銷售，是離錢最近的職業(yè)，也是離炮灰最近的職業(yè)。

一個銷售做不出業(yè)績，往往會認(rèn)為自己不夠勤奮，不會說話。

其實這些，根不是問題的核心。

長期不出業(yè)績，根源我歸納出三個。

01

根源一：你在“賣產(chǎn)品”，而高手在“賣自己”

這是新手和老手之間，最根本的，一道鴻溝。

一個不出業(yè)績的銷售，他的全部世界，都圍繞著“產(chǎn)品”。

他的開場白，永遠(yuǎn)是：“哥，了解一下我們的產(chǎn)品嗎？我們這個產(chǎn)品，有三大功能，五大優(yōu)勢……”

他像一個，沒有感情的“產(chǎn)品說明書復(fù)讀機”。

他把客戶，當(dāng)成了需要被“教育”和“說服”的對象。

他的觀念是，只要他把產(chǎn)品的優(yōu)點，講得足夠清楚，客戶，就會買單。

但，他忘了，一個最基本的人性：

客戶，從來不相信“廣告”。

客戶，只相信“他信得過的人”。

而一個頂級的銷售高手，他賣的，從來不是產(chǎn)品。

他賣的，是他自己。

他會花80%的時間，去和客戶，建立“信任”和“連接”。

他會去聊客戶的孩子，聊客戶的愛好，最近的煩惱。

他會記住客戶的生日，記住客戶的每一個，不經(jīng)意的需求。

把自己，活成了一個，客戶身邊，最懂他、最靠譜的，“朋友”和“顧問”。

當(dāng)這份“信任”，建立起來之后，成交，就成了一個，順理成章的，副產(chǎn)品。

他甚至，不需要主動去推銷。

客戶會主動來問他：“老王，我最近需要XXX，你幫我推薦一下，用你們家哪個產(chǎn)品合適？”

前者，是在用“產(chǎn)品的功能”，去生硬地，說服客戶的“大腦”。

后者，是在用“個人的品牌”，去溫暖地，搞定客戶的“心”。

一個，是“交易”。

一個，是“關(guān)系”。

這，就是云泥之別。

02

根源二：你在“追客戶”，而高手在“篩客戶”

一個不出業(yè)績的銷售，還有一個要命的幻覺。

他以為客戶越多越好。

他把所有的時間和精力，都平均地灑在了每一個潛在的“線索”上。

他像一個饑不擇食的漁夫，拿著一張破網(wǎng)，在整個大海里，漫無目的地?fù)啤?/p>

他對每一個，哪怕只是隨口問一句的客戶，都報以百分之百的熱情。

他卑微地去追逐。

到后來就是他被那些，根本沒有購買意愿的“偽客戶”，消耗掉了所有的時間和精力。

而那些，真正有價值的“大魚”，卻因為他沒有時間去深度跟進(jìn)，而悄悄溜走。

累，卻一無所獲。

而一個頂級的銷售高手，他從不“追”客戶。

他在“篩”客戶。

他的時間，是他最寶貴的資產(chǎn)。他必須把這筆資產(chǎn)投入到回報率最高的“目標(biāo)”上。

所以，他的第一步，不是去推銷。

是去“提問”，“判斷”。

“您的預(yù)算，大概是多少？”

“您之前，用過類似的產(chǎn)品嗎？感覺怎么樣？”

“除了您之外，這個采購決策，還有誰需要參與？”

他用一個個，精準(zhǔn)的、甚至有點冒犯的問題，像一個嚴(yán)格的面試官一樣，去篩選他的“客戶”。

他要迅速地，判斷出：

這個人，是不是真正的“決策人”？

他，有沒有真實的“購買力”？

他，有沒有明確的“需求痛點”？

如果答案是否定的。

他會立刻禮貌地放棄。

然后，把全部的黃金時間，聚焦到那些被他篩選出來的，20%“高質(zhì)量客戶”身上。

對他們進(jìn)行飽和式的深度服務(wù)。

弱者，總是在用“廣度”，來彌補“深度”的不足。

強者，恰恰相反。他們用“深度”，來碾壓一切“廣度”。

03

根源三：你在“等成交”，而高手在“造場域”

一個不出業(yè)績的銷售，他的成交是“偶然”的。

他靠運氣，靠碰，靠的是客戶今天心情好。

他的整個銷售過程是“被動”的。

而一個頂級的銷售高手，他的成交，是“必然”的。

因為，他從不“等”成交。他在“造”成交。

他在整個銷售流程中，通過一系列，精心設(shè)計的“動作”，去構(gòu)建一個，讓客戶不得不成交的“場域”。

這就是“銷售節(jié)奏”的掌控力。

他會在關(guān)鍵節(jié)點，巧妙地制造“稀缺感”。

“王總，我們這個優(yōu)惠政策，只到月底。而且，我們這個型號的庫存，也不多了?！?/p>

他會在客戶猶豫時，引入“成功案例”和“第三方見證”。

“您看，跟您情況類似的李總，上個月用了我們的方案，現(xiàn)在成本降低了30%?！?/p>

他會在臨門一腳時，主動地幫客戶，排除“最后的障礙”。

“我知道您在擔(dān)心售后的問題。這樣，我把我們的技術(shù)總監(jiān)，直接拉到群里，讓他跟您保證，24小時響應(yīng)?！?/p>

他不是在“請求”客戶購買。

他是在，一步一步地，消除客戶所有的“不安全感”，瓦解客戶所有的“拖延借口”。

每一步，都充滿了不動聲色的引導(dǎo)。

最終讓客戶，順理成章地走進(jìn)那個，他早就設(shè)計好的“終局”。

成交。

寫到最后，我想起一句話：

“銷售，是科學(xué)，也是藝術(shù)，但歸根結(jié)底，是人性?！?/p>

停止賣產(chǎn)品，開始賣你自己。

停止追客戶，開始篩客戶。

停止等成交，開始造場域。

堅持一段時間，那個讓人痛苦不堪的“業(yè)績”，會像一個被徹底馴服的小貓，溫順地來到面前。