一個(gè)10多年的創(chuàng)業(yè)老兵，在深入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)后，解散了團(tuán)隊(duì)，將資金買(mǎi)入拼多多股票。

——《重估拼多多的農(nóng)業(yè)價(jià)值》系列2

Z先生是我認(rèn)識(shí)最不一樣的拼多多股東。

他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身，因緣際會(huì)之下，在2022年中的低點(diǎn)買(mǎi)入拼多多股票，那時(shí)候還沒(méi)有TEMU，一直持有至今。

他不怎么看報(bào)表、不追高頻數(shù)據(jù)、不費(fèi)心調(diào)模型算估值，他對(duì)拼多多的信心，完全來(lái)自于自己在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，親自踩過(guò)了很多坑后，Z先生發(fā)現(xiàn)：

農(nóng)業(yè)的挑戰(zhàn)太多，個(gè)人創(chuàng)業(yè)者很難有所作為。 拼多多改造農(nóng)業(yè)的模式可行，也只有拼多多真心在做農(nóng)業(yè)。

1、

2019年，Z先生創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目是農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

細(xì)節(jié)不表，核心是縮短分銷(xiāo)鏈路、降低成本，也提供數(shù)字化設(shè)備、科學(xué)種植的服務(wù)，收會(huì)員費(fèi)，和現(xiàn)在拼多多、Costco做的事本質(zhì)上一樣。那時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，減少中間商是一個(gè)重要方向，而農(nóng)業(yè)又有巨大的行業(yè)空間。Z先生很快拿到了融資，迅速建立起團(tuán)隊(duì)，風(fēng)風(fēng)火火開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路。

在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的全國(guó)種植區(qū)考察后，Z先生選擇了廣西火龍果產(chǎn)業(yè)開(kāi)始合作。創(chuàng)新的方式吸引了很多農(nóng)戶(hù)，Z先生很快就合作了一萬(wàn)畝的火龍果，趕上價(jià)格上行期，項(xiàng)目進(jìn)行得很順利。

第二年，意外的沖擊來(lái)了。由于政策關(guān)系，放開(kāi)了東南亞的水果進(jìn)口，沖擊了廣西本地，導(dǎo)致當(dāng)季供應(yīng)過(guò)剩、價(jià)格過(guò)低，農(nóng)戶(hù)不賺錢(qián)，開(kāi)始不愿意交會(huì)員費(fèi)了。

這是Z先生踩的第一個(gè)坑：如果農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)得不好，后面的任何合作很難進(jìn)行。

2、

然后，Z先生開(kāi)始考慮，得先幫農(nóng)戶(hù)賣(mài)出產(chǎn)品。

那時(shí)候直播電商剛剛興起，Z先生托朋友找了個(gè)主播，第一天直播就賣(mài)出去3萬(wàn)單，完全超出預(yù)期。Z先生還沒(méi)來(lái)得及高興，馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要虧錢(qián)了。

這倒不是主播的傭金高，而是一個(gè)從沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題。Z先生準(zhǔn)備了大中小三種規(guī)格的火龍果，5斤一單，各5萬(wàn)斤，總共15萬(wàn)斤，果園大概有20萬(wàn)斤貨，估摸著是夠的。結(jié)果這3萬(wàn)訂單，有一半是大果，8萬(wàn)斤的大果訂單，自己的果園只能湊出5-6萬(wàn)斤。

為了交付這3萬(wàn)訂單，只能加價(jià)到市場(chǎng)上去買(mǎi)。最后一算賬，虧錢(qián)了。

核心問(wèn)題是訂單和產(chǎn)能的匹配，沒(méi)法做到很精準(zhǔn)。大中小的果子各有多少，不采完判斷不了，基本只能靠經(jīng)驗(yàn)判斷，Z先生甚至想過(guò)用技術(shù)手段識(shí)別，最后也不了了之。

Z先生踩了第2個(gè)坑后意識(shí)到，供需匹配，需要很大規(guī)模才能做到，幾萬(wàn)畝的量根本不行。

3、

規(guī)?；墓┙o，一時(shí)半會(huì)是掌控不了的，那么能不能做高品質(zhì)的火龍果，做品牌呢？

Z先生開(kāi)始琢磨，怎么提高并穩(wěn)定品質(zhì)。

但農(nóng)業(yè)是個(gè)靠天吃飯、靠人吃飯的行業(yè)，有再好的方案，遇到天氣、溫度的變化，很難控制。這時(shí)候，需要人工干預(yù)和及時(shí)的管理，最終水果種的好不好，要看人。標(biāo)準(zhǔn)化太難落地了。

