整理｜牛透社

編輯｜燕子

中國(guó)SaaS行業(yè)正在迎來一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——拐點(diǎn)。技術(shù)的更迭、AI的崛起、海外市場(chǎng)的探索，每一個(gè)變化都在重塑企業(yè)的未來。

2025 中國(guó) SaaS大會(huì)上，崔牛會(huì)創(chuàng)始人&CEO崔強(qiáng)與兩位深耕行業(yè)多年的“老炮”——明源云創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)高宇和致遠(yuǎn)互聯(lián)創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)徐石，圍繞“未來十年，中國(guó)軟件將走向何方”展開了一場(chǎng)精彩的對(duì)話。

他們對(duì)于AI與SaaS結(jié)合的思考，對(duì)于海外市場(chǎng)土壤的判斷，以及對(duì)中國(guó)軟件企業(yè)如何在全球舞臺(tái)上尋找機(jī)會(huì)的真知灼見，或許能為你帶來一些思考。

十年，對(duì)于行業(yè)而言，是一次沉淀；十年，對(duì)于企業(yè)而言，是一次戰(zhàn)略的試煉；而今天的討論，將帶你一窺未來十年的可能與挑戰(zhàn)。

以下為正文，經(jīng)牛透社整理：

從云到AI：中國(guó)SaaS十年的“模樣”

崔強(qiáng)：今天這場(chǎng)對(duì)話，我們想討論一個(gè)核心問題：下一個(gè)十年，我們要做什么，這個(gè)行業(yè)要走向哪里？

去年我們聊過類似的話題，但行業(yè)每年都在急速變化，今年更是如此。AI、出海、并購……這些都在重塑市場(chǎng)格局，并購甚至可能成為未來最重要的增長(zhǎng)通道之一。

那，回望過去十年，從云到AI，這個(gè)行業(yè)最大的結(jié)構(gòu)性變化是什么？

高宇：過去十年變化非常明顯。2014 年 SaaS 還是個(gè)新概念，現(xiàn)在已進(jìn)入成熟階段，盡管挑戰(zhàn)依然不少。過去兩年 AI 的興起，又給 SaaS 帶來了新機(jī)遇與新壓力。同時(shí)，我們也迎來新的全球化窗口期。

我和老徐算是行業(yè)老炮，這個(gè)問題確實(shí)像靈魂拷問。十年后按年齡我們都該退休了，但坐在這里的大家都不會(huì)這么選——因?yàn)闀r(shí)代到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們還想繼續(xù)往前沖。

徐石：我們?cè)谧幕径际切袠I(yè)幾十年的親歷者。簡(jiǎn)單回顧：

第一階段，企業(yè)管理軟件靠產(chǎn)品化吃到了信息化的紅利，有客戶紅利、也有市場(chǎng)紅利。

第二階段是云。云的出現(xiàn)讓規(guī)?；桓?、訂閱制收費(fèi)成為可能，不僅改變了客戶的付費(fèi)方式，也逼著軟件公司自我改變。今天我們常說的 SaaS，本質(zhì)上都是云帶來的。

第三個(gè)變化，是平臺(tái)與生態(tài)。頭部企業(yè)試圖靠自身單打獨(dú)斗，結(jié)果生態(tài)沒起來，反而被市場(chǎng)反噬，這在過去十年發(fā)生了太多次。

現(xiàn)在，AI 又在重構(gòu)一切。過去十年，做企業(yè)管理軟件的人一直在艱難推進(jìn)，雖然還沒有出現(xiàn)世界級(jí)公司，但創(chuàng)造的價(jià)值巨大。今天到場(chǎng)的各位，都是中國(guó)企業(yè)數(shù)字化、智能化道路上的親歷推動(dòng)者。

拐點(diǎn)到了嗎？

崔強(qiáng)：今年 SaaS大會(huì)的主題是“拐點(diǎn)”?；氐阶詈诵牡膯栴}，兩位覺得中國(guó)企業(yè)軟件的“拐點(diǎn)”到了嗎？

