在抖音能夠把“0 粉素人”，孵化為單場(chǎng)直播賣(mài)課 300 萬(wàn)的老師 IP，靠老師 IP 矩陣年?duì)I收超 2000 萬(wàn)！

前段時(shí)間，我們采訪(fǎng)了前頭部教培機(jī)構(gòu)年?duì)I收 4 億項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手@李雪峰，他加入團(tuán)隊(duì)后，先是負(fù)責(zé)了抖音 業(yè)務(wù)的商業(yè)化，孵化出了抖音老師IP矩陣。抖音業(yè)務(wù)成熟后，又轉(zhuǎn)去做小紅書(shū) KOS+KOC 矩 陣，在小紅書(shū)上單月獲取 2 萬(wàn)+線(xiàn)索。

關(guān)于@李雪峰 ，我們已經(jīng)邀請(qǐng)他在俱樂(lè)部做了一期完整的分享，俱樂(lè)部的伙伴都反饋說(shuō)很干貨，并且已經(jīng)用到工作中去了。

▲俱樂(lè)部伙伴 部分好評(píng)

那么在抖音直播上，@李雪峰 是怎么孵化出“0 粉素人”，并且最終做到形成年?duì)I收超過(guò) 2000 萬(wàn)的老師 IP 矩陣的呢？以下是前采精華內(nèi)容，enjoy~

Ps.前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，李雪峰將在本周四 11 月 13 日晚 19:30，在運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部里做一場(chǎng)閉門(mén)分享，詳細(xì)拆解抖音IP直播的實(shí)操細(xì)節(jié)，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理來(lái)了解。

01

抖音直播賣(mài)課，如何從0到2000萬(wàn)？

小賢：可以簡(jiǎn)單介紹一下，你在抖音上的業(yè)務(wù)情況嗎？

李雪峰：我們是成人教育里面資格考試的業(yè)務(wù)，在抖音上主要是做 IP 老師矩陣的直播賣(mài)課。粉絲量最高的一位老師，在我離職前大約是 70 萬(wàn)，比第二名多了一倍。

后來(lái)我們也是做直播的嘗試，摸索一段時(shí)間之后，我們就跑出了自然流和投放的模型，成績(jī)最好的一場(chǎng) 2 小時(shí)直播，銷(xiāo)售額突破了 300 萬(wàn)，單場(chǎng) ROI 綜合下來(lái)都能做到 7-8。一年我們幾個(gè) IP 老師能做到 1500 萬(wàn)左右，加上周邊產(chǎn)品之類(lèi)，一年抖音這條業(yè)務(wù)線(xiàn)能有個(gè) 2000 萬(wàn)的樣子。

另外抖音也是做一個(gè)前端的獲客，后 端私域還有客單價(jià)超 3000 元的正價(jià)課，從抖音拿到線(xiàn)索到私域正價(jià)課的轉(zhuǎn)化有 3.4%，也有 千萬(wàn)級(jí)別的一個(gè)營(yíng)收。

小賢：你們?cè)诙兑糁辈ド鲜圪u(mài)的一系列課程，是怎么去設(shè)計(jì)的？

李雪峰：我們?yōu)槎兑羝脚_(tái)量身打造了一套完整產(chǎn)品體系。我們也是經(jīng)歷了一個(gè)摸索過(guò)程：最初只敢上架十幾元的“書(shū)課包”作為引流課，后來(lái)嘗試直接售賣(mài)正價(jià)課，卻發(fā)現(xiàn)效果不佳。

這讓我們意識(shí)到，不能簡(jiǎn)單照搬其他平臺(tái)的產(chǎn)品。于是，我們?yōu)槎兑魡为?dú)設(shè)計(jì)了一套兼具引流和升級(jí)路徑的課程套餐。在前端，我們經(jīng)過(guò)測(cè)試，確定了59 元的錄播網(wǎng)課作為核心引流產(chǎn)品，銷(xiāo)量最佳；之后是159 元的進(jìn)階套餐，包含習(xí)題和沖刺課；再往上則是封頂不超過(guò)699 元的老師個(gè)人 VIP 套餐。用戶(hù)完成初次購(gòu)買(mǎi)后，未來(lái)私域可進(jìn)一步升級(jí)至客單價(jià)約3000 元的正價(jià)課程。

