10月29日，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑龍頭企業(yè)湯臣倍健披露三季報(bào)。今年第三季度，該司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13.83億元，同比增加23.45%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.7億元，同比增加861.91%?？鄯莾衾麧?rùn)約1.33億元，同比增長(zhǎng)652.64%，業(yè)績(jī)顯著改善?；仡櫧衲昵熬艂€(gè)月，其歸母凈利潤(rùn)增加，較上年同期增加了4.45%，扣非凈利潤(rùn)同比增加也達(dá)到了2.44%。

繼第二季度利潤(rùn)增速轉(zhuǎn)正后，三季度營(yíng)收、利潤(rùn)重回雙增長(zhǎng)。面對(duì)“用戶越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)、渠道越來(lái)越分散、消費(fèi)需求越來(lái)越細(xì)分”的變化，湯臣倍健正在持續(xù)調(diào)整優(yōu)化各渠道業(yè)務(wù)策略，以產(chǎn)品創(chuàng)新破局，重構(gòu)渠道價(jià)值鏈?！@，正是現(xiàn)在所有消費(fèi)品牌都在琢磨的核心問(wèn)題。

產(chǎn)品創(chuàng)新：將用戶視角深度融入產(chǎn)品研發(fā)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，湯臣倍健今年前三季度推了71款新品，包括多維雙層片等新品銷售占比首次超過(guò)20%，優(yōu)化了策略人群和品牌資產(chǎn)等。新品起勢(shì)，本質(zhì)是踩準(zhǔn)了用戶需求。

中康CMH的調(diào)研顯示，2025年消費(fèi)者對(duì)VDS的需求，已經(jīng)從簡(jiǎn)單補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)變成了精準(zhǔn)對(duì)口，35歲以下的用戶里，68%會(huì)因?yàn)椤皥?chǎng)景化功能”，比如熬夜后要修復(fù)、運(yùn)動(dòng)后要為補(bǔ)能買單，而不是只看品牌。

今年湯臣倍健推出的新品，也是企業(yè)對(duì)用戶痛點(diǎn)精準(zhǔn)洞察的真實(shí)寫照：比如多維雙層片的“維礦分層”技術(shù)保障營(yíng)養(yǎng)成分的活性和穩(wěn)定性，上市45天銷售額就破了1000萬(wàn)。創(chuàng)新舊品類，和元?dú)馍衷陲嬃闲袠I(yè)的破局思路很像。當(dāng)年元?dú)馍志褪亲プ　耙】?、要方便”的用戶需求，?糖氣泡水的創(chuàng)新引來(lái)新增量。

還有線下專供的新品lifespace益倍適暢護(hù)益生菌，做成10袋裝的小規(guī)格，用嘗鮮價(jià)壓低價(jià)格，上市3個(gè)月發(fā)貨就超百萬(wàn)盒。這邏輯和喜茶推“小杯裝”一樣，都是站在用戶角度，降低大家的嘗試門檻。湯臣倍健金裝魚油不僅在純度與新鮮度兩大核心指標(biāo)上領(lǐng)先行業(yè)，解決了消費(fèi)者對(duì)于有“不新鮮、有腥味”的擔(dān)憂，更通過(guò)橢圓小顆粒的設(shè)計(jì)，優(yōu)化了消費(fèi)者的吞咽感覺(jué)。

實(shí)際上，整個(gè)VDS行業(yè)的創(chuàng)新邏輯也在變。以前大家總盯著“加個(gè)新成分”，現(xiàn)在變成了“既要科學(xué)實(shí)證，又要貼合場(chǎng)景”。

2025年湯臣倍健聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)在《Aging Cell》上發(fā)了抗衰成分的研究，還參與制定《保健食品真實(shí)世界研究指南》，在業(yè)績(jī)承壓期依然押注強(qiáng)科技的背后，其實(shí)也是指向越來(lái)越認(rèn)“科學(xué)依據(jù)”的消費(fèi)者。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到9月30日，湯臣倍健累計(jì)掌握487項(xiàng)境內(nèi)外專利、156個(gè)產(chǎn)品批件。這些長(zhǎng)期積累的創(chuàng)新成果，也正是其現(xiàn)在能快速調(diào)整貨盤，升級(jí)迭代產(chǎn)品的底氣所在。

