人很難賺到認(rèn)知以外的錢。

欄目 | 文旅商業(yè)評(píng)論

領(lǐng)域 | 旅行社、酒店業(yè)

01

前兩天，一個(gè)當(dāng)年報(bào)社的老同事A女士突然想找我聊聊。

當(dāng)年，我們前后腳從報(bào)社離職，她跑去某個(gè)快消品牌做出海市場(chǎng)，最近在意大利米蘭參加了一場(chǎng)奢華旅游展，見到了很多酒店集團(tuán)銷售負(fù)責(zé)人。

回來后，A女士感覺自己掌握了天大的商機(jī)，她和我神秘地說，“熙少，那些酒店和我說了，只要我能幫他們銷售酒店，可以給我10%-15%傭金，不需要提前買斷房，也不需要團(tuán)隊(duì)，就看能不能拉來客戶......”

她頓了頓，然后發(fā)來一句語音：“你說我是不是可以大干一場(chǎng)？”

我沒急著回復(fù)，先翻了翻她朋友圈。

除了在米蘭展會(huì)上和某國際酒店集團(tuán)銷售副總的那張合影，其余都是她日常出差的機(jī)場(chǎng)打卡、心靈雞湯，還有幾周前在東京迪士尼的自拍。

和旅游一點(diǎn)關(guān)系都沒有。

我大概明白了，然后回了她一句話：“你先別沖動(dòng)。”

這不是我第一次勸人，但很多時(shí)候已經(jīng)來不及了。

還是前幾天，一個(gè)做電商的朋友C小姐和我聊天，她很感慨地提到去年在桂林開了一家“村咖”。

她說，如果早點(diǎn)看見旅界那篇《開“村咖”的中產(chǎn)，重新上班了》，就不會(huì)跳進(jìn)去了。

C小姐當(dāng)時(shí)被閨蜜拉著投了20多萬，說是開一間小民宿+咖啡館。

她想到閨蜜是桂林人，桂林是全國有名的旅游城市，又是國際山水名片，覺得項(xiàng)目穩(wěn)贏，退一步說，哪怕不賺錢，將來退休了還能常住一陣子，也算提前鎖定一個(gè)生活方式。

但現(xiàn)實(shí)是節(jié)假日還行，一到平日就門可羅雀，她們扛不過連續(xù)兩三年虧損，房租水電又都是成本。

“你說，我怎么就沒早幾年知道這行業(yè)這么難做?！彼髞韺?duì)我說。

這種進(jìn)場(chǎng)前一片藍(lán)海，開張后一地雞毛的故事，不只是我們身邊的普通人，就連頂級(jí)大佬也難免踩坑。

兩年前，俞敏洪也曾高調(diào)入局。，他在公開場(chǎng)合講得最多的是要做中老年旅行市場(chǎng)，投了資源、組了團(tuán)隊(duì)。

不到兩年，項(xiàng)目悄無聲息地?fù)Q了營銷方向，業(yè)務(wù)重心又回到做研學(xué)去了。

“看不太懂為什么?！蔽乙晃蛔龆ㄖ朴蔚呐笥逊浅２唤?，“他們資源那么強(qiáng)，起點(diǎn)那么高，怎么也沉了？”

也許他們都沒錯(cuò)，只是低估了這個(gè)行業(yè)的難易程度。

02

說起來，我那個(gè)想做高端酒店代理的朋友，一開始真的挺有熱情的。

她從米蘭旅游展帶回一堆酒店宣傳冊(cè)，說是預(yù)訂傭金算下來比攜程還便宜，感覺抓到了剪刀差的機(jī)會(huì)。

但這個(gè)資源，其實(shí)根本不稀缺。

現(xiàn)在你只要去聯(lián)系任意一家高星級(jí)酒店，基本都能拿到代理返點(diǎn)，可這并不是酒店對(duì)你青睞有加，只是默認(rèn)的返點(diǎn)機(jī)制。

更別說現(xiàn)在這類代理人已經(jīng)大量存在于閑魚、小紅書、微信群、私域朋友圈，大家都拿著差不多的渠道價(jià)在卷生卷死。

一個(gè)杭州做中高端民宿分銷的朋友告訴我，現(xiàn)在小紅書上掛出“酒店代訂”的寶媽副業(yè)號(hào)都快比顧客還多了，“光價(jià)格比不過，你還得寫文案、拍美照、投放KOC去種草?！?/p>

一套傭金能跑得贏攜程的邏輯，交完，落地之后往往一毛錢流量都搶不到。

這就引出另一個(gè)很大的錯(cuò)覺，很多入局者一開始都覺得酒旅行業(yè)輕運(yùn)營就能走單，但真正做到落地層面，會(huì)發(fā)現(xiàn)旅游是一個(gè)操作密度極高的行業(yè)。

而一旦你進(jìn)入拼服務(wù)拼內(nèi)容的階段，又會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶遠(yuǎn)比你想象的要挑剔。

很多旅游創(chuàng)業(yè)者最初設(shè)想的消費(fèi)人群，是和自己差不多的人：喜歡徒步的、愛看展的、愿意為精致生活花錢的。

但現(xiàn)實(shí)卻是經(jīng)濟(jì)上行時(shí)期，這類消費(fèi)者確實(shí)大量存在，今天很多客人關(guān)注的是便宜、方便、安全、有保障，不是你設(shè)計(jì)路線時(shí)的用心良苦。

做旅游又是重服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)，一出問題就是差評(píng)，多來幾條差評(píng)直接進(jìn)平臺(tái)黑名單。

所以，知易行難，當(dāng)你終于在產(chǎn)品上做到接近用戶，再往下就是真正的挑戰(zhàn)了——內(nèi)卷的代價(jià)。

這不是一句空話，是寫進(jìn)。

我們來看一組數(shù)據(jù)：《2024年文化和旅游發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，全國旅行社數(shù)量達(dá)到64,616家，相比2023年新增了8341家，相當(dāng)于每天有20多家旅行社新成立。

