有位執(zhí)業(yè)10多年的律師朋友吐槽說(shuō)，他跟了好多年的顧問(wèn)單位，今年做預(yù)算的時(shí)候，直接把法律顧問(wèn)費(fèi)砍了一半。

他算了一下，這筆錢(qián)連覆蓋團(tuán)隊(duì)的時(shí)間成本都很勉強(qiáng)。

他問(wèn)：這種客戶(hù)，是不是該放棄了？

說(shuō)實(shí)話(huà)，在這種大環(huán)境下，企業(yè)要開(kāi)源節(jié)流，第一個(gè)被砍的往往就是常年法律顧問(wèn)的預(yù)算。

因?yàn)樵诤芏嗬习宓馁~本里，這是一筆“看不見(jiàn)產(chǎn)出”的開(kāi)支。如果覺(jué)得你只有苦勞沒(méi)有功勞，或者你覺(jué)得自己有功勞但客戶(hù)沒(méi)看見(jiàn)，這筆預(yù)算就會(huì)顯得很多余。

現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，再像平時(shí)那樣“維護(hù)關(guān)系”已經(jīng)來(lái)不及了。

如果你不想成為年底預(yù)算表上被劃掉的那一行，想順利拿下2026年的續(xù)簽，我建議你完成好這4個(gè)動(dòng)作。

01主動(dòng)參與年度戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)會(huì)

很多律師年底是怎么談續(xù)簽的？

先發(fā)個(gè)微信，和企業(yè)約個(gè)時(shí)間，就去談續(xù)簽的事兒？

這在平時(shí)可能沒(méi)問(wèn)題，但在預(yù)算收緊的當(dāng)下，這就叫“被動(dòng)等待裁決”。

在這個(gè)月，你必須把溝通變成一次高價(jià)值的“事件”。

不要只是問(wèn)“續(xù)不續(xù)簽”，而是要主動(dòng)向老板申請(qǐng)：“王總，年底了，我想?yún)⑴c一下公司的年度業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)會(huì)，從法律角度給明年的業(yè)務(wù)決策把把關(guān)。”

這一步非常關(guān)鍵。

如果公司有重要業(yè)務(wù)決策的復(fù)盤(pán)會(huì)議，你一定要爭(zhēng)取列席。你要在現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)你的“軍師”價(jià)值，而不僅僅是個(gè)審合同的。

如果客戶(hù)沒(méi)有邀請(qǐng)你，你就主動(dòng)發(fā)起一次閉門(mén)分享會(huì)。

你可以針對(duì)客戶(hù)這一年遇到的棘手問(wèn)題，或者明年可能面臨的大模型知識(shí)產(chǎn)權(quán)、數(shù)據(jù)合規(guī)等遇到的官司和法律危機(jī)以及接下來(lái)的新挑戰(zhàn)，帶著具體的案例和解決方案去見(jiàn)老板。

你要讓老板感覺(jué)到：明年的戰(zhàn)略決策，如果沒(méi)有你坐在旁邊，他心里不踏實(shí)。

02主動(dòng)幫客戶(hù)“省人頭費(fèi)”

很多律師有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得我?guī)涂蛻?hù)干的活越多，客戶(hù)越離不開(kāi)我。

其實(shí)不是。站在企業(yè)的角度，老板希望你能夠賦能內(nèi)部法務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升內(nèi)部法務(wù)人效，而不是事事親力親為。

外部顧問(wèn)律師應(yīng)該是老板的軍師，而不是前線(xiàn)打仗的戰(zhàn)士。

在年底溝通時(shí)，你可以直接提出明年的服務(wù)升級(jí)方案：由你來(lái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)和賦能，讓企業(yè)內(nèi)部法務(wù)解決80%的基礎(chǔ)問(wèn)題。

比如，針對(duì)2026年《增值稅法》生效后的合規(guī)難點(diǎn)，你告訴客戶(hù)，明年馬上安排普法培訓(xùn)，讓員工了解新規(guī)，簡(jiǎn)單問(wèn)題他們自己解決，復(fù)雜棘手的問(wèn)題交給你。

這樣一來(lái)，你不再是一個(gè)按小時(shí)計(jì)費(fèi)的消耗品，你幫客戶(hù)節(jié)省了招聘更多法務(wù)的“人頭費(fèi)”。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，這就是實(shí)打?qū)嵉慕当驹鲂А?/p>

03給客戶(hù)看見(jiàn)算得清楚的價(jià)值

談判的底氣，來(lái)源于數(shù)據(jù)。

請(qǐng)注意，價(jià)值不是你覺(jué)得創(chuàng)造了就行的，而是客戶(hù)覺(jué)得你真的創(chuàng)造了，才算。

很多律師覺(jué)得這一年起草了80多份律師函，經(jīng)常加班，這就是功勞。但客戶(hù)可能覺(jué)得：“那又怎樣？給我到底帶來(lái)了什么呢？”

