前言：

當(dāng)大多數(shù)人提到大閘蟹，只認(rèn)“陽澄湖”時，叮咚買菜卻悄然把青藏高原海拔3000米的雪蟹和黃河口鹽堿地的大閘蟹推上了消費(fèi)者的餐桌。

跳出賣貨邏輯，叮咚買菜正從銷售端走向更深的源頭，通過挖掘稀缺產(chǎn)地、重構(gòu)供應(yīng)鏈、建立品控標(biāo)準(zhǔn)，重新定義什么是“好商品”，以及如何讓“好商品”真正被看見、被信任、被品嘗。

01

尋味中國：

叮咚買菜的商品哲學(xué)

9月，山東東營，黃河入?？凇＞懊魉a(chǎn)的養(yǎng)殖基地里，叮咚買菜水產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)雷鳴正蹲在塘邊，捏起一只剛剛出水的大閘蟹，查看蟹殼的色澤和肚白的潔凈度。

在大眾的味覺記憶里，大閘蟹向來是江南水鄉(xiāng)的專屬美味，北方養(yǎng)殖產(chǎn)區(qū)長期徘徊于市場邊緣地帶。叮咚買菜在2023年做了一個逆勢之舉，將黃河口鹽堿地養(yǎng)殖的大閘蟹引入以口味挑剔聞名的華東消費(fèi)市場。結(jié)果卻收獲了意外驚喜，“顧客的反饋和復(fù)購評價都非常好，”雷鳴表示。

在生鮮賽道的激烈博弈中，時令生鮮的上市節(jié)奏往往成為勝負(fù)手——不少季節(jié)品為搶早3天還是5天上市而爭分奪秒。叮咚買菜蟹類商品開發(fā)專家黃亮告訴《零售圈》，黃河口大閘蟹解決了一個行業(yè)性的時節(jié)痛點(diǎn)：隨著氣候變暖，傳統(tǒng)華東主產(chǎn)區(qū)大閘蟹成熟期逐年延晚，而黃河口產(chǎn)區(qū)的北方蟹正好彌補(bǔ)了這個市場空窗期。

這一市場反饋促使叮咚買菜開始系統(tǒng)性重構(gòu)大閘蟹乃至水產(chǎn)品類的供應(yīng)鏈底層邏輯。2025年1月，叮咚買菜正式推行“好用戶、好商品、好心智、好服務(wù)”的4G戰(zhàn)略，并將“好商品”提升到核心位置。在叮咚買菜的商業(yè)邏輯里，“好商品”不僅是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，更是能構(gòu)筑差異化壁壘的價值錨點(diǎn)，同時還能通過產(chǎn)品重塑行業(yè)競爭維度。

“我們要尋找一些與眾不同的、只為少數(shù)人120分服務(wù)的地標(biāo)好物，或者是有工藝技法突破的商品?！?/strong>雷鳴如此解釋他們的選品。在這種理念驅(qū)動下，青藏高原大閘蟹成為了又一個突破常規(guī)的破圈之作。

青藏高原蟹的發(fā)現(xiàn)過程頗具故事性。黃亮回憶道，“我們帶著自己的供應(yīng)鏈尋源到青海產(chǎn)區(qū)，第一次去的時候湖面還結(jié)著冰，要把冰敲開撈大閘蟹出來看?！睅状翁剿鳎瑘F(tuán)隊(duì)摸清了高海拔湖泊的捕撈周期節(jié)點(diǎn)，也打通了從青藏高原到都市餐桌的供應(yīng)鏈路，今年叮咚買菜正式上線了這款青藏高原大閘蟹。

從黃河口到青藏高原，叮咚買菜正在構(gòu)建一個多層級的大閘蟹供給矩陣：8月中下旬，洪澤湖大閘蟹率先上市；9月初，青藏高原蟹和黃河口大閘蟹接棒；9月下旬，陽澄湖蟹登場；10月下旬，頂級“五湖大將”系列上市。大閘蟹不再只是秋季的時令美味，而是從5月洪澤湖“六月黃”開始，一直延續(xù)到次年3月結(jié)尾，覆蓋9個月消費(fèi)周期的長周期商品。

在叮咚買菜的構(gòu)想中，好商品需要具備地標(biāo)屬性、工藝突破、功能價值或情緒鏈接等多重特質(zhì)。而“尋味中國”就是這個構(gòu)想的具體實(shí)踐，通過挖掘全國各地的特色食材和傳統(tǒng)工藝，打造差異化的商品體系。據(jù)了解，該板塊的SKU“少而精”，總量目前在300支左右，品類主要聚焦在水果蔬菜、肉禽、快手菜、休食零食領(lǐng)域。

