“在歐洲大陸，存在中國(guó)AI的“諾曼底”么？

過(guò)去十年，中國(guó)AI企業(yè)曾在東南亞、中東等地快速擴(kuò)張，以工程效率、產(chǎn)品落地速度打開(kāi)市場(chǎng)。但在這些市場(chǎng)之外，歐洲一直是一塊“慢”的地方。法規(guī)體系復(fù)雜，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)謹(jǐn)慎，商業(yè)決策流程漫長(zhǎng)。直到最近幾年，一些企業(yè)才開(kāi)始認(rèn)真對(duì)待這片市場(chǎng)。

它們?cè)谶@里建立本地團(tuán)隊(duì)，從源頭設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)流程，主動(dòng)對(duì)接監(jiān)管者，而不是試圖繞過(guò)他們。

這種變化并不是孤例。更多中國(guó)企業(yè)正在以類似方式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，試圖完成一場(chǎng)從“賣工具”到“嵌入系統(tǒng)”的轉(zhuǎn)變。這背后，是中國(guó)AI企業(yè)出海邏輯的變化，也是全球技術(shù)產(chǎn)業(yè)格局中，一個(gè)被忽視變量的重新顯影。

歐洲并不是一個(gè)自然優(yōu)先的選項(xiàng)。它沒(méi)有最寬松的監(jiān)管，也不是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。但它正成為驗(yàn)證技術(shù)可信度、鍛造全球化能力的重要場(chǎng)域。

本文將從中國(guó)企業(yè)在歐洲的具體實(shí)踐出發(fā)，討論以下三個(gè)問(wèn)題：

1.為什么中國(guó)AI企業(yè)愿意選擇歐洲這樣一個(gè)“高成本市場(chǎng)”？

2.在高度合規(guī)、文化差異顯著的歐洲，中國(guó)AI企業(yè)如何完成“從供應(yīng)商到伙伴”的角色切換？

3.歐洲市場(chǎng)會(huì)不會(huì)反過(guò)來(lái)塑造中國(guó)AI的全球形象與產(chǎn)品路徑？

這些問(wèn)題的答案，決定了中國(guó)AI企業(yè)出海的“第二曲線”，會(huì)通往哪里。

中國(guó)AI出海的三次進(jìn)化

中國(guó)AI出海并不是一個(gè)新趨勢(shì)。從2015年左右開(kāi)始，一批以安防、廣告、工具產(chǎn)品為代表的公司，陸續(xù)進(jìn)入海外市場(chǎng)。它們的發(fā)展路徑，幾乎清晰劃分出三種階段：技術(shù)輸出、產(chǎn)品復(fù)制、價(jià)值共創(chuàng)。這背后反映的，不只是企業(yè)策略的演變，更是中國(guó)技術(shù)公司對(duì)“全球化”這件事的理解在變。

第一階段（2015–2020）：技術(shù)輸出，以快制勝

最早一批AI出海企業(yè)多集中在安防和廣告技術(shù)領(lǐng)域。它們的共同特點(diǎn)是：

·以算法為核心賣點(diǎn)（人臉識(shí)別、OCR、圖像處理）

·客戶主要來(lái)自中東、東南亞、拉美等監(jiān)管相對(duì)寬松市場(chǎng)

·落地周期短、部署快、定制需求少

這類市場(chǎng)對(duì)效率的敏感度遠(yuǎn)高于合規(guī)性，對(duì)技術(shù)先進(jìn)性的評(píng)估也更多依賴于短期 ROI（投入產(chǎn)出比）。中國(guó)企業(yè)依靠工程能力和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)了一批客戶。但這一階段的商業(yè)關(guān)系，大多是外包型的項(xiàng)目合作或一次性交付，客戶粘性不高，難以形成長(zhǎng)期生態(tài)。

第二階段（2020–2023）：產(chǎn)品復(fù)制，模式擴(kuò)張

隨著國(guó)內(nèi)SaaS、AI+行業(yè)工具逐步成熟，一些軟件型AI企業(yè)嘗試將產(chǎn)品模式打包出海。這一階段的特點(diǎn)是：將國(guó)內(nèi)跑通的工具平臺(tái)快速“復(fù)制”到海外；聚焦跨境電商、AI攝影、美顏、翻譯、短視頻、營(yíng)銷類工具；重視下載量、注冊(cè)量、用戶活躍度，打法接近“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出?！彼悸贰?/p>