徐石：“拐點(diǎn)”這個(gè)詞挺妙的，我們行業(yè)也常說奇點(diǎn)、靈魂拷問點(diǎn)，甚至生命的起點(diǎn)和終點(diǎn)。但如果就產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，用“拐點(diǎn)”形容是合適的。

需求的充裕度、客戶的購買力、技術(shù)成熟度都在逐步到位，行業(yè)信心也在慢慢恢復(fù)。

高宇：這個(gè)問題有點(diǎn)難，“拐點(diǎn)”不能簡(jiǎn)單地用黑白判斷。

從行業(yè)整體生態(tài)來看，我們呼吁了多年——價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、健康增長(zhǎng)，但就這一點(diǎn)而言，我認(rèn)為行業(yè)整體的拐點(diǎn)還沒到。

不過，一些優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)明顯變化，從靠規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)盈利，并且是可持續(xù)的盈利。過去幾年都不容易，但大家在理念和方向上已經(jīng)發(fā)生了拐點(diǎn)：知道該做什么、該避開什么。

只是在結(jié)果層面，我覺得我們還在“拐的路上”。希望未來更短時(shí)間內(nèi)，不只是頭部企業(yè)，而是大部分企業(yè)都能進(jìn)入新的增長(zhǎng)曲線。

崔強(qiáng)：我覺得我們大概拐了 60%—70%，還有三四成的路沒走完。2020年中國(guó) SaaS大會(huì)在上海，我和高宇聊過“要價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，不要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，之后在用友軟件園也討論過一次行業(yè)怎么改變。

遺憾的是，那次討論沒起到?jīng)Q定性作用。但這些呼吁讓大家逐漸意識(shí)到什么是不對(duì)的，慢慢開始往正確方向調(diào)整。

就像高宇說的，我們確實(shí)在拐的路上，而且變化正在發(fā)生。未來不久的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，希望能真正看到結(jié)果。

剛才說了那么多“拐點(diǎn)”，徐總覺得太多了。那我們先聊技術(shù)拐點(diǎn)。你剛才提到 AI 是非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，企業(yè)軟件的核心競(jìng)爭(zhēng)力從“功能”到“智能”，跨度很大。那現(xiàn)在軟件到底出現(xiàn)了哪些新的變化？

徐石：致遠(yuǎn)互聯(lián)二十三年了，經(jīng)歷過無數(shù)次自認(rèn)為的“拐點(diǎn)”。說技術(shù)，中國(guó)管理軟件的難點(diǎn)就是常年在追趕技術(shù)，每一次技術(shù)變化都得跟著重來一遍。

大廠投入幾十億，致遠(yuǎn)上市前也投入了5億做云原生V8平臺(tái)，確實(shí)有了拿下高端客戶的“武器”，但也因此沒盈利。這就是現(xiàn)實(shí)。

AI來了，我們組建AI團(tuán)隊(duì)做Agent智能體平臺(tái)，這讓我們?cè)谥悄荏w搭建、智能門戶、AI產(chǎn)品化上算是有了初步能力。

剛才提到“原生技術(shù)”，確實(shí)沒有云就沒有SaaS；沒有SaaS，AI根本無處落地。但很多人談SaaS是從自己出發(fā)，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化、拒絕定制，聽上去對(duì)，但未必符合客戶需求。

每家公司在不同階段，對(duì)新技術(shù)的理解和整合都是必須闖的一關(guān)，核心在于要搞清楚客戶到底要什么、投入產(chǎn)出和自身的進(jìn)化力。

技術(shù)該投，但投的方式更關(guān)鍵。如果重來一次，我可能選擇和在座各位在某些擅長(zhǎng)的方向上合作，而不是自己全投。上市前投了五六個(gè)億，AI又投一個(gè)億，確實(shí)要想清楚到底為什么而投。

崔強(qiáng)：昨天在“1 人公司”專場(chǎng)里，程操紅講了一個(gè)故事——他公司的名字叫“動(dòng)平衡”。每家公司、每件事的發(fā)展，其實(shí)都是在動(dòng)態(tài)中尋找平衡點(diǎn)。

你說如果再來一次要怎么做，五年后可能還會(huì)這么說。但沒有后悔藥。個(gè)人認(rèn)知、組織能力，本來就是在不斷變化的過程中成長(zhǎng)起來的。

