但凡說(shuō)到人物，都要講一個(gè)沖突。陳云同志身上的 「沖突感」來(lái)自于，他是一位杰出的政治家，可是又極具商業(yè)頭腦。之前在講他那篇里提到了一些，今天再說(shuō)全面點(diǎn)。

一個(gè)不太為人注意的點(diǎn)是，陳云幾乎是老一輩領(lǐng)導(dǎo)人中唯一從「大廠」出身的。

他早年在商務(wù)印書(shū)館當(dāng)了八年職員。商務(wù)印書(shū)館高峰期超過(guò)3000名員工，總部在上海，分支機(jī)構(gòu)遍布北平、廣州、成都和海外，是直接to C的頭部企業(yè)。

這跟今天的某寶、某東和某團(tuán)差不多嘛。

大廠雖然盛產(chǎn)螺絲釘，但每顆螺絲釘?shù)幕竟κ窃鷮?shí)的，更重要的是耳濡目染，聞得到市場(chǎng)的味道，也知道搶占市場(chǎng)的一些基本套路。比如，先發(fā)一波補(bǔ)貼，低價(jià)培養(yǎng)用戶。

說(shuō)到上世紀(jì)七十年代初期，有一天，總理看到一份材料，說(shuō)是棉布生絲等出口商品銷(xiāo)量下滑。這些產(chǎn)品是當(dāng)時(shí)出口換匯的主力之一，在外匯緊缺的年代，不是一件小事情。

總理那時(shí)已經(jīng)生病了，商品滯銷(xiāo)了怎么辦？找陳云。

總理把材料批轉(zhuǎn)給陳云，意思就是這個(gè)任務(wù)派給你了。陳云同志一開(kāi)始還謙虛，說(shuō)，我對(duì)資本主義國(guó)家貿(mào)易工作全無(wú)知識(shí)，準(zhǔn)備多讓青年同志參加談判，畢竟貿(mào)易談判是很緊張的工作：

春交會(huì)談判中一人腦溢血，秋交會(huì)談判又死兩人。

所以陳云同志不是要親上前線，而是像他多次提到的那些 「 戴瓜皮帽、手拿水煙袋 」的舊商人，專(zhuān)門(mén)在幕后考慮策略問(wèn)題。

那陳云提出的策略是什么呢？

比方說(shuō)，廣東潮州有一個(gè)叫抽紗的工藝品，是出口的大宗商品，十分漂亮，外國(guó)人愛(ài)死了。抽紗從原料到制作都可在國(guó)內(nèi)完成，利潤(rùn)很高，有賺頭。它原來(lái)主要出口西歐和東南亞，陳云則提出，要千方百計(jì)打開(kāi)美洲市場(chǎng)，怎么打開(kāi)呢？他說(shuō)：

要以較低的價(jià)格進(jìn)入新的市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟后再逐步提價(jià)。

這是陳云的原話。在這次談話中，外貿(mào)部的同志擔(dān)心價(jià)格降得太低，中間商沒(méi)有利潤(rùn)了，那可怎么行。陳云說(shuō)，那你們發(fā)補(bǔ)貼啊：

因?yàn)橥赓Q(mào)部一般不做零售，必須經(jīng)過(guò)中間商，照顧中間商有極大的重要性。

我看到這條頗有體會(huì)，因?yàn)橹白鍪袌?chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些老板們總有包攬利潤(rùn)的心態(tài)，生怕中間商賺差價(jià)，其實(shí)差價(jià)不是讓人白撿便宜，就是犧牲利潤(rùn)以換取效率的。

對(duì)一門(mén)生意來(lái)說(shuō)，有時(shí)候利潤(rùn)和效率同樣重要。

陳云的這篇講話，可以說(shuō) 是一篇闡述商業(yè)策略的范文。 收錄在他的文集里，題目叫《工藝品出口問(wèn)題》，推薦你們閱讀，非常干脆利索。

他1973年提出了這一套策略，在后頭短短幾年時(shí)間，中國(guó)的工藝品出口從三個(gè)多億美元，做到六個(gè)多億，翻了一倍。

當(dāng)然，我們光講商業(yè)策略不行，策略是基于意識(shí)而產(chǎn)生的。也就是說(shuō)，首先你得有商業(yè)意識(shí)。這也是一種吸引力法則，你要成為什么，首先要敢想，其次要敢做。

陳云曾對(duì)從事財(cái)經(jīng)工作的人提出過(guò)一個(gè)要求：

要做掌柜，不要做出納。

我的理解，出納是只管花錢(qián)的，掌柜是當(dāng)家的，既要會(huì)花錢(qián)，也要會(huì)掙錢(qián)。所以人家管陳云叫 「紅色掌柜」，而不是「紅色出納」，原因恐怕在這里。