除了課程，我們還圍繞目標(biāo)用戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)了豐富的文創(chuàng)實(shí)物產(chǎn)品，例如 9.9 元的聯(lián)名考試文具包、熱銷(xiāo)上萬(wàn)套的“口袋書(shū)”、以及將知識(shí)點(diǎn)融入打牌的 4.9 元兩副的“記憶撲克牌” 等。這些產(chǎn)品也帶來(lái)了一定的營(yíng)收。

當(dāng)然周邊文創(chuàng)是課程產(chǎn)品的延伸。核心還是要做好老師IP賬號(hào)，目標(biāo)就是負(fù)責(zé)變現(xiàn)，主推高價(jià)值的課程套餐。官方賬號(hào)就專(zhuān)注銷(xiāo)售低價(jià)文創(chuàng)和錄播課進(jìn)行引流。

▼完整抖音IP直播分享，歡迎掃碼咨詢(xún)▼

02

老師 IP 是怎樣煉成的：

我的打法和團(tuán)隊(duì)分工

小賢：你提到你們的抖音直播完全是圍繞老師 IP 的，可以聊聊你是怎么把這些 IP 賬號(hào)運(yùn)營(yíng)起來(lái)的嗎？

李雪峰：我自己也是經(jīng)歷過(guò)培訓(xùn)里面的各類(lèi)業(yè)務(wù)，其實(shí)這套打法都挺適用的。我給你舉 2 個(gè)我們賬號(hào)的例子。

第一個(gè)，是我們“A老師”的賬號(hào)，用的是付費(fèi)流打法，ROI 能到 7-8。

A 老師也是我們內(nèi)部的一位老師，在啟動(dòng)初期，我們完全依靠短視頻內(nèi)容進(jìn)行冷啟動(dòng)和漲粉。

在粉絲基礎(chǔ)穩(wěn)定后，我們開(kāi)始引入直播，形成了一套固定的節(jié)奏： 每周兩場(chǎng)直播，“內(nèi)容場(chǎng)”專(zhuān)講干貨，用于維護(hù)粉絲、提升賬號(hào)權(quán)重和流量，另一場(chǎng)是純粹的“營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)”用于賣(mài)課變現(xiàn)。

開(kāi)場(chǎng)先跑自然流，先播個(gè) 5-10 分鐘，待數(shù)據(jù)穩(wěn)定后再介入付費(fèi)投放。到后面在一些大的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，ROI 能穩(wěn)定在 7-8。

第二個(gè)，我們“B老師”的賬號(hào)，走的是自然流打法，零投放年銷(xiāo) 300 萬(wàn)。

B 老師是一位外部合作的老師，他也是先視頻起號(hào)，我們配了編導(dǎo)和剪輯協(xié)助，視頻類(lèi)型就是 “60% 專(zhuān)業(yè)課程+30% 行業(yè)熱點(diǎn)解讀+10% 人設(shè)相關(guān)的生活記錄”。

后來(lái)在 22 年底考前季，我們抓住了考生“考前答疑”的需求，開(kāi)設(shè)了純答疑的直播。老師本身投入度也比較高，成功將自然流量和粉絲體量做了上去。

在粉絲量起來(lái)后，就可以開(kāi)通櫥窗了，我們給他設(shè)置 好傭金，并專(zhuān)門(mén)為他定制了 199 元的“考前小課包”。在一場(chǎng)考前直播中，這個(gè)小課包一晚就賣(mài)了 8 萬(wàn)元，遠(yuǎn)超預(yù)期。所以后面，我們?yōu)樗可矶ㄖ屏?699 元的個(gè)人 IP 課程套餐，并且融入到我們一整套課程體系里。

小賢：聽(tīng)上去你們?cè)?IP 老師的運(yùn)營(yíng)上投入也比較多，也分內(nèi)部老師和外部老師。你們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是怎么分工的，外部老師要怎么去簽約？

李雪峰：我們的運(yùn)營(yíng)體系主要分為兩套班子，分別對(duì)應(yīng)內(nèi)部全職老師和外部合作老師，但核心的交付環(huán)節(jié)是打通的。

內(nèi)部老師組，主要就是交付部門(mén)，包括剪輯、編導(dǎo)、拍攝、直播運(yùn)營(yíng)、投放等，所以老師只需專(zhuān)注執(zhí)行：按計(jì)劃拍攝短視頻漲粉，粉絲量達(dá)標(biāo)后即開(kāi)播賣(mài)課。前期的產(chǎn)品規(guī)劃、中期的內(nèi)容制作、后期的直播運(yùn)營(yíng)與投放，全部由團(tuán)隊(duì)包辦。

