總之，到了2025年下半年，幾乎所有關(guān)心 AI 進(jìn)展的人，都希望看到用戶數(shù)據(jù)的真相。

全球頂級風(fēng)投 a16z 的思考更深一層。他們同樣認(rèn)為留存非常重要，但現(xiàn)在的 AI 公司更缺的，是一把衡量用戶留存的有效標(biāo)尺。互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶留存標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)很難適用 AI 時代。

原因在于，當(dāng)前大量自助式/按月付費(fèi)的 AI 產(chǎn)品模糊了 To C 與 To B 的邊界，再加上“AI 觀光客”（試用一兩個月就流失的用戶）的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的早期留存曲線無法精準(zhǔn)預(yù)言 AI 公司的未來。

在近期的一篇研究中，a16z 提出了自己的新型留存衡量標(biāo)準(zhǔn)。

把統(tǒng)計基準(zhǔn)從首月后移至第三個月

在分析數(shù)百家 AI 公司后，a16z 發(fā)現(xiàn)一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)：將留存與獲客的統(tǒng)計基準(zhǔn)，從首月（M0）后移至第三個月（M3）。

這樣能更早看清長期趨勢、判斷產(chǎn)品是否真的匹配市場、預(yù)測盈利模型，并做出更理性的投放與銷售決策。

他們認(rèn)為隨著 AI 產(chǎn)品能力進(jìn)化、逐步“吃掉”服務(wù)型工作的市場，頭部 AI 公司的長期留存率，甚至有望反超傳統(tǒng) SaaS 與互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

這背后是怎樣的邏輯？a16z 拆解了這條全新留存曲線的邏輯。

AI 留存曲線：三大階段定生死

a16z 調(diào)取了多家頭部公司的留存數(shù)據(jù)，按用戶群體的行為特點(diǎn)，把這條留存曲線大致分三段：

• 獲客期（M0–M3）："AI觀光客"們涌入又離開。

• 留存期（M3–M9）：真實用戶開始沉淀。

• 擴(kuò)張期（M9+）：老用戶開始花更多錢。

第一階段（M0–M3）：獲客期大浪淘沙

先看第一階段。

按照傳統(tǒng)，留存率的計算通常錨定在新用戶注冊或激活的節(jié)點(diǎn)，即第0個月（M0）或第1個月（M1）。

在當(dāng)前這波“AI游客”（AI tourist）熱潮下，公司的收入留存曲線通常會在初期下滑，因為在這期間，那些被吸引來的非核心用戶或純粹愛好者會大量流失。

之后，留存曲線在何處以及何時開始趨于平緩，主要取決于兩個因素：應(yīng)用的普適性有多廣，以及公司決定如何設(shè)置產(chǎn)品付費(fèi)墻（paywall）。

通常到了第三個月（M3），曲線就會趨穩(wěn)。其實只要曲線最終趨于平緩，具體何時開始平穩(wěn)的時間點(diǎn)對長期留存影響不大。不過，平穩(wěn)的過程對獲客效率確實有影響。

首先，適用范圍廣的產(chǎn)品更容易吸引“愛好者型”用戶。尤其是當(dāng)產(chǎn)品價格低廉時，大多數(shù)可觸達(dá)的用戶會愿意花 20 美元嘗鮮一個月。

第二，設(shè)有嚴(yán)格付費(fèi)墻的產(chǎn)品會吸引許多付費(fèi)用戶，但如果他們看不到即時價值，就會迅速流失。相反，較慷慨提供免費(fèi)功能的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶時往往留存更好，M3 留存率更高。

第二階段（M3-M6）：留存見證真愛

度過前三個月的產(chǎn)品"新手期"，用戶群體開始趨于平緩。

這個階段，產(chǎn)品的愛好者型用戶大多已流失，剩下的是那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)高影響力使用場景、持續(xù)獲得價值，并決定繼續(xù)使用這個產(chǎn)品，不去嘗試競品的忠實用戶。

第三階段（M9+）：擴(kuò)張放大價值

大約在產(chǎn)品推廣 6–12 個月后，留下來的用戶開始進(jìn)入擴(kuò)張期。

在這個階段，企業(yè)會通過提供新的使用流程、推出附加功能和服務(wù)來增加價值，并按使用量計費(fèi)或推動用戶試用、購買更多新產(chǎn)品來變現(xiàn)。

