• 蘭陵酒業(yè)將千年文化底蘊轉化為品牌競爭力，通過產(chǎn)品聚焦打造差異化優(yōu)勢，憑借渠道創(chuàng)新實現(xiàn)市場滲透，并依托場景拓展激活消費新需求，最終實現(xiàn)從區(qū)域品牌到“區(qū)域王者”的跨越。

• 這一實踐深刻印證傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉型突圍，本質(zhì)是文化價值與時代需求的創(chuàng)造性融合。

文｜唐洪濤

“蘭陵美酒郁金香，玉碗盛來琥珀光；但使主人能醉客，不知何處是他鄉(xiāng)。”

曾經(jīng)，李白一篇《客中作》讓蘭陵美酒家喻戶曉。如今，時過境遷，蘭陵美酒面對名酒加速下沉的壓力，仍然能夠實現(xiàn)逆襲，不僅在臨沂當?shù)厥袌稣加?0%的份額，更受到了河南、江蘇、浙江、廣東以及東三省等各地消費者的歡迎。

云酒頭條認為，從文化、產(chǎn)品、渠道、場景四個維度，可以更全面地看懂蘭陵的“王者歸來”。

文化自信：贏在真實

蘭陵美酒在數(shù)千年的歷史長河中從來不乏高光時刻。

公元前154年，西漢第三代楚王劉戊去世。1995年，楚王墓考古出土了三壇印有“蘭陵貢酒”“蘭陵丞印”“蘭陵之印”的蘭陵美酒，歷經(jīng)2100多年，依然酒香撲鼻，成為中國當年十大考古發(fā)現(xiàn)之首。

公元740年，“詩仙”李白游歷山東，路經(jīng)蘭陵，暢飲蘭陵美酒，寫下“蘭陵美酒郁金香，玉碗盛來琥珀光”的千古絕句。

楚王墓出土的蘭陵美酒驚艷世界，李白對蘭陵美酒色、香、味、情的詠嘆令人身臨其境。二者一為物證，一為文證，雙重背書令蘭陵“中華第一歷史文化名酒”的品牌形象更加立體、真實。

從品牌層面看，兼具文證與物證的現(xiàn)象在酒業(yè)極為罕見，這不僅確保了蘭陵美酒的品牌有效落地，更直達消費者心靈，有助于建立深度認知。

從社會層面看，文化已不僅是品牌賦能的核心，更契合國家文化自信與國人文化覺醒的進程。隨著釀酒被首次列為“歷史經(jīng)典產(chǎn)業(yè)”，蘭陵高舉“中華第一歷史文化名酒”旗幟，積極響應文化強國戰(zhàn)略，成為文化自信的踐行者。

從消費層面看，隨著“消費態(tài)度理性、消費價格理性、消費選擇理性”的三理性時代到來，消費者愈發(fā)注重產(chǎn)品品質(zhì)、品牌內(nèi)涵和體驗價值。每喝一杯酒，喝的不只是五谷雜糧，更是背后的文化認同。

多年來，蘭陵通過持續(xù)打造蘭陵老酒線上展、封藏節(jié)等活動，“老文化、老工藝、老酒”的“三老”形象日益深入人心。蘭陵尤其注重與山東消費者的鏈接。山東戶籍人口超1億，若計入祖籍山東者，人數(shù)超2億；山東人淳樸重鄉(xiāng)情，重視儒家與民俗文化傳承。蘭陵堅持文化塑牌的路線，恰恰契合這一情感紐帶，品牌形象由此獲得天南地北山東人的廣泛認可。

當下，這種文化自信正轉化為品牌競爭力。云酒頭條注意到，2025年，蘭陵出現(xiàn)新現(xiàn)象——網(wǎng)絡大V、文化名人自發(fā)拍攝蘭陵酒文化短視頻。這既反映品牌熱度提升，也表明消費者對品牌文化的認同感增強。

可見，蘭陵能夠贏得市場，文化自信當屬首功。

產(chǎn)品聚焦：精準占位

有了文化加持，品牌若不能形成有力的“拳頭”，也難以在日趨嚴峻的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

此前，蘭陵也曾走過多產(chǎn)品線道路。近年來，面對茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖、郎酒等名酒下沉，蘭陵果斷調(diào)整產(chǎn)品策略。

首先，精簡產(chǎn)品線，優(yōu)化結構定位。蘭陵系統(tǒng)梳理產(chǎn)品體系，聚焦核心單品（如蘭陵王系列、九朝陳香系列），強化次高端價格帶布局，減少冗余產(chǎn)品，集中資源打造明星大單品。

縱觀各行業(yè)，品牌若要長遠發(fā)展，必須擁有一款能打動消費者的大單品，酒業(yè)亦不例外。蘭陵全力打造的“蘭陵王”憑借穩(wěn)定品質(zhì)、深厚文化背書與精準定位，獲得良好市場反響，尤其在山東地區(qū)認同度高。

