這畫(huà)風(fēng)不對(duì)啊，兄弟們！

昨天國(guó)外朋友給我發(fā)了張圖，問(wèn)我這份《如何跟中國(guó)藥企打交道》，說(shuō)的對(duì)不對(duì)？

真是離了個(gè)大譜了！一起來(lái)看看怎么個(gè)情況！

點(diǎn)開(kāi)一看，人直接麻了。

這份報(bào)告不是教怎么跟輝瑞、諾華這些大藥企合作，而是教外企怎么跟中國(guó)藥企打交道！

而且還是超詳細(xì)的"避坑指南"，連"微信是主要溝通工具"，"決策權(quán)在董事長(zhǎng)不在CEO"，"飯局比會(huì)議重要"這些地域文化特色都寫(xiě)上了。

以前我們捧著《制藥巨擘的成功密碼》當(dāng)圣經(jīng)讀，現(xiàn)在老外開(kāi)始研究"中國(guó)式關(guān)系"了？

真是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)啊！

先說(shuō)說(shuō)這份報(bào)告有多離譜

這完全是站在西方藥企角度，手把手教他們：中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)很香！跟中國(guó)企業(yè)合作能省很多錢(qián)！

所以需要有套路的跟中國(guó)企業(yè)打交道，賺錢(qián)的同時(shí)，以及怎么避免被坑。

看完我的第一反應(yīng)是：這不就是胖貓公眾號(hào)之前分享的BD系列文章的反向版嗎？

01

外企已經(jīng)從"被追"變成"追人"了

報(bào)告開(kāi)頭是一組數(shù)據(jù)，看得我眼淚都快下來(lái)了：

2021年，中國(guó)藥企在全球授權(quán)市場(chǎng)份額：8%，到2025年直接飆到32%。什么概念？四年時(shí)間翻四倍！

以前是"求求你們給我們訂單吧"，現(xiàn)在是反過(guò)來(lái)"求求你們讓我們投資吧"。

這劇本，反轉(zhuǎn)得太快了。

02

老外終于承認(rèn)了——中國(guó)真的便宜

攻略里有一塊，專門(mén)講"Deal Economics"（交易經(jīng)濟(jì)學(xué)）。

老外算了筆賬，在中國(guó)做藥物研發(fā)，成本能省40-70%。

具體到每個(gè)階段如下：

臨床前國(guó)內(nèi)5000 萬(wàn)美元-1億美元，而西方2-5億美元；

II 期臨床：5億- 12.5億美元，而西方20億美元以上。

（Ps：真實(shí)成本對(duì)比可能比這個(gè)還夸張，可能?chē)?guó)內(nèi)的貨幣單位應(yīng)該是 RMB）。

重要的是，開(kāi)發(fā)速度還賊快。

報(bào)告里特別提到2024年，71%的中國(guó)對(duì)外授權(quán)交易都是臨床前或Phase 1階段。所以，中國(guó)企業(yè)不光便宜，還愿從早期就跟外企合作。

這換以前，外企連看都不看我們一眼的。

03

老外開(kāi)始研究"Guanxi學(xué)"了

好，現(xiàn)在重頭戲來(lái)了。

報(bào)告里有個(gè)"Cultural Dynamics"模塊，看到“Guanxi”這個(gè)標(biāo)題就要笑噴了。

這是老外總結(jié)的"中國(guó)式商務(wù)潛規(guī)則"：

（1）Guanxi（關(guān)系）比合同重要

"Deals close in informal settings after 6-12 months of trust-building - befriend before business."

翻譯，"中國(guó)人做生意，先談感情，后談合同。而且這感情得談半年到一年。"

我的天，這不就是"先交朋友，再談錢(qián)"嗎？老外居然真的摸透了。

（2） 董事長(zhǎng)才是真正的老大

“Chairman > CEO: Ultimate authority rests with chairman/founder, not operational CEO - identify true decision-maker.”

老外發(fā)現(xiàn)了，中國(guó)企業(yè)的決策權(quán)在董事長(zhǎng)/創(chuàng)始人手里，不是職業(yè)經(jīng)理人。

換句話說(shuō)，你談判對(duì)象如果是總經(jīng)理或副總，那可能白談了。

必須得跟"老大"直接對(duì)話。

（3）微信是主要溝通工具

WeChat essential: 1.3B users, primary business communication - use for relationship building, not sensitive IP.

