來自上海某少兒機(jī)構(gòu)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的問題：學(xué)生只交一次費(fèi)用，沒有續(xù)費(fèi)呢？如何改變這種現(xiàn)象呢？

羽翼課堂創(chuàng)始人Benny老師回復(fù)：

第一：洞察問題本質(zhì)

作為機(jī)構(gòu)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，我們發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)乏力的核心往往不是拉新不足，而是高達(dá)75%的學(xué)員在首期課程后不再續(xù)費(fèi)。這本質(zhì)是長(zhǎng)期構(gòu)建的家長(zhǎng)信任在關(guān)鍵時(shí)刻斷裂了。問題根源在于，教學(xué)效果未能被家長(zhǎng)清晰感知，溝通缺乏溫度，導(dǎo)致其對(duì)孩子未來的學(xué)習(xí)成果失去信心，從而選擇沉默離開。

第二：三大落地破局點(diǎn)

我們的應(yīng)對(duì)策略需系統(tǒng)化推進(jìn)：其一，讓效果“看得見”，通過制作包含視頻、語音對(duì)比的個(gè)性化成長(zhǎng)報(bào)告，將進(jìn)步可視化，于關(guān)鍵學(xué)習(xí)節(jié)點(diǎn)主動(dòng)觸達(dá)家長(zhǎng)。其二，讓關(guān)系“有溫度”，將運(yùn)營(yíng)重心從泛社群轉(zhuǎn)向企業(yè)微信，由學(xué)管師進(jìn)行1對(duì)1深度服務(wù)，打造專業(yè)IP，建立信任。其三，讓續(xù)費(fèi)“順理成章”，提前2-3個(gè)月滲透下階段課程價(jià)值，并為老學(xué)員提供優(yōu)先排位等專屬權(quán)益，將續(xù)費(fèi)設(shè)計(jì)成一次自然的服務(wù)升級(jí)體驗(yàn)。

第三：轉(zhuǎn)變角色與行動(dòng)

市場(chǎng)部必須從單純的“流量官”進(jìn)化為全局的“增長(zhǎng)官”，牽頭協(xié)同教學(xué)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)。行動(dòng)上，請(qǐng)立即核算機(jī)構(gòu)的真實(shí)續(xù)費(fèi)率，并復(fù)盤家長(zhǎng)的完整續(xù)費(fèi)旅程。唯有通過數(shù)據(jù)洞察與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能將流失的“漏水點(diǎn)”變?yōu)樘嵘艺\(chéng)度的“蓄水池”，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康增長(zhǎng)。