外部簽約的老師，會(huì)多一個(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們有 2 個(gè)人專(zhuān)門(mén)在抖音上尋找講課能力強(qiáng)的老師，并負(fù)責(zé)溝通簽約。簽進(jìn)來(lái)之后，也是轉(zhuǎn)入前面內(nèi)部老師一樣的交付體系。

外部老師為什么愿意簽約，因?yàn)楦覀兒献髦辽儆?3 點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

● 成熟的課程產(chǎn)品：我們?yōu)槠淞可矶ㄖ仆暾匿洸フn程包，老師無(wú)需自行開(kāi)發(fā)。

● 強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)支持：從內(nèi)容制作到流量獲取、直播變現(xiàn)，提供一站式服務(wù)。

● 收入模式升級(jí)：傳統(tǒng)上，老師主要通過(guò)機(jī)構(gòu)課酬或企業(yè)內(nèi)訓(xùn)作為收入，其實(shí)都算基礎(chǔ)的課酬費(fèi)。而通過(guò)抖音這個(gè)渠 道，改變 了他的收入方式，他做抖音賣(mài)貨，就可以直接到臺(tái)前成為生產(chǎn)力，拿到比較高的傭金收入。

▼完整抖音IP直播分享，歡迎掃碼咨詢(xún)▼

03

做好老師 IP 矩陣的核心：

老師要專(zhuān)業(yè)，運(yùn)營(yíng)更要專(zhuān)業(yè)

小賢：你覺(jué)得能做好抖音老師 IP 直播的核心是什么？流量、產(chǎn)品、還是團(tuán)隊(duì)？

李雪峰：最核心的還是“交付能力”，分兩塊：一是老師的專(zhuān)業(yè)度，二是機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)支撐。

老師專(zhuān)業(yè)度不夠，抖音賣(mài)得快，反噬也快。我們之前也聽(tīng)說(shuō)有個(gè)老師，講課一般，學(xué)生考試通過(guò)率低，出成績(jī)的時(shí)候根本不敢直播，怕被罵。而頭部老師之所以能持續(xù)，就是因?yàn)閴侯}準(zhǔn)、通過(guò)率高，用戶(hù)愿意復(fù)購(gòu)和推薦。

機(jī)構(gòu)支撐則是后端的課程設(shè)計(jì)、進(jìn)度把控。怎么管理老師，尤其是外部老師。拿一個(gè)比較小的事情舉例，老師的錄課進(jìn)度，有的老師錄課比較慢，但錄完課第二天就要上架，晚上8點(diǎn)錄完，要第二天9點(diǎn)更新，剪輯都來(lái)不及安排。

當(dāng)然另一方面，也非常重要的就是“錢(qián)”。要讓老師掙到錢(qián)，怎么分配等等，過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)很多需要解決的問(wèn)題。

▼完整抖音IP直播分享，歡迎掃碼咨詢(xún)▼

04

抖音老師IP矩陣打造，能夠做到2000萬(wàn)的年銷(xiāo)售額，背后都是“專(zhuān)業(yè)內(nèi)容+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+交付支撐”的鐵三角邏輯——這或許也是教培行業(yè)在流量碎片化時(shí)代，最值得復(fù)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

李雪峰會(huì)進(jìn)一步在俱樂(lè)部，分享自己在與老師合作，以及直播運(yùn)營(yíng)上的具體實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，包含老師招募的標(biāo)準(zhǔn)，怎么制定合作方案，直播間售賣(mài)的課程產(chǎn)品怎樣設(shè)計(jì)，視頻和直播的內(nèi)容如何策劃等等。

直播時(shí)間：11 月 13 日（本周四晚） 19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部會(huì)員可以 在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

非會(huì)員對(duì)本次分享感興趣的，歡迎掃 描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢(xún)。

除了本期李雪峰的閉門(mén)分享，俱樂(lè)部「抖音獲客專(zhuān)題」的相關(guān)內(nèi)容還有很多，包括「直播獲客」、「短視 頻獲客」、「同城獲客」、「矩陣獲客」、「搜索流量」、「團(tuán)購(gòu)」等，歡迎查看海 報(bào)具體內(nèi)容，并掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢(xún)。

Ps.俱樂(lè)部 2 周年慶活動(dòng)倒計(jì)時(shí) 3 天，現(xiàn)在加入還能享受新人福利價(jià)，再“額外”加贈(zèng)價(jià)值 956 元的限時(shí)福利！（11月13日17點(diǎn)后漲至 1499 元）