作為上海樓市的房產(chǎn)從業(yè)者，其實(shí)我們最不愿看到有人破壞市場(chǎng)環(huán)境。

最應(yīng)該的就是大家為買家、房東做好服務(wù)。

讓客戶買到喜歡的房子，讓房東快速高效地賣掉房子。

但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，有些黑中介還是做了不該做的事情。

最近有新聞報(bào)道：中介雇人砍價(jià)壓價(jià)房東。

至于價(jià)格合不合理，房東、買家什么的都不在考慮范圍之內(nèi)。

如果從業(yè)者做的都是這種短視的動(dòng)作，屬于是自己砸自己的飯碗。

沒(méi)有情感全是套路

之所以這么瘋狂地搞假客戶砍價(jià)，能夠最快速地讓房東降低心理預(yù)期。

而且在新聞報(bào)道中可以看出，這種假看、假談的砍價(jià)動(dòng)作已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)化流程。

這家中介公司的要求每天需要帶15個(gè)客戶看房。

為什么每天都要帶這么多，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)這種方式，他們才能不斷跟房東反饋價(jià)格，加速成交。

在帶看的過(guò)程中，他們還會(huì)特別和“演員”交代：

為了防止穿幫，你盡量多講房子的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)只提1到2點(diǎn)，不然房東可能會(huì)懷疑你是演員。

在寶山的一套房子帶看中，中介讓客戶出價(jià)從280萬(wàn)開(kāi)始。

低于掛牌價(jià)59萬(wàn)，低于最近成交價(jià)5萬(wàn)。

完全不考慮房子之間的差異，沒(méi)有任何的定價(jià)思考。

反正比前一套低就行。

而且強(qiáng)調(diào)砍價(jià)一定要心狠。

這種感覺(jué)就是，反正虧房東的錢，賺自己的錢。

再到另一套房子。

讓“演員”給房東報(bào)價(jià)470萬(wàn)，而且是心理底價(jià)，也就是說(shuō)最高才出這么多錢。

但是房子掛牌價(jià)538萬(wàn)，最近成交價(jià)508萬(wàn)。

哪怕和最近成交一套比較也有30萬(wàn)的價(jià)差。

這樣的演員可能每天在全市大量上演著相同的戲碼。

中介的成本只有200塊一天，撬動(dòng)的確實(shí)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的傭金。

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誰(shuí)能扛得住

講道理，熊市賣房，房東是需要調(diào)整自己的心里預(yù)期。

但是這不代表中介可以完全無(wú)視房源之間的優(yōu)劣，搞一刀切。

他們這么搞，無(wú)非就是三個(gè)目的：

第一，從一開(kāi)始就給新來(lái)的房東營(yíng)造你的小區(qū)不斷降價(jià)的氛圍。

第二，迫使急賣的客戶瘋狂降價(jià)。

第三，無(wú)限縮小房源自身的品質(zhì)等因素，無(wú)限放大價(jià)格因素。

反正掛牌的多，不缺你這一套。

你接招就降價(jià)，不接招就晾著，拿捏你的心里。

幾天搞下來(lái)，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的房東，要開(kāi)始懷疑人生了。