高宇：我最近在思考 SaaS 和 AI，發(fā)現(xiàn)它們像種莊稼：有的生長(zhǎng)快、有的慢、有的土壤肥沃、有的土壤貧瘠。

近兩年，我在海外市場(chǎng)跑得多，尤其是日本。我們?cè)谌毡咀隽艘粋€(gè)并購，深刻感覺：那里的土壤太肥沃了。中國(guó)市場(chǎng)我們費(fèi)盡心思澆水施肥、24 小時(shí)看護(hù)，它就是長(zhǎng)得慢。

但在海外，一個(gè)技術(shù)不算復(fù)雜的產(chǎn)品，只要解決了他們真正的痛點(diǎn)，就能有讓人意想不到的定價(jià)能力。

如果讓我看“十年”，我覺得第一件事是選對(duì)土壤。國(guó)內(nèi)當(dāng)然也有不同的行業(yè)，但像過去我們?cè)姆康禺a(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)，從肥沃到變成今天這樣，大家都知道，不多說了。像老徐說的，從沒虧損過，現(xiàn)在也虧了。

所以大家要思考：哪里有適合我們的土壤？

• 超大型企業(yè)適合嗎？
• 小微企業(yè)？
• 垂直賽道？
• 還是更廣闊的海外市場(chǎng)？

如果土壤選對(duì)了，“拐點(diǎn)”不是問題；選不對(duì)，拐點(diǎn)可能永遠(yuǎn)不會(huì)來。這是我最近的一個(gè)體會(huì)。

從“黑土地”到全球化：中國(guó)軟件的未來十年

崔強(qiáng)：說到“土壤”，我能感受到高宇對(duì)海外土壤的期待。我們反復(fù)討論過：海外像黑土地，而國(guó)內(nèi)很多地方更像鹽堿地，需要先治理才能種莊稼，但誰又等得起呢？

我在今天的演講最后也提到：中國(guó)有偉大的企業(yè)，但至今還沒有一家偉大的全球性軟件公司。那展望未來十年，這樣的公司會(huì)出現(xiàn)嗎？如果會(huì)，會(huì)在哪個(gè)領(lǐng)域、以什么方式出現(xiàn)？

高宇：對(duì)我們這些“老炮”來說，這是靈魂拷問。 我 1997 年在深圳創(chuàng)業(yè)，2000 年走向全國(guó)，當(dāng)時(shí)節(jié)奏確實(shí)很快?；仡^看，如今面對(duì)新的全球市場(chǎng)，我們過去兩年在海外做了不少探索。

談“偉大”對(duì)我們這代人確實(shí)有點(diǎn)遙遠(yuǎn)。相比偉大，我更希望能把公司做到真正全球化已經(jīng)足夠了。如果未來收入有 50% 來自海外，我就覺得可以退休了，偉大我們確實(shí)不敢奢望。

我真心建議：有一定積累、具備條件的企業(yè)，一定要大膽去海外看看。真正坐在東京、硅谷思考全球化戰(zhàn)略，和在北京、上海討論，是完全不同的感受。

去年我們?cè)诠韫瘸曰疱仌r(shí)聊全球化，那種感覺真的和在國(guó)內(nèi)完全不一樣。

我也希望未來十年，SaaS大會(huì)有機(jī)會(huì)在海外開一場(chǎng)，不要再只在國(guó)內(nèi)開了——東京、吉隆坡、中東，都很好。謝謝。

徐石：To B企業(yè)做到世界級(jí)偉大企業(yè)，需要幾個(gè)要素：

第一，要有能夠引領(lǐng)的思想。

產(chǎn)品背后的理念、對(duì)商業(yè)的理解深度必須足夠高。為什么甲骨文最近又爆發(fā)？它也是做To B、做數(shù)據(jù)庫，但通過AI賦能數(shù)據(jù)庫，這就是“鑰匙”。而所謂“鑰匙”，就是市場(chǎng)環(huán)境。如果市場(chǎng)環(huán)境不變——極低價(jià)格、不盈利、客戶不為持續(xù)服務(wù)買單——那別說90后，誰都難成世界級(jí)。

