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昨天，我寫的處女作小說，一個35歲中年失業(yè)老男人的自救。

有個讀者看到主人公度過第一次職場危機的騷操作，喜不自勝，就像在蒲團上打轉(zhuǎn)的猴子：吾得之矣，吾得之矣。

他明白了什么呢？

他留言說，他知道該怎么去和老板提加薪這件事了。

我們來看這個問題。

年底了，很多讀者都有提加薪的訴求。

一個人，久不漲薪，你又不知道如何張口，或者擔(dān)心張口之后，老板覺得你不穩(wěn)定，反而影響你長久留下來。

就著這個問題而言，你把它看作是一個溝通問題，用什么溝通技巧，才更有可能達成目的。

你這么想，就搞錯了順序。

溝通技巧重不重要？重要。

但它是第二位的。

什么是第一位的？

定價才是第一位的。

好比你們老板要做手機，要采購芯片，芯片是不是他的成本？是。

但是基于芯片做研發(fā)的你，同樣是他的成本。

在他眼里，你和芯片沒什么區(qū)別，你們都是他的成本，最終要由消費者來買單的成本。

所以在我們提加薪之前，首先要調(diào)研的，就是自己的薪資構(gòu)成。

假如，我所在的這家公司，是人+芯片=手機，然后依靠銷售回款來給芯片廠商支付貨款，來給員工支付工資。

那我的工資，就直接對應(yīng)銷售市場。

這個東西賣得掉，賣得供不應(yīng)求了，我才有加薪的可能。

你注意，僅僅是可能。

因為還有另外一個因素，就是市場里同類人才的供給。

這個很容易了解，我就不展開了。因為作為職場人士，只要你不是悶頭拉磨，只要你關(guān)心企業(yè)收到的簡歷，只要你時常和獵頭們保持聯(lián)系，人才的供需表，在你這里，應(yīng)該是周周都刷新的，就像資本市場里的多空雙方，不斷地在刷新價格一個道理。

