日前，京東突然官宣大動作，將在今年“雙十一”活動期間聯(lián)合廣汽、寧德時代推出一款“國民好車”。不同于小米自建工廠、華為技術(shù)賦能的方式，京東在這次合作中專注于銷售和用戶洞察，汽車硬件部分完全交給廣汽和寧德時代。

說白了，京東不會“造車”，只是參與到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的銷售環(huán)節(jié)而已。

隨著市場關(guān)注度的攀升，這款“國民好車”的面紗正悄然揭開。在新車的預(yù)約界面中，官方已經(jīng)公布了首批核心信息，用“＞7 噸承重”“車身抗沖擊性提升 18%”“半隱藏安全門把手”“麋鹿測試 75km/h 以上”等參數(shù)和設(shè)計來展現(xiàn)自身的安全能力。

截圖：京東 APP

半隱藏安全門把手必然會引起眾多用戶的好感，不過在電車通看來，特斯拉 Cybertruck（參數(shù)丨圖片） 同款的一體式熱成型雙門環(huán)也值得關(guān)注。這一設(shè)計只需要一套沖壓工具，一次沖壓操作，相比傳統(tǒng)的多零件點焊式設(shè)計，成本有所降低，生產(chǎn)效率更高，而且還可以在保證車身強度和安全性的前提下，能夠有效減輕車身重量。

看到這兒其實很明顯了：對于這款“國民好車”，京東希望將安全打造成它的核心賣點。

但對于一款“國民好車”而言顯然還不夠，這款新車到底能吸引哪類人群、精準戳中哪些用戶需求，能不能成為一輛名副其實的“國民好車”？要回答這個問題，我們還得把它放進當(dāng)下的汽車市場里，和同價位、同定位的車型掰掰手腕。

雙證據(jù)鎖定！京東首款汽車是它？

官方暫未直接透露這款車具體是什么車型，但電車通結(jié)合這次曝光的數(shù)據(jù)以及公布的信息猜測，“京東首款汽車”很有可能是埃安UT換電版。

圖源：工信部

要知道，京東是這次新車發(fā)布的“主角”，從行業(yè)慣例來看，作為“配角”的廣汽和寧德時代，不大可能為了京東而重新打造一款全新產(chǎn)品，更現(xiàn)實的操作是拿現(xiàn)有成熟產(chǎn)品做“專屬化改造”。

這個猜測并非空穴來風(fēng)，核心佐證就藏在之前提到的一體式熱成型雙門環(huán)上。目前全球量產(chǎn)車型里，采用這項設(shè)計的只有兩款：一款是特斯拉 Cybertruck，另一款正是廣汽旗下的埃安 UT。這幾乎直接指向，京東這款“國民好車”的底子，大概率就是埃安 UT。

再加上另一重關(guān)鍵信息，新車確認采用寧德時代的“巧克力換電”技術(shù)。其實早在今年 4 月，寧德時代旗下專供換電業(yè)務(wù)的時代電服，就已經(jīng)明確廣汽集團是首家與巧克力換電全生態(tài)合作的車企，將換電技術(shù)應(yīng)用在旗下埃安 UT、埃安 RT、埃安 V 霸王龍等車型上。

圖源：巧克力換電官網(wǎng)

我們將兩個信息銜接起來，“京東首款汽車就是埃安 UT 換電版”的預(yù)測，幾乎沒有懸念。

根據(jù)工信部發(fā)布的《第二十二批免征車輛購置稅目錄》，埃安 UT 換電版的續(xù)航參數(shù)曝光，申報車型搭載 54.036kWh 的電池組，整車的純電續(xù)航里程為 500km，比現(xiàn)款埃安 UT 的最高續(xù)航里程高出 80km。

現(xiàn)款埃安 UT 的售價區(qū)間在 6.98～10.18 萬元，即便是支持換電的版本，埃安 UT 換電版的最終定價應(yīng)該也不會偏離這個區(qū)間太遠，考慮到搭載換電技術(shù)且純電續(xù)航更高，預(yù)計埃安 UT 換電版高配版售價可能在 12 萬元左右。

10 萬級純電動小型車市場確實是國內(nèi)車市最熱門的細分市場之一，吉利星愿、比亞迪海鷗/海豚、極狐 T1、五菱繽果等車型的月銷量都很可觀。然而，埃安 UT 在剛剛過去的 9 月份僅售出 5337 輛，距離銷量第一梯隊有比較明顯的距離。

“換電”是埃安 UT 換電版的重要賣點之一，官方表示車輛可以實現(xiàn)“99s 換電”，并且在今年計劃落成 1000 站換電站，明年累計落成 2500 站，試圖用補能便利性打動用戶。

圖源：京東 APP

但現(xiàn)實是，當(dāng)前換電市場的格局很清晰，除了蔚來憑借成熟體系積累了一批用戶，其他企業(yè)的換電技術(shù)還很難形成足夠的吸引力。廣汽顯然也意識到了這一點，這才選擇和京東合作，希望借助京東的流量、用戶資源以及這次“雙十一”活動的熱度，為埃安 UT 車系爭取更多關(guān)注，彌補換電體系尚未完全成熟的短板。

京東數(shù)億用戶，真能撐起新車銷量？

京東剛官宣要推新車時，不少負面聲音扎堆出現(xiàn)：“現(xiàn)在什么企業(yè)都敢跨界造車？”“電商湊什么汽車圈的熱鬧？”

