文：蔡壘磊

小時候我聽過很多的“生意經(jīng)”，例如嘴甜，送小禮品，寒暄問候，還有大人嘴里的各種“奸商伎倆”等等，總之這個就叫“會做人”，叫“會做生意”；畢業(yè)以后我入職了一家計算機軟硬件銷售公司，老板開大會的時候說，我們這一行，酒量就是銷量，你能簽多大的單子，取決于你喝酒有多不要命——連老板在內的四個合伙人，全是這樣，身先士卒。但當年全公司最大的一張來自上市公司的單，是我一個不喝酒又沒有人脈的應屆生簽下的，大到單獨吃不下來，不得不拉上同行一起做。

什么叫“會做生意”？喝酒？小恩小惠？逢年過節(jié)給客戶送東西？經(jīng)常拜訪？全都是錯的。不是說這些事情都不能做，只能說，這些都是細枝末節(jié)，并不決定成敗——生意真正的核心，在交付。

一個人做生意，如果腦筋都動在交付以外的地方，就說明他對自己的交付沒有信心，要靠交付以外的東西去打動貪小便宜的客戶，要客戶給自己加上人情分，才能選擇自己。與其是這樣，為什么不用心把自己的交付做到別人非選你不可？

有人說，我覺得自己已經(jīng)交付得很好很用心了，但客戶還是不滿意，還是挑三揀四，所以特別內耗，怎么辦？

這就說明你做生意，抓不住核心用力點。做生意，一共就四個最重要的點：

1.就是交付。你必須精益求精，把你所有的精力全部都用在你的產(chǎn)品和服務上，一定一定要做出你自己的優(yōu)勢。段永平說，他永遠不會投那些賺辛苦錢的企業(yè)。什么是辛苦錢？就是你能做出來的東西，別人也能做出來，最后大家只能卷價格，卷關系，卷成本——這樣的企業(yè)是沒有長期競爭力的。

所以你必須必須要交付出跟別人不一樣的東西，這是最核心的。

2.只做符合你資格的生意。有人說，我交付得很好，但就是沒有客戶找到我——那就說明，你沒有做那件事的資格。我也知道無人駕駛是未來，是千億萬億級別的生意，但這個生意憑什么輪到我來做？我在這個領域算個啥，有成熟團隊嗎？積累過什么經(jīng)驗，試過什么錯？

這么多年，我看到無數(shù)人因為急功近利，毀了自己大好前程的案例，比如一個人還什么都沒積累到，就試圖跳過那個級別，去做還不屬于自己這個層次應該做的生意，最后當然是反噬。

拿bi圈人最熟悉的發(fā)幣為例，很多chao幣的以為孫哥一年能發(fā)十個八個幣，自己也可以，那你就試試看嘛——他們以為是自己肉身在國內的原因，但其實出去并沒有什么成本，他們最大的問題，是作為小卡拉米，沒有做大生意的資格。就算不是特別小的卡拉米，有些海外團隊看似背景還可以，但只要沒接觸過這塊，那就是被交易所割完，被市值管理團隊割；被市值管理團隊割完，再被kol割；被kol割完，最后再被用戶割——虧了一堆錢，啥也沒干成，最后還惹一身腥。

小卡拉米，就要從做小生意開始，千萬別隨便跳級，因為根基不厚，大生意你把握不住。舉個例子，現(xiàn)在讓你去搞上市，你連規(guī)則流程都不知道，長征第一步就死那兒了，就算有人幫你過了第一步，第二步也得死——本質上是你人的問題，你就不可能做不匹配你成長經(jīng)歷的生意，那些成功的拼圖你是湊不齊的，你只能一步步來，生意也只能一步步做大。

3.一定一定要篩選客戶。就算你的交付做得再好，也一定有人不滿意——如果95%以上的人都滿意，那你就得把這5%的人攔在門外，千萬不要因為要多賺5%的錢，再另外搭上100%的精力，你就這么缺這5%的錢？

對客戶，要盡量講規(guī)則，一視同仁，不要搞區(qū)別對待和小動作，也盡量別弄小恩小惠，因為講規(guī)則的成本是最低的——你給錢，我給東西，要么滿意，要么不滿意，滿意就繼續(xù)，不滿意就走。你給過一次小恩小惠，那下次為什么不給了？你給過這個，那為什么不給那個？規(guī)則一破，簡單的事情就會變復雜。

當然這是個流動的過程，有沒有以前滿意的老客戶，突然有一天就不滿意了？有的，可能是他有新的需求了，你們供需不匹配了，也可能是他自己的資金出問題了等等都有可能，但你不要去理會對方出了什么問題，也不要去試圖挽回客戶，為他一個人去提供額外的產(chǎn)品和服務，你要做的就是把他當新客戶一樣對待，緣分盡了就讓他盡快離開。

Business is business，這就是交易，值就值，不值就不值，買就買，不買就不買，不要講太多其他的東西。你得專注在自己的交付打磨上，增加自己的交易價值，不要在一些跟交易無關的事情上東拉西扯。

4.最后一個點，就是必須始終擴大自己的初始漏斗。

羅永浩說，只要是機場，就都能看見華與華倆大腦袋。這是什么？正式一點，叫品宣；本質一點，叫擴大初始漏斗。

所有的生意，本質上都是一個漏斗，比如你開家店，開在鬧市區(qū)，一天從你店門口經(jīng)過100000人，有10000人會進去，有1000人會買東西。那你要是開在門可羅雀的地方呢？就算你的東西再好，一天就3個人從你門口經(jīng)過，全買了你的東西，又能怎么樣呢？所以有人說，我也想這樣做，也不想去維系那些難搞的客戶，可是我還得去做那些小恩小惠的事情，還不能堅守原則，因為丟了一個客戶，我可能就吃不飽飯了。

這就是你的著力點錯誤的問題，分不清生意的主次和輕重。你揪住一個女朋友不放，拼命去滿足她的所有要求，不如努力去成為大明星，擴大你的篩選池。哪怕成為不了，你也可以篩選到一個或幾個可以讓你做你自己的女朋友。

華與華就隨便給幾個字，10年就可以收6000萬，你說你也可以給那幾個字？不，你不行，因為全國所有的大品牌都看得到他們，1000家企業(yè)有50家有這個預算就夠了，但他們看不到你，也不信任你——即你不具備做那個生意的資格，信任成本無法解決，觸達成本你也付不起。你的初始漏斗起不來，生意就無從談起，有人以為抓住幾個老客戶，維護好，就一直有飯吃，錯了，完全錯了，老客戶是會因為各種各樣的原因走掉的，維護老客戶的最好方法，就是交付得更好，更專業(yè)，而不是情感綁架；且如果你停止了擴大你的新客戶漏斗，那么你的老客戶就會越來越難搞，你也會越來越難以堅持原則，因為你沒他不行了。

我之前說過，我跟任何人談生意，都是過來就聊，聊完就送客，從來不扯別的沒意義的東西，很多時候甚至連一杯水都沒有。很簡單，水什么時候都可以喝，既然聊大事，那水就是小事，有就有，沒有就沒有，誰還在乎那些東西？

我去任何人地方，也從來都是空手，別人也不需要給我?guī)|西，因為大家都不缺東西，也不缺心意，只要事兒本身辦得認真妥帖，就行；相反，辦事兒的時候不靠譜，不夠專業(yè)，不盡心盡力，其他的那些動作，在我這兒屁用沒有，因為那些根本就不值錢。

（完）

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