作者 | 曾有為

來源 | 品牌觀察官（ID：pinpaigcguan）

引言：港交所的“懷抱”還沒捂熱，if椰子水離資本市場(chǎng)漸行漸遠(yuǎn)。

半年前的敲鑼聲還沒散盡，if椰子水母公司IFBH的股價(jià)就跌得讓投資者“心慌”。

2025年6月30日，這家僅靠46名員工撐起10億營(yíng)收的公司，在港交所掛牌成功。

首日股價(jià)暴漲58%，市值一度沖破120億港元，風(fēng)頭很是火旺。

可不到5個(gè)月，它的股價(jià)一路俯沖到18.05港元，較發(fā)行價(jià)暴跌超30%，較7月高點(diǎn)蒸發(fā)60%，市值縮水到只剩48.13億港元，可謂是嚴(yán)重性下跌。

從眾人哄搶的“飲料黑馬”，到資本市場(chǎng)的“危險(xiǎn)生存”，IFBH的墜落速度，比它崛起時(shí)還驚人。

這背后，究竟是什么陷阱？讓IFBH迅速掉落。

不做紡織生意，

做起飲料行業(yè)的“佼佼者”

IFBH的故事，得從泰國(guó)企業(yè)家彭薩克的跨界野心說起。

作為泰國(guó)本土紡織巨頭蘇旺集團(tuán)創(chuàng)始人的兒子，彭薩克沒選擇繼承家族的紡織生意。

反而在2011年加入食品飲料行業(yè)，創(chuàng)立General Beverage公司，專做食品飲料的制造與分銷。

2013年，他敏銳嗅到天然飲品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，推出if椰子水品牌。

當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，椰子水還是一種新鮮玩意，很多消費(fèi)者對(duì)這種帶著淡淡椰香的透明液體感到陌生。

那時(shí)彭薩克沒有急于擴(kuò)張，而是在東南亞市場(chǎng)打磨產(chǎn)品，到2015年才將if椰子水帶入中國(guó)香港，2017年正式叩開中國(guó)內(nèi)地的大門。

沒想到，這個(gè)泰國(guó)品牌，會(huì)成為中國(guó)椰子水市場(chǎng)的“拾荒者”。

憑借“100%純椰子水”的健康定位，貼近天然的透明瓶身設(shè)計(jì)，再加上綁定頭部主播的直播帶貨策略。

If椰子水一觸即發(fā)，沖上天貓品類銷量榜首。

自2020年起，if椰子水就連續(xù)5年穩(wěn)居中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)第一，2024年市占率更是達(dá)到34%。

高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，讓彭薩克加快了上市的腳步。

2022年底，他將General Beverage的國(guó)際業(yè)務(wù)（即if品牌）單獨(dú)拆分出來，成立了專門的上市主體IFBH，為步入資本市場(chǎng)做足準(zhǔn)備。

2025年4月9日，IFBH向港交所遞表，僅僅兩月，就成功掛牌了。

從申請(qǐng)到上市，堪稱“閃電般”的速度，創(chuàng)下今年消費(fèi)類企業(yè)的記錄。

而推動(dòng)這場(chǎng)“閃電戰(zhàn)”的，還有一份對(duì)賭協(xié)議的壓力。

據(jù)招股書顯示，IFBH與B2輪投資方約定，若未能在2026年底前完成上市，彭薩克需按年化12%的回報(bào)率回購(gòu)股份。

如今的確成功上市，只可惜風(fēng)光來得快，去得也快。

46人撬動(dòng)10億營(yíng)收

靠外包一騎絕塵

要說IFBH最讓人意想不到的，就是“46個(gè)人撐起10億營(yíng)收”的標(biāo)簽。

截至2024年底，這家全球第二大椰子水企業(yè)的全職員工僅有46人，泰國(guó)辦事處43人，新加坡辦事處3人。

這其中，無一中國(guó)員工，卻能在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)獲取10.69億元的收入。（1.58億美元）