但其實，這些吐槽大多源于對京東角色的誤解。等大家看清京東并非“下場造車”，只是負責(zé)銷售和用戶洞察，核心硬件仍由廣汽、寧德時代把控后，“外行亂跨界”的質(zhì)疑自然會隨之消散。

相比之下，電車通更擔(dān)心另一個實際的問題：即便厘清了定位，真的會有用戶愿意直接在手機上點幾下，就買一輛汽車嗎？

要知道，汽車是大宗消費品，試駕體驗、售后保障等這些無法通過屏幕感受到的細節(jié)，始終是線上購車繞不開的坎。

電車通留意到，線上購車其實早有成熟案例。在今年國慶假期間，五菱汽車直接霸屏抖音團購榜單全國第一，不僅吸引 2.3 萬名用戶下單預(yù)訂，最終還成交了 2500 輛車，成交總額更是沖到 2.8 億元，這足以說明線上渠道早已不是“賣不動車”的冷門賽道。

不只是五菱，現(xiàn)在不少車企都在主動向線上銷售傾斜資源。長安與京東集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將旗下品牌與京東全面對接；今年“618”期間，比亞迪與京東達成合作。不僅如此，翻看多家車企的視頻號，在非新車發(fā)布會等宣傳重點時刻，也會將資源讓給賣車渠道。

截圖：視頻號

不可否認，京東入局汽車銷售，手里握著兩張關(guān)鍵“王牌”。

一張是龐大的流量底盤。京東手握數(shù)以億計的用戶，光是 PLUS 會員規(guī)模就超過 5000 萬，可以為新車快速帶來初始關(guān)注度和潛在客群，省去了從零積累用戶的成本。

另一張是成熟的汽車生態(tài)鏈。京東在汽車領(lǐng)域早有布局，2023 年汽車事業(yè)部獨立后，更是逐步搭起了“買、配、養(yǎng)、用、換”的完整服務(wù)閉環(huán)，從線上選車、下單，到線下試駕、提車，再到后續(xù)的保養(yǎng)、換電，每個環(huán)節(jié)都有對應(yīng)的服務(wù)支撐，不是單純的“只賣車不管售后”。

有這兩大優(yōu)勢打底，京東推出首款汽車的成功率自然會更高一些。

但電車通注意到一個細節(jié)：這么多車企發(fā)力線上，卻只有五菱等少數(shù)車企大方公布了線上購車的具體銷量，而其他車企即便在平臺上推賣車內(nèi)容，也很少公開線上渠道的實際成交成績，大多只提“引流效果”“用戶咨詢量”，具體賣了多少，始終是個模糊數(shù)字。

至于這些“模糊數(shù)字”背后的真實線上銷量，其實不用多說，大家也能猜到大概：基本可以肯定沒達到能拿出來“曬”的量級。

消費者愿意為五菱等旗下車型買單，主要原因是五菱汽車本身的“高性價比”定位早已深入人心，下單用戶本身對價格更敏感，對“線上低價”的接受度也更高，即便少了部分線下體驗，也愿意為劃算的價格妥協(xié)。

圖源：微博 @京東

然而其他大部分車型，定價普遍更高，缺乏“國民級”的價格吸引力，同時在身處的細分市場沒有絕對的統(tǒng)治力，用戶的決策也就更加謹慎。

回到埃安 UT 換電版本身，在純電動小型車市場，埃安 UT 的話語權(quán)遠不如五菱宏光 MINIEV 在純電動微型車市場的地位。后者可以說是“純電動微型車”的代名詞，用戶的認可度和購買意愿都極強。然而，埃安 UT 還沒有達到這種“標桿級”的高度，在面臨吉利星愿、比亞迪海鷗等競品的擠壓時，線下銷量都不算拔尖，線上轉(zhuǎn)化難度自然比五菱宏光 MINIEV 高不少。

線上購車固有的弊端，依然是京東乃至所有線上賣車玩家都繞不開的難題。

車企切勿陷入“高流量低銷量”的窘境

短期來看，廣汽集團依托京東“雙十一”的流量紅利、用戶基礎(chǔ)，以及普通電商賣車模式難以比擬的汽車生態(tài)，再疊加“安全”“換電”等賣點，能快速為新車積累初始關(guān)注度，甚至可能在活動期間實現(xiàn)一波銷量突破。

但把時間線拉長，埃安 UT 的短板就格外明顯。一方面，其線下的銷量根基并不穩(wěn)固，5337 輛的月銷量說明其尚未進入第一梯隊，而線上轉(zhuǎn)化本就依賴用戶對品牌的信任度，根基薄弱的車型想在線上實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化，難度天然更高。

另一方面，汽車的很多細節(jié)都需要線下體驗來感知，在埃安 UT 還沒建立起“國民小車”的用戶認知前，就算京東能帶來再高的流量，也可能陷入“看的人多、下單的人少”的尷尬。

這也印證了為何“線上賣車難成主流”的魔咒始終籠罩著大部分車企。如果只靠流量噱頭吸引關(guān)注，不夯實線下體驗、不沉淀品牌認知，最終大概率只是“短期爆款”，根本撐不起長期增長。

（封面圖源：廣汽埃安）