一些 AI 原生公司，還能出現(xiàn)少見的“微笑曲線”——隨著產(chǎn)品能力升級，先前流失或低頻的用戶會回流或加大使用量。ChatGPT 就是典型案例。

核心指標(biāo)：M3/M12看透真實的一年

新的重要指標(biāo)是 M3 和 M12。

M3 為“AI 觀光客”出清后的真實客戶基數(shù)，M12 為上述用戶數(shù)一年后的留存規(guī)模。

用 M12 除以 M3，可衡量經(jīng) M3 篩選后的客戶在首年內(nèi)的留存表現(xiàn)，并作為長期留存質(zhì)量的早期預(yù)測因子。

目前，行業(yè)領(lǐng)先的自主或按月計費(fèi) AI 企業(yè)已在這個指標(biāo)上表現(xiàn)優(yōu)異。

這也預(yù)示它們的長期凈收入留存率（NDR）有望超過 100%。以下是我們跟蹤的、ARR 超過百萬美元的數(shù)十家 AI 公司提供的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

一個問題是，如果留存曲線在走平后出現(xiàn)早期擴(kuò)張跡象，會產(chǎn)生什么影響？

將數(shù)據(jù)推演至 M12 之后就可以看出，隨著時間的推移，凈收入留存率（NDR）將逐漸趨近于老用戶群組的表現(xiàn)水平。

而且，即使留存率在初期仍會經(jīng)歷下滑，但把所有新老用戶混合計算得出的平均留存率，其長期趨勢依然會走向100%以上。這個數(shù)字，即使是放在傳統(tǒng) SaaS 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)下也相當(dāng)亮眼。

實戰(zhàn)指南，如何用新標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動增長？

1. 以 M3 留存重新審視 PMF

過去大家習(xí)慣用首月留存判斷產(chǎn)品的生命力，如今更有效的“晴雨表”是第三個月（M3）。

月付用戶挺過 M3 的留存曲線，才會成為真正的“續(xù)航”用戶。年付用戶，表面上看似很高的留存率會掩蓋真實情況，因此應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注使用頻率、功能采用率等深度參與指標(biāo)。

健康的用戶曲線通常呈現(xiàn)這樣一條軌跡：在前期出現(xiàn)回落后趨于穩(wěn)定，并在經(jīng)過一段時間后緩慢回升。

2. 做 GTM 先摸底

在預(yù)測 5 年 LTV/CAC（客戶終身價值/獲客成本）時，留存才是最關(guān)鍵的變量。留存弱，再多投放也只是“往漏桶里灌水”。

行業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的，是 M3 之后留下來的那批用戶的獲客成本，它能揭示一家公司究竟在培育長期用戶，還是在花錢買短期流量。

如果 M3 后仍明顯下滑、遲遲不走平，就是危險信號，說明產(chǎn)品缺乏持續(xù)價值。

當(dāng)留存曲線趨于穩(wěn)定時，公司就能更有把握地評估單個用戶的成本與回報，從而更大膽地加大 GTM 投入。

而公司一旦對用戶粘性有信心，不僅可以更準(zhǔn)確地預(yù)測單客戶盈利，還能承受更長的回本周期。因此，在做出加碼決策之前，公司必須先徹底審視自己的留存和 LTV/CAC 基礎(chǔ)。

最后，留存或?qū)⑺⑿?SaaS 天花板

對“Modelbusters（模式破壞者）”公司而言，超高留存是它們顛覆舊模式、實現(xiàn)更快增長和更長生命周期的關(guān)鍵。

隨著“微笑曲線”在更多 AI 公司出現(xiàn)，長期留存率可能顯著超越歷史 SaaS 水平，帶動規(guī)?；瘡?fù)利增長與成熟期高毛利，最終催生體量更大、韌性更強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展能力更高的公司。

德國定價與增長咨詢公司Simon-Kucher公司的《Future-proofing Growth》報告顯示，SaaS 公司的中位數(shù) NDR 在 2022 年后普遍下降，2024 年已跌至約 110%。

當(dāng)大多數(shù) SaaS 公司難以維持 110% NDR 時，AI 公司通過功能迭代和生態(tài)擴(kuò)張有望突破 130% 甚至更高。

一個前所未有的問題是： 規(guī)模高達(dá)5億美元ARR的公司，NDR 能到 150% 嗎？

現(xiàn)在，答案值得期待。