在教培行業(yè)，有這樣一個(gè)細(xì)分賽道：客單價(jià)不足 2 萬(wàn)，服務(wù)周期卻長(zhǎng)達(dá) 6-9 個(gè)月，學(xué)生需集中食宿、高強(qiáng)度備考，平均一節(jié)課收費(fèi)僅 10-20 元——這就是廣東春季高考培訓(xùn)。

而在這個(gè)“低客單價(jià)、高交付成本”的賽道里，@貓貓頭 和他的團(tuán)隊(duì)用幾年時(shí)間硬生生做出了千萬(wàn)級(jí)營(yíng)收：從公眾號(hào)自然流起家，年服務(wù)線下學(xué)生超 1000 人、線上學(xué)生近 1000 人，今年更是在小紅書(shū)組建 4-5 人團(tuán)隊(duì)，月成交 100萬(wàn)+。

作為運(yùn)營(yíng)社 2018 年就關(guān)注的“老粉”，@貓貓頭 不僅對(duì)教育行業(yè)有深刻洞察，更在流量獲取、團(tuán)隊(duì)管理上踩過(guò)坑、摸過(guò)規(guī)律。今天，我們就通過(guò)他和小賢的對(duì)話，聊聊教培細(xì)分賽道的生存邏輯、流量破局思路，以及中小團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理心得。

01從公眾號(hào)到小紅書(shū)：如何在“超卷”教培賽道扎根？

小賢：@貓貓頭你好，今天主要想和你聊聊兩方面：一是看看有沒(méi)有合適的選題能在運(yùn)營(yíng)社俱樂(lè)部做分享或內(nèi)容合作；二是聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)俱樂(lè)部的建議，看看我們能怎么升級(jí)服務(wù)。

@貓貓頭：小賢老師好！我其實(shí)是運(yùn)營(yíng)社的“老粉”了，2018-2019 年就開(kāi)始關(guān)注，算是鐵粉。目前我在廣州一家本土教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，公司專(zhuān)注廣東春季高考培訓(xùn)——這是廣東高考的一個(gè)細(xì)分賽道，和福建、上海的政策不太一樣，廣東高考分春季和夏季，春季主要針對(duì)專(zhuān)科錄取，我們就做這個(gè)板塊。

小賢：聽(tīng)起來(lái)是個(gè)很垂直的領(lǐng)域。你是什么時(shí)候開(kāi)始做這個(gè)方向的？個(gè)人經(jīng)歷可以聊聊嗎？

@貓貓頭：我大學(xué)時(shí)就開(kāi)始做流量相關(guān)的事，畢業(yè)后不久進(jìn)入現(xiàn)在的公司。我們公司早期和運(yùn)營(yíng)社很像，都是從公眾號(hào)慢慢擴(kuò)展到社群、小程序、企微、矩陣號(hào)。但這兩年公眾號(hào)整體的大盤(pán)流量有點(diǎn)衰竭，加上公司業(yè)務(wù)拓展，騰訊生態(tài)的流量不夠用了，就開(kāi)始在抖音和小紅書(shū)上尋求突破。

我們和運(yùn)營(yíng)社的區(qū)別是，運(yùn)營(yíng)社主要做線上課程和服務(wù)，我們是線下集訓(xùn)模式：學(xué)生的服務(wù)模式類(lèi)似高考復(fù)讀學(xué)校，周一到周五上課、晚自習(xí)，周末才能回家。但客單價(jià)很低，最高 1萬(wàn)2，服務(wù) 9 個(gè)月，平均一節(jié)課才 10-20 元，整個(gè)行業(yè)都很卷，提價(jià)根本提不起來(lái)。

小賢：1萬(wàn)2 服務(wù) 9 個(gè)月，收費(fèi)確實(shí)比考公、考研低很多。你們現(xiàn)在體量怎么樣？

@貓貓頭：線下每年 1000 多人，線上 1000 人左右，加起來(lái) 2000+ 學(xué)生。但線下受場(chǎng)地、床位限制，比如今年招 1000 人就滿(mǎn)了；線上可以無(wú)限疊加，交付成本不會(huì)隨學(xué)生增加而大幅上升，所以線上課也是我們現(xiàn)在主推的方向。