其次，明確價格路線，形成差異化競爭。蘭陵既不走全國名酒的高端路線，也不走光瓶酒的低端路線，而是定位于百元價格帶，凸顯性價比優(yōu)勢。

市場反饋顯示，蘭陵百元價位產(chǎn)品整體評價良好，其濃香型白酒憑借良好口感與高性價比，表現(xiàn)堅挺。

隨著產(chǎn)品結構日益清晰、定位更加精準，蘭陵業(yè)績連年增長。2024年，蘭陵超額完成經(jīng)營目標，銷售額創(chuàng)歷史新高，銷售體量與產(chǎn)品覆蓋率進入省酒頭部陣營。

渠道管理：兩翼齊飛

蘭陵不僅擁有千年底蘊，更能緊跟時代脈搏，這在其“兩翼齊飛”的渠道格局中體現(xiàn)得尤為明顯。

線下主打精細化。從深度分銷體系、客情網(wǎng)絡建設，到宴席活動陳列，蘭陵均實現(xiàn)極致精細化，并通過渠道下沉策略，完成縣城及農(nóng)村市場全面覆蓋。

線上則主打“圈層+種草”。

首先是圈層運營。與高投入、招大商的傳統(tǒng)模式不同，蘭陵注重從品牌層面入手，尋找真正認可蘭陵文化的經(jīng)銷商與消費者，將品牌與銷售有效融合。

其次是線上種草。蘭陵重視新媒體與新平臺運用，一方面發(fā)揮電商作用，激發(fā)粉絲“種草”積極性；另一方面加大會員制營銷力度，將“種草”轉化為實際銷售。

通過線下深耕本地市場、線上拓展省外市場，蘭陵實現(xiàn)品牌文化與銷售渠道的深度結合，既提升消費者認可度、降低市場拓展難度，又促進產(chǎn)品觸達，復購率顯著提升。

云酒頭條認為，該模式之所以成效顯著，核心在于兩點：一是產(chǎn)品獲得廣泛消費者認可；二是打造廠商命運共同體，實現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商長期共贏。而二者的關鍵，在于企業(yè)是否誠信、堅持長期主義、經(jīng)得起時間檢驗。

如今，在臨沂當?shù)?，許多經(jīng)銷商的人生與蘭陵品牌成長深度綁定：從獨自打拼到兩口之家，從子女成群到兒孫滿堂，每個階段都有蘭陵的見證，蘭陵也因此贏得“靠譜”口碑。

場景創(chuàng)新：無限可能

對本地化品牌而言，生存之道在于盡可能滿足所有消費者需求與應用場景，力爭全價位、全渠道、無縫隙、高覆蓋。

而隨著外部環(huán)境與行業(yè)周期變化，本地化品牌壓力倍增：過去的壓力來自品牌層面，考驗產(chǎn)品力、價格力、服務力、品牌力；如今的壓力來自消費者層面——隨著飲酒需求與酒的工具屬性價值降低，如何喚回消費者成為最大挑戰(zhàn)。

蘭陵的對策是“三管齊下”：一是強調(diào)文化自信，提升消費者對品牌的認可度；二是提升服務水平，增強經(jīng)銷商信心；三是拓展應用場景，擴大用酒范圍。

云酒頭條了解到，蘭陵正加大對獨飲、聚會、文旅、休娛等多元場景的開拓，并已瞄準2026年在臨沂舉辦的山東省全運會，希望圍繞體育愛好者開發(fā)“為勝利干杯”的新場景。

同時，蘭陵不斷調(diào)整產(chǎn)品口味與調(diào)性以匹配新需求：將單糧香型改良為五糧香型，通過豐富風味、打造綿柔口感、提高老酒占比等舉措，從風格與性價比多維度提升產(chǎn)品競爭力。在文旅需求爆發(fā)的背景下，蘭陵還將李白詩詞融入產(chǎn)品包裝，凸顯品牌特色，打造臨沂禮品市場爆款。

隨著時代發(fā)展，舊模式已落伍，新模式在激烈競爭中接受檢驗。蘭陵美酒以文化自信為魂、產(chǎn)品聚焦為基、渠道創(chuàng)新為翼、場景拓展為媒，為傳統(tǒng)酒業(yè)轉型升級提供了極具參考價值的范本。

其價值不僅在于區(qū)域市場的突圍與業(yè)績增長，更在于為行業(yè)提供了“歷史經(jīng)典產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化”的可復制路徑——將千年文化底蘊轉化為品牌競爭力，通過產(chǎn)品聚焦打造差異化優(yōu)勢，憑借渠道創(chuàng)新實現(xiàn)市場滲透，并依托場景拓展激活消費新需求，最終實現(xiàn)從區(qū)域品牌到“區(qū)域王者”的跨越。

這一實踐深刻印證傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉型突圍，本質(zhì)是文化價值與時代需求的創(chuàng)造性融合。