【大河財(cái)立方 記者 閆文瑞 王寧寧 文 洪昊旸 攝影】在第138屆廣交會上，一批河南“老廣交”格外亮眼——他們中有的連續(xù)參展十余年，有的雖參展次數(shù)不多卻深諳展會邏輯。這些企業(yè)不再局限于擺產(chǎn)品、發(fā)名片的傳統(tǒng)模式，而是從展位設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定制，到市場開拓、信任構(gòu)建，玩出了一套“新玩法”，讓河南制造在全球貿(mào)易舞臺上持續(xù)出彩，也為豫企出海開辟了新路徑。

展位煥新，從小展臺到品牌窗口

對河南企業(yè)而言，廣交會的展位早已不是簡單的產(chǎn)品陳列空間，而是展現(xiàn)品牌實(shí)力、吸引全球客商的“第一觸點(diǎn)”。不少“老廣交”通過展位升級，讓小小的空間迸發(fā)大能量。

河南福申電子科技有限公司展臺

河南福申電子科技有限公司（以下簡稱福申電子）是第二次參展，但在展位上做足了文章?！叭ツ暾刮恢挥?平方米，今年擴(kuò)大到18平方米，就是為了更引人注目。”公司外貿(mào)專員曹麗麗告訴大河財(cái)立方記者，企業(yè)還提前備好了樣品，解決了去年“客戶想現(xiàn)場看樣卻需從工廠調(diào)貨”的難題，讓合作節(jié)奏再快一步。河南康拜恩電器股份有限公司（以下簡稱康拜恩）的展位則走了情感共鳴路線。今年是公司成立30周年，銷售經(jīng)理主管陳柘溢介紹，展臺特意采用“老電影”的設(shè)計(jì)元素，“很多老客戶專程飛過來，既看新品，也談接下來的合作，廣交會對我們而言，更像是一場朋友見面會?！?/p>

外國采購商在河南合塑實(shí)業(yè)有限公司展臺前咨詢東風(fēng)Z9皮卡車型

連續(xù)三年參展的河南合塑實(shí)業(yè)有限公司（以下簡稱合塑實(shí)業(yè)），更是把展位打磨成了精品?！皬?023年首次參展至今，每屆都會優(yōu)化展臺裝飾，從布局到呈現(xiàn)細(xì)節(jié)不斷調(diào)整，只為給客戶最好的參觀感受。”公司外貿(mào)業(yè)務(wù)組長張?jiān)ゾ暾f，感謝今年河南省商務(wù)廳給我們申請到的好展位，如今亮眼的展臺不僅吸引采購商主動(dòng)拍照，更成了后續(xù)合作的敲門磚，“多年廣交會參展經(jīng)歷有效帶動(dòng)了公司海外訂單增長近30%”。

產(chǎn)品破局，定制化與高品質(zhì)雙輪驅(qū)動(dòng)

在全球市場競爭中，河南企業(yè)不再依賴“低價(jià)內(nèi)卷”，而是靠定制化適配市場、高品質(zhì)站穩(wěn)腳跟，走出了差異化路線。

河南隆鑫機(jī)車有限公司展臺

在非洲市場，河南隆鑫機(jī)車有限公司（以下簡稱隆鑫機(jī)車）的燃油三輪成了“香餑餑”。副總經(jīng)理鄒磊告訴記者，公司聚焦150-300排量的燃油三輪，精準(zhǔn)匹配非洲基建與農(nóng)業(yè)需求——既能拉水泥、河沙助力基建，又能運(yùn)輸玉米服務(wù)農(nóng)業(yè)，今年出口銷量預(yù)計(jì)達(dá)16萬臺，銷售額突破10億元。

而康拜恩的商業(yè)冷柜則玩起了因地制宜。針對非洲炎熱氣候，加大外置冷凝器制冷量；根據(jù)不同市場需求，靈活增減帶鎖功能，甚至調(diào)整產(chǎn)品顏色以適配當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好，讓產(chǎn)品在亞非拉市場牢牢站穩(wěn)腳跟。

河南龍都天仁生物材料有限公司銷售代表王鏡聞為客戶介紹產(chǎn)品

拒絕低價(jià)內(nèi)卷、堅(jiān)守高品質(zhì)，是另一批豫企的新選擇。“我們宗旨不是靠低價(jià)鋪市場，是盡量做好品質(zhì)，做的是性價(jià)比。”河南龍都天仁生物材料有限公司（以下簡稱龍都天仁）銷售代表王鏡聞?wù)f，公司做降解材料，堅(jiān)決不在降解產(chǎn)品里加普通塑料、加添加劑，即便初期客戶會因價(jià)格猶豫?！昂献饕欢螘r(shí)間后，很多客戶還是會返回來找我們——因?yàn)槲覀兊拇訌?qiáng)度、承重、滲漏性能更優(yōu)?！?/p>

