關(guān)于海運運價：

• 當(dāng)前運價已處于非常低的水平，毛利中的貢獻已大幅壓縮，基本接近本周期潛在區(qū)間底部。

• 仍屬于周期性行業(yè)，未來波動不可避免。

• 公司策略聚焦于：

• 1. 提升中小企業(yè)（SME）市場份額，該部分運價較高，并已實現(xiàn)環(huán)比增長。

  2. 每票貨物提供更多增值服務(wù)，例如陸運端的增值服務(wù)等。

6/ 問：第四季度毛利/TEU（GP per TEU）是否會與 Q3 持平？外匯因素是否已充分計入？ 服務(wù)部分毛利能否保持穩(wěn)定？特別是在運量結(jié)構(gòu)變化、IMC并購和約20%貨幣貶值背景下，有何信心？ 空運部分第四季度高峰季和毛利/噸（GP per tonne）預(yù)期如何？

Stefan Paul（CEO）：

關(guān)于海運毛利/TEU 和服務(wù)穩(wěn)定性：

• 大客戶運量大幅下降，尤其是出口美國的部分行業(yè)，公司影響有限。

• 信心來源：

• 1. SME中小企業(yè)市場增長持續(xù)，增長率已達兩位數(shù)。

  2. 公司已設(shè)立45個客戶服務(wù)中心，銷售團隊是歷史上最大規(guī)模，SME市場占比超過50%。

• 因此有望在第四季度及未來幾個季度維持一定毛利水平，不會顯著下滑，但不能完全保證（受市場動態(tài)影響）。

關(guān)于空運毛利/噸：

• 市場份額增長預(yù)計在第四季度繼續(xù)，尤其是普貨領(lǐng)域。

• 電子商務(wù)需求繼續(xù)下滑，不再提供支撐。

• 兩個主要增長垂直市場：

• 1. 易腐貨物（perishable）

  2. 超大規(guī)模云計算半導(dǎo)體（hyperscaler semicon）

• 高峰季效應(yīng)不明顯，市場不會額外支撐運價，預(yù)計第四季度毛利/噸保持穩(wěn)定，不會進一步下滑。

關(guān)于第四季度外匯影響和其他服務(wù)：

• 外匯壓力還會持續(xù)一個季度。

• 原因：財務(wù)合并按年均匯率進行計算，而美元兌瑞郎仍在0.79-0.8水平，因此在下一季度仍會有FX影響。

• 同時，起運地和目的地的增值服務(wù)也在毛利貢獻中起作用，有助于維持GP水平。

總結(jié)就是：

• 海運 GP/TEU：大客戶下降壓力存在，但SME增長與增值服務(wù)有助維持穩(wěn)定。

• 空運 GP/噸：高峰季效應(yīng)不明顯，普貨和特定垂直市場增長可維持穩(wěn)定毛利。電子商務(wù)需求繼續(xù)下滑。

• 外匯影響：短期仍存在，但對長期毛利可控。

7/ 問：成本削減計劃2億瑞郎是否充分？占可控成本比例約3%，是否只是覆蓋通脹？如何解釋過去幾年利潤快速下滑的原因，以及未來如何恢復(fù)正向增長軌跡？ 財務(wù)杠桿問題：凈債務(wù)/EBITDA已在1.5-2倍區(qū)間，愿意讓指標升高到多少才會采取緊急措施？ 除成本削減外，是否還有通過收入/毛利端提升盈利的空間？

Stefan Paul（CEO）：

關(guān)于成本削減：

• 需要區(qū)分業(yè)務(wù)板塊：海運、空運和公路物流的可控成本約40億瑞郎。成本削減主要針對這部分，因此削減幅度遠高于3%。

• 合同物流（Contract Logistics）成本與客戶合同執(zhí)行直接相關(guān)，隨業(yè)務(wù)增加而增加，與本次成本效率計劃相對獨立。

• 成本計劃從今年8月開始識別，若未來有進一步需求，公司也有能力采取更多措施。

關(guān)于盈利改善（毛利/收入端）：

• 盈利改善不只依賴成本，還通過毛利端（GP）管理實現(xiàn)：

• • 調(diào)整定價和聚焦高收益業(yè)務(wù)（SME市場、空運半導(dǎo)體、超大規(guī)模云計算客戶、工業(yè)及非易腐貨物/hard cargo）。

  • 提供增值服務(wù)（value-added services）：包括報關(guān)、轉(zhuǎn)運、白手套服務(wù)、港到港/機場到機場前后端服務(wù)等。

• 銷售團隊持續(xù)聚焦高收益業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，以抵消港到港/場到場運價壓力。

關(guān)于財務(wù)杠桿與現(xiàn)金管理：

• 當(dāng)前凈債務(wù)/EBITDA約1.5倍。公司偏好維持小額凈現(xiàn)金（net cash）。

• 未來將更加關(guān)注自由現(xiàn)金流生成，尤其是目前凈營運資本（NWC）強度為5%，略高于歷史區(qū)間 3.5%-4.5%，主要因空運包機業(yè)務(wù)占比增加。

• 公司計劃逐步恢復(fù)凈現(xiàn)金中性，但不會立即完成，仍是長期重點管理事項。

8/ 問： Apex收購在第四季度的預(yù)期表現(xiàn)如何？EBIT貢獻大概多少？ IMC收購情況如何？利潤和海運毛利/TEU（ex IMC）表現(xiàn)如何？是否仍在CHF400左右？ 自由現(xiàn)金流與營運資本（working capital）為何仍高于預(yù)期，未完全恢復(fù)？

