文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

上一篇文章寫完之后，后臺的留言和私信挺熱鬧。

這些和業(yè)務(wù)無關(guān)的小事，才是業(yè)務(wù)員的王炸(https://mp.weixin.qq.com/s/K6VBVd7H1fQOGX1elNXATg)

但說實話，我有點沮喪。

特別是那個送香水的案例，我本來是想通過這件事講清楚判斷力、分寸感、人際邊界的拿捏，結(jié)果很多人跑來問我：

“你送的香水是什么牌子的？”

看到這類評論的那一刻，我的內(nèi)心是苦笑的表情，頗有點雞同鴨講的無力感。

不是說不能問香水品牌，只是你如果看完那篇文章，第一時間想到的是香水的品牌，以及要送客戶老婆香水這種操作動作，那我想說，你可能真的沒看懂我到底在講什么。

現(xiàn)在太多人想速成，想落袋為安，想復(fù)制別人的東西馬上見效。

于是，他們只關(guān)注怎么做，卻不愿意花時間搞懂“為什么這樣做才對”。

更沒想到要沉下心來，去慢慢理解一個行為背后的判斷機制。

在送香水這個案例里，香水的品牌和送香水的動作從來不是重點，重點是：

• 客戶夸我氣味好聞的潛臺詞是什么？
• 我作為一個女性業(yè)務(wù)員，該如何回應(yīng)才得體？
• 在不尷尬、不翻臉、不曖昧的前提下，怎么用一個動作明確界限，并贏得對方的尊重，還能讓他時不時想到我的優(yōu)點？

這，才是我想你們從案例中悟出來的東西。

但可惜，在評論區(qū)并沒有看到有人從這個方向去解析該案例。

02

很多人有一種特別頑固的行為復(fù)制依賴癥。

你說你送香水，他記住的是香水；

你說客戶信任你，他問你第一次是怎么打招呼的，

怎么找話題和客戶聊天，

怎么讓客戶回復(fù)自己的郵件。

他們始終在找操作動作的“快捷鍵”，而不是思考別人是如何通過判斷來決定下一個動作。

他們只想知道哪個平臺出單快？

哪句話容易成交？

卻不想去理解客戶為什么信我？

對方是什么情境下說那句話的？

我是怎么判斷、怎么決策、怎么做邊界控制的？

多數(shù)人要的是執(zhí)行動作，而我表達(dá)的是判斷能力。

我能理解他們，但他們理解不了我。

既然都說到這里了，不妨再啰嗦幾句讓一些人死心的話。

判斷力沒法復(fù)制，也沒法畫SOP，它建立在對人性的理解、對關(guān)系的拿捏、對場域的感知、以及長期復(fù)盤的沉淀上。

這些東西看著和業(yè)務(wù)沒有直接關(guān)聯(lián)，也不值什么錢，直到有一天客戶跑了、關(guān)系崩了、局面失控了，一些人才發(fā)現(xiàn)原來那些和業(yè)務(wù)無關(guān)的小事才是真功夫。

當(dāng)然了，也有相當(dāng)一部分人無論如何都不會明白。

他們甚至不明白啥是干貨。

在送香水的事件中，有多少人能意識到這些：

• 不是“送什么”，而是“送的動作釋放了什么信號”；
• 不是“客戶說什么”，而是“客戶為什么那樣說”；
• 不是“我做了什么”，而是“我為什么知道該這么做”；

這些才是真正的干貨。

03

我常常感慨很多人不是沒人教，也不是沒有學(xué)習(xí)途徑，問題是別人把飯喂到他們嘴邊了，他們居然不知道怎么吃。

就像昨天的文章，我已經(jīng)把語言壓到最通俗、案例用到最真實，邏輯拆到最淺顯，你只要稍微用點心，就能get到行為背后的判斷邏輯。

但還是有人視而不見、聽而不聞，張口就問操作，伸手就要答案。

我沒法強求每個人都讀懂。

但我希望你能明白，在復(fù)制大行其道的時代，判斷力，才是一個業(yè)務(wù)員真正的護(hù)城河。

判斷力絕對是不可能速成的，你得慢慢學(xué)，慢慢悟。

它們看似邊角，實則地基，那是對細(xì)節(jié)的感知、對人心的理解、對局面的判斷，是“業(yè)務(wù)”這個詞真正的組成部分。

如果你愿意，我未來還會繼續(xù)講這些看似無關(guān)的小事。

因為真正的高手，永遠(yuǎn)從不起眼的地方下手。那些別人不屑一顧的細(xì)節(jié)，才是你悄悄拉開差距的起點。

想聽的小伙伴點個贊表示同意一下哈。