客戶結(jié)構(gòu)中表現(xiàn)得尤為明顯。劉術(shù)將市場劃分為三個層級：高端市場以央企國企為代表，注重品質(zhì)與服務(wù)；低端市場涵蓋美容美發(fā)店、健身會所等，深陷低價競標(biāo)泥潭；中端市場則成為多數(shù)品牌的角力場。

在劉術(shù)看來，低端市場的低價競爭對中小企業(yè)是致命陷阱。不僅會壓縮利潤空間，還會讓售后服務(wù)人員增加額外的工作量，對經(jīng)銷商伙伴而言毫無益處。而工廠端，若有“黑燈工廠”支撐，或許還能靠批量生產(chǎn)維持，但核心問題是中小品牌大多沒有這樣的生產(chǎn)條件，在不具備成本優(yōu)勢的情況下，硬拼價格只會陷入惡性循環(huán)。

因此，當(dāng)前的商用凈水市場不缺產(chǎn)品資源，但真正稀缺的是三類核心要素：創(chuàng)新性的好產(chǎn)品、有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)品牌、有工匠精神的運營服務(wù)商。而這三大要素的稀缺，正是當(dāng)前的行業(yè)痛點所在。

首先，對于創(chuàng)新性產(chǎn)品，在劉術(shù)看來，實質(zhì)上客戶根本不需要那么多產(chǎn)品，搞70款產(chǎn)品不如做精7款。世虹也將公司的產(chǎn)品帶到了會議現(xiàn)場，接受來自行業(yè)內(nèi)專業(yè)廠商、渠道伙伴與資深專家的審視與交流。而他很自信地說，世虹每一款產(chǎn)品都是創(chuàng)新性產(chǎn)品，因為所有產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點，都是為了解決特殊客戶的核心需求，而非單純堆砌功能。

其次，有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)品牌，就必須摒棄“拼命招商，宣傳時一套說辭，落地時又是另一套做法”的模式——這種做法最終會導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤不斷下滑，既無法為合作伙伴創(chuàng)造長期價值，也沒有真正的市場競爭力。更關(guān)鍵的是，這類品牌的產(chǎn)品往往缺乏創(chuàng)新，難以滿足客戶的深層需求。

再次，商用凈水行業(yè)高度依賴服務(wù)，用“6分服務(wù)、4分產(chǎn)品”來形容毫不為過。其實，行業(yè)里幾乎所有同行都想把服務(wù)做好，但關(guān)鍵在于：是從內(nèi)心認(rèn)同“服務(wù)為核心”，還是只以短期利益為導(dǎo)向？這一點，每個從業(yè)者心里都應(yīng)有一本賬，只有真正沉下心打磨服務(wù)、不計較一時得失，才能稱得上有工匠精神的運營服務(wù)商。

商用凈水市場的“冰”與“火”并非無法跨越的鴻溝。從世虹凈水自身發(fā)展來看，公司成立于2016年，目前已成為安徽省商用凈水領(lǐng)域的頭部企業(yè)。盡管從企業(yè)屬性來看，世虹仍屬于處于成長階段的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但在產(chǎn)品創(chuàng)新與行業(yè)認(rèn)可上已取得顯著成果。今年世虹收獲了兩項重要榮譽：一是榮獲第五十屆日內(nèi)瓦國際發(fā)明獎金獎，這在商用凈水行業(yè)內(nèi)尚屬首次，是對世虹產(chǎn)品創(chuàng)新能力的高度認(rèn)可；二是成為今年中國世界制造業(yè)大會的生態(tài)伙伴，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)獲得了行業(yè)內(nèi)外的廣泛好評。劉術(shù)在現(xiàn)場分享了世虹在商用凈水領(lǐng)域的探索邏輯，為中小品牌在市場中找到屬于自己的增長空間提供了借鑒。

