做山頭茶，茶商不掌握生產(chǎn)資料。

過(guò)去很多年，茶商在與茶農(nóng)的利益分配中，一直處于弱勢(shì)地位。

然而，直播把水越攪越渾，重構(gòu)山頭茶供應(yīng)鏈。茶商，掌握了更多主動(dòng)權(quán)。

茶葉一大倉(cāng)庫(kù)，被迫存的

一位茶友來(lái)喝茶，看著一大倉(cāng)庫(kù)的茶葉，問(wèn)：這有多少茶葉？

老楊尷尬地說(shuō)：我們小品牌從2011年開(kāi)始做山頭茶，到現(xiàn)在積累了30多噸山頭茶。

茶友大概算了一下：30噸，3萬(wàn)公斤，大多是200克餅，1公斤5餅，15萬(wàn)餅茶葉。

老楊越聽(tīng)越尷尬，說(shuō)：2015年之前的茶基本賣(mài)完了，都是2016年以后的茶。大多數(shù)是中小樹(shù)茶，古樹(shù)非常少。

其實(shí)，這么多茶葉，不是茶商想存茶，而是被迫存茶的結(jié)果。

不做名山?jīng)]人問(wèn)，做名山成本高

想要做長(zhǎng)線的茶企做山頭茶，大多會(huì)選擇有名氣的山頭，靠品質(zhì)活下去。

（普洱茶，從外往內(nèi)看，遍地名山古樹(shù)，假茶泛濫。從內(nèi)往外看，一個(gè)企業(yè)，想靠造假活下來(lái)？不可能的。臺(tái)地茶批名山衣賣(mài)臺(tái)地價(jià)，心照不宣。）

不做點(diǎn)有名氣的山頭，茶葉推出來(lái)，問(wèn)的人都沒(méi)有。做有名氣的山頭，原料成本很高，茶農(nóng)吃肉、茶商喝湯。

說(shuō)白了：前些年的茶商，就是給有名氣的山頭的茶農(nóng)打工的。

茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存

做有名氣的山頭，茶農(nóng)和茶商的利益分配，基本是三七分成。

30%的毛利，無(wú)法支撐房租水電、人員工資，以及品牌運(yùn)營(yíng)的支出。

但凡有點(diǎn)規(guī)模的茶企，為了能在市場(chǎng)活下去，會(huì)選擇承包茶園，或?yàn)椴柁r(nóng)的茶葉兜底，這樣能做到四六分成。

茶商把現(xiàn)金流給了茶農(nóng)，茶葉做出來(lái)，古樹(shù)量少品質(zhì)高，好賣(mài)。中小樹(shù)大量積壓，一年又一年，不知不覺(jué)中，積累了30多噸茶葉。

按照茶葉市場(chǎng)價(jià)來(lái)看，茶葉資產(chǎn)千萬(wàn)，但實(shí)際上，窮的只剩茶。

只要賣(mài)茶還有條活路，哪怕茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存，茶商也能接受。畢竟，既然選擇了做茶，自己又沒(méi)有生產(chǎn)資料，給茶農(nóng)打工，能混口飯吃，也不錯(cuò)了。

然而，掌握原材料的茶農(nóng)，想吃掉山頭茶產(chǎn)業(yè)鏈上的所有利潤(rùn)。

利益分配，物極必反

茶農(nóng)覺(jué)得：茶農(nóng)會(huì)做茶，且有生產(chǎn)資料，茶商就是個(gè)中間商。

前幾年有茶客進(jìn)山，茶農(nóng)能直接對(duì)接客戶，茶農(nóng)自己吃掉山頭茶產(chǎn)業(yè)鏈上的所有利潤(rùn)不就行了。

茶農(nóng)給茶商的鮮葉價(jià)格，一直漲價(jià)。

原料價(jià)格漲，可茶商不能漲賣(mài)價(jià)，一漲價(jià)，客戶就流失。只能不斷壓低利潤(rùn)。

這種利益分配下，大多數(shù)做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的企業(yè)，已經(jīng)負(fù)債累累了。

剛?cè)腴T(mén)時(shí)，意氣風(fēng)發(fā)、想大干一場(chǎng)的茶老板，早已在品牌發(fā)展的路上，焦頭爛額。

賣(mài)茶的利潤(rùn)，已經(jīng)支撐不起茶企活著。

在茶葉難賣(mài)、消費(fèi)降級(jí)的大背景下，從2024年開(kāi)始，早被榨干的茶商，主要做定制生意，無(wú)力存茶，也不想存茶了。

把茶葉庫(kù)存壓力全部丟給茶農(nóng)，茶農(nóng)才發(fā)現(xiàn)：沒(méi)有了平時(shí)看不起的那群茶商來(lái)收茶，茶農(nóng)的茶葉，根本賣(mài)不出去。

茶葉直播，重構(gòu)供應(yīng)鏈

茶商不存茶后，茶農(nóng)要生活，得找新的賣(mài)茶渠道。

直播間看到機(jī)會(huì)，找到茶農(nóng)，幫茶農(nóng)賣(mài)茶葉，雙方一拍即合。

直播賣(mài)茶，爽快一時(shí)

直播間提供平臺(tái)和劇本，茶農(nóng)提供身份和茶葉。茶農(nóng)站在直播間，亮出身份證，操著勐庫(kù)味的普通話上演直播砍價(jià)大戲。

用盡套路讓茶客相信，源頭直播能撿漏真正的古樹(shù)茶。茶客買(mǎi)回去一喝，中小樹(shù)甚至是秋茶的中小樹(shù)。茶客對(duì)茶農(nóng)的信任，被透支了。

