【導(dǎo)讀】門店人流量和平臺(tái)流量，不是簡(jiǎn)單的數(shù)字，而是市場(chǎng)的命門。只要抓住線下門店的客流量和線上平臺(tái)流量，就等于牽住了牛鼻子，也就是破解了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的密碼。

晉寧||撰文

人們常說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)改變了世界。確實(shí)如此，互聯(lián)網(wǎng)的誕生和發(fā)展，無(wú)疑是人類歷史上最具革命性的技術(shù)變革之一，它不僅成為一種新的生產(chǎn)工具，而且從多個(gè)維度深刻重塑了世界。其中就包括人們的生活方式和人的行為。

人的行為方式的改變體現(xiàn)在購(gòu)物上就是從線下門店轉(zhuǎn)移到線上購(gòu)物平臺(tái)。不要小看人的這一行為變化，其改變了商業(yè)流通的格局。不過(guò)，很多人還沉湎于既往情結(jié)之中，搞不清線下門店與線上平臺(tái)的差別，找不到變化了的市場(chǎng)的制勝密碼。

壹

就人們司空見慣的購(gòu)物而言，就出現(xiàn)了明顯的改變。在互聯(lián)網(wǎng)還沒有出現(xiàn)的時(shí)代，人們購(gòu)物唯一的方式就是進(jìn)門店、逛商場(chǎng)，直接在店里挑選商品后帶走完成購(gòu)買。線下門店購(gòu)買，雖然直觀又能體驗(yàn)，但必須要上街進(jìn)店，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較麻煩。

而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，購(gòu)物就結(jié)算就簡(jiǎn)單多了，在線上平臺(tái)選擇商品下單支付，商家就將顧客購(gòu)買的商品送到家。人們可以足不出戶就完成購(gòu)買，而且不用再操心怎么把商品帶回家，自然有賣方將商品送到用戶家里，便捷是用戶最大的受益。

購(gòu)買商品從線下門店到線上平臺(tái)，顯然人們購(gòu)物的行為發(fā)生了根本性的變化。而對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，用戶的購(gòu)物行為都發(fā)生了變化，你的營(yíng)銷方式豈有不跟著變的道理。顯然，“變”才是廠商市場(chǎng)策略的精髓，并且要找到市場(chǎng)制勝的密碼。

貳

遠(yuǎn)的不說(shuō)，就現(xiàn)代意義上的商業(yè)流通而言，家電市場(chǎng)終端也是經(jīng)歷了不同發(fā)展期。改革開放初，零售終端基本上是國(guó)有商業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，家電零售以五交化店、百貨店、供銷社門店等。隨著改革開放的深入，才有了個(gè)體經(jīng)營(yíng)的家電專賣店，到了2000年前后家電連鎖店如雨后春筍，經(jīng)過(guò)洗牌集中最后形成蘇寧、國(guó)美兩大全國(guó)連鎖巨頭。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，線上電商平臺(tái)逐漸被人們接受。當(dāng)然這也是一個(gè)緩慢的過(guò)程，從上個(gè)世紀(jì)90年代末開始興起，1999年被稱為中國(guó)電商的元年。2003年非典疫情加速電商普及，淘寶、京東等平臺(tái)也就是這個(gè)時(shí)候崛起。

真正讓線上電商平臺(tái)大殺四方是2020年全球“疫情”爆發(fā)之后，由于防疫需求人們不便外出購(gòu)物?？挂咝蝿?shì)逼迫人們學(xué)習(xí)適應(yīng)線上購(gòu)物，實(shí)際上是給全國(guó)人民完成了一場(chǎng)線上購(gòu)物的普及。三年的抗擊“疫情”真正改變了人們的購(gòu)物習(xí)慣，也讓電商平臺(tái)迅速成為商流主渠道，搶奪分流了線下門店的購(gòu)物人群。

叁

所謂市場(chǎng)“制勝密碼”，或許對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有很多，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同，制勝密碼也是有不同或差異。但線下門店人流量與線上平臺(tái)流量是現(xiàn)代商業(yè)制勝的關(guān)鍵要素，也被很多營(yíng)銷專業(yè)人士認(rèn)為是當(dāng)下市場(chǎng)的密碼。

?人流量是指線下門店在一定時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)或進(jìn)入的顧客數(shù)量，通常通過(guò)物理觀察或傳感器統(tǒng)計(jì)，但難以精準(zhǔn)記錄顧客屬性及行為軌跡。過(guò)去，人們購(gòu)物唯一的途徑就是進(jìn)店，體現(xiàn)出門店人流量大的特點(diǎn)。就家電購(gòu)買而言，家電連鎖應(yīng)該是人流量的高峰時(shí)期。

