不少外貿(mào)工廠都面臨過(guò)訂單縮減，瀕臨生存危機(jī)的情況。一心所在的這家老牌帽子工廠也是。

工廠里的師傅們有多年制作帽子的經(jīng)驗(yàn)，為了留住他們的手藝，老板曾經(jīng)自掏腰包，給師傅們發(fā)工資，支撐工廠運(yùn)營(yíng)。

六年前，工廠在淘寶開(kāi)了一家名為“研帽社”的小店。因?yàn)閳?jiān)持“每個(gè)人的頭都不一樣大，都應(yīng)該戴上合適的帽子”，他們?yōu)橐豢蠲弊臃殖鑫鍌€(gè)尺碼，提供“半定制”服務(wù)，每種尺碼都有貨。

一心并非科班出身的帽子設(shè)計(jì)師，她后來(lái)加入這個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。為了真正搞懂帽子，她幾乎有兩三年時(shí)間都“泡”在車(chē)間里，和打版師傅一起研究面料、調(diào)整版型，從零開(kāi)始摸索。

這群“不愿將就”的人，靠著“分碼”笨功夫，開(kāi)辟了一條生路，一年賣(mài)出上萬(wàn)頂帽子，幾年下來(lái)約賣(mài)出10多萬(wàn)頂帽子，被不少人稱(chēng)為“大頭救星”“小頭福音”，小店還成為秋冬保暖配飾回頭客榜TOP1。

“虧到不行的爛攤子”

“研帽社“的制作車(chē)間里，縫紉機(jī)的嗡鳴聲連成一片。十多位老師傅正俯身在各自的機(jī)臺(tái)前，制作帽子，討論著帽檐的弧度、帽頂?shù)纳疃?，時(shí)而夾雜著對(duì)線和布料的爭(zhēng)論，帶著手藝人特有的較真。

六年前，這些師傅們還在為手藝無(wú)處安放而焦慮。

這家工廠的前身是一家老牌國(guó)營(yíng)廠。上世紀(jì)90年代末，國(guó)企改制的浪潮席卷而來(lái)，工廠改制，專(zhuān)注于帽子制造，憑借精湛的工藝，接到海外訂單，進(jìn)入快速發(fā)展期。

然而，之后幾年，全球消費(fèi)需求疲軟，海外訂單下降。國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本更低的地區(qū)，用激烈的價(jià)格戰(zhàn)不斷蠶食著利潤(rùn)空間。這家老廠規(guī)模日漸萎縮。曾經(jīng)熱鬧的廠房變得空曠，許多老師傅陸續(xù)退休。

為了維持經(jīng)營(yíng)，老板貼錢(qián)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠一度成為一個(gè)“虧到已經(jīng)不行的爛攤子”?！案F則思變”是句老話(huà)，也是唯一的出路。

2019年，廠長(zhǎng)看著車(chē)間里師傅們，決定不能再依靠給外國(guó)人做代工了，得尋找新出路，做一些真正屬于自己的東西。

從“定制”到“全尺碼現(xiàn)貨”

這幾年，“國(guó)貨崛起”備受關(guān)注，他們決定做一個(gè)自己的品牌，“好好地把帽子這個(gè)品類(lèi)做精做透，讓每一個(gè)人都能戴上合適的帽子”，而且品牌名必須是中文的，于是“研帽社”這個(gè)名字應(yīng)運(yùn)而生。

起初，他們并沒(méi)有明確的方向，只能像摸著石頭過(guò)河一樣，接一些國(guó)內(nèi)個(gè)人或品牌的小批量定制單。在與這些客戶(hù)的接觸中，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)核心問(wèn)題：中國(guó)人和外國(guó)人的頭型，在戴帽效果上，幾乎完全不同。

“外國(guó)人的顱頂普遍較高，隨便一頂很薄的帽子都能撐起來(lái)。但我們不行。”設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人一心解釋道。

那段時(shí)間，他們一邊在網(wǎng)上賣(mài)帽子，一邊摸索版型，積累了針對(duì)國(guó)人頭型的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。也正是在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)客戶(hù)需求引起了他們注意。“我頭大，能不能給我定制一個(gè)大碼？”并且之后，類(lèi)似的請(qǐng)求不斷出現(xiàn)。

作為定制服務(wù)，滿(mǎn)足這個(gè)要求并不難。但新的問(wèn)題隨之而來(lái)：定制品的退換貨是巨大的痛點(diǎn)?？蛻?hù)自認(rèn)為的“大頭”，測(cè)量的尺寸往往不準(zhǔn)，收到貨后依然不合適，來(lái)回拉扯，體驗(yàn)極差。

面對(duì)這個(gè)難題，他們做出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)極為“笨拙”且“不劃算”的決定?！拔覀兏纱啻髿庖稽c(diǎn)，把所有尺碼都做成現(xiàn)貨，讓大家敞開(kāi)試！”

可這個(gè)決定意味著成本和庫(kù)存壓力增長(zhǎng)。在服裝行業(yè)，多一個(gè)SKU就多一份風(fēng)險(xiǎn)?！把忻鄙纭边x擇將一個(gè)款式分出XS、S、M、L、XL五個(gè)尺碼，覆蓋從53厘米到61厘米的頭圍，比很多服裝品牌分得還細(xì)。

“我們老板本人就是小頭，他知道找不到合適帽子的痛苦?！币恍恼f(shuō)，“而我呢，又是個(gè)大頭。我大學(xué)上體育課，看著別人戴帽子都挺正常，我的就戴不進(jìn)去，特別困擾?！睂?duì)他們來(lái)說(shuō)，一個(gè)“均碼”，意味著將無(wú)數(shù)“不標(biāo)準(zhǔn)”的頭型拒之門(mén)外。