而且，茶農(nóng)直播越火的山頭，真正收古樹(shù)春茶的茶商，茶葉越難賣(mài)。最終，整個(gè)寨子的茶，連古樹(shù)春茶，都被茶商拋棄。

而直播間，打一槍跑了，如今，茶農(nóng)連古樹(shù)春茶都賣(mài)不完。

直播間，能撿漏古樹(shù)春茶？

有的茶友問(wèn)：今年，茶農(nóng)的古樹(shù)春茶沒(méi)賣(mài)完，會(huì)不會(huì)拿到直播間放漏？

茶農(nóng)和直播間的利益分成，原本是四六分，現(xiàn)在已經(jīng)是三七分了，茶農(nóng)三，直播間七。

茶葉是茶農(nóng)的。直播間最好賣(mài)的茶是500以內(nèi)一公斤。500塊賣(mài)了一公斤茶葉，直播間分350塊，茶農(nóng)分150塊。

就算賣(mài)價(jià)1000塊一公斤的茶，利益分配是茶農(nóng)300，直播間700。這個(gè)價(jià)，可能是古樹(shù)春?jiǎn)幔?/p>

如果300塊能拿到有名氣山頭的古樹(shù)春，做山頭茶的茶商早就拿完了。正是因?yàn)椴柁r(nóng)想要高價(jià)，茶商覺(jué)得不劃算，古樹(shù)春茶才積壓。

茶葉直播，分流市場(chǎng)

茶葉直播發(fā)展到今天，無(wú)論直播玩壞來(lái)了山頭也好，傷害整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)也罷。

從業(yè)者不得不承認(rèn)：茶葉直播，已經(jīng)是一個(gè)無(wú)法替代的賣(mài)茶渠道。平時(shí)喝兩三百塊一公斤的口糧茶的茶友，直播間是不錯(cuò)的選擇。雖然是中小樹(shù)茶秋茶，但勝在便宜。

而且，直播重構(gòu)了供應(yīng)鏈，讓山頭茶市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分：直播間賣(mài)中小樹(shù)和秋茶，傳統(tǒng)茶商繼續(xù)做古樹(shù)春茶。

二者都賣(mài)山頭茶，各有各的市場(chǎng)。這對(duì)做古樹(shù)春茶的茶商來(lái)說(shuō)，也是好事。

茶商，只收古樹(shù)春茶

以前，茶商只收古樹(shù)春茶，茶農(nóng)不愿意賣(mài)。

人人追古樹(shù)，古樹(shù)產(chǎn)量小。有的茶農(nóng)家甚至只有三五棵古樹(shù)，把古樹(shù)賣(mài)了，中小樹(shù)根本賣(mài)不動(dòng)。

茶農(nóng)為了利益最大化，把古樹(shù)跟中小樹(shù)打包賣(mài)，通過(guò)這種利益分配，把中小樹(shù)轉(zhuǎn)移到茶商的倉(cāng)庫(kù)里。

但現(xiàn)在，中小樹(shù)茶可以送到直播間。

中小樹(shù)有了新的賣(mài)茶渠道后，茶商收茶，可以只收古樹(shù)春茶，而且，量大還能談價(jià)。

有的茶農(nóng)可能不習(xí)慣這種賣(mài)茶方式：明明以前把古樹(shù)中小樹(shù)一起收了的，現(xiàn)在怎么只要古樹(shù)，不想賣(mài)。

茶商不存茶這兩年，茶農(nóng)早就窮瘋了。

早已不是春茶季前，茶農(nóng)坐在一起開(kāi)個(gè)小會(huì)：今年茶葉價(jià)格，古樹(shù)，中小樹(shù)不能低于多少，本寨子所有茶農(nóng)都要遵守的時(shí)代了。

茶農(nóng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且茶農(nóng)之間攀比嚴(yán)重，一個(gè)寨子少則幾十戶，多則上百戶茶農(nóng)，你不賣(mài)，你的鄰居一定賣(mài)。

只要茶商給現(xiàn)錢(qián)，哪怕只收古樹(shù)春茶，量大，價(jià)格還能談。除頂級(jí)名山外的茶山原料價(jià)格，還得跌。

山頭茶市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)，重新向茶商傾斜。

茶老板們，茶葉資產(chǎn)千萬(wàn)，卻窮的只剩茶。

對(duì)于大多數(shù)茶商來(lái)說(shuō)，真不是想存茶，而是茶商不掌握生產(chǎn)資料、卻要靠茶謀生，利益分配的必然結(jié)果。

看著一大倉(cāng)庫(kù)的茶葉，理論上看：普洱茶不懼歲月流逝，有更長(zhǎng)的變現(xiàn)周期，而賣(mài)茶是一輩子的事，慢慢賣(mài)，總能賣(mài)完。

實(shí)際上，有相當(dāng)數(shù)量的中小樹(shù)庫(kù)存茶，不可能賣(mài)掉了，

隨著茶葉直播把山頭茶市場(chǎng)細(xì)分，茶商只做古樹(shù)春茶，這樣的做茶模式，會(huì)重新篩選并分流客戶群體。

庫(kù)存茶里，轉(zhuǎn)化較好的茶葉，挑選出來(lái)，賣(mài)價(jià)便宜些，會(huì)被茶客喝掉。

但有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存，中小樹(shù)茶內(nèi)質(zhì)不足，后期轉(zhuǎn)化出來(lái)也沒(méi)有多少品鑒價(jià)值，茶客不會(huì)買(mǎi)單，只能睡在茶商的倉(cāng)庫(kù)里，

記載著：那段茶商給茶農(nóng)打工的歷史。