2025年接近尾聲。

回溯年初，價格戰(zhàn)便席卷行業(yè)，僅5月就有超百款車型降價，行業(yè)利潤被持續(xù)拉低。壓力直接傳導(dǎo)至經(jīng)銷商端——上半年超半數(shù)（52.6%）陷入虧損，生存戰(zhàn)異常殘酷。

盡管監(jiān)管與行業(yè)多次呼吁理性，但下半年的淘汰賽并未減速。最新調(diào)查顯示，僅8.2%的經(jīng)銷商看好12月經(jīng)營。

對于汽后企業(yè)而言，傳統(tǒng)“年尾翹尾”行情估計也很難出現(xiàn)。

當前，后市場正處在洗牌與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，汽修廠正經(jīng)歷著一場“冰與火”的兩極考驗：一邊是燃油車維保市場的明確萎縮，另一邊是新能源車售后需求的爆發(fā)前夜。

2026年究竟該站在哪一極？又該如何尋找到確定性增長？

本文基于AC汽車千人峰會上80余位行業(yè)嘉賓的深度分享，提煉出多組關(guān)鍵數(shù)據(jù)與趨勢觀察，希望能為行業(yè)同仁提供一份有價值的參考。

01、市場基本盤的“冰”與“火”

先看燃油車市場，其存量依然巨大，但增長動能正在減弱。

汽車保有量與維保需求之間出現(xiàn)脫鉤：今年燃油車保有量雖仍保持約2%的增長，汽油消耗量卻同比下降超過4%。

這一增一降清晰反映出單車行駛里程正在縮短——目前傳統(tǒng)燃油車年度行駛里程約為0.9萬公里，維保行業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計微跌至1.15萬億元，較2024年回調(diào)4%，相當于蒸發(fā)了460億元。

可以說，傳統(tǒng)維保需求的黃金時代正逐漸落幕。

另一方面，傳統(tǒng)燃油車平均車齡已達8.2年，理論上正進入“維修”高峰期。然而，龐大的存量市場卻面臨激烈“內(nèi)卷”。

尤其是自去年以來，在“以舊換新”“報廢更新”等政策推動下，近兩年約有1600多萬輛燃油車被替換或轉(zhuǎn)移至下沉市場，導(dǎo)致后市場喪失了大量的服務(wù)機會。

再看新能源車市場，其售后需求正處爆發(fā)前夜。預(yù)測顯示，5年后新能源車保有量將達1.5億臺，2030年占比預(yù)計升至37.5%——這是一個無法忽視的巨量未來市場。

當前，新能源車平均車齡僅1.8年，仍處于相對年輕的階段，但其用車強度高于燃油車，年均行駛里程達到1.3萬公里。

這意味著，新能源車的售后維保需求將比預(yù)期更早進入加速釋放期。

先行者已看到曙光。汽車經(jīng)銷商作為受車市結(jié)構(gòu)變革影響最直接的群體，在轉(zhuǎn)型層面也表現(xiàn)得更為積極。

中國汽車流通協(xié)會預(yù)計，到今年年底，將有超過5000家甚至6000家4S店面臨“關(guān)停并轉(zhuǎn)”；而新能源渠道總規(guī)模已約達2.3萬家，僅今年前三季度，新能源銷售網(wǎng)絡(luò)就凈增約1500家。

另一組數(shù)據(jù)亦揭示出結(jié)構(gòu)的變動：新能源品牌經(jīng)銷商盈利面已達40%以上，而傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商盈利面僅為25%，虧損面超過一半。

這場渠道的“大遷徙”，實則是生存本能驅(qū)動的集體轉(zhuǎn)向。那么，在汽車經(jīng)銷商之后，獨立售后企業(yè)是否也會迎來屬于自己的“大遷徙”呢？

02、不容忽視的四大趨勢正在重塑行業(yè)

首先，連鎖化進程正以前所未有的速度推進，行業(yè)整合持續(xù)深化。

根據(jù)AC汽車對百強企業(yè)的調(diào)研，這些企業(yè)的總門店數(shù)仍在增長，市場集中度不斷提高。其中，千店以上規(guī)模的13個品牌已占據(jù)總店數(shù)的74%，500家門店以上的11個品牌占18%，這意味著僅20多個品牌便掌控了超過90%的份額，“大者恒大”的格局日益凸顯。

盡管外部環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，連鎖模式卻展現(xiàn)出強大的韌性——僅有15%的企業(yè)出現(xiàn)營收與利潤雙降，超過半數(shù)的企業(yè)通過深耕老客戶和拓展服務(wù)項目，成功實現(xiàn)了營收增長。

在這一趨勢下，單打獨斗的門店生存空間正被快速擠壓。

其次，下沉市場已成為新的增長極，也是頭部連鎖企業(yè)2025年及未來的戰(zhàn)略重點。

今年以來，行業(yè)巨頭紛紛加碼布局：途虎推出“十億補貼”計劃，重點扶持縣級加盟商；京東養(yǎng)車也投入10億資源，發(fā)起“一縣一店”合伙人招募；小拇指今年新增超1000家門店，主要集中于低線城市。