而這個(gè)數(shù)字，全靠“遙控”第三方來完成。這種極簡(jiǎn)的運(yùn)作模式，其實(shí)是輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的全面滲透。

不得不說，IFBH的輕資產(chǎn)玩法確實(shí)像教科書級(jí)別，不建工廠，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)；生產(chǎn)、物流、銷售全依托外包，自己只需要抓品牌和研發(fā)兩個(gè)核心環(huán)節(jié)。

生產(chǎn)端：100%依賴泰國(guó)代工廠，原料采購(gòu)由代工廠負(fù)責(zé)，IFBH只需提出品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

物流端：成品是從泰國(guó)工廠運(yùn)到中國(guó)貨架，全程由第三方物流搞定。

銷售端：內(nèi)地市場(chǎng)有兩個(gè)核心分銷商，一個(gè)管線上電商，一個(gè)管線下商超。

這套玩法帶來的優(yōu)勢(shì)立竿見影。

2024年，IFBH的營(yíng)收同比暴漲80.32%，凈利潤(rùn)增速達(dá)到94.12%，毛利率高達(dá)36.7%，人均創(chuàng)利超520萬元，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)飲料企業(yè)。

并且?guī)齑婀芾硇屎芨撸?024年的存貨都是在途貨物，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)只有3天，完美避開了快消品最難的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。

在彭薩克看來，輕資產(chǎn)就是“靈活擴(kuò)張的利器”，不用砸錢建廠房設(shè)備，就能快速調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，隨時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化。

但這也像個(gè)“甜蜜陷阱”，IFBH美滋滋掉落了。

46人確實(shí)干得到10億生意，只不過靠第三方合作伙伴的高效配合，但凡合作鏈出現(xiàn)裂痕，整個(gè)體系都會(huì)搖搖欲墜。

這場(chǎng)外包雙刃劍，在股價(jià)暴跌的浪潮中暴露出來了。

“兩頭集中”觸發(fā)危險(xiǎn)

壓垮股價(jià)環(huán)環(huán)相扣

IFBH的股價(jià)暴跌，是背后有多重風(fēng)險(xiǎn)的推手，推向危險(xiǎn)邊緣。

最危險(xiǎn)的莫過于輕資產(chǎn)帶來的弊端，被供應(yīng)商和渠道“卡脖子”，資本市場(chǎng)對(duì)這套模式也有可持續(xù)性的質(zhì)疑。

IFBH的“兩頭集中”問題，已經(jīng)觸發(fā)危險(xiǎn)信號(hào)。

2024年，前五大供應(yīng)商采購(gòu)占比96.9%，前五大客戶（分銷商）貢獻(xiàn)了97.6%的營(yíng)收，其中最大客戶占比47%，前三大客戶都是來自中國(guó)內(nèi)地。

在供應(yīng)鏈端：IFBH深度依賴控股股東General Beverage，光是這一家，就供應(yīng)了50%以上的原料。

這樣的操作，會(huì)讓天氣風(fēng)險(xiǎn)無限放大。

2024年，全球椰子主產(chǎn)區(qū)泰國(guó)遭遇持續(xù)高溫天氣，導(dǎo)致椰青大幅減產(chǎn)，新鮮椰子原料價(jià)格上漲。

對(duì)沒有自己種植基地的IFBH來說，原料成本的飆升直接壓縮了利潤(rùn)。

加上又有匯率波動(dòng)。IFBH的收入主要以美元結(jié)算，但原料采購(gòu)和代工費(fèi)多以泰銖支付。

2025年上半年，泰銖兌美元升值導(dǎo)致匯率損失，讓毛利率從38.4%跌至33.7%，降幅4.7個(gè)百分點(diǎn)。

原料漲，匯率也貶，兩面夾擊下，if椰子水的利潤(rùn)就被迫減少了。

所以，一旦泰國(guó)出現(xiàn)自然災(zāi)害，IFBH就會(huì)因供應(yīng)鏈“脆弱”而影響利潤(rùn)水平，連備選供應(yīng)商都難找。