陳云的商業(yè)意識(shí)中很重要的一條，就是不要自我設(shè)限，不要總想著這個(gè)有問(wèn)題，那個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)，猶豫不決，機(jī)會(huì)就錯(cuò)過(guò)了。

因此他在決策中有非常果斷的一面。舉個(gè)例子說(shuō)，就在解決工藝品出口問(wèn)題的同時(shí)，出現(xiàn)一個(gè)新的情況。

當(dāng)時(shí)外貿(mào)部有個(gè)想法，想進(jìn)口國(guó)外的棉花，在國(guó)內(nèi)加工成棉布再出口賺取外匯。這個(gè)想法怎么來(lái)的呢？四個(gè)字：用工成本。那時(shí)，美國(guó)的紡織工人的時(shí)薪已經(jīng)達(dá)到是3.8美元，但中國(guó)才一毛錢(qián)，搞來(lái)料加工，成本優(yōu)勢(shì)太明顯了。

原料在外，市場(chǎng)在外，這是最早的 「兩頭在外」，比后來(lái)改革開(kāi)放后深圳搞的更早。但對(duì)這個(gè)近乎完美的生意，內(nèi)部有很大爭(zhēng)論，官司打到陳云那里。

有人認(rèn)為，怕國(guó)外的棉花靠不住。陳云說(shuō)，國(guó)內(nèi)的有時(shí)也靠不住。有人還擔(dān)心，某些年份買(mǎi)不到棉花。陳云又說(shuō)，買(mǎi)不到棉花，賺不到這筆錢(qián)就是了，如果三年或五年中有一年買(mǎi)不到棉花，其他年份能買(mǎi)到，還搞不搞？我看還是要搞。最后，他拍板：

我們要利用這段時(shí)間進(jìn)口棉花加工棉布出口，不利用就是傻瓜。

都這樣子說(shuō)了，那肯定得干呀。我查到一點(diǎn)數(shù)據(jù)，從1973年到1979年之間，光青島一個(gè)地區(qū)，出口的棉布就有1400多萬(wàn)米。那些年賣(mài)布得到的外匯，又回過(guò)頭來(lái)進(jìn)口了大量的機(jī)械設(shè)備。所謂的「攢家底」，大概就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)攢下來(lái)的。

這里插一段，劃個(gè)重點(diǎn)叫 「套路」。怎么說(shuō)呢？ 我以為的所謂商業(yè)頭腦，絕對(duì)不是一定要有很多個(gè)經(jīng)驗(yàn)，往往就是一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，在不同賽道中的復(fù)制，因而觸類(lèi)旁通的技能很重要。

陳云對(duì)棉布的經(jīng)驗(yàn)，很快就復(fù)制到了鋼鐵上面。在那次談話中，他提了個(gè)點(diǎn)子：進(jìn)口鋼材，加工成小五金件出口，同樣還是 「 兩頭在外 」。他一算賬：

進(jìn)口一噸好的鋼材加工成小五金出口，可換回四五噸鋼材......我們潛力很大.....在京廣、隴海、浙贛等鐵路沿線，選好工廠，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)。

這一單生意，最后一算賬，也賺了好幾個(gè)小目標(biāo)，關(guān)鍵是還培育了產(chǎn)業(yè)。

我之前講過(guò)，總設(shè)計(jì)師很會(huì)拍板，其實(shí)「總會(huì)計(jì)師」也是。只不過(guò)兩人的拍板的路徑方式有所不同。陳云同志的拍板，更多依靠的是算賬。

所謂的算賬，有的是算大賬，大賬看戰(zhàn)略得失；有的是算小賬，小賬看的是戰(zhàn)術(shù)收益。

先說(shuō)大賬，戰(zhàn)略算不了那么細(xì)，但只要清楚了大勢(shì)，就果斷地提出。就說(shuō)花錢(qián)給補(bǔ)貼這件事，陳云看準(zhǔn)了便從來(lái)不手軟，甚至也不避諱敏感點(diǎn)，頗有超前眼光。

這里就說(shuō)一個(gè)事，恐怕很少人知道，陳云很早就是主張避孕藥免費(fèi)的。那是1957年的事情，國(guó)務(wù)院開(kāi)常務(wù)會(huì)議說(shuō)到生育問(wèn)題，陳云有一個(gè)發(fā)言，他說(shuō)，在中國(guó)社會(huì)里，節(jié)育不大好講，不但女同志怕羞，男同志也怕羞，不好意思去買(mǎi)節(jié)育工具，所以要廣泛宣傳：

避孕藥和工具還可以再降價(jià)，甚至可以白送。準(zhǔn)備一年貼幾千萬(wàn)。

眾所周知，那時(shí)中國(guó)是個(gè)勞動(dòng)力社會(huì)，還不是消費(fèi)型社會(huì)，人口過(guò)快增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)說(shuō)的確是個(gè)沉重負(fù)擔(dān)。陳云主張用補(bǔ)貼促進(jìn)節(jié)育，這個(gè)大賬并不難算清楚。