所以，關(guān)鍵點(diǎn)在于量化。你要告訴客戶(hù)，這80多份律師函，幫他挽回了1000萬(wàn)的損失。

當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)：“哇，我一年才付你10萬(wàn)律師費(fèi)，你幫我挽回了1000萬(wàn)”，他才會(huì)覺(jué)得這筆錢(qián)花得值。

為了把這個(gè)賬算清楚，我建議你在去開(kāi)會(huì)之前，一定要做一份《常年法律顧問(wèn)年度服務(wù)報(bào)告》。給客戶(hù)看到你實(shí)打?qū)嵉摹⒖吹靡?jiàn)摸得著的價(jià)值。

你可以通過(guò)這份報(bào)告，把三件事講清楚：

• 具體成果。不要只列工作量，要展示結(jié)果。展示你這一年的功勞和客戶(hù)老。用圖表把合同審查、咨詢(xún)、訴訟的情況可視化，并且明確列出你幫企業(yè)創(chuàng)造了多少增量?jī)r(jià)值。

• 性?xún)r(jià)比。哪怕你是打包收費(fèi)，也要把服務(wù)時(shí)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)出來(lái)。比如你一年服務(wù)了100個(gè)小時(shí)，按小時(shí)費(fèi)率算應(yīng)該是50萬(wàn)，但你只收了10萬(wàn)年費(fèi)。把這個(gè)數(shù)字?jǐn)[出來(lái)，客戶(hù)立馬就能感覺(jué)到自己“占了大便宜” 。

左右滑動(dòng)查看

以前做這種報(bào)告很累，統(tǒng)計(jì)量巨大，可能要花一周時(shí)間。但現(xiàn)在用AI，十幾分鐘就能搞定。具體的內(nèi)容和做法，可以看文章：

用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，比你說(shuō)一萬(wàn)句“我很辛苦”都有用。

04讓客戶(hù)意識(shí)到明年還需要你

為什么有的客戶(hù)不想續(xù)？因?yàn)樗X(jué)得明年可能“沒(méi)事發(fā)生”。

你需要打破這種幻想。這也是我們?cè)诔７▓?bào)告最后，要展現(xiàn)的：

但是，想要讓企業(yè)老板意識(shí)到，自己企業(yè)明年有這些法律需求可不容易。你需要把這些法律風(fēng)險(xiǎn)，都擺到臺(tái)面上來(lái)，讓企業(yè)老板親眼看見(jiàn)。

因此，我推薦你，在年底，你可以為客戶(hù)做一次。

利用法律體檢，幫企業(yè)篩查股權(quán)、經(jīng)營(yíng)、用工等8大類(lèi)36項(xiàng)指標(biāo)上的隱患。

并出具法律體檢報(bào)告，把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)全都可視化的展現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)老板看到體檢報(bào)告里列出的風(fēng)險(xiǎn)隱患，他會(huì)意識(shí)到，明年的經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)你的保駕護(hù)航，續(xù)簽就成了剛需。

另一方面，體檢篩查出的復(fù)雜問(wèn)題，往往能直接轉(zhuǎn)化成高客單價(jià)的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)。就像醫(yī)生看病一樣，先體檢，看到體檢報(bào)告上的紅字（風(fēng)險(xiǎn)具象化），客戶(hù)自然會(huì)追著找你開(kāi)藥（購(gòu)買(mǎi)服務(wù)）。

做好了以上這4件事，即便企業(yè)要砍預(yù)算，也不會(huì)先砍掉你的。

因?yàn)槟阕尶蛻?hù)意識(shí)到了，你帶來(lái)的效益，比企業(yè)支出的顧問(wèn)費(fèi)成本，實(shí)打?qū)嵰蠛芏?。

如果你想系統(tǒng)地了解給企業(yè)做法律體檢的思維，比如：

• 律師如何與機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展企業(yè)法律體檢，高效獲客？

• 如何制作一份令客戶(hù)心動(dòng)的法律體檢報(bào)告？

• 如何讓法律體檢的獲客效果更好，讓客戶(hù)主動(dòng)找來(lái)簽約？

我們總結(jié)了一份《法律體檢產(chǎn)品化》合集，有認(rèn)知、有思路、有方法，幫你快速開(kāi)啟法律體檢獲客新路線(xiàn)：

如果你正準(zhǔn)備去談明年的續(xù)簽，或者想幫客戶(hù)做一次年底復(fù)盤(pán)，需要快速入手，我們準(zhǔn)備了兩套幫你落地的工具：

• 如何用AI一鍵《常年法律顧問(wèn)年度服務(wù)報(bào)告模板》，幫你根據(jù)不同的企業(yè)客戶(hù)，都能快速生成一份數(shù)據(jù)詳實(shí)、能算清賬的年度匯報(bào)。

• 2025年企業(yè)綜合法律體檢工具包，幫你通過(guò)體檢篩查風(fēng)險(xiǎn)，提前鎖定明年的常法續(xù)簽和專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)。

感興趣的律師伙伴，可以?huà)叽a聯(lián)系芒芒。

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