在渠道端：IFBH的線上渠道幾乎全靠一家分銷商，對(duì)方要是終止合作，電商銷量可能會(huì)下跌。

更被動(dòng)的是，分銷商掌握著終端價(jià)格權(quán)。有些為沖銷量會(huì)擅自降價(jià)，不僅打亂了定價(jià)體系，還讓品牌溢價(jià)大打折扣。

這樣的局面，IFBH反倒像個(gè)中間商，既要看供應(yīng)商臉色，又要看分銷商的，自己卻無力掌控。

雖然IFBH一直有著3天存貨周轉(zhuǎn)的行業(yè)神話，但這卻是“零庫(kù)存”的隱患。

由于沒有自有倉(cāng)庫(kù)，IFBH的產(chǎn)品全靠代工廠按需生產(chǎn)、第三方物流即時(shí)配送，如果有哪個(gè)環(huán)節(jié)卡殼，就可能出現(xiàn)斷供，從而影響存貨問題。

2025年夏季，泰國(guó)代工廠因原料短缺，產(chǎn)能受限，加上跨境物流延誤，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)多個(gè)電商倉(cāng)庫(kù)出現(xiàn)缺貨。

而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手椰泰趁機(jī)補(bǔ)位，他們有自建工廠，能實(shí)現(xiàn)7天內(nèi)補(bǔ)貨，迅速搶占了貨架空位。

另外，IFBH的賽道過于單一。2025年上半年財(cái)報(bào)顯示，96.9%的營(yíng)收都押注在椰子水身上；而其他飲料占比僅2.4%。

2022年推出的Innococo品牌仍在虧損，還無法形成支撐。

2025年國(guó)內(nèi)椰子水行業(yè)增速預(yù)計(jì)在30-40%，IFBH的營(yíng)收增速31.5%，略高于行業(yè)下限，昔日的增速先鋒已跟不上賽道節(jié)奏。

而且目前有椰子乳、椰子味咖啡等衍生品興起，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好也有所變化；IFBH的研發(fā)團(tuán)隊(duì)只有5人，至今也未推出其他爆款新品。

對(duì)比全球龍頭Vita Coco，IFBH的短板更明顯些。Vita Coco不僅椰子水市占率全球第一，還推出椰子油、椰子奶等衍生品，營(yíng)收結(jié)構(gòu)更均衡，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更穩(wěn)。

還有行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。隨著中小品牌和白牌產(chǎn)品開始以低價(jià)搶占市場(chǎng)，9.9元1L的椰子水在電商平臺(tái)隨處可見。

IFBH從2024年第二季度起，定價(jià)就高于市場(chǎng)平均水平，1L裝券后單價(jià)還需10塊多，比普通牌子貴20-40%。

盡管if椰子水有34%的市占率，但在價(jià)格戰(zhàn)后，高價(jià)策略直接沖垮市占率。去年第一季度還高達(dá)62.5%，到今年第三季度就降到30.3%。

反觀椰泰市占率上升，一批批白牌產(chǎn)品也靠著低價(jià)占據(jù)下沉市場(chǎng)份額。

消費(fèi)者還是更偏向高性價(jià)比，if椰子水逐漸被冷落也是情理之中。

從“野蠻生長(zhǎng)”到理性競(jìng)爭(zhēng)

椰子水還有新鮮感嗎？

中國(guó)椰子水市場(chǎng)從黑馬到穩(wěn)定期，用5年時(shí)間快速出擊。

2019-2024年，中國(guó)內(nèi)地椰子水市場(chǎng)規(guī)模從49.7百萬美元飊至1018.1百萬美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)82.9%，預(yù)計(jì)2029年年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.2%。

2024年之前，市場(chǎng)能容納if、Vita Coco等多個(gè)品牌共同增長(zhǎng)；但現(xiàn)在開始出現(xiàn)“零和博弈”。有品牌市占率上升，必然有其他品牌下滑。