有小拇指加盟商反饋，其自營品牌輪胎在縣級市場的銷量甚至高于一二線城市，個別門店月銷可超百條。

可見，縣域市場仍有大量需求未被滿足，品牌化、標準化與高性價比成為競爭的關(guān)鍵。

再者，新能源業(yè)務(wù)進入需要“平衡布局”的階段。

對多數(shù)汽修廠而言，燃油車業(yè)務(wù)仍是當前生存的根基，而新能源車現(xiàn)有保有量尚不足以支撐獨立門店的盈利模型。

有行業(yè)人士指出，即便資源充足的新能源專修門店，月收入也多在20-30萬元區(qū)間，投資回報需謹慎評估。

可行的路徑包括：在一線城市爭取網(wǎng)約車車隊這類穩(wěn)定客源，或動態(tài)分配業(yè)務(wù)重心。例如海寶養(yǎng)車指出，用50%精力深耕洗美、30%維持燃油車維保、20%逐步拓展新能源業(yè)務(wù)，實現(xiàn)燃油與新能源業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過渡。

此外，新能源事故車業(yè)務(wù)雖受保險公司推動，但綜修廠目前接單能力有限，送修成功率僅5-10%，如何提升這部分能力仍是待解難題。

最后，數(shù)字化與AI技術(shù)將進一步提高行業(yè)集中度。

領(lǐng)先的連鎖企業(yè)已在客戶服務(wù)、門店運營、技師培訓(xùn)與供應(yīng)鏈四大場景中落地AI應(yīng)用。這項技術(shù)帶來了“知識平權(quán)”與“技術(shù)平權(quán)”，有助于縮小體系內(nèi)不同門店與技師的能力差距，從而整體提升服務(wù)效率、質(zhì)量與標準化水平。

基于數(shù)字化與AI的行業(yè)變革，正推動后市場競爭維度升級。其影響或許目前尚未完全顯現(xiàn)，但未來三到五年回看，這場變革的深度與廣度很可能遠超我們今天的想象。

03、從流量收割到重塑信任成為決勝關(guān)鍵

對于汽修廠而言，無論選擇深耕燃油車基本盤還是開拓新能源業(yè)務(wù)，最終都必須回歸用戶需求本身，重建與車主之間的信任關(guān)系。

從用戶結(jié)構(gòu)觀察，養(yǎng)車主力人群正持續(xù)演變：90后占比已突破30%，且仍在上升；同時，55歲以上銀發(fā)群體及二三線城市的訂單也呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

從消費行為來看，車主的選擇日益“精簡”——今年以來，單次進廠只消費1個項目的車主比例高達66%，創(chuàng)歷史新高；即便30萬元以上車型的維保價值，也比2021年下降了近千元，說明高端車主也在優(yōu)化開支。

這意味著，汽修廠必須聚焦“有效流量”，圍繞真正能創(chuàng)造價值的核心客戶進行深耕。

所謂有效流量，正如哈貝卡所定義的，應(yīng)具備“可轉(zhuǎn)化、可留存、能盈利”的特征，否則便是偽流量。

這也呼應(yīng)了小拇指的觀點：并非所有客戶都值得同等投入，門店80%的業(yè)績往往由30%的客戶貢獻。如果客戶只來“薅羊毛”，正反映出門店在客戶關(guān)系管理與運營效率上的不足。

從車輛屬性演變來看，汽車已逐漸從彰顯身份的“道具”轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱猛ㄇ诘摹肮ぞ摺?，并正向年輕一代的“玩具”方向發(fā)展。這一轉(zhuǎn)變將催生大量洗美、輕改等新興需求。

過去常被視為“雞肋”的洗美業(yè)務(wù)，其實具有重要的入口價值——問題不在于業(yè)務(wù)本身，而在于是否設(shè)計出有效的轉(zhuǎn)化路徑。

與此同時，隨著平均車齡增長與新能源車保有量上升，輪胎與底盤業(yè)務(wù)日益受到關(guān)注。

然而這兩類業(yè)務(wù)門檻并不低：既需要專業(yè)設(shè)備、診斷技術(shù)與配件支撐，也依賴有說服力的銷售能力與線上營銷手段，才能讓車主愿意買單。

尤其是底盤業(yè)務(wù)，往往更集中于高端車型，其對服務(wù)品質(zhì)的要求無形中也篩選著有能力承接的維修廠。

轉(zhuǎn)向新能源業(yè)務(wù)，同樣需回歸客戶視角。出保后的新能源車主被視為獨立售后最具潛力的客戶群，但由于長期處于授權(quán)服務(wù)體系內(nèi)，他們對第三方維修往往天然缺乏信任。

即便因價格優(yōu)勢嘗試第三方服務(wù)，其忠誠度也有限，且對服務(wù)細節(jié)更為挑剔。

隨著2025年特斯拉保有量預(yù)計達305萬輛、過保車輛集中釋放，第三方維修雖具備價格優(yōu)勢（僅為官方30%-50%），但贏得這批客戶的信任仍需努力。

再次引用胖東來與Discount Tire兩家優(yōu)秀企業(yè)的成功邏輯作為結(jié)尾：一手抓客戶信任、一手抓團隊建設(shè)，兩手抓、兩手都要硬。

2026年，汽車后市場正全面告別草莽擴張的時代，步入一個需要精耕細作的新周期。這場由“油電交替”引發(fā)的結(jié)構(gòu)性變革，淘汰的不是行業(yè)，而是舊時代的玩法。

所以，不管接下來朝哪個方向發(fā)力，贏得客戶更深層次的信任，才是穿越周期的終極答案。