而有些細(xì)賬，如果要算清楚，那就要?jiǎng)佑霉ぞ吡?。陳云在大廠學(xué)得一手好算盤(pán)，這是他的搞商業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)。據(jù)身邊工作人員回憶，在建國(guó)初期尤其主持中財(cái)委期間，陳云的辦公室經(jīng)?？梢月?tīng)到：

噼里啪啦的算盤(pán)聲。

在古早時(shí)代，掌握了算盤(pán)就相當(dāng)于掌握計(jì)算機(jī)了。千萬(wàn)不要小看工具的力量。人使用的工具會(huì)反哺人的思維，數(shù)據(jù)化的思維能讓邏輯更清晰、判斷更準(zhǔn)確、行動(dòng)更干脆。

譬如說(shuō)上世紀(jì)六十年代初的經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，人已經(jīng)開(kāi)始餓肚子了，陳云提的建議是進(jìn)口糧食。進(jìn)口糧食存在兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是 「思想禁區(qū)」，一個(gè)是錢(qián)從哪里來(lái)？

陳云提出的總策略是，縮減國(guó)內(nèi)商品供應(yīng)，將它們集中起來(lái)出口，用這些商品換糧食。哪些商品呢？例如布料再減一些，什么核桃、瓜子、紅棗也減少一些，統(tǒng)統(tǒng)出口換糧食。

這時(shí)候還有人不同意，說(shuō)市場(chǎng)上商品太少了不太好看。陳云則直接來(lái)了一句：

現(xiàn)在已經(jīng)不好看了。但比較起來(lái)，糧食重要得多。

說(shuō)服人的最好辦法是什么？是算賬，畢竟觀點(diǎn)容易反駁，但數(shù)據(jù)很難。

陳云用他老本行，給同志們打起了算盤(pán)。他講現(xiàn)在每人再減少一尺布，合起來(lái)就是7000萬(wàn)匹，算5美元一匹，那就是3500萬(wàn)美元，這3500萬(wàn)美元，恰好是進(jìn)口10億斤麥子的錢(qián)。

為什么糧食是最重要的呢？進(jìn)口糧食多了，就可以少向農(nóng)民拿糧食，農(nóng)民這頭穩(wěn)定了，他們就有了生產(chǎn)積極性，就可以多養(yǎng)雞鴨豬和其他經(jīng)濟(jì)作物，進(jìn)而產(chǎn)出各種農(nóng)副產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)供應(yīng)也就能逐漸解決。這個(gè)用現(xiàn)在的話講，經(jīng)濟(jì)就循環(huán)起來(lái)了。

商業(yè)頭腦的一個(gè)重要方面，是知道把錢(qián)花到最能產(chǎn)生效益的地方，讓一塊錢(qián)能產(chǎn)生幾塊錢(qián)。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)容易，但能做到就是high level！

我從陳云這里得到的體會(huì)，從解決問(wèn)題到形成能力，靠的就是兩個(gè) 「盤(pán)」：一個(gè)是算盤(pán)，指數(shù)據(jù)化的思維，把賬算清楚；另一個(gè)是復(fù)盤(pán)，指不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

具體講商業(yè)頭腦，也不完全是天賦異稟，很多也是被錘出來(lái)的。實(shí)戰(zhàn)是商業(yè)的核心，在管控風(fēng)險(xiǎn)和成本的前提下小心試錯(cuò)，摸著石頭走才能過(guò)上岸。

我再說(shuō)最后一個(gè)例子。依然是1973年，陳云領(lǐng)著外貿(mào)部一班子人試著搞期貨交易，最初是做糖的期貨。四月份在倫敦、紐約等交易所陸續(xù)買(mǎi)了近七十多萬(wàn)噸，每噸80多英鎊。等到5月份，市場(chǎng)上聽(tīng)說(shuō)中國(guó)人殺進(jìn)來(lái)了，糖價(jià)應(yīng)聲而漲，我們高價(jià)賣(mài)出，一單就掙了幾百萬(wàn)英鎊。

結(jié)果當(dāng)然是很喜人的，但陳云表現(xiàn)得非常謹(jǐn)慎，他說(shuō)了個(gè)話：

像這次購(gòu)糖做法是可以的，但次數(shù)不能多，每做一筆要請(qǐng)示報(bào)告，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)，每次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)這一點(diǎn)，《陳云文選》里有專(zhuān)門(mén)一篇叫 「總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是提高自己的重要方法」。最近我在看這套文選，覺(jué)得實(shí)在有點(diǎn)被低估，也推薦給大家。

最后說(shuō)一個(gè)意外感受，把朱同志的那套《講話實(shí)錄》跟陳云的《文選》放在一起對(duì)比，其文風(fēng)與口吻有驚人的相似。

像是存在某種奇妙的傳承一樣。

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