Z先生沒(méi)想到，品質(zhì)的不可控，追根到底居然還跟土地制度有關(guān)系。

我們知道水果很少有品牌，因?yàn)楹茈y做到一箱水果一個(gè)味道，佳沛是少數(shù)的成功者。于是Z先生去調(diào)研了佳沛，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定的品質(zhì)需要上游緊密合作，而種植好的品種，核心是土壤。佳沛國(guó)外上游的種植基地，土地是永久產(chǎn)權(quán)，農(nóng)場(chǎng)主可以一年不種植，讓土壤恢復(fù)肥力，對(duì)他們而言，好的產(chǎn)品和好的土地，是要傳承下去的。

但我們做不到，上游很多100畝以上的種植基地，是通過(guò)土地流轉(zhuǎn)從2-3畝的小農(nóng)戶(hù)手里租來(lái)的，一般租5-10年?，F(xiàn)在租期還剩幾年、行情又不確定，怎么辦？大多數(shù)是不要求品質(zhì)了，只要產(chǎn)量，甚至超額施肥用藥，沒(méi)有辦法讓農(nóng)戶(hù)按要求改良土壤。

這是Z先生踩的第3個(gè)坑：農(nóng)產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)，很難做到。

4、

Z先生很好奇，在這樣的環(huán)境下，農(nóng)貿(mào)行業(yè)的人是如何掙錢(qián)的？

他跑了全國(guó)幾個(gè)很大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)基地，比如北京的新發(fā)地，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：大部分的檔口都是夫妻檔，老婆在檔口賣(mài)貨，老公在產(chǎn)地進(jìn)貨，但不告訴老婆采購(gòu)價(jià)格。

農(nóng)產(chǎn)品有非標(biāo)的問(wèn)題，每批產(chǎn)品的好壞，更嚴(yán)重依賴(lài)采購(gòu)的人，即使果園產(chǎn)出大果，看著采摘、打包，到最后采購(gòu)的人也能給你掉包了。信任是關(guān)鍵，這導(dǎo)致了老公-老婆合作的模式。

檔口賣(mài)貨不知采購(gòu)價(jià)有兩個(gè)原因：價(jià)格實(shí)時(shí)變動(dòng)，供需匹配很難。比如新發(fā)地今天來(lái)了10車(chē)火龍果，但來(lái)買(mǎi)的只需要8車(chē)，對(duì)方壓價(jià)，你不賣(mài)就變成庫(kù)存，裝卸到冷庫(kù)又有裝卸、折損、冷庫(kù)的費(fèi)用。市場(chǎng)里不能考慮成本，只能考慮市場(chǎng)價(jià)格，最后都是算一年的帳。也有可能哪天突然供不應(yīng)求、漲價(jià)了，幾天掙了一年的錢(qián)。

Z先生問(wèn)一個(gè)在新發(fā)地10多年的老商戶(hù)，掙錢(qián)的心得是什么？對(duì)方回答：

心中無(wú)成本。

這是農(nóng)貿(mào)行業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)的一個(gè)典型案例。

Z先生又深刻認(rèn)識(shí)到：農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格，也是不可控的。

5、

品質(zhì)不可控、價(jià)格不可控、供需不可控，挑戰(zhàn)超出了想象。

工廠(chǎng)可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，從出廠(chǎng)到消費(fèi)者手里，衣服就是衣服，L碼就是L碼，但農(nóng)產(chǎn)品不行，產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)，最終拿到消費(fèi)者手中的品質(zhì)，取決于每個(gè)流程參與的人，你無(wú)法保證每個(gè)人行為的可靠性。

踩了這么多坑之后，Z先生的創(chuàng)業(yè)之路，已經(jīng)萌生退意。

就在這時(shí)，和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)朋友的交流中，他注意到了拼多多。