小賢：那你們現(xiàn)在獲客主要靠什么渠道？

@貓貓頭：公眾號(hào)自然流還是“基本盤(pán)”，但今年小紅書(shū)是大補(bǔ)充。其實(shí) 2021-2022 年就發(fā)現(xiàn)小紅書(shū)能獲客了：當(dāng)時(shí)做“組團(tuán)減學(xué)費(fèi)”活動(dòng)，學(xué)生說(shuō)在小紅書(shū)組隊(duì)，才開(kāi)始重視。但早期公司人少，我一個(gè)人管 4-5 個(gè)公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)，忙不過(guò)來(lái)，小紅書(shū)做到五六千粉后中途停了很長(zhǎng)一段時(shí)間。

今年才正式組建 4-5 人小紅書(shū)團(tuán)隊(duì)，三個(gè)月下來(lái)，月線索量 1000+，成交超百萬(wàn)?，F(xiàn)在投流占大頭，目標(biāo)是自然流和投流 55 開(kāi)。

小賢：小紅書(shū)比同行做得好的原因是什么？

@貓貓頭：同行還停留在“招 1-2 個(gè)運(yùn)營(yíng)，刮彩票式做賬號(hào)”，我們已經(jīng)搭了體系：有具體負(fù)責(zé)人，從招聘、試用期考核、人員培訓(xùn)到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、投流模型都有流程。

比如內(nèi)容上，我們做多種 IP：備考學(xué)生打卡、上岸學(xué)長(zhǎng)分享、招生老師日常、數(shù)學(xué)老師干貨，每個(gè)IP發(fā)不同內(nèi)容；投流上，會(huì)算人工成本、交付成本、生均獲客預(yù)算，用數(shù)據(jù)模型判斷是否繼續(xù)投入。

如果你也是教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手和創(chuàng)業(yè)者，歡迎你加入操盤(pán)手俱樂(lè)部解鎖教培行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例課，掌握小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)、公眾號(hào)的最新獲客打法，在招人和具體策略落地上有更多的啟發(fā)和驗(yàn)證，和@貓貓頭一樣的操盤(pán)手們一起在群里本實(shí)戰(zhàn)邊交流。

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02從1人團(tuán)隊(duì)到20人運(yùn)營(yíng)：如何避開(kāi)“流量陷阱”？

小賢：你們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 20 多人，具體負(fù)責(zé)什么？你自己精力放在哪？

@貓貓頭：20 多人包括設(shè)計(jì)、剪輯、開(kāi)發(fā)、公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化是銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)。我現(xiàn)在精力分兩塊：一是 C 端流量，帶著團(tuán)隊(duì)攻克小紅書(shū)、抖音；二是嘗試 B 端，比如和中職學(xué)校合作聯(lián)考，既做品牌又獲客。

但早期也踩過(guò)坑：公司剛成立時(shí)就我和 1 個(gè)開(kāi)發(fā)，只能招應(yīng)屆生自己培養(yǎng)。但中小公司培養(yǎng)人才太難了——預(yù)算有限，薪資競(jìng)爭(zhēng)力不夠，員工能力到瓶頸后，目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效掛鉤都沒(méi)用，你提要求，他可能直接走了。

再者是運(yùn)營(yíng)的時(shí)候過(guò)于憑感覺(jué)做決策，比如覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)的投流能獲客就投了，這個(gè)板塊可以嘗試一下就加人。這個(gè)過(guò)程中有些渠道是效果很差所以直接舍棄的。但是也有一些渠道有一些效果，感覺(jué)能持續(xù)走，實(shí)際上除掉產(chǎn)品交付成本、人工成本、廣告費(fèi)等成本之外，綜合算下來(lái)是很虧的。

后來(lái)才明白，不能“憑感覺(jué)加人、投精力”，要靠數(shù)據(jù)決策。

比如今年在小紅書(shū)加人、投預(yù)算，會(huì)算清楚：新增人員的人工成本、投流金額，減去交付成本，看最終利潤(rùn)是正還是負(fù)；再跟蹤線索量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，復(fù)盤(pán)后決定要不要繼續(xù)。 即使短時(shí)間無(wú)法讓利潤(rùn)變正，但也能對(duì)現(xiàn)狀有一個(gè)清楚的認(rèn)知。

小賢：那你怎么解決“團(tuán)隊(duì)依賴(lài)?yán)习濉钡膯?wèn)題？

@貓貓頭：一方面靠“體系化”，比如招聘時(shí)明確 JD，面試問(wèn)“怎么拆解競(jìng)品賬號(hào)”“之前的投流 ROI 多少”；試用期考核寫(xiě)進(jìn)合同，比如“ 3 個(gè)月內(nèi)產(chǎn)出 10 條爆款筆記”，不行就淘汰。另一方面靠“借力”，我沒(méi)大廠經(jīng)歷，就泡各種運(yùn)營(yíng)社群，比如運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部，看課程、學(xué)打法，再結(jié)合自己的業(yè)務(wù)落地。