叮咚買菜水產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)雷鳴向《零售圈》透露：“整個水產(chǎn)我們有100多個SKU，現(xiàn)在還在精簡，我們希望做得少一些、精一些。”即便是當(dāng)下最火熱的大閘蟹，同一時期在售的SKU也規(guī)劃不超過8個，“不能讓客戶選昏頭”。意在通過聚焦核心品項(xiàng)、嚴(yán)控每支單品的品質(zhì)與安全，確保消費(fèi)者在任何檔期都能買到“當(dāng)下最好的選擇”。

在傳統(tǒng)風(fēng)味的新工藝開發(fā)上，今年上半年叮咚買菜日配冷凍團(tuán)隊(duì)將“尋味”的目的地鎖定在了云貴等地，開發(fā)出了云南小鍋米線、貴州花溪牛肉粉、高原重瓣玫瑰冰冰杯等市場上稀缺的差異化爆品。

02

解碼好商品：

6M標(biāo)準(zhǔn)、感官團(tuán)隊(duì)與溯源系統(tǒng)

叮咚買菜的"尋味中國"戰(zhàn)略能夠有效落地，依托的是一套完整的商品開發(fā)與品控體系。

《零售圈》了解到，叮咚買菜組建了內(nèi)部專業(yè)機(jī)構(gòu)“食品研究院”。該團(tuán)隊(duì)不僅主導(dǎo)商品標(biāo)準(zhǔn)體系的搭建，更通過消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析與場景化調(diào)研，深度洞察區(qū)域消費(fèi)需求趨勢。據(jù)介紹，食品研究院還從公司數(shù)千名員工中嚴(yán)選出感官品鑒能力頂尖的30位評測員，每個新品上市前都要經(jīng)過多輪感官盲測品鑒和數(shù)據(jù)模型驗(yàn)證，評測員們要從外觀形態(tài)、嗅覺體驗(yàn)到味覺層次進(jìn)行全維度測評記錄，任何一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)都可能被一票否決，確保每款上架商品都經(jīng)過嚴(yán)苛的風(fēng)味與品質(zhì)篩選。

這支特殊的團(tuán)隊(duì)是叮咚買菜6M標(biāo)準(zhǔn)體系的重要執(zhí)行者。——是否更好吃、更健康、更安全、更方便、更有趣、更有品價比，這構(gòu)成了叮咚衡量“好商品”的基礎(chǔ)要求。每個M都對應(yīng)著具體的量化指標(biāo)和評估流程。

以“更安全”為例，叮咚買菜團(tuán)隊(duì)介紹，在開發(fā)貝類項(xiàng)目時，團(tuán)隊(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)行業(yè)常規(guī)的吐沙處理率只有85%左右。為此，他們特意找到4～6位高校貝類生理研究領(lǐng)域?qū)＜?，從設(shè)備、生物習(xí)性、飼料、生態(tài)模擬等幾個方向進(jìn)行攻關(guān)，最終將吐沙率提升到98%。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，雖然這樣做會導(dǎo)致成本大幅增加，但突破了行業(yè)瓶頸，為消費(fèi)者帶來更安全的商品，叮咚認(rèn)為值得。

對于“更有品價比”。叮咚并不簡單解釋為低價策略，而是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過供應(yīng)鏈優(yōu)化實(shí)現(xiàn)價格和品質(zhì)的雙贏?！拔覀儾粫Q(mào)然把價格標(biāo)太高，也不會在品的等級上賣便宜價格，而是要賣到它該有的價格段?！?/p>

溯源系統(tǒng)則是6M標(biāo)準(zhǔn)落地的技術(shù)保障。在最初的幾年里，叮咚買菜逐步解決了體量、物流、數(shù)據(jù)同步等問題。

在景明水產(chǎn)養(yǎng)殖基地，每個塘口都建立了詳細(xì)的農(nóng)事記錄系統(tǒng)。這些數(shù)據(jù)上傳到系統(tǒng)后，消費(fèi)者通過APP掃碼，能夠清晰地看到貨品什么時候來自于哪里，來了多少、賣了多少，有沒有臺賬作假。“求真溯源”雖增加了產(chǎn)地的工作量，但構(gòu)建了更寶貴的消費(fèi)信任。

在物流環(huán)節(jié)，叮咚買菜同樣建立了行業(yè)標(biāo)桿級的體系。《零售圈》了解到，來自挪威漁場的三文魚，叮咚買菜96小時就能從捕撈送達(dá)消費(fèi)者餐桌。在此之前，市面上的三文魚物流都是百多小時以上。這個三文魚的極速配送標(biāo)準(zhǔn)能力已經(jīng)成為叮咚物流能力的實(shí)力注腳。