這一階段的核心策略，是“做輕做快”——優(yōu)先選擇文化相對(duì)接近、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、用戶增速快的區(qū)域，快速建立用戶基數(shù)和商業(yè)閉環(huán)。

但這類打法的可持續(xù)性受限。一方面，技術(shù)門檻在下降；另一方面，一旦進(jìn)入企業(yè)級(jí)應(yīng)用、基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)領(lǐng)域，僅靠“產(chǎn)品遷移”難以滿足更高階的需求。

第三階段（2023–）：價(jià)值共創(chuàng)，信任驅(qū)動(dòng)

進(jìn)入2023年后，AI模型能力躍升、合規(guī)壓力上升，疊加全球市場(chǎng)對(duì)AI工具的戰(zhàn)略敏感度提升，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到：下一階段的出海競(jìng)爭(zhēng)，將不再只是“誰(shuí)跑得快”，還包括“誰(shuí)真正被信任”。

這一階段出現(xiàn)了明顯的路徑轉(zhuǎn)向：從交付“一個(gè)功能”到共建“一個(gè)系統(tǒng)”，從解決效率問(wèn)題到適配監(jiān)管體系與責(zé)任鏈，從輸出工具到嵌入客戶業(yè)務(wù)流程。

一些企業(yè)開(kāi)始把AI技術(shù)封裝成平臺(tái)模塊，深度融入客戶供應(yīng)鏈、服務(wù)流程、數(shù)據(jù)管控與策略執(zhí)行中。這類合作周期更長(zhǎng)，但一旦建立信任壁壘，將形成更強(qiáng)的商業(yè)粘性與再擴(kuò)展能力。

而在高度制度化、文化語(yǔ)境復(fù)雜的歐洲，這種“價(jià)值共創(chuàng)式出?！?，正在成為中國(guó)AI企業(yè)的新范式。

我們可以用下面的表格，來(lái)總結(jié)不同階段的特點(diǎn)：

為什么中國(guó)AI，更可能在歐洲跑通？

在當(dāng)前這輪出海浪潮中，歐洲成了中國(guó)AI企業(yè)最特殊的一塊“重力場(chǎng)”。

它不提供人口紅利，也很難追求增長(zhǎng)爆發(fā)。企業(yè)進(jìn)來(lái)后面對(duì)的，往往是冗長(zhǎng)的評(píng)估流程、多層級(jí)的客戶結(jié)構(gòu)，以及法規(guī)和倫理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)技術(shù)架構(gòu)的強(qiáng)制性改寫(xiě)。

但仍然有中國(guó)AI企業(yè)，把歐洲列為“下一站”甚至“主戰(zhàn)場(chǎng)”。不是因?yàn)檫@里好做，而是因?yàn)檫@里的難，恰好迫使出海企業(yè)必須轉(zhuǎn)向另一種能力結(jié)構(gòu)。

以京東為例。

這家公司近幾年在德國(guó)、法國(guó)、荷蘭、比利時(shí)等歐洲國(guó)家布局倉(cāng)儲(chǔ)與配送網(wǎng)絡(luò)，并在官方報(bào)告中多次提到，正在通過(guò)AI和大模型優(yōu)化庫(kù)存預(yù)測(cè)、運(yùn)輸路徑和跨境協(xié)同。

對(duì)它而言，技術(shù)問(wèn)題之外，更難的是“在制度里落地”：數(shù)據(jù)處理要滿足GDPR 對(duì)數(shù)據(jù)最小化、可追溯性的要求，業(yè)務(wù)系統(tǒng)要能嵌入當(dāng)?shù)仄髽I(yè)既有流程，還得兼顧多語(yǔ)種協(xié)作習(xí)慣以及不同國(guó)家在運(yùn)輸、環(huán)保、稅務(wù)上的差異。

這類項(xiàng)目的價(jià)值，不只是“模型效果好不好”，而是能不能把AI變成一個(gè)在當(dāng)?shù)匾?guī)則之內(nèi)、被客戶放心接入核心業(yè)務(wù)的系統(tǒng)

像這樣的實(shí)踐正在變多。尤其是在以下幾類公司中出現(xiàn)得更頻繁：

·做企業(yè)級(jí)AI服務(wù)、供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)、風(fēng)控建模的公司；