現(xiàn)在真正愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)持續(xù)買單的企業(yè)只占20%，這限制了行業(yè)成長(zhǎng)。

第二，如果說未來會(huì)不會(huì)出現(xiàn)偉大的公司？

按照歐美To B的路徑，我們很難復(fù)制。但在某些細(xì)分賽道——比如教育培訓(xùn)、綠色低碳等——我們完全有機(jī)會(huì)做成全球領(lǐng)先。因?yàn)槟茉趪?guó)內(nèi)最艱苦的環(huán)境活下來，走出去自然更容易。

但前提是——不僅要做大，要做得久。做不久，就談不上偉大。

出海“卷”起來：避免中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)困局

崔強(qiáng)：今天一個(gè)重要話題是“出?！?。我知道高宇的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在日本幾乎不能直接用，要么重構(gòu)產(chǎn)品，要么并購當(dāng)?shù)毓尽Ｄ窃谶@樣的前提下，各位在出海策略上做了哪些調(diào)整，以適應(yīng)不同國(guó)家和地區(qū)的業(yè)務(wù)？

高宇：我們真正出海也就兩年，走了不少彎路，但有幾點(diǎn)體會(huì)必須強(qiáng)調(diào)。

第一，一號(hào)位必須親自走出去。這次并購機(jī)會(huì)是我自己看到并當(dāng)場(chǎng)拍板的。如果是同事發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，再回深圳向我匯報(bào)，我可能會(huì)找一堆理由否掉。并購后公司內(nèi)部也有不同聲音，所以更證明一號(hào)位必須在現(xiàn)場(chǎng)。

第二，出海不能只盯東南亞，要看全球市場(chǎng)。去東南亞會(huì)有心理優(yōu)勢(shì)：華人多、溝通順、經(jīng)濟(jì)向上，像十幾年前的中國(guó)，感覺很多地方能幫到他們。但東南亞“土壤”雖好一些，但天花板也明顯。

真正成熟的付費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在歐美和日本。 尤其日本，SI 公司、商社、中間商極其成熟，你必須融入他們的生態(tài)，而不是只靠直銷擴(kuò)張。出海還需要耐心，我們?cè)谌毡咀隽艘荒甓?，才找到業(yè)務(wù)突破口。

我也分享一個(gè)觀察：去年我在東南亞跑得多，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)“卷”的那套開始在海外出現(xiàn)了。我還找了不少出海企業(yè)的老大聊天，說我們不能把國(guó)內(nèi)的卷帶出去，不然在國(guó)際市場(chǎng)上會(huì)被看不起。后來我也不再勸了。

總之，一號(hào)位必須親自看全球市場(chǎng)，機(jī)會(huì)很多，但也需要耐心和運(yùn)氣。我們的并購算是“祖墳冒青煙”。

國(guó)內(nèi)并購失敗的多，成功的少，所以大家會(huì)覺得風(fēng)險(xiǎn)大。但未來全球化征程中，并購將是重要生態(tài)的一部分。希望未來十年大家能多合作、互相成就。

崔強(qiáng)：今年四月我去新加坡，當(dāng)時(shí)吳總也在，我們聊到他們?cè)跂|南亞的情況。新加坡同行說東南亞已經(jīng)有八家中國(guó)公司進(jìn)去了，而且某種意義上已經(jīng)開始卷了。 連原來像同花順這樣的企業(yè)，也在新加坡做呼叫中心和客服，這在國(guó)內(nèi)我們感受不到。

昨天日本場(chǎng)，我請(qǐng)了一位日鐵軟件的部長(zhǎng)於力。他說一句很關(guān)鍵的話：“我們要的是組合，不是單點(diǎn)應(yīng)用?！?/strong>他說現(xiàn)在很多中國(guó)企業(yè)還是在想“我能做什么”，而不是“日本市場(chǎng)要什么”。