你根本不知道來(lái)你家看房的哪個(gè)才是真客戶。

你還在欣喜來(lái)家里看房的人越來(lái)越多的，殊不知都是人家一步步算好的。

以前假客戶主要挑毛病。

現(xiàn)在人家還升級(jí)了，80%夸，20%貶。

模擬的更真實(shí)了。

真看房、真復(fù)看、真談判，而且還預(yù)設(shè)各種條件，除了買房其他都是“真的”。

一兩個(gè)人說(shuō)還好，說(shuō)的人多了，你自己真覺(jué)得得降那么多。

中介要的就是這種真實(shí)感的反復(fù)沖擊和強(qiáng)化記憶。

核心就是盡可能的把房東價(jià)格壓到更低。

這不是基于信任和在底線之上做出努力推動(dòng)成交的建設(shè)性工作，而是掌握更多籌碼，試圖控制房東。

人為刀俎我為魚(yú)肉不過(guò)如此。

破解套路

其實(shí)這些情況都可以統(tǒng)統(tǒng)歸為假談?lì)惖奶茁贰?/strong>

我給房東們梳理一下該怎么識(shí)別。

完整的套路可能是三部曲：

假談前：標(biāo)簽化與分類

中介會(huì)根據(jù)房源優(yōu)劣（是否控盤、性價(jià)比高低）將房東分類。

房源越不占優(yōu)，壓榨越狠。

優(yōu)質(zhì)房源則被視作“降價(jià)越多越好賣”的目標(biāo)，同樣難逃壓價(jià)。

假談中：信息刺探與心理攻擊

表面是了解房東底價(jià)、付款條件，實(shí)則為后續(xù)壓價(jià)搜集彈藥。

采用“無(wú)間道”式談判：中介可能虛構(gòu)客戶或與“假客戶”聯(lián)手，通過(guò)砍價(jià)，單方面教育房東，讓房東信心受挫。

假談后：復(fù)盤與終極施壓

即使談判順利，中介也可能在事后以“客戶反悔”等借口突然冷卻。

目的就是進(jìn)一步拉低房東的心理預(yù)期，為最終壓價(jià)做鋪墊。

核心的要點(diǎn)也是三個(gè)：

開(kāi)局猛砍：直接在你底價(jià)上砍一大刀（如20%），制造巨大心理落差。

制造焦慮：用虛構(gòu)的“低價(jià)成交案例”和市場(chǎng)慘淡氛圍讓你產(chǎn)生危機(jī)感。

終極目標(biāo)：全方位壓榨房東，最終以中介利益最大化（快速成交）的方式促成交易，而非為房東爭(zhēng)取最高售價(jià)。

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真正的服務(wù)價(jià)值

想賣房的房東，接下來(lái)請(qǐng)認(rèn)真看，這些才是你的中介應(yīng)該為你服務(wù)的：

1）樓市的認(rèn)知

絕不僅僅是現(xiàn)在為你服務(wù)的中介的樣子：告訴你小區(qū)今天賣了哪套，或者門店覆蓋范圍內(nèi)掛牌了什么樣的房子。

這是他們的基本功，本來(lái)就應(yīng)該做的。

真正的認(rèn)知是對(duì)于宏觀政策的理解、對(duì)于樓市周期的把握、對(duì)于城市價(jià)值的研究、對(duì)于板塊利弊的洞悉、對(duì)于產(chǎn)品高下的辨別、甚至是對(duì)于人性的理解。

市場(chǎng)上“小白”房東是絕大多數(shù)，有經(jīng)驗(yàn)的房東是鳳毛麟角。

他們需要的是能夠給到他們交易建議的人。

不是兩只井底之蛙坐在一起“論天”。

最后比的還不是誰(shuí)眼界寬，而是誰(shuí)的心眼多。

2）談判的靈活性

你的黑中介能干的事情，只有把你和買家隔離開(kāi)進(jìn)行談判。

因?yàn)樗傻氖虑橐?jiàn)光死，他全靠信息不對(duì)稱促成交易。

真正的談判是給到買賣雙方合適的條件。

成功的交易本質(zhì)就是買賣雙方在某一個(gè)點(diǎn)妥協(xié)。

讓步不是不可以，只是需要條件來(lái)交換。

比如降價(jià)了，對(duì)方可以在定金、付款周期、付款方式或者稅費(fèi)等方面相互讓步。

大家都有好處，自然容易達(dá)成一致。

3）高效的辦法

現(xiàn)在越來(lái)越多的房東為了賣房，自己搞衛(wèi)生、自己建群、自己做樓書(shū)、自己做各種服務(wù)……

那中介提供了什么價(jià)值，你告訴我？

這些本就是中介該為你提供的。

4）長(zhǎng)期性的建議

賣房很多時(shí)候大家只覺(jué)得是一次性的，賣了就完了。

但實(shí)際上，你今天賣房，以后會(huì)不會(huì)還有賣房或者買房的需要。

但是每一次都重新開(kāi)始，成本就很高。

賣房最理想的是長(zhǎng)期有人幫你關(guān)注，提醒你，一直是提前準(zhǔn)備。

突然著急置換了，或者市場(chǎng)上都在說(shuō)樓市不行了，你被情緒裹挾著要賣房。

這樣的情況下多數(shù)只有被中介坑的命。

我們房外房一直以來(lái)都致力于為買家、賣家更好的服務(wù)。

在熊市里幫房東賣出一個(gè)更有性價(jià)比的價(jià)格。

我也相信多數(shù)的中介還是有自己的職業(yè)操守，不能讓少數(shù)人使行業(yè)的信任崩塌。

你他娘的只會(huì)讓老子降價(jià)，那還談個(gè)屁呀。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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