鄭州久晟研磨材料有限公司更是把品質(zhì)對標(biāo)歐美?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量完全能和德國、美國的同類產(chǎn)品匹配?！惫就赓Q(mào)專員張凡表示，從原材料到生產(chǎn)設(shè)備，公司都以高標(biāo)準(zhǔn)要求，甚至實(shí)現(xiàn)了“合作20多年無投訴”。“雖然有時(shí)會因價(jià)格失去一些單子，但我們從不遺憾，做高品質(zhì)才是長期之道。”

市場拓界，從單點(diǎn)發(fā)力到全球織網(wǎng)

依托廣交會平臺，河南企業(yè)的出海版圖不再局限于單一區(qū)域，而是根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢精準(zhǔn)布局，在全球市場“多點(diǎn)開花”。

合塑實(shí)業(yè)聚焦“高潛力區(qū)域”，并落地本地化服務(wù)。“核心目標(biāo)市場一是中東中亞國家，包括哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦；二是加納、哥斯達(dá)黎加等海運(yùn)便捷的國家?！睆?jiān)ゾ杲榻B，公司已在迪拜、埃塞俄比亞設(shè)立海外分公司與倉庫。“在加納市場，我們主推的東風(fēng)Z9皮卡，單價(jià)約43萬塞地（折合人民幣20多萬元），首月就售出20多臺，首批貨源很快售罄?！?/p>

龍都天仁則跟著“禁塑”趨勢拓市場?！皻W美在推廣降解產(chǎn)品方面起步較早，當(dāng)前亞非拉國家正逐步跟進(jìn)，其中島國的響應(yīng)尤為積極。受海平面上升影響，島國面臨的環(huán)境壓力更大，因此對推廣降解產(chǎn)品的需求和呼吁也更迫切?！蓖蹒R聞?wù)f，目前公司客戶主要集中在歐美，但東南亞、非洲部分較發(fā)達(dá)的國家“慢慢都在起量”，今年出口額預(yù)計(jì)達(dá)8000萬到1億元。

鄭州永邦機(jī)器有限公司展臺

鄭州永邦機(jī)器有限公司則在中高端市場突破。“澳大利亞一直是公司第一大市場，美國市場今年快速崛起?！惫緺I銷總監(jiān)肖翔介紹，其空氣壓縮機(jī)達(dá)到歐洲、北美的最高排放標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兣c美國一家大型加工企業(yè)合作，其每臺機(jī)器需配套一臺我們的壓縮機(jī)，目前正處于產(chǎn)品鋪貨階段，增長潛力顯著。”

信任升級，高效溝通+實(shí)地驗(yàn)證筑牢合作

外貿(mào)合作的核心是信任，在溝通上，企業(yè)們各有巧勁。

“客戶時(shí)間緊張，沒必要說套話。我會直接告訴他們我們主要做氣體傳感器和儀表，講清公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，感興趣的客戶自然會停下，這樣能避免無效溝通。”曹麗麗分享福申電子的溝通經(jīng)驗(yàn)。陳柘溢則表示，康拜恩面對新客戶，“會先了解客戶來自哪個(gè)國家，然后結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)際需求展開交流——用他們熟悉的話語溝通，客戶會感受到專業(yè)度，也更愿意信任我們?！?/p>

邀請客戶走進(jìn)工廠，是豫企鞏固信任的關(guān)鍵一步?！叭绻蛻粢庀蚨雀撸覀儠埶麄冊诒緦脧V交會第一期19號結(jié)束后，去河南鄭州的工廠看看?！辈茺慃愓f，很多客戶都會先問“你們有沒有工廠”，自主生產(chǎn)研發(fā)對他們很重要，“讓客戶親眼見證產(chǎn)品制作流程和工藝，能大幅增加信任度”。王鏡聞也透露，龍都天仁已經(jīng)有客戶訂好機(jī)票，準(zhǔn)備展會后去我們濮陽南樂的工廠驗(yàn)廠。而鄒磊則邊翻著記得密密麻麻的筆記本，邊告訴記者：“我有三四個(gè)客戶等不及一期展會結(jié)束，已經(jīng)到隆鑫機(jī)車的平頂山廠區(qū)參觀啦！”