我上面講的這一切 ，都是基于賣貨的模式。

那么除此之外，還有一種常見的模式，是什么？

是賣預(yù)期。

想較于賣貨的，賺客戶的錢，賣預(yù)期賺誰的錢？賺的是資本市場的錢。

你還是同樣上面這個工程師，你做的可能還是操控芯片的那點事兒，但是行業(yè)變了，你不是手機行業(yè)了，你是AI行業(yè)。

你忽然發(fā)現(xiàn)企業(yè)對你的報價，大幅度抬升，從50萬一年，提高到100萬一年。

你還是你，后者也沒見哪個做AI的，真的有把產(chǎn)品賣出去，真的有盈利到賬。

那人家為啥能夠支付100萬一年？

答案很簡單，因為對方還處在賺資本市場的錢的這個階段。

客人暫時不買單，可是資本市場愿意燒錢，資本市場認(rèn)為只要持續(xù)投入，總有一天能全部賺回來。

如果你把資本市場和老板看作一體，你可以認(rèn)為，你們老板目前還處在愿意賠本賺吆喝的市場拓展階段。

好，我們想象一下，上面兩類公司，我分別叫做A和B。

A是賺客戶錢的階段，B是賺資本市場錢的階段。

同一個你，如果現(xiàn)在在A公司，拿著50萬一年，你希望加薪50%，你拿著75萬的報價去找B公司，那你就要虧了。

因為不加薪，對方都會按100萬給你，人家的基準(zhǔn)線，就是100萬起。

還是那個你，如果現(xiàn)在在B公司，拿著100萬一年，你希望加薪50%，你拿著150萬的報價去找到了A公司，人家會搭理你么？

按照他們的商業(yè)模式，他們根本不可能給你支付這個價格。

在他們眼里，你本來就只值50萬，你要加薪，只能在50萬這個基準(zhǔn)線上談。

這就叫定價，我們首先要弄清楚各個行業(yè)的定價模型。

否則你信口開河要加薪，是在亂彈琴。

過去很多年，我們處在高速增長階段，很多人的預(yù)期被帶偏了，他們覺得，年頭到了，就該加薪。

實際上加薪和年頭沒啥關(guān)系，加薪和價格構(gòu)成，和對方緊缺的程度有關(guān)系。

A公司原來做手機的，你在他那里拿50萬一年。

后來你跳槽去了B公司，B公司做AI的，給你100萬一年。

你覺得自己加薪了100%，實際上，你沒有加過薪，那只是兩個行業(yè)之間的薪資構(gòu)成體系不同。

B公司賺資本市場的錢，人家的基準(zhǔn)本來就是100萬，就像A公司賺客戶的錢，人家的基準(zhǔn)本來就是50萬一個道理。

某一天，A公司要進軍AI，他要找在AI公司有過工作經(jīng)驗的人，只好以150萬一年的價格把你挖了過來。

是你更值錢了么？

不，不是的，你的價值還是50萬。

從50萬到100萬，你賺的是行業(yè)變化帶來的錢，另外50萬是資本熱度給你的。

這個道理就像公司熱度上升了，股價漲了，公司的業(yè)績并沒有漲一個道理。

而你從100萬到150，第二個50萬，是A公司急需用人，那個急迫的時間訴求帶來的溢價。

A公司如果愿意等1年，他可以只花100萬，問題是，他等不起。

這就像迪斯尼的VIP通道，A公司加價50萬，就是想插個隊。這個錢，他只愿意付一年的。

等明年，他業(yè)務(wù)進入軌道，他就不愿意付150萬給你了。

所以你第二個50萬，賺的是別人加急的錢。

如果你看不懂這一切，你以為自己真的值150萬，你在這個基礎(chǔ)上，去跳槽，會發(fā)現(xiàn)，沒企業(yè)滿足你。

疫情前的很多年，就是資本市場很熱的那陣子，互聯(lián)網(wǎng)大廠之間除了百億補貼搶客戶，還有一件事就是互相加薪搶員工。

以至于很多賺了資本市場估值的錢+企業(yè)招人加急的錢的碼農(nóng)們，誤以為自己的基準(zhǔn)價值提升了。

然后基于150萬開始高杠桿買房。

那最后，兩個市場一起回調(diào)，全露餡。

資本市場的回調(diào)使得企業(yè)按照50萬的基準(zhǔn)開薪資，房地產(chǎn)市場的回調(diào)，使得你昔日基于150萬的收入加的房貸根本還不起。

很多人，他根本就沒有定價體系這個概念，兩個市場都在回調(diào)，他還傻乎乎的認(rèn)死理，認(rèn)為自己至少也值150萬。

結(jié)果導(dǎo)致很長時間都找不到工作，家里蹲。

人才和水果一回事，水果滯銷的第一時間就要降價處理，像鴕鳥一樣把腦袋埋在沙子里，長時間不處理，那對不起，爛手里了。

一年空窗之后，你覺得以技術(shù)演進的速度，市場上誰還會要你？

最后就導(dǎo)致了昔日的高薪碼農(nóng)，真的去開滴滴，甚至送快遞了。

這個問題，實際上是你自己一連串失誤導(dǎo)致的，人家第一時間打折的，150直接腰斬到75，他馬上就可以找到工作。

先穩(wěn)住陣腳，再徐徐圖之。

而你，因為對定價體系不了解，耽誤了黃金救治時間。

所以我說，定價體系才是第一位的。

在熟悉了這個前提下，昨天我們講的那個主人公，他的溝通技巧，就能夠發(fā)揮出應(yīng)有的作用了。

談加薪的這個游戲的重點，就兩條。

第一是對方要什么。

對方如果要一個東西，他能夠獲得的價值很高，那人家即便在150萬的基礎(chǔ)上，再給你加薪，也不是難事。

只要他得到的比你更多，他就有可能愿意。

或者，我們換一個角度。

如果你投奔了對方的競爭對手，給他帶來的損失，遠大于他留下你的成本。

那么他同樣可能愿意基于150萬，留住你，甚至給你更多。

這個游戲很簡單，就是不要算自己的賬，先去算對方的賬。

第二是誰來溝通。

這個世界上，沒有什么比競爭對手來溝通，更有效的了。

因為此時此刻，老板留下你，或者失去你的賬，是一目了然的，是經(jīng)過了市場認(rèn)證的。

過去創(chuàng)業(yè)者有句老話講，一個競爭對手都沒有的藍海，是蠻可怕的。

就像一個人走夜路，你怕不怕？

沒人和你爭，難道不是好事兒么？不，還真不是。

一個競爭對手都沒有，你就會懷疑，自己該不是走錯方向了吧？

看到了嗎？人就是這么奇怪，就像小孩子吃飯，喂的不要，搶的香。

昨天的那個35歲遭遇失業(yè)危機的主人公，他是基于上面這兩條，挖掘出了他的新老板的新需求。

基于這個新需求，又使用了策略，或者說，套路了老板。

才使得他不僅保住了工作，甚至可以加薪。
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