聚焦定位，在一米寬領(lǐng)域挖100米深

“弱水三千，只取一瓢飲”，劉術(shù)用這句俗語概括世虹凈水的定位策略。自2016年成立以來，企業(yè)始終聚焦中高端市場，拒絕低端低價訂單的誘惑，最終成長為安徽區(qū)域龍頭。這種聚焦并非盲目選擇，而是基于對行業(yè)本質(zhì)的清醒認(rèn)知。

劉術(shù)提出“三個聚焦”方法論：聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心客戶、聚焦優(yōu)質(zhì)服務(wù)，三者形成“好客戶用好產(chǎn)品、享優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的聯(lián)動閉環(huán)。他用生動比喻解釋其中邏輯：一家50人以內(nèi)的服務(wù)商，若既服務(wù)美容美發(fā)店，又對接央企，根本不可能建立兩套服務(wù)體系，最終只會導(dǎo)致所有服務(wù)都淪為“的士服務(wù)”——只求完成、不求品質(zhì)。

這種聚焦策略在產(chǎn)品端體現(xiàn)得尤為突出。世虹凈水摒棄“大而全”的產(chǎn)品矩陣，采用“快速試錯、持續(xù)優(yōu)化、聚焦核心”的迭代模式，平均每3個月完成一次產(chǎn)品升級，每6個月實現(xiàn)一次重大更新�！皟�(yōu)秀產(chǎn)品不是設(shè)計出來的，而是在解決客戶核心需求的過程中迭代出來的”，劉術(shù)在分享時特別強調(diào)，產(chǎn)品設(shè)計之初就必須植入“服務(wù)基因”，否則再完善的服務(wù)體系，也無法彌補產(chǎn)品本身的缺陷。

用簡單本質(zhì)對抗復(fù)雜競爭，以長期主義跑贏市場馬拉松

“深刻思想的本質(zhì)是簡單”，劉術(shù)以“狐貍與刺猬”的故事，生動詮釋世虹凈水的競爭策略：狐貍為捕獲刺猬設(shè)計無數(shù)復(fù)雜戰(zhàn)術(shù)——迂回包抄、埋伏突襲、晝夜圍堵，卻始終無法突破；而刺猬面對威脅，只需堅守“縮成一團、以尖刺守護核心”這一個簡單動作，便能從容化解所有挑戰(zhàn)。

在商用凈水行業(yè)，這種“刺猬精神”正是世虹凈水對抗復(fù)雜競爭的核心邏輯：不陷入“你賣8000、我賣7000”的價格戰(zhàn)內(nèi)耗，而是聚焦核心能力的極致打磨，轉(zhuǎn)向價值創(chuàng)造的新維度。例如，在開拓客戶時，世虹跳出價格比拼的誤區(qū)，以“減少塑料瓶使用、助力雙碳目標(biāo)”為價值支點，向客戶傳遞直飲水替代瓶裝水的雙重價值——既為客戶降低長期飲水成本，又契合國家“碳達峰、碳中和”戰(zhàn)略，這種差異化價值主張精準(zhǔn)打動了中高端客戶。

在技術(shù)層面，世虹也摒棄“全產(chǎn)業(yè)鏈布局”的復(fù)雜思路，將95%的研發(fā)投入集中于“客戶痛點解決”：針對辦公場景開發(fā)智能節(jié)水模塊、為醫(yī)療機構(gòu)打造水質(zhì)追溯系統(tǒng)，用場景化精準(zhǔn)創(chuàng)新構(gòu)建壁壘。正如劉術(shù)所說：“不需要做覆蓋全場景的全能冠軍，只需成為細(xì)分領(lǐng)域的解決專家，就足以在競爭中立足�！�

若說“刺猬精神”是應(yīng)對競爭的戰(zhàn)術(shù)，那么“烏龜精神”則是世虹凈水能跑贏市場馬拉松的戰(zhàn)略。在劉術(shù)看來，行業(yè)里不少品牌像兔子般追求短期利益——頻繁更換賽道、盲目擴張，最終因根基不穩(wěn)而掉隊；而世虹凈水愿做穩(wěn)步前行的烏龜，以“三個堅持”深耕市場：