2024年文旅發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)

營業(yè)收入確實(shí)漲了不少，2024年全年達(dá)到了5,657億元，但利潤呢？

2023年利潤是37.37億，2024年只漲到了37.8億。

這意味著什么？

全國旅行社平均利潤從2023年的66,397元/家，下降到了58,505元/家，人均利潤反而下滑了11.9%，也就是每家旅行社平均少賺了近8000塊錢。

多開8000家旅行社，整體利潤只漲了4000萬。

大家都太努力了。

你拍視頻，他直播，你做返現(xiàn)，他送全程旅拍。結(jié)果是卷贏了流量，卷死了利潤。

酒店行業(yè)也一樣。

2024年全國星級(jí)飯店數(shù)量增至7716家，但平均出租率反而從50.69%跌到了49.2%。

房價(jià)基本沒漲，營收卻下降了，酒店是多了，但客人沒跟上來。

那些不掛星、做內(nèi)容的寶藏民宿戰(zhàn)場(chǎng)更激烈，在沒有曝光，就沒有訂單的今天，“不卷等死，卷了白卷”成了共識(shí)。

旅游業(yè)確實(shí)在增長，但增長的不是你。

增長的是頭部流量平臺(tái)、供應(yīng)鏈掌控者、品牌強(qiáng)勢(shì)方、復(fù)購穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，不是剛?cè)胄?、沒流量、沒資源、沒客戶忠誠度的新人。

而說到底，旅游業(yè)之所以讓外行覺得容易，是因?yàn)榻裉斓乃瓷先ナ欠?wù)產(chǎn)業(yè)、內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，還有點(diǎn)文藝的混合體。

可它最本質(zhì)的形態(tài)，其實(shí)是重組織、重履約、重協(xié)同、重風(fēng)控的系統(tǒng)工程。

這些東西，恰恰是大多數(shù)新手最難看見，也最缺經(jīng)驗(yàn)的部分。

03

說了這么多，我們并不是在否定旅游業(yè)，而是想把話說清楚：旅游可以做，但不能隨便做。

現(xiàn)在行業(yè)里的很多無意義內(nèi)卷，都是這些新人小白們帶進(jìn)來的，他們一窩蜂來，再一窩蜂走，來時(shí)信誓旦旦，走時(shí)甩鍋行業(yè)難做，中間還順手薅一波用戶信任。

事實(shí)上，在這個(gè)行業(yè)里，不少人確實(shí)還在賺錢，但大多絕非靠運(yùn)氣踩中風(fēng)口，熬過周期才是活下去的第一法則。

他們有的只做兩三條產(chǎn)品線，復(fù)購穩(wěn)定，有的深耕小眾市場(chǎng)，建立了固定客群，也有的把民宿服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)寫成SOP，每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)避差評(píng)點(diǎn)。

上海養(yǎng)云安縵酒店/旅界實(shí)拍

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們有一個(gè)共同點(diǎn)——不是跑得快，而是扎得深。

所以，我的建議是，如果你是第一次考慮做旅游，不妨先問自己幾個(gè)問題。

一問，有沒有穩(wěn)定、可控的產(chǎn)品？

哪怕只有一條路線，也得是自己跑過、踩過、能復(fù)制、能負(fù)責(zé)的。別想著靠別人的產(chǎn)品套牌跑單，那是早晚要翻車的。

二問，你能不能慢下來？

旅游是慢行業(yè)。產(chǎn)品打磨慢，用戶決策慢，復(fù)購建立慢，現(xiàn)金回籠更慢。

你如果抱著試試就退出，干一票就走人的心態(tài)，那這行業(yè)大概率不適合你。

因?yàn)楹芏嗳瞬皇菙≡诋a(chǎn)品不好，是敗在心太急，扛不住節(jié)奏。

而旅游的最大壁壘其實(shí)是信任，一旦有人信任你，他可以一來再來，還會(huì)帶朋友。

現(xiàn)在靠種草和低價(jià)來的用戶都不穩(wěn)定，真正能沉淀的，是你愿意花時(shí)間服務(wù)、溝通、復(fù)購的那一群人。

所以，你要做的不僅是把用戶拉進(jìn)來，還要讓他們?cè)敢庠倩貋怼?/p>

最后一個(gè)問題，你能不能接受行業(yè)越來越難做這個(gè)現(xiàn)實(shí)？

旅游行業(yè)未來不是沒有增長，而是增量很小，存量競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

做得下去的人，要么是有組織能力的，要么是做供應(yīng)鏈整合的，要么是在某條細(xì)分賽道里，成為別人無法替代的那一個(gè)。

說白了，這是一個(gè)認(rèn)知密集型行業(yè)。

不是你看過很多風(fēng)景，就能賣出很多行程，也不是你喜歡旅行，就能帶別人旅行。

它需要你懂服務(wù)，懂運(yùn)營，懂風(fēng)險(xiǎn)，懂規(guī)則，懂人性，最重要的是懂得收斂、迭代和堅(jiān)持。

我始終認(rèn)為，旅游這行業(yè)最不缺熱情，缺的是敬畏。

有熱情當(dāng)然好，但請(qǐng)先把賬算清楚，把流程寫清楚，把退改條款、風(fēng)控場(chǎng)景、用戶預(yù)期都做明白。

真別急著大干一場(chǎng)。

畢竟這是個(gè)看起來詩與遠(yuǎn)方，做起來全是彎彎繞繞的行業(yè)。

今日話題：你如何看待大量新人小白涌向旅游業(yè) ？歡迎在下方留言框與旅界君互動(dòng)。

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