• 首先是平臺(tái)的訂單量大，拼多多匯集了全國(guó)的供給和需求，有如此規(guī)模的數(shù)據(jù)就能實(shí)現(xiàn)供需的有效匹配。這不是單個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能做的，只有靠平臺(tái)模式，對(duì)接多個(gè)產(chǎn)地，有規(guī)模，才能實(shí)現(xiàn)。如果一天能賣(mài)幾萬(wàn)單，農(nóng)戶(hù)就愿意合作，其他的說(shuō)再多也沒(méi)用。

• 其次，農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有品牌，更接近于白牌，適合拼多多的模式。

• 更關(guān)鍵的是，拼多多設(shè)計(jì)了一種模式，自己不下場(chǎng)，把利益和責(zé)任給到參與者。產(chǎn)業(yè)鏈中人的因素太多，無(wú)法控制，而拼多多把決定品質(zhì)的權(quán)力交給商家自己，如果用戶(hù)不滿(mǎn)意，那就僅退款，成本由商家承擔(dān)，如果用戶(hù)滿(mǎn)意，平臺(tái)就給你更多的訂單。這調(diào)動(dòng)了商家的積極性，也給了商家嚴(yán)苛的要求，最終讓商家服務(wù)于訂單、服務(wù)于用戶(hù)需求。

拼多多的模式居然能解決Z先生在農(nóng)業(yè)上遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)，特別是困擾已久的人的問(wèn)題。

后來(lái)，Z先生逐步關(guān)停了自己的項(xiàng)目，把資金換成了拼多多的股票。

在故事的最后，我問(wèn)了Z先生幾個(gè)問(wèn)題。

1、拼多多對(duì)用戶(hù)的好毋庸置疑，你怎么看待商家在拼多多的生態(tài)，比如被壓價(jià)？

我知道有人質(zhì)疑這是不是本分，但深入過(guò)產(chǎn)業(yè)你就會(huì)知道，這個(gè)模式?jīng)Q定了需要這么做。真實(shí)的線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)生態(tài)是很復(fù)雜的，特別是涉及大量下沉、和人相關(guān)的業(yè)務(wù)，你沒(méi)有辦法靠信任做業(yè)務(wù)，只有建立嚴(yán)苛的規(guī)則，做這個(gè)生意需要很強(qiáng)勢(shì)。

2、過(guò)去幾年從你的觀(guān)察看，拼多多做的事情真的推動(dòng)農(nóng)業(yè)了嗎？有沒(méi)有實(shí)例？

我看到了一些好的變化，比如山東的煙臺(tái)和濰坊是瓜果產(chǎn)地，19年的時(shí)候我們?nèi)ィ烧亩际?0歲的老人，沒(méi)有年輕人，他們根本不知道網(wǎng)店，都是賣(mài)給批發(fā)商，一層層流轉(zhuǎn)到零售端?，F(xiàn)在越來(lái)越多的年輕人回去做網(wǎng)店，帶動(dòng)自家人一起干，通過(guò)電商賣(mài)出去，流通環(huán)節(jié)省了很多。我覺(jué)得這已經(jīng)進(jìn)了一步。

還有些認(rèn)識(shí)的產(chǎn)地農(nóng)戶(hù)，這幾年發(fā)貨量持續(xù)增大，原來(lái)一天可能發(fā)一千單，現(xiàn)在發(fā)一萬(wàn)單，產(chǎn)地的價(jià)格反應(yīng)更快是優(yōu)勢(shì)。

拼多多有機(jī)會(huì)能解決農(nóng)業(yè)的一些問(wèn)題，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有完全解決。

3、你對(duì)拼多多這家公司，最深的一點(diǎn)感受是什么？

戰(zhàn)略一致性保持地很好。我看過(guò)黃崢的很多演講，對(duì)比拼多多這么多年在做的的事情，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一致性一直在保持，這很難得。任何一個(gè)公司在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)面臨很多誘惑、競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略一致性的保持，是基于對(duì)自己做的事情有很深的認(rèn)可。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，公司文化簡(jiǎn)單，持續(xù)迭代組織能力和業(yè)務(wù)，很難想象還會(huì)做不成事情。

由于眾所周知的原因，“25號(hào)觀(guān)察員”被封3個(gè)月，禁止關(guān)注6個(gè)月，我真是謝謝了。

在此期間，請(qǐng)關(guān)注備用號(hào)“25號(hào)基地”、視頻號(hào)“25號(hào)觀(guān)察員”。

謝謝大家的點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)和支持~