除了if市占率下跌外，Vita Coco也因渠道問題導(dǎo)致份額下滑。

反而是本土品牌椰泰、清藍(lán)靠著性價(jià)比和渠道優(yōu)勢(shì)崛起；形成了“外資品牌退、本土品牌進(jìn)”的局面。

所謂的行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)背后是“灰色地帶”。

隨著原料價(jià)格上漲，有些白牌產(chǎn)品為了壓低成本，也會(huì)在品質(zhì)上“做手腳”。

比如“濃縮還原”，將椰子水濃縮后運(yùn)輸，再兌水還原；又或者以“水+糖+香精”勾兌出“仿制椰子水”。

2025年3月，有消費(fèi)者反映在網(wǎng)上買到仿冒if椰子水的產(chǎn)品，實(shí)際上是“tf椰子水”，且添加了防腐劑，包裝與正品相似度極高。

當(dāng)?shù)蛢r(jià)產(chǎn)品出問題時(shí)，整個(gè)椰子水市場(chǎng)都有所影響，可IFBH作為行業(yè)巨頭，理應(yīng)公開原料溯源信息，公布代工廠的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

但它至今仍未透明化，這可能會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)椰子水品類的信任下降。

并且，營(yíng)銷邊際效益遞減，花錢換增長(zhǎng)的功能漸漸失效了。IFBH曾靠營(yíng)銷快速崛起，如今營(yíng)銷魔力正在失效。

2025年上半年，其營(yíng)銷開支同比下降8.1%，從386萬美元降至355萬美元；營(yíng)收增速也同樣下跌。

曾經(jīng)貢獻(xiàn)46%新品銷量的直播帶貨，如今轉(zhuǎn)化率也下降，消費(fèi)者對(duì)“明星代言+主播推薦”的套路越來越免疫。

早期靠營(yíng)銷完全沒毛病，但成長(zhǎng)期更該補(bǔ)全供應(yīng)鏈短板。

IFBH恰恰相反，5人研發(fā)團(tuán)隊(duì)也很難跟上行業(yè)創(chuàng)新，或許這也是增長(zhǎng)乏力的重點(diǎn)。

盡管IFBH市值變慘淡，但它把這個(gè)曾經(jīng)小眾的品類帶進(jìn)資本市場(chǎng)，也倒逼整個(gè)行業(yè)思考，除了營(yíng)銷和低價(jià)，椰子水還能立足嗎？

IFBH的上市，首先打破了椰子水“小而美”的標(biāo)簽。

在此之前，椰子水可能只是細(xì)分賽道的小眾飲品，但I(xiàn)FBH的10億營(yíng)收和上市后的關(guān)注度，讓資本看到這個(gè)品類的潛力。

如今，越來越多品牌開始減少對(duì)輕資產(chǎn)的依賴，轉(zhuǎn)向“輕重結(jié)合”。

椰泰自建3個(gè)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)原料自給率60%；Vita Coco公開全球12個(gè)原料產(chǎn)地的溯源信息；

盒馬、山姆等大型商超推出自有品牌椰子水，通過“產(chǎn)地直采、短保工藝”，平衡了性價(jià)比和品質(zhì)。

IFBH自己也在調(diào)整，開拓東南亞市場(chǎng)，并嘗試拓展泰式奶茶等新品類，試圖打破單一劣勢(shì)。

IFBH市值縮減，與其說是一家公司的發(fā)展瓶頸，不如說是一種商業(yè)模式的“祛魅”。

它證明了在消費(fèi)行業(yè)，沒有供應(yīng)鏈支撐的輕資產(chǎn)只是“空殼”，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新的增長(zhǎng)勢(shì)必面臨“曇花一現(xiàn)”。

IFBH在經(jīng)歷現(xiàn)實(shí)的殘酷后，還能否重拾信心，這條救贖之路，才剛剛起步。

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