一是堅持“少犯錯”優(yōu)先于“快發(fā)展”。商用凈水高度依賴服務(wù)，客戶流失成本極高。世虹凈水搭建“服務(wù)前置預(yù)判體系”，通過數(shù)字化手段對設(shè)備運行數(shù)據(jù)實時監(jiān)測，并配合定期上門巡檢，將故障率控制在行業(yè)平均水平的1/3，客戶續(xù)約率超90%，安徽市場60%的新客戶來自老客推薦，用穩(wěn)健運營實現(xiàn)了口碑裂變。

二是堅持“服務(wù)本質(zhì)”、摒棄“資源依賴”。在劉術(shù)看來，商用凈水市場所謂的“人脈資源”都是偽命題，他以自身經(jīng)歷佐證：創(chuàng)業(yè)初期無任何行業(yè)資源，僅憑“產(chǎn)品靠譜、服務(wù)到位、做人誠信”打開市場。而他的實踐表明，服務(wù)的本質(zhì)是“三層靠譜”：設(shè)備穩(wěn)定運行是“基礎(chǔ)靠譜”，主動排查隱患是“進階靠譜”，挖掘客戶隱性需求（如對企業(yè)員工飲水習(xí)慣的優(yōu)化）是“高階靠譜”。世虹凈水的服務(wù)團隊不只是維修員，更是“飲水健康顧問”，會定期為客戶提供水質(zhì)報告與優(yōu)化方案。

三是堅持“做時間的朋友”。劉術(shù)認(rèn)為，商用凈水符合“高平海”（高剛需、高品質(zhì)、海量市場）屬性，但目前行業(yè)尚未出現(xiàn)年營收超5億的專業(yè)品牌，這正是中小品牌的機遇期。從世虹自身來看，目前年營收不到1億，卻只深耕一兩個省——在“一米寬”的細(xì)分領(lǐng)域做到“100米深”，成長為細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，遠(yuǎn)比在“百米寬”的領(lǐng)域只挖“一米淺”更有價值。

以夢想為燈，在孤獨中生長

在分享結(jié)束時，劉術(shù)用阿里巴巴推出的《造夢者》一書扉頁的“我走過山的時候，山不說話；我路過海的時候，海不回答。”這句話，和與會的創(chuàng)業(yè)者同勉。創(chuàng)業(yè)者的旅程，本就藏著 “孤獨” 與 “幸�！� 的雙重底色。為什么說幸福？因為每個創(chuàng)業(yè)者心中都裝著滾燙的夢想，這份對未來的期許，能驅(qū)散前行路上的迷茫，讓每一步跋涉都有了方向；為什么說孤獨？因為選擇創(chuàng)業(yè)，就意味著選擇了一條少有人走的路，很多抉擇要獨自判斷，很多困境要獨自扛過，這份獨自前行的滋味，正是創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)之路。

從瀕臨倒閉的電商創(chuàng)業(yè)者到安徽商用凈水市場龍頭，從2016年抱著年賺三五十萬的樸素愿望創(chuàng)業(yè)，到如今懷揣成為十億級企業(yè)的夢想，劉術(shù)用自身實戰(zhàn)經(jīng)歷詮釋了在激烈競爭中實現(xiàn)突圍的個樸素真理：商用凈水的深發(fā)展密碼，不在復(fù)雜的商業(yè)模式里，也不在虛無的資源關(guān)系中，而在對定位的堅守、對產(chǎn)品的打磨、對服務(wù)的執(zhí)著里。底層邏輯。當(dāng)越來越多的品牌像世虹凈水這樣，以“刺猬精神”打磨核心能力，用“烏龜哲學(xué)”堅守長期主義，中國商用凈水行業(yè)必將走出“大而不強”的困境，誕生真正的隱形冠軍與領(lǐng)軍品牌。而劉術(shù)也希望所有的創(chuàng)業(yè)者：相信夢想，相信奮斗，相信未來！