小賢：你接觸了很多教培同行，他們?cè)讷@客上最容易踩什么坑？

@貓貓頭：目前接觸到的教培同行大部分是以下幾種情況：

工作室型（大機(jī)構(gòu)老師出來(lái)創(chuàng)業(yè)）：早期靠老學(xué)員活得舒服，但想做大時(shí)，沒(méi)資質(zhì)、不懂流量，招 1-2 個(gè)運(yùn)營(yíng)“刮彩票”，運(yùn)氣好的話遇到合適的人能有一些效果，但這個(gè)效果沒(méi)有沉淀出可復(fù)制的方法論也沒(méi)有一套人才培養(yǎng)的體系，很容易因人員或平臺(tái)等因素的變動(dòng)的影響，更多則是根本做不起來(lái)。

中小企業(yè)型：要么找代運(yùn)營(yíng)被坑，要么自己組建團(tuán)隊(duì)但不會(huì)管理、也沒(méi)有形成自己的團(tuán)隊(duì)從招聘、篩選、培養(yǎng)、淘汰的體系；對(duì)團(tuán)隊(duì)的成本核算也不清晰，因?yàn)閷?duì)成本核算不清晰所以也摸不清給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)是多少才是科學(xué)的。

大公司型：有體系但要降本提效，比如怎么用 1 個(gè)老員工帶實(shí)習(xí)生或者兼職拿到結(jié)果（甚至挖掘出一套符合公司情況的兼職體系，基于市面上的用工成本，符合公司情況兼職是降本的一個(gè)有效方式）、怎么用 AI 工具寫(xiě)筆記、怎么優(yōu)化投流模型。

小賢：那中小機(jī)構(gòu)該怎么避坑？

@貓貓頭：先核算你的項(xiàng)目交付成本以及最低利潤(rùn)要求，基于核算的結(jié)果，得出獲客成本生命線。

例如產(chǎn)品的交付成本約為 50%，你希望利潤(rùn)是 20%，那么一整個(gè)獲客團(tuán)隊(duì)的用工成本及其他經(jīng)費(fèi)（投流廣告費(fèi)、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等）就應(yīng)該嚴(yán)格控制在獲客團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的營(yíng)收的 30% 以?xún)?nèi)。

一旦這個(gè)獲客團(tuán)隊(duì)的成本高于 50%，那么項(xiàng)目就處于虧損狀態(tài)了。在后續(xù)沒(méi)有優(yōu)化的可能性以及沒(méi)有其他的讓你虧損也要做下去的理由時(shí)（虧本招生后能在其他地方盈利），就應(yīng)該及時(shí)的解散這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

例如下面的圖就是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)模型，假設(shè) X 項(xiàng)目的你能花在獲客團(tuán)隊(duì)的預(yù)算為 30%，人員人工為 30000 元，該月投流費(fèi)用為 100000 元。那么用營(yíng)業(yè)額*30%-（人工成本+廣告費(fèi)）就能粗略地得出你的項(xiàng)目利潤(rùn)情況。

再進(jìn)一步細(xì)化的看招生數(shù)與加V數(shù)的轉(zhuǎn)化率（加多少個(gè) V 能成交一個(gè)客戶(hù)）、生均投流成本是多少、自然流與投流的比例是多少、ROI是多少。這些都是你后續(xù)能優(yōu)化項(xiàng)目利潤(rùn)的方向。

基于上面算出來(lái)獲客團(tuán)隊(duì)成本控制線，進(jìn)一步搭“基礎(chǔ)框架”：明確你要做什么平臺(tái)（比如小紅書(shū)精準(zhǔn)線索）、搭什么樣的人員體系（人員結(jié)構(gòu)、招聘 JD、培養(yǎng)機(jī)制、淘汰機(jī)制）、招什么樣的人（會(huì)拆解爆款、算投流 ROI）、怎么考核（賬號(hào)運(yùn)營(yíng)方案、3 個(gè)月出多少線索、成交多少）。