心態(tài)不變，落地就很難。如果出現(xiàn)愿意真正理解日本市場(chǎng)的伙伴，他們當(dāng)然歡迎合作。

順便補(bǔ)充一下：日鐵一年 250 億收入，但來自日鐵本體只占 20%， 80% 的收入來自各行各業(yè)，可見其生態(tài)之強(qiáng)。

徐石：致遠(yuǎn)出海幾年了，說幾個(gè)情況：我們現(xiàn)在約100多個(gè)客戶，收入兩千萬左右。

第一階段是做華為等海外分包，我們擅長(zhǎng)工作流和集成，也有強(qiáng)大的低代碼平臺(tái)。

近兩年開始真正做海外本地需求的產(chǎn)品。原來主要服務(wù)中資出海企業(yè)，現(xiàn)在我們重構(gòu)了一套系統(tǒng)，適合沙特等偏政府類客戶的輕應(yīng)用：門戶、簽報(bào)、協(xié)同管理等。

這套全云端、SaaS、開箱即用的組合產(chǎn)品，國(guó)外客戶反而更容易接受。最近在沙特、南非都有客戶，東南亞少一點(diǎn)，機(jī)會(huì)有些隨機(jī)，但從項(xiàng)目開始，正在向體系化推進(jìn)。

還有一點(diǎn)很重要：把軟件和硬件融合，做新的智能設(shè)備，與軟件綁定，客戶更愿意接受訂閱模式。

高宇負(fù)責(zé)“打前站”，我們也希望能組團(tuán)，把各家擅長(zhǎng)的東西結(jié)合起來。其實(shí)做輕一點(diǎn)、品質(zhì)高一點(diǎn)，加上一點(diǎn)前沿技術(shù)，已經(jīng)有很多機(jī)會(huì)可以做。

崔強(qiáng)：文化差異確實(shí)很大。我之前和致遠(yuǎn)海外負(fù)責(zé)人去印尼時(shí)深有感觸。當(dāng)?shù)厝瞬皇遣环e極，而是指令要非常明確。比如你說“我熱，把電扇拿來”，他們會(huì)拿來放下，但不會(huì)給你插電打開。你得說清楚：拿來、插電、打開。

未來十年，中國(guó)SaaS的樣子

崔強(qiáng)：我們進(jìn)入最后一個(gè)問題：請(qǐng)每位用一分鐘暢想一下未來十年，你心中的中國(guó)企業(yè)軟件、中國(guó)SaaS會(huì)是什么樣。

高宇：我希望十年后，60后、70后的創(chuàng)業(yè)者能更多走向全球，在國(guó)際舞臺(tái)代表中國(guó)軟件行業(yè)，真正占據(jù)一席之地。

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期的背景下，中國(guó)企業(yè)完全有可能在海外再打造一個(gè)同體量的市場(chǎng)。

海外依舊是星辰大海，值得我們勇敢前行。謝謝。

徐石：如果要給未來十年一個(gè)關(guān)鍵詞，我認(rèn)為是“金色十年”。

因?yàn)檫@十年的主動(dòng)成分遠(yuǎn)大于被動(dòng)：無論國(guó)內(nèi)、國(guó)外，還是技術(shù)層面，都在出現(xiàn)新的窗口。

過去十年我們搭上了戰(zhàn)車；未來十年，AI讓To B軟件行業(yè)有了前所未有的底層力量——技術(shù)平權(quán)、創(chuàng)造半徑縮短，再疊加中國(guó)人的勤奮，中國(guó)軟件的成長(zhǎng)速度只會(huì)更快。

在信創(chuàng)背景下，中國(guó)軟件在國(guó)際市場(chǎng)某種程度上反而利大于弊——全棧技術(shù)更獨(dú)立，競(jìng)爭(zhēng)力反而更強(qiáng)。

我完全認(rèn)同高宇的觀點(diǎn)：憑勤奮保持半步領(lǐng)先，以出海作為雙輪驅(qū)動(dòng)。春山在望，策馬前行，一片金色，這是我的判斷。謝謝。

崔強(qiáng)：未來值得期待，就像十年前我們第一次看到 SaaS 的曙光。AI 依然充滿不確定性，但不確定性正是它的魅力所在。讓我們一起期待下一個(gè)十年。謝謝兩位！