·針對(duì)醫(yī)療、金融等強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，開(kāi)發(fā)算法可解釋性工具或?qū)徲?jì)系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)；

·主打生成式AI多語(yǔ)種落地的創(chuàng)業(yè)公司，嘗試將語(yǔ)言模型適配至歐陸語(yǔ)境；

·開(kāi)發(fā)AI底層工具組件（如模型托管、訓(xùn)練平臺(tái)、推理調(diào)度器）的新型基礎(chǔ)軟件公司。

這類企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)往往不在“模型好不好”，而在于：系統(tǒng)能否提供穩(wěn)定輸出，算法是否有合理解釋路徑，數(shù)據(jù)處理是否符合本地監(jiān)管要求，產(chǎn)品是否能與歐洲企業(yè)內(nèi)部流程形成“協(xié)同邊界”。

從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)AI在歐洲的試煉，更像是一種“系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品力”的驗(yàn)證場(chǎng)。

相比之下，一些更“模型驅(qū)動(dòng)”或“應(yīng)用即平臺(tái)”的出海嘗試，在歐洲并不順利。

因?yàn)闅W洲市場(chǎng)對(duì)“黑盒模型”的容忍度極低。AI一旦進(jìn)入決策環(huán)節(jié)，就必須回答：

·這個(gè)模型為什么給出這個(gè)推薦？

·如果出錯(cuò)，誰(shuí)負(fù)責(zé)？

·算法有沒(méi)有學(xué)習(xí)偏見(jiàn)？有沒(méi)有干預(yù)接口？

·用戶有沒(méi)有選擇退出的權(quán)利？

這些問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)像是合規(guī)層面的門檻，但實(shí)際上，它反映的是一個(gè)基本的市場(chǎng)共識(shí)：AI不該只是能跑起來(lái)的技術(shù)，而應(yīng)該是“可以被信任地用起來(lái)的系統(tǒng)”。

正是在這樣的邏輯之下，一些中國(guó)公司反而在歐洲獲得了“結(jié)構(gòu)性適配優(yōu)勢(shì)”。

它們來(lái)自過(guò)去十年服務(wù)國(guó)企、政府、大型企業(yè)的項(xiàng)目環(huán)境，擅長(zhǎng)把系統(tǒng)嵌入復(fù)雜流程，也習(xí)慣處理“先合規(guī)、再上線”的項(xiàng)目節(jié)奏。某種程度上，這種“工程導(dǎo)向+長(zhǎng)周期協(xié)同+多角色兼容”的打法，和歐洲本地的組織文化、采購(gòu)邏輯、合作機(jī)制，有著更高的重合度。

當(dāng)然，這并不意味著中國(guó)AI可以輕松打開(kāi)歐洲市場(chǎng)。但它意味著：在這塊“難的地方”，中國(guó)企業(yè)至少有資格參與競(jìng)爭(zhēng)。

五個(gè)正在打開(kāi)的門

需要指出的是，不是所有的中國(guó)AI公司，都能在歐洲立足。但那些愿意調(diào)整節(jié)奏、愿意講清楚自己在做什么的企業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，歐洲不是關(guān)著的。

它只是開(kāi)得慢，需要你一扇一扇地敲。而以下這些門，已經(jīng)開(kāi)始松動(dòng)。

第一扇門，是制造業(yè)。

這可能是中國(guó)AI最意外的突破口。

因?yàn)檎l(shuí)能想到，“中國(guó)制造”的對(duì)面，“德國(guó)制造”會(huì)成為它的合作者？

德國(guó)的工廠幾乎是全球工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的象征。但標(biāo)準(zhǔn)的另一面是“遲緩”：他們的生產(chǎn)節(jié)奏需要優(yōu)化，但不愿意重構(gòu)系統(tǒng)；他們想要預(yù)測(cè)性維護(hù)、產(chǎn)線協(xié)同、節(jié)能優(yōu)化，但又不信任黑箱算法。

這恰好是中國(guó)AI的特長(zhǎng)區(qū)。

靠一層層業(yè)務(wù)邏輯搭建出的“懂工廠”的系統(tǒng)能力，你可以嵌進(jìn)現(xiàn)有的SAP+MES+PLC里運(yùn)行，也可以做成邊緣設(shè)備上的輕量預(yù)測(cè)引擎。你能落地，就已經(jīng)贏了一半。