流量是指?線上電商平臺(tái)的訪問(wèn)量，如網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊、APP打開次數(shù)等。流量是可通過(guò)技術(shù)手段精確追蹤用戶行為、來(lái)源及轉(zhuǎn)化路徑。為什么線上能夠人造像“雙11”、“618”購(gòu)物節(jié)，就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)線上平臺(tái)減少了中間商，便捷與價(jià)格優(yōu)勢(shì)引來(lái)眾多消費(fèi)者，形成了巨大流量潮。

肆

作為制勝的密碼，不論是線下門店的人流量還是線上平臺(tái)的流量，都是廠商市場(chǎng)營(yíng)銷不可或缺。做營(yíng)銷忽視了門店人流量和平臺(tái)流量，就像渡河沒有船一樣。但是，雖然都是流量，線下門店與線上平臺(tái)還是有著明顯的差別。

線下門店人流量獲取的邏輯，在于依賴地理位置的選擇。因?yàn)?，人流量除了人有?gòu)物需求這個(gè)主觀因素外，重要的是受門店選址，如商圈、步行街、交通等諸多因素的直接影響，被動(dòng)流量占比高。要形成這樣好的購(gòu)物環(huán)境條件，就需要付出較高的成本，如租金、門店裝修等。

而線上平臺(tái)流量獲取的邏輯在于依賴技術(shù)運(yùn)營(yíng)。通過(guò)SEO、廣告投放、社交媒體等主動(dòng)引流，覆蓋范圍更廣且可精準(zhǔn)定向目標(biāo)用戶。隨著AI算力應(yīng)用，可以通過(guò)結(jié)合標(biāo)簽聚類算法進(jìn)行精準(zhǔn)畫像、算法推薦提升流量效率，采用“搜索流量+推薦流量+直播流量”組合策略，動(dòng)態(tài)內(nèi)容加載技術(shù)，動(dòng)態(tài)標(biāo)簽優(yōu)化系統(tǒng)等技術(shù)加持來(lái)獲取更多流量。

伍

有別于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)化程度提升，并且廠商在實(shí)踐中逐步意識(shí)到，單純依靠線下門店人流量或線上平臺(tái)流量都是有一定局限性，線下門店與線上平臺(tái)有機(jī)協(xié)同才是現(xiàn)代營(yíng)銷的精髓。

在實(shí)踐中可以體會(huì)到，?線下轉(zhuǎn)化率更高。實(shí)體店提供即時(shí)體驗(yàn)，購(gòu)買成功率可達(dá)線上的4.5倍，尤其適合高客單價(jià)或需試用的商品。?線上更方便、快捷，足不出戶就可以完成購(gòu)買。過(guò)去受到人群限制，疫情之后現(xiàn)在連70歲老人都可以順利在線購(gòu)物。線下門店與線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)各異。

不論是獲取線下門店人流量還是線上平臺(tái)流量，都需要耗費(fèi)一定的資源和成本的。?線下成本相對(duì)固定可控，租金、人力等固定成本高，在布局時(shí)受地域限制。而?線上邊際成本相對(duì)較低，虛擬貨架無(wú)空間限制，SKU數(shù)量可無(wú)限擴(kuò)展，非常適合長(zhǎng)尾商品。

陸

市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門科學(xué)，但這門科學(xué)也是在隨著時(shí)代不斷發(fā)展的。不論是代表傳承的線下門店，還是代表現(xiàn)代的線上平臺(tái)，在營(yíng)銷理論上是相通的。只要抓住線下門店的客流量和線上平臺(tái)流量，就等于牽住了牛鼻子，也就是破解了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的密碼。

從市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，在線下門店獲取足夠的人流量和在線上平臺(tái)獲取足夠多的流量，無(wú)疑是市場(chǎng)制勝的密碼。而從發(fā)展的趨勢(shì)說(shuō)，線上線下協(xié)同將成為新常態(tài)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，要應(yīng)用好人流量和流量，等于是抓住了市場(chǎng)的命門，經(jīng)營(yíng)就不再那么艱難。

總體來(lái)說(shuō)，線下線上在發(fā)展到一定階段，就有著融合的趨勢(shì)。探索家電零售變革，其發(fā)展方向就是線上線下協(xié)同，實(shí)體店通過(guò)私域流量池，如外賣平臺(tái)、小程序等來(lái)擴(kuò)大客源，線上品牌則通過(guò)線下體驗(yàn)店增強(qiáng)信任，最終實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同發(fā)展。