但同時(shí)警告，小心知識(shí)產(chǎn)權(quán)泄露，老外學(xué)會(huì)用微信了，還知道要防著點(diǎn)。

（4）一對(duì)一私下會(huì)面很關(guān)鍵

"Informal pre-meetings critical: one-on-one sessions outside formal committees build trust."

"正式開(kāi)會(huì)之前，先私下約個(gè)飯局，單獨(dú)聊聊。"，這不就是妥妥的"飯桌上定大事"嗎？老外現(xiàn)在也學(xué)會(huì)了"會(huì)前會(huì)"、"飯局談判"這些技能。

04

老外的"避坑指南"

攻略里有個(gè)板塊叫"Due Diligence Red Flags"（盡職調(diào)查紅旗警告）。

我一看，好家伙，這就是教外企怎么防著中國(guó)企業(yè)的"翻車(chē)指南"啊。

（1）2024年FDA警告：小心數(shù)據(jù)造假

FDA在2024年發(fā)出警告，部分中國(guó)CRO（臨床研究外包公司）存在數(shù)據(jù)造假問(wèn)題，要求必須審查原始數(shù)據(jù)。這個(gè)...確實(shí)有些企業(yè)翻過(guò)車(chē)。

（2）生產(chǎn)質(zhì)量必須實(shí)地審核

"Assess US/EU tech transfer, specify Western manufacturing standards upfront."

"必須明確西方生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，不然到時(shí)候產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合FDA/EMA要求。"

（3）保護(hù)條款要明確

"Contract protections: right to repeat studies at different CROs; explicit data integrity + study termination triggers."

合同里必須寫(xiě)清楚，如果出問(wèn)題，我有權(quán)換CRO，有權(quán)終止合作，數(shù)據(jù)歸我。

05

老外的"實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)"

報(bào)告專門(mén)有個(gè)章節(jié)，叫"Practical Intelligence for BD Teams"（商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)指南）。

給"新手"外企的建議是：雇雙語(yǔ)員工，且得是懂中國(guó)文化的那種，多去中國(guó)出差，用有中國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的律師。

給"老手"外企的建議應(yīng)聚焦真正的創(chuàng)新項(xiàng)目（如 Summit 的 ivonescimab、Legend 的 Carvykti），而非簡(jiǎn)單的“me-too”類產(chǎn)品；在治療領(lǐng)域上應(yīng)實(shí)現(xiàn)多元化，而不僅限于腫瘤學(xué)。

在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，臨床前階段預(yù)付款比例 5–8%；II期項(xiàng)目金額 1–5 億美元；晚期項(xiàng)目 5 億美元以上；里程碑付款應(yīng)更多與美國(guó)/歐洲市場(chǎng)事件掛鉤。

這不就是"風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)"嗎？以前都是中國(guó)企業(yè)這么跟外企談，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了。

06

看完，既自豪，又復(fù)雜

看完這個(gè)攻略，我的感受是...風(fēng)水真的輪流轉(zhuǎn)了。

10年前，我們還在琢磨"怎么讓FDA認(rèn)可我們的數(shù)據(jù)"；

現(xiàn)在，老外開(kāi)始研究"怎么跟中國(guó)企業(yè)建立關(guān)系"了。

而且人家總結(jié)得還挺到位：

關(guān)系比合同重要 ；董事長(zhǎng)才是真老大 ；飯局比會(huì)議管用 ；微信是主戰(zhàn)場(chǎng) 。

這些"潛規(guī)則"，以前我們自己都不好意思說(shuō)，現(xiàn)在老外幫我們總結(jié)出來(lái)了。

所以這份報(bào)告，既自豪，又有點(diǎn)復(fù)雜。

自豪的是中國(guó)生物醫(yī)藥真的強(qiáng)起來(lái)了，從"求合作"變成了"被追求"。

復(fù)雜的是，老外把我們的"套路"研究得這么透，以后談判是不是更難了？

報(bào)告里提到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——數(shù)據(jù)造假、質(zhì)量管控、合規(guī)問(wèn)題——確實(shí)是行業(yè)的痛點(diǎn)。如果我們自己不先解決這些問(wèn)題，老外的"避坑指南"就會(huì)越來(lái)越厚。

想看得比老外更透？我在星球里拆解真實(shí)的醫(yī)藥BD案例與立項(xiàng)邏輯，帶你掌握中國(guó)藥企“不在攻略里”的底層方法。