保險系家辦將重塑行業(yè)價值鏈，未來三年現(xiàn)分水嶺

——專訪中國式家族辦公室聯(lián)盟秘書長黎洋先生

2025年7月，香港家族辦公室迎來快速發(fā)展，上半年落戶600家家族辦公室，同時國內(nèi)家族辦公室也如火如荼快速發(fā)展，新浪財經(jīng)記者李悅專程來上海采訪發(fā)中國式家辦聯(lián)盟秘書長黎洋先生。

"保險家辦不是業(yè)務(wù)選項，而是生存必需。"在中國式家族辦公室聯(lián)盟秘書長黎洋看來，未來三年將成為保險系家辦發(fā)展的關(guān)鍵分水嶺。近日，新浪財經(jīng)記者獨家專訪黎洋，就保險系家族辦公室的發(fā)展現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與機遇進行深入探討。

新浪財經(jīng)李悅：當前保險機構(gòu)紛紛布局家辦業(yè)務(wù)，您如何看待這一現(xiàn)象？

黎洋： 這背后是深刻的行業(yè)變革驅(qū)動。中國保險業(yè)正面臨前所未有的轉(zhuǎn)型窗口，過去依靠人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式增長已經(jīng)走到盡頭。數(shù)據(jù)顯示，截至2024年上半年，已有超過20家險企布局家辦業(yè)務(wù)。保險家辦是行業(yè)轉(zhuǎn)型換擋的產(chǎn)物，它解決的是兩個核心問題：一是代理人的職業(yè)升級路徑，二是高凈值客戶的全方位需求匹配。

當前保險客群呈現(xiàn)出"四化"趨勢：富?；?、年輕化、高知化、圈層化。這要求保險公司必須重構(gòu)服務(wù)體系，而家辦正是承接這種轉(zhuǎn)變的最佳載體。以大家人壽的CGI孵化模式為例，這種"S2B2C"的平臺化模式，既保持了代理人的創(chuàng)業(yè)活力，又提供了公司層面的資源支持，可能是最具可持續(xù)性的發(fā)展路徑。

新浪財經(jīng)李悅：與銀行、信托等機構(gòu)相比，保險系家辦面臨哪些獨特挑戰(zhàn)？

黎洋： 最大的挑戰(zhàn)在于高質(zhì)量人才積累不足。目前保險行業(yè)能夠真正勝任家辦服務(wù)的復(fù)合型人才不足千人，而市場需求至少在萬人以上。這個人才缺口制約了保險系家辦的發(fā)展深度。

我們倡導(dǎo)"三年五證"的培養(yǎng)路徑，即三年內(nèi)取得保險規(guī)劃師、信托從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、稅務(wù)師和法律職業(yè)資格，構(gòu)建完整的知識體系。但除了證書，更重要的是實踐賦能。建議保險公司建立家辦實訓(xùn)基地，通過真實案例培養(yǎng)人才的實戰(zhàn)能力。

黎洋辦公室接受采訪

新浪財經(jīng)李悅：在服務(wù)模式上，保險系家辦應(yīng)該如何實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售到解決方案的轉(zhuǎn)變？

黎洋： 高凈值客戶的需求已經(jīng)延伸到四個維度：個人財富保障、家庭財富傳承、企業(yè)財富管理、社會價值實現(xiàn)。這就要求家辦服務(wù)必須跳出單一的保險產(chǎn)品銷售，提供全方位的解決方案。

在財富傳承中，保險具有不可替代的獨特價值。大額保單的風(fēng)險隔離功能、保險金信托的傳承功能、家族信托的資產(chǎn)保護功能，構(gòu)成了完整的財富傳承工具鏈。但關(guān)鍵在于，單一保險公司難以滿足客戶的所有需求，必須構(gòu)建開放的服務(wù)生態(tài)，包括律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、信托公司、教育機構(gòu)等專業(yè)伙伴。

中國式家族辦公室行業(yè)峰會黎洋先生就坐

新浪財經(jīng)李悅：您如何定義保險家辦的高質(zhì)量發(fā)展？

黎洋： 我認為可以從四個維度來評價：專業(yè)深度、生態(tài)廣度、客戶粘度、價值厚度。具體到發(fā)展路徑，可以分為三個階段：第一階段（1-2年）是能力建設(shè)期，要建立專業(yè)團隊、構(gòu)建服務(wù)標準、打造標桿案例；第二階段（2-3年）是規(guī)模擴張期，要擴大客戶規(guī)模、完善服務(wù)生態(tài)、建立品牌影響力；第三階段（3-5年）是價值創(chuàng)造期，要深度服務(wù)客戶、創(chuàng)新服務(wù)模式、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

新浪財經(jīng)李悅：展望未來，保險家辦將呈現(xiàn)哪些發(fā)展趨勢？

黎洋： 我認為將呈現(xiàn)三大趨勢：首先是平臺化競爭，未來家辦業(yè)務(wù)的競爭不再是單個機構(gòu)的競爭，而是生態(tài)系統(tǒng)的競爭；其次是專業(yè)化分工，不同機構(gòu)將基于自身優(yōu)勢聚焦特定服務(wù)領(lǐng)域；第三是科技化賦能，AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)將深度賦能家辦業(yè)務(wù)，我們預(yù)計未來三年，科技投入將成為家辦競爭力的關(guān)鍵指標。

新浪財經(jīng)李悅：對于保險機構(gòu)開展家辦業(yè)務(wù)，您有哪些具體建議？

黎洋： 對于保險公司高管，我建議將家辦業(yè)務(wù)提升至公司戰(zhàn)略高度，建立獨立的組織架構(gòu)和考核機制，設(shè)定合理的投入預(yù)期和成長路徑。對于團隊長和精英代理人，建議制定個人能力升級計劃，積極參與行業(yè)培訓(xùn)和交流，在實踐中積累家辦服務(wù)經(jīng)驗。在生態(tài)構(gòu)建方面，要注重伙伴的質(zhì)量而非數(shù)量，選擇在各自領(lǐng)域頂尖的專業(yè)機構(gòu)建立深度合作。

中國式家族辦公室聯(lián)盟秘書長 黎洋先生

新浪財經(jīng)李悅：保險系家辦如何在服務(wù)國家戰(zhàn)略中發(fā)揮更大作用？

黎洋： 保險系家辦在服務(wù)實體經(jīng)濟方面具有獨特價值。通過幫助民營企業(yè)實現(xiàn)代際傳承，保障企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營，家辦業(yè)務(wù)間接支持了實體經(jīng)濟發(fā)展。同時，家辦業(yè)務(wù)不是加劇財富分化，而是促進財富的合理傳承和有效利用，專業(yè)的財富管理有助于實現(xiàn)共同富裕的目標。更重要的是，家辦業(yè)務(wù)推動保險業(yè)從銷售導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，從單一產(chǎn)品向綜合解決方案升級，這是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

在采訪的最后，黎洋強調(diào)，保險家辦正處于爆發(fā)前夜，未來三年將見分曉。那些能夠率先突破人才瓶頸、構(gòu)建服務(wù)生態(tài)、實現(xiàn)模式創(chuàng)新的保險公司，將在新一輪行業(yè)競爭中占據(jù)制高點。"轉(zhuǎn)型不是選擇，而是必然；專業(yè)不是口號，而是根基；價值不是口號，而是結(jié)果。"黎洋用這三句話為保險從業(yè)者指明了方向。