有位執(zhí)業(yè)10多年的律師朋友吐槽說，他跟了好多年的顧問單位，今年做預算的時候，直接把法律顧問費砍了一半。

他算了一下，這筆錢連覆蓋團隊的時間成本都很勉強。

他問：這種客戶，是不是該放棄了？

說實話，在這種大環(huán)境下，企業(yè)要開源節(jié)流，第一個被砍的往往就是常年法律顧問的預算。

因為在很多老板的賬本里，這是一筆“看不見產(chǎn)出”的開支。如果覺得你只有苦勞沒有功勞，或者你覺得自己有功勞但客戶沒看見，這筆預算就會顯得很多余。

現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，再像平時那樣“維護關(guān)系”已經(jīng)來不及了。

如果你不想成為年底預算表上被劃掉的那一行，想順利拿下2026年的續(xù)簽，我建議你完成好這4個動作。

01主動參與年度戰(zhàn)略復盤會

很多律師年底是怎么談續(xù)簽的？

先發(fā)個微信，和企業(yè)約個時間，就去談續(xù)簽的事兒？

這在平時可能沒問題，但在預算收緊的當下，這就叫“被動等待裁決”。

在這個月，你必須把溝通變成一次高價值的“事件”。

不要只是問“續(xù)不續(xù)簽”，而是要主動向老板申請：“王總，年底了，我想?yún)⑴c一下公司的年度業(yè)務復盤會，從法律角度給明年的業(yè)務決策把把關(guān)。”

這一步非常關(guān)鍵。

如果公司有重要業(yè)務決策的復盤會議，你一定要爭取列席。你要在現(xiàn)場展現(xiàn)你的“軍師”價值，而不僅僅是個審合同的。

如果客戶沒有邀請你，你就主動發(fā)起一次閉門分享會。

你可以針對客戶這一年遇到的棘手問題，或者明年可能面臨的大模型知識產(chǎn)權(quán)、數(shù)據(jù)合規(guī)等遇到的官司和法律危機以及接下來的新挑戰(zhàn)，帶著具體的案例和解決方案去見老板。

你要讓老板感覺到：明年的戰(zhàn)略決策，如果沒有你坐在旁邊，他心里不踏實。

02主動幫客戶“省人頭費”

很多律師有個誤區(qū)，覺得我?guī)涂蛻舾傻幕钤蕉?，客戶越離不開我。

其實不是。站在企業(yè)的角度，老板希望你能夠賦能內(nèi)部法務團隊，提升內(nèi)部法務人效，而不是事事親力親為。

外部顧問律師應該是老板的軍師，而不是前線打仗的戰(zhàn)士。

在年底溝通時，你可以直接提出明年的服務升級方案：由你來負責培訓和賦能，讓企業(yè)內(nèi)部法務解決80%的基礎(chǔ)問題。

比如，針對2026年《增值稅法》生效后的合規(guī)難點，你告訴客戶，明年馬上安排普法培訓，讓員工了解新規(guī)，簡單問題他們自己解決，復雜棘手的問題交給你。

這樣一來，你不再是一個按小時計費的消耗品，你幫客戶節(jié)省了招聘更多法務的“人頭費”。對于老板來說，這就是實打?qū)嵉慕当驹鲂А?/p>

03給客戶看見算得清楚的價值

談判的底氣，來源于數(shù)據(jù)。

請注意，價值不是你覺得創(chuàng)造了就行的，而是客戶覺得你真的創(chuàng)造了，才算。

很多律師覺得這一年起草了80多份律師函，經(jīng)常加班，這就是功勞。但客戶可能覺得：“那又怎樣？給我到底帶來了什么呢？”

所以，關(guān)鍵點在于量化。你要告訴客戶，這80多份律師函，幫他挽回了1000萬的損失。

當客戶發(fā)現(xiàn)：“哇，我一年才付你10萬律師費，你幫我挽回了1000萬”，他才會覺得這筆錢花得值。

為了把這個賬算清楚，我建議你在去開會之前，一定要做一份《常年法律顧問年度服務報告》。給客戶看到你實打?qū)嵉?、看得見摸得著的價值。

你可以通過這份報告，把三件事講清楚：

• 具體成果。不要只列工作量，要展示結(jié)果。展示你這一年的功勞和客戶老。用圖表把合同審查、咨詢、訴訟的情況可視化，并且明確列出你幫企業(yè)創(chuàng)造了多少增量價值。

• 性價比。哪怕你是打包收費，也要把服務時長統(tǒng)計出來。比如你一年服務了100個小時，按小時費率算應該是50萬，但你只收了10萬年費。把這個數(shù)字擺出來，客戶立馬就能感覺到自己“占了大便宜” 。

左右滑動查看

以前做這種報告很累，統(tǒng)計量巨大，可能要花一周時間。但現(xiàn)在用AI，十幾分鐘就能搞定。具體的內(nèi)容和做法，可以看文章：

用數(shù)據(jù)說話，比你說一萬句“我很辛苦”都有用。

04讓客戶意識到明年還需要你

為什么有的客戶不想續(xù)？因為他覺得明年可能“沒事發(fā)生”。

你需要打破這種幻想。這也是我們在常法報告最后，要展現(xiàn)的：

但是，想要讓企業(yè)老板意識到，自己企業(yè)明年有這些法律需求可不容易。你需要把這些法律風險，都擺到臺面上來，讓企業(yè)老板親眼看見。

因此，我推薦你，在年底，你可以為客戶做一次。

利用法律體檢，幫企業(yè)篩查股權(quán)、經(jīng)營、用工等8大類36項指標上的隱患。

并出具法律體檢報告，把企業(yè)的風險全都可視化的展現(xiàn)出來。

當老板看到體檢報告里列出的風險隱患，他會意識到，明年的經(jīng)營離不開你的保駕護航，續(xù)簽就成了剛需。

另一方面，體檢篩查出的復雜問題，往往能直接轉(zhuǎn)化成高客單價的專項服務。就像醫(yī)生看病一樣，先體檢，看到體檢報告上的紅字（風險具象化），客戶自然會追著找你開藥（購買服務）。

做好了以上這4件事，即便企業(yè)要砍預算，也不會先砍掉你的。

因為你讓客戶意識到了，你帶來的效益，比企業(yè)支出的顧問費成本，實打?qū)嵰蠛芏?。

如果你想系統(tǒng)地了解給企業(yè)做法律體檢的思維，比如：

• 律師如何與機構(gòu)合作開展企業(yè)法律體檢，高效獲客？

• 如何制作一份令客戶心動的法律體檢報告？

• 如何讓法律體檢的獲客效果更好，讓客戶主動找來簽約？

我們總結(jié)了一份《法律體檢產(chǎn)品化》合集，有認知、有思路、有方法，幫你快速開啟法律體檢獲客新路線：

如果你正準備去談明年的續(xù)簽，或者想幫客戶做一次年底復盤，需要快速入手，我們準備了兩套幫你落地的工具：

• 如何用AI一鍵《常年法律顧問年度服務報告模板》，幫你根據(jù)不同的企業(yè)客戶，都能快速生成一份數(shù)據(jù)詳實、能算清賬的年度匯報。

• 2025年企業(yè)綜合法律體檢工具包，幫你通過體檢篩查風險，提前鎖定明年的常法續(xù)簽和專項業(yè)務。

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