渠道重構(gòu)：不搞線上線下打架，要各盡其責(zé)

根據(jù)財(cái)報(bào)，除了產(chǎn)品創(chuàng)新，今年以來(lái)湯臣倍健重點(diǎn)聚焦全渠道業(yè)務(wù)提質(zhì)增效、數(shù)字化等項(xiàng)目課題，持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

觀察湯臣倍健的渠道調(diào)整，核心是解決一個(gè)行業(yè)通病：線上線下“互相搶客”，以及渠道與品牌如何從博弈走向共生的問(wèn)題。

現(xiàn)在VDS行業(yè)的渠道有多難？線下藥店一邊要應(yīng)對(duì)客流減少，一邊要扛住毛利下降的壓力；線上看著熱鬧，銷售額同比漲了，但客單價(jià)卻降了，全在打價(jià)格戰(zhàn)。

面對(duì)這種情況，湯臣倍健的辦法是“線上線下分開(kāi)配貨”，讓每個(gè)渠道都發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：一方面線下瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng)，推高性價(jià)比的產(chǎn)品。比如鈣DK，就是幫藥店拉新的——買的人里，35歲以下的年輕人多了不少。這和屈臣氏的思路一樣，屈臣氏也是靠高性價(jià)比的基礎(chǔ)款吸引客流，把“健康服務(wù)站”的轉(zhuǎn)型落地。

線上則走“專業(yè)、細(xì)分、高端”路線，比如蛋白粉品類，目前線上以臻鉆蛋白粉為主，用高端形象帶動(dòng)整體品類轉(zhuǎn)化，提升客單價(jià)。9月電商還上新了首款特殊醫(yī)學(xué)用途全營(yíng)養(yǎng)配方食品“每益樂(lè)”，持續(xù)強(qiáng)化專業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。并通過(guò)數(shù)字化工具精細(xì)化運(yùn)營(yíng)“沉淀用戶”，以及組建自有直播團(tuán)隊(duì)等方式探索興趣電商，持續(xù)提升渠道經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

更深的改變，是讓渠道和品牌“一起賺錢”。除了提供質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品，湯臣倍健也在持續(xù)投入資源賦能渠道服務(wù)，比如在藥店做營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn)，希望店員只能成為“健康顧問(wèn)”，把藥店變成了健康服務(wù)場(chǎng)景。這樣一來(lái)，不僅用戶得到了專業(yè)服務(wù)，藥店的單店收入漲了，VDS行業(yè)“重銷售、輕服務(wù)”的老問(wèn)題也解決了，渠道與品牌實(shí)現(xiàn)雙贏。

行業(yè)思考：用戶主權(quán)時(shí)代，得快響應(yīng)、穩(wěn)運(yùn)營(yíng)

面臨市場(chǎng)變局和挑戰(zhàn)，湯臣倍健能逆勢(shì)增長(zhǎng)，也給所有消費(fèi)品牌提了個(gè)醒：現(xiàn)在消費(fèi)分級(jí)越來(lái)越明顯，需求也越來(lái)越細(xì)，搶流量式的盲目擴(kuò)張已經(jīng)不奏效，關(guān)鍵是“能快速響應(yīng)用戶需求”。

從行業(yè)來(lái)看，VDS行業(yè)的馬太效應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)：頭部品牌靠“研發(fā)+渠道”驅(qū)動(dòng)，把份額越做越大。中小品牌卻陷在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品雷同。中康CMH預(yù)測(cè)，2025年VDS行業(yè)前5名品牌的市場(chǎng)份額（CR5）會(huì)升到38%，比2023年多6個(gè)百分點(diǎn)。