于是，一種“半定制”的模式形成了?！翱蛻?hù)在淘寶店下單，如果沒(méi)有現(xiàn)貨，帽子車(chē)間的師傅便開(kāi)始制作，如同奶茶店接單后現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制一般?！睉{借著老師傅們精湛的手藝，他們得以用百元左右的平價(jià)，提供接近“定制”的體驗(yàn)。

小店的電商團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人。他們不懂復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)技巧，店鋪后臺(tái)甚至?xí)棾觥斑\(yùn)營(yíng)分太低”的提示，詳情頁(yè)字也多，寫(xiě)著產(chǎn)品的理念、細(xì)節(jié)和工藝?！艾F(xiàn)在很多人不愛(ài)看字了，但我們一直堅(jiān)持這么寫(xiě)?！币恍恼f(shuō)，她們希望做到“所見(jiàn)即所得”。

2019年到2020年，店里的一款水桶帽成了小爆款，月銷(xiāo)能到200多件。那款帽子帽型別致大方，長(zhǎng)帽檐兼顧了遮陽(yáng)的實(shí)用性，棉質(zhì)面料四季皆宜。這個(gè)小爆款，慢慢帶動(dòng)了整個(gè)店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)，一年能賣(mài)出幾千甚至上萬(wàn)頂帽子。

他們的手藝還吸引了一些高端設(shè)計(jì)師品牌的目光?！昂芏喾b設(shè)計(jì)師畫(huà)稿好看，但不懂帽子的立體結(jié)構(gòu)，選兩種不搭的料子硬拼，撐不起版型?！币恍耐嘎?，這些別的工廠不愿接的“疑難雜癥”，往往會(huì)繞回到他們這里。

被看見(jiàn)的少數(shù)

店鋪的消費(fèi)者大多是生活在北京、上海、廣州等一線城市，對(duì)生活品質(zhì)有要求，信奉實(shí)用主義的人。他們厭倦了在網(wǎng)上買(mǎi)十幾頂帽子卻沒(méi)一頂合適的經(jīng)歷，甚至一度懷疑是自己“長(zhǎng)得丑”。

“研帽社”帽子的設(shè)計(jì)哲學(xué)與這群用戶(hù)的氣質(zhì)不謀而合。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義、簡(jiǎn)約主義”，店里的款式經(jīng)典雋永，不會(huì)追逐稍縱即逝的潮流。模特淡妝出鏡，圖片拒絕過(guò)度修飾?！拔覀円龅氖怯衅焚|(zhì)的東西，服務(wù)那些希望買(mǎi)一件東西能多用幾年的客人。”

為了幫助客戶(hù)更精準(zhǔn)地找到自己的尺碼，他們甚至在每個(gè)訂單里附贈(zèng)一把頭圍尺。市面上一些帽子的尺碼是虛標(biāo)的，“明明只有56厘米，非要標(biāo)成58厘米”，這導(dǎo)致很多正常頭圍的顧客誤以為自己是大頭。

一位顧客說(shuō)，他之前幾乎沒(méi)買(mǎi)到過(guò)合適的帽子，外面的帽子戴著都嫌小，一發(fā)現(xiàn)“研帽社”，就一口氣買(mǎi)了十幾頂。另一位小頭顧客則抱怨，以前買(mǎi)帽子總像小孩戴大人的帽子，晃晃悠悠，甩甩頭就能掉下來(lái)，在店里最終找到了合適的帽子。

“我已經(jīng)在你們店里買(mǎi)了二十幾頂帽子了！你們簡(jiǎn)直是大頭的救星！”當(dāng)這樣的留言第一次出現(xiàn)在客服旺旺和商品評(píng)論區(qū)時(shí)，一心和整個(gè)團(tuán)隊(duì)都深受觸動(dòng)?！疤貏e感動(dòng)，證明我們做的事情是對(duì)的?！?/p>

雖然多尺碼帶來(lái)了溝通和退換上的麻煩，但他們始終堅(jiān)持。而那些被主流市場(chǎng)忽略的“少數(shù)派”構(gòu)成了店鋪?zhàn)顖?jiān)實(shí)的用戶(hù)基本盤(pán)，店里回頭客很多，老客還會(huì)介紹來(lái)新客戶(hù)，6年來(lái)，他們賣(mài)出了有10多萬(wàn)頂帽子。

如果單憑銷(xiāo)量，這個(gè)賽道如此小眾，店鋪很難脫穎而出。但是如今依靠老客復(fù)購(gòu)、口碑效應(yīng)等，他們的小店登上秋冬保暖配飾回頭客榜TOP1。

這份堅(jiān)持，也改變了工廠里老師傅們的處境。轉(zhuǎn)型做淘寶店后，訂單變得平穩(wěn)。工廠里的師傅們的生活從過(guò)去做外貿(mào)時(shí)“饑一頓、飽一頓”的焦慮狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N安穩(wěn)的日常。忙時(shí)趕貨，閑時(shí)無(wú)單的巨大落差消失了。

從一家瀕臨倒閉的老廠，到一個(gè)細(xì)分賽道的Top1，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這一過(guò)程中最有趣的是，老板學(xué)工程，設(shè)計(jì)師也并非科班出身。“但或許正因帽子這個(gè)領(lǐng)域太過(guò)細(xì)分，沒(méi)有所謂的科班人才，才給了我們這群局外人機(jī)會(huì)?！?/p>

對(duì)這群“門(mén)外漢”來(lái)說(shuō)，商業(yè)的智慧不復(fù)雜，回歸人的真實(shí)需求，用匠心和誠(chéng)意去解決一個(gè)哪怕再小的問(wèn)題，最終會(huì)做出一個(gè)受認(rèn)可的品牌。