中國(guó)廠商從“數(shù)字化車間”一路卷上來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，正好能穿越歐洲工廠的老舊系統(tǒng)。

第二扇門，是多語(yǔ)種生成式AI。

很多人以為ChatGPT把一切內(nèi)容型應(yīng)用的可能性都?jí)罕饬?。但其?shí)在歐洲，至少在不少垂直行業(yè)里，“大一統(tǒng)的生成”開(kāi)始失靈。

這片大陸上，有24個(gè)官方語(yǔ)言，數(shù)十種變體語(yǔ)系，廣告、教育、金融內(nèi)容的審美各不相同。

你用英文prompt做出來(lái)的文案，拿去投法國(guó)Instagram，效果可能并不那么好。

于是，“適配性強(qiáng)、小而精、多語(yǔ)種理解能力扎實(shí)”的中國(guó)內(nèi)容生成工具，反而可以找到縫隙。他們不一定自己做大模型，但懂prompt編排、理解行業(yè)邏輯、可以高頻微調(diào)，并愿意為中小企業(yè)做定制化訓(xùn)練。

這類產(chǎn)品，歐洲企業(yè)愿意買，因?yàn)樗麄儚拿绹?guó)公司那里，買不到這么“肯低頭干活”的AI。

第三扇門，是醫(yī)療。

醫(yī)療是歐洲最敏感的行業(yè)之一，但也最需要AI。

影像識(shí)別、藥物輔助分析、慢病管理、電子病歷系統(tǒng)的智能預(yù)填——這些場(chǎng)景背后都有一條共同的要求：不能出錯(cuò)，必須解釋清楚，合規(guī)寫(xiě)進(jìn)代碼里。

這聽(tīng)起來(lái)對(duì)中國(guó)企業(yè)極其不友好。

但正因?yàn)榇蠊咀龅寐?，小公司又不敢做，一些中?guó)醫(yī)療AI企業(yè)反而可以進(jìn)入“灰區(qū)藍(lán)?！薄?/p>

第四扇門，是合規(guī)工具本身。

這是最具象征意義的反轉(zhuǎn)：中國(guó)公司，去幫歐洲人做AI合規(guī)。

模型可解釋性工具、數(shù)據(jù)流可視化引擎、算法審計(jì)平臺(tái)、風(fēng)控規(guī)則配置器……這些“聽(tīng)起來(lái)不像創(chuàng)新”的技術(shù)，恰恰是AI在歐洲“合法存在”的前提。

而中國(guó)公司——長(zhǎng)期生活在政策變化的復(fù)雜環(huán)境中，已經(jīng)練就了一種“把合規(guī)寫(xiě)成平臺(tái)”的能力。

你不能想象一個(gè)硅谷創(chuàng)業(yè)者，會(huì)愿意花半年時(shí)間，為一家波蘭政府部門寫(xiě)一套“AI責(zé)任歸屬可視化引擎”。但你可以想象，一家從中國(guó)金融行業(yè)卷出來(lái)的中臺(tái)平臺(tái)，會(huì)順手把這事做了——還帶文檔，還能定制。

在歐洲，這叫能力。

第五扇門，是AI基礎(chǔ)設(shè)施。

算力調(diào)度、分布式訓(xùn)練、私有化部署平臺(tái)、行業(yè)大模型管理器——這些不出現(xiàn)在朋友圈，也不會(huì)被評(píng)估為“技術(shù)性感”，但它們是真正決定“AI能不能跑起來(lái)”的底層變量。

歐洲有模型，但算力部署不均。有開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，但缺工具鏈。有場(chǎng)景，但無(wú)能力構(gòu)建行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

這恰好與中國(guó)近幾年“AI開(kāi)發(fā)平臺(tái)化”的趨勢(shì)形成互補(bǔ)。像百度、華為、阿里、騰訊、第四范式、字節(jié)（火山引擎）等公司開(kāi)發(fā)的MLOps工具、PromptOps工具、AgentOps平臺(tái)、模型管理中臺(tái)、數(shù)據(jù)增強(qiáng)平臺(tái)，很多都能變形為“對(duì)接歐洲企業(yè)私有部署”的解決方案。