Stefan Paul（CEO）：

關(guān)于 Apex：

• Apex 主要在跨太平洋和電商業(yè)務(wù)，目前運量下降較明顯。

• Kuehne + Nagel 利用 Apex 作為承運方（carrier）運營：

• • 例如在越南河內(nèi)設(shè)有14個專注于高科技、超大規(guī)模云計算、半導(dǎo)體客戶的包機運營，由Apex運營，運力用于美國市場。

• Apex當(dāng)前利潤率承壓（業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)偏向美洲和普通貨物）。

• 長遠來看，Apex的包機能力將有助于未來在高收益垂直市場（hyperscaler）增長。

關(guān)于IMC和海運毛利：

• 戰(zhàn)略上，IMC 與 KN 陸運業(yè)務(wù)整合良好。

• 海運毛利/TEU：

• • IMC 對毛利貢獻約 CHF 50，外加 CHF 22 的外匯壓力，總體約 CHF 370。

  • 考慮美元匯率影響，仍接近 CHF 400。

關(guān)于自由現(xiàn)金流與營運資本：

• 疫情期間運價和營運資本需求異常高，目前已過。

• 當(dāng)前高營運資本主要因空運包機業(yè)務(wù)（charter business）占比增加，而非傳統(tǒng)客艙貨運（belly cargo）。

• 公司將持續(xù)管理應(yīng)付賬款（DPO）和應(yīng)收賬款（DSO），并優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式，以控制營運資本。

關(guān)于 hyperscaler 毛利：

• 半導(dǎo)體和高科技領(lǐng)域，特別是超大規(guī)模云計算客戶端到端毛利高于集團平均水平，顯著高于易腐貨物（perishables）。

關(guān)于 Apex 交易及 Partners Group：

• Apex 交易涉及 PG 的賣出期權(quán)（put option），不是公司主動出售。PG在夏末行使了該期權(quán)。

• 收益與經(jīng)驗：

• 1. 對 Apex 的 M&A 發(fā)展機會、業(yè)務(wù)運營方式有清晰了解。

  2. 從專業(yè)合作伙伴 PG 的管理中獲得寶貴經(jīng)驗，尤其是在亞洲市場運營。

• 財務(wù)角度：估值公開披露于財報中，基本是基于公司財務(wù)表現(xiàn)的倍數(shù)（multiplier）。

• 總體來看，這段合作在戰(zhàn)略上非常有價值，公司對此感到滿意。

10/ 問：Apex 與 Partners Group 合作終止后，亞洲 bolt-on 補強型收購管道情況如何？相比一年前是否不如預(yù)期？ DSV 與 DB Schenker 整合后釋放的運量，公司是否已受益？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

關(guān)于 Apex bolt-on 收購管道：

• Partners Group 在合作期間提供的潛在收購目標可視性和質(zhì)量明顯高于公司內(nèi)部。

• 目前潛在收購目標仍在管道中，未來12–24個月可能會有行動。

• 公司對bolt-on補強型收購模式保持積極看法，認為通過可靠合作伙伴可以獲得高性價比和未來業(yè)務(wù)增長機會。

關(guān)于 DSV / DB Schenker 運量釋放：

“看數(shù)據(jù)，如果比較第三季度海運總量——包括兩家公司DSV/DB Schenker和我們KN自身的總量——你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在幾乎持平。接下來幾個季度乃至幾年，將會很有意思，看看誰能夠更好地利用客戶資源為自己帶來收益?！?/p>

• 德迅已從DSV/DB Schenker整合中受益：

• • 空運和公路業(yè)務(wù)尤其是在美國，通過白手套服務(wù)和增值服務(wù)獲得新機會。

• 海運搶占運量的節(jié)奏較慢：

• • 海運通常一年一次或少數(shù) RFQ（報價請求）周期，需等待下一輪 RFQ。

  • 空運市場決策更快（月度或季度），運量分配變動更明顯，因此短期更易受益。

11/ 問：SME（中小企業(yè)）業(yè)務(wù)能提高每 TEU 毛利（GP）并最終影響 EBIT 嗎？ 之前提到 SME 的 GP/TEU 是平均值的 1.8 倍，但成本也更高，這一情況隨時間如何變化？CHF 2 億成本削減計劃是否有所涉及？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

• 關(guān)于 SME 的盈利性：

• • SME 確實有兩個特點：毛利高，但 服務(wù)成本也高。

  • 目前的成本削減計劃主要針對不會影響服務(wù)質(zhì)量的區(qū)域，因此SME服務(wù)質(zhì)量不受影響。

  • 1.8 倍 GP/TEU 的數(shù)據(jù)依然有效，轉(zhuǎn)換率（轉(zhuǎn)化為 EBIT 的比例）大約 30%–35%，符合公司預(yù)期。

  • 只要保持高服務(wù)質(zhì)量，客戶忠誠度高，SME業(yè)務(wù)會繼續(xù)增長。

• 成本優(yōu)化與效率提升：

• • 自動化、數(shù)字化或精簡執(zhí)行流程中的任務(wù)，會提升SME客戶的盈利性。

  • 這些優(yōu)化對客戶體驗沒有負面影響，甚至可能改善服務(wù)。

  • 總體來看，SME 的商業(yè)價值仍然非常有效。

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