這些投入正在產(chǎn)生回報：蔣壩螺絲的年銷售規(guī)模從100-200萬增長到400-500萬；黃河口大閘蟹在華東市場的認(rèn)可度逐年提升；更多小眾產(chǎn)地商品通過叮咚的渠道走出了原產(chǎn)地。

比起數(shù)據(jù)，叮咚買菜更在意的是對風(fēng)險管控能力的增強(qiáng)，雷鳴強(qiáng)調(diào)，“通過全面管控，我們才能做到只賣放心水產(chǎn)，100%安全?！?/p>

通過6M標(biāo)準(zhǔn)、感官團(tuán)隊(duì)和溯源系統(tǒng)，叮咚買菜正在構(gòu)建起一道堅(jiān)固的品質(zhì)護(hù)城河。

03

價值重構(gòu)：

零和博弈到共創(chuàng)增量

叮咚買菜的“尋味中國”計(jì)劃，除了差異化商品外，更深刻地體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)關(guān)系的重構(gòu)，從簡單的交易關(guān)系，升級為共同制定標(biāo)準(zhǔn)、共享市場紅利、共擔(dān)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險的模式。

景明水產(chǎn)董事長楊穎飛告訴《零售圈》“為了達(dá)到叮咚的標(biāo)準(zhǔn)，我們投入2000萬進(jìn)行池塘標(biāo)準(zhǔn)化改造?！?strong>叮咚要求合作伙伴通過HACCP、ISO9001等認(rèn)證，規(guī)范采購、加工和質(zhì)量管理流程，極大提升了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平。推動了無抗養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)在牛蛙、黃鱔等品類推廣實(shí)施?！岸＿速I菜不是來幫我們賣黃河口大閘蟹，而是給黃河口大閘蟹整個素質(zhì)提升?！?/p>

在傳統(tǒng)的生鮮采購模式下，平臺與產(chǎn)地的關(guān)系往往停留在價格博弈層面。而叮咚買菜通過“尋味中國”探索出了一條新路。不再是“今天要4000只螃蟹，多少錢”，而是以穩(wěn)定的訂單換取穩(wěn)定的品質(zhì)，以深度合作替代簡單交易，打破零和博弈。

這種模式重構(gòu)了傳統(tǒng)的價格形成邏輯。以黃河口大閘蟹為例，叮咚買菜通過穩(wěn)定的訂單量，幫助景明水產(chǎn)精準(zhǔn)規(guī)劃養(yǎng)殖周期成本，從而實(shí)現(xiàn)價格的相對穩(wěn)定?！盁o論行情如何波動，我們給到顧客的價格都是比較平穩(wěn)的，”雷鳴表示。這種機(jī)制讓產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)可預(yù)期的收益，消費(fèi)者擁有可承受的價格，平臺實(shí)現(xiàn)可靠的供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了多方共贏的價值分配。

據(jù)雷鳴介紹，今年叮咚買菜的核心突破點(diǎn)是解決稀缺產(chǎn)地與透明信任兩大痛點(diǎn)。這里的透明信任，不僅是平臺和企業(yè)間的信任，同時也是顧客和商品之間的信任。

更值得關(guān)注的是，這種合作正在產(chǎn)生“外溢效應(yīng)”。景明水產(chǎn)除承擔(dān)大閘蟹直供角色外，更主動擔(dān)當(dāng)起黃河口優(yōu)質(zhì)物產(chǎn)的“尋寶人”，持續(xù)為叮咚買菜挖掘區(qū)域特色優(yōu)質(zhì)商品。在現(xiàn)場展示中，黃河口的蝦米、蝦皮等6款綠色認(rèn)證商品同樣吸睛亮眼。這種從單品突破到多品類聯(lián)動的合作躍遷，體現(xiàn)了產(chǎn)地與平臺共生關(guān)系的深度進(jìn)化

這種模式也為中小產(chǎn)地提供了發(fā)展機(jī)遇。青藏高原大閘蟹、蔣壩螺螄、黃河口蝦皮等原本局限在區(qū)域市場的小眾商品，通過叮咚的渠道走向全國，實(shí)現(xiàn)了價值的最大化。

在這個過程中，叮咚買菜不過度追求SKU數(shù)量，而是注重商品深度；不簡單追求銷售規(guī)模，而是注重品質(zhì)管控；不局限于平臺利益，而是注重產(chǎn)業(yè)共贏。

隨著“尋味中國”計(jì)劃的深入推進(jìn)，叮咚買菜正在探索更多的可能性。超越簡單的生鮮零售平臺，叮咚買菜正在重新定義什么是“好生意”。