這些門并不新，它們存在了很久，只是過(guò)去沒(méi)有人站在正確的位置、用正確的語(yǔ)氣去敲。

今天，中國(guó)AI企業(yè)正是時(shí)候。

不是所有人，都適合敲這扇門

當(dāng)然，歐洲不是天堂。

中國(guó)AI企業(yè)在這里找到一些機(jī)會(huì)，但也可能栽在這里。

三個(gè)誤區(qū)，尤其值得提醒。

第一個(gè)誤區(qū)：以為“過(guò)了法規(guī)”，就等于“獲得信任”

很多中國(guó)企業(yè)，把GDPR、AI Act當(dāng)成“一道考試題”——考過(guò)了，就可以上線。

但在歐洲，法規(guī)只是合格的下限，真正決定你能不能走遠(yuǎn)的，是你是否被信任，是否成為當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)的一部分。

一個(gè)法國(guó)物流平臺(tái)負(fù)責(zé)人說(shuō)過(guò)一句話：“我們不是不相信中國(guó)技術(shù)，我們是不知道當(dāng)它出問(wèn)題的時(shí)候，誰(shuí)會(huì)對(duì)我負(fù)責(zé)?！?/p>

這就是典型歐洲思維。

所以，即使你系統(tǒng)穩(wěn)定、性能強(qiáng)、文檔完備，只要沒(méi)有“在地響應(yīng)機(jī)制”，沒(méi)有“人對(duì)人協(xié)作的信任基礎(chǔ)”，你就只能是一個(gè)“外部插件”，而無(wú)法成為生態(tài)的一部分。

第二個(gè)誤區(qū)：把“本地化”當(dāng)成“翻譯加客服”

很多中國(guó)企業(yè)試圖復(fù)制舊套路：改個(gè)語(yǔ)言，招個(gè)銷售，把網(wǎng)站部署在歐盟服務(wù)器上，就叫“本地化”。

但在歐洲市場(chǎng)，這樣的“包裝式本地化”沒(méi)有意義。

你需要的不是翻譯，而是產(chǎn)品思維的重構(gòu)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合行業(yè)使用者的角色邊界、操作習(xí)慣、審批機(jī)制；交付方式要適配本地采購(gòu)節(jié)奏；定價(jià)結(jié)構(gòu)甚至要考慮政府補(bǔ)貼、資金撥付周期和項(xiàng)目歸屬邏輯。

更關(guān)鍵的是：你得讓客戶“覺(jué)得你在這兒”。

哪怕你總部不在德國(guó)，但你得有“能在一周內(nèi)開(kāi)車來(lái)見(jiàn)面的人”。哪怕你系統(tǒng)做得很好，也要能“對(duì)監(jiān)管部門講得明白”。這是對(duì)組織系統(tǒng)的一種壓強(qiáng)測(cè)試。

第三個(gè)誤區(qū)：相信“技術(shù)足夠強(qiáng)，就可以通吃”

這可能是最致命的幻覺(jué)。

歐洲的很多企業(yè)并不“迷信技術(shù)強(qiáng)者”。他們的決策過(guò)程往往更復(fù)雜、更慢、更講“政治正確”與“責(zé)任歸屬”。

一個(gè)能讓CTO眼前一亮的技術(shù)方案，可能會(huì)被法務(wù)部門卡半年，也可能被數(shù)據(jù)保護(hù)官（DPO）一票否決。

也許，中國(guó)AI企業(yè)擅長(zhǎng)用“性能碾壓”打開(kāi)市場(chǎng)，但在這里，這一招不夠用。

你必須提前構(gòu)建“組織內(nèi)部多角色共識(shí)路徑”——讓CIO理解你、讓合規(guī)官安心你、讓業(yè)務(wù)線信任你，甚至要讓一線員工覺(jué)得你“不會(huì)取代他”。這不是技術(shù)說(shuō)服的事，這是文化滲透的過(guò)程。

所以，如果你覺(jué)得歐洲是“有錢賺的市場(chǎng)”，可能要重新評(píng)估。它更像是一個(gè)“能不能長(zhǎng)期共處的試煉場(chǎng)”。它不歡迎短期主義，也不接受“只是來(lái)賣技術(shù)”的朋友。

如果你愿意建立關(guān)系、共享規(guī)則、接受約束、重建產(chǎn)品、放慢節(jié)奏、提高解釋性、調(diào)低報(bào)表的增長(zhǎng)曲線——?dú)W洲，才可能真正打開(kāi)。