這種趨勢(shì)，在飲料、美妝行業(yè)也一樣。今年3月，湯臣倍健董事長(zhǎng)梁允超提出“以攻為首”：多投研發(fā)、砍非核心業(yè)務(wù)，其實(shí)就是靠聚焦核心能力應(yīng)對(duì)分化。這和元?dú)馍值淖龇ú恢\而合，元?dú)馍衷陲嬃闲袠I(yè)下行期，也是靠收縮SKU、集中資源做爆品，穩(wěn)住了增長(zhǎng)。

在國(guó)際化和數(shù)字化上，湯臣倍健的嘗試也值得關(guān)注。最新財(cái)報(bào)顯示，今年前三季度，海外業(yè)務(wù)成為湯臣倍健新增長(zhǎng)點(diǎn)，境外LSG實(shí)現(xiàn)收入7.20億元，同比上升13.64%，按澳元口徑：LSG 營(yíng)業(yè)收入為 1.57 億澳元，同比上升 17.36%。

在拓展海外市場(chǎng)上，今年以來(lái)湯臣倍健持續(xù)加大對(duì)東南亞核心市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，已覆蓋新加坡、馬來(lái)西亞、越南、泰國(guó)等多個(gè)線下連鎖渠道，并積極拓展多國(guó)興趣電商渠道，有望帶來(lái)新增量。

董事長(zhǎng)梁允超提到，未來(lái)要以強(qiáng)場(chǎng)景、強(qiáng)替代率為王，搭建湯臣倍健AI Agent矩陣。讓科學(xué)營(yíng)養(yǎng)在技術(shù)平權(quán)的AI大浪潮中成為主角。規(guī)劃AI Agent矩陣，這和歐萊雅搞“AI護(hù)膚顧問(wèn)”、資生堂建數(shù)字化研發(fā)平臺(tái)的方向一致，也說(shuō)明品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只是比產(chǎn)品，還要比技術(shù)賦能的效率和質(zhì)量。

但挑戰(zhàn)也不能忽視：新品推得快了，品控風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加。去國(guó)外開(kāi)店，要適配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，沒(méi)那么容易。搞AI技術(shù)，前期投入也不小。

行業(yè)里已經(jīng)有教訓(xùn)了：有的品牌盲目上新品，結(jié)果庫(kù)存堆成山；有的品牌想做國(guó)際化，沒(méi)摸透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，最后虧了錢。湯臣倍健能不能把短期的利潤(rùn)增長(zhǎng)，變成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵就看能不能平衡好“創(chuàng)新速度”和“運(yùn)營(yíng)質(zhì)量”。

10月28日，湯臣倍健在騰格里沙漠舉行30周年慶典，沙漠穿越或許顯現(xiàn)了董事長(zhǎng)梁允超當(dāng)下的心態(tài)。他表示，未來(lái)五年，預(yù)計(jì)中國(guó)VDS仍將保持個(gè)位數(shù)的年增長(zhǎng)。2026年，湯臣倍健將以“再創(chuàng)業(yè)”的心態(tài)，“全線出擊”，同時(shí)“再艱難，犧牲階段性利潤(rùn)也要確保長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康原則下的品牌項(xiàng)投資?！?/p>

湯臣倍健這30年的轉(zhuǎn)型，說(shuō)到底是在用戶主權(quán)時(shí)代做自我革新。不管是改產(chǎn)品、調(diào)渠道，還是搞科研、做數(shù)字化，核心都圍繞著“用戶需要什么”?，F(xiàn)在整個(gè)大消費(fèi)行業(yè)都不好過(guò)，但湯臣倍健的案例證明了一個(gè)道理：只要能精準(zhǔn)抓住用戶需求，不斷調(diào)整價(jià)值鏈，就能在行業(yè)低谷里找到出路。

這不僅是給VDS行業(yè)的參考，更是所有消費(fèi)品牌都該想明白的事——唯有跟著用戶走，才能跨過(guò)周期，一直增長(zhǎng)下去。

來(lái)源于：南方都市報(bào)