別一上來(lái)就盯著流量，先把“招聘-考核-淘汰”的流程跑通，再談增長(zhǎng)。 不然很容易踩前面講的坑。

03為什么需要加入操盤(pán)手圈子？

小賢：你 2018 年就關(guān)注運(yùn)營(yíng)社，后來(lái)為什么加入操盤(pán)手俱樂(lè)部？

@貓貓頭：其實(shí)觀望了小半年，一開(kāi)始覺(jué)得 1000 多一年有點(diǎn)貴——畢竟踩過(guò)太多坑，怕“付費(fèi)了沒(méi)收獲”。但看到運(yùn)營(yíng)社的分享選題很落地，比如“小紅書(shū)投流模型”“私域轉(zhuǎn)化率提升”，都是中小團(tuán)隊(duì)真的會(huì)遇到的問(wèn)題，就試著加入了。

現(xiàn)在覺(jué)得很值：一是群里討論氛圍好，提個(gè)問(wèn)題很快有人響應(yīng)；二是分享“不飄”，運(yùn)營(yíng)社的選題都很實(shí)，比如“高途如何用班主任IP做轉(zhuǎn)化”，聽(tīng)完能直接套用。

小賢：那俱樂(lè)部有哪些需要改進(jìn)的地方？

@貓貓頭：飛書(shū)案例庫(kù)分類(lèi)可以更細(xì)，比如“獲客”里混著不同平臺(tái)的內(nèi)容，找起來(lái)費(fèi)勁；另外，KOC 種草的方法論可以多分享，我們現(xiàn)在想讓學(xué)生發(fā)真實(shí)筆記，但推進(jìn)不太順利，學(xué)生覺(jué)得“活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)、吸引力不夠”，希望能和運(yùn)營(yíng)社的老師多交流。

小賢：最后，對(duì)運(yùn)營(yíng)社和俱樂(lè)部會(huì)員有什么建議？

@貓貓頭：多做“教培細(xì)分賽道”的選題，現(xiàn)在 K12 復(fù)蘇，流量需求很大；

給會(huì)員：如果做小紅書(shū)，先跑“最小閉環(huán)”——1 個(gè)人、1 個(gè)賬號(hào)，測(cè)試內(nèi)容方向、投流模型，跑通了再擴(kuò)團(tuán)隊(duì)，別一開(kāi)始就招 5 個(gè)人，成本太高。

小賢：感謝@貓貓頭的分享。從公眾號(hào)自然流到多平臺(tái)布局，從 1 人團(tuán)隊(duì)到體系化運(yùn)營(yíng)，他的經(jīng)歷或許能給中小教培機(jī)構(gòu)一些啟發(fā)：在“內(nèi)卷賽道”里，與其抱怨客單價(jià)低，不如像他一樣——用數(shù)據(jù)做決策、用體系替代個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，把“不可能”變成“有可能”，先在一個(gè)賽道扎根，再挖出更多的高利潤(rùn)項(xiàng)目。

如果你也是教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手和創(chuàng)業(yè)者，歡迎你加入操盤(pán)手俱樂(lè)部解鎖教培行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例課，掌握小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)、公眾號(hào)的最新獲客打法，在招人和具體策略落地上有更多的啟發(fā)和驗(yàn)證，和@貓貓頭一樣的操盤(pán)手們一起在群里本實(shí)戰(zhàn)邊交流。

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最近梳理俱樂(lè)部里教培知識(shí)相關(guān)的分享內(nèi)容時(shí)，發(fā)現(xiàn)從公域搞線索到私域轉(zhuǎn)化到直播成交，案例越來(lái)越多了。

【公域搞線索】模塊：

前頭部教培機(jī)構(gòu) App 增長(zhǎng)操盤(pán)手@揚(yáng)棄，通過(guò)大學(xué)生 KOC 兼職，3 個(gè)正式員工+1個(gè)外包+2個(gè)實(shí)習(xí)，在小紅書(shū)、抖音、B 站、快手等種草拉新，每天能做到 6000-8000 的增長(zhǎng)，單個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)成本僅需 0.3 元！

考研教育運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人@becky，分享如何在考研垂直賽道，通過(guò)小紅書(shū) KOC 種草體系做到營(yíng)收千萬(wàn)， 打造“院校合伙人”制度，既在傳播種草上發(fā)揮老用戶(hù)的價(jià)值，又產(chǎn)品層面進(jìn)一步降低成本。

自然流萬(wàn)人直播間知識(shí)付費(fèi)操盤(pán)手 @ 君不見(jiàn)，分享自己做矩陣獲客，文案產(chǎn)出、數(shù)據(jù)分析、多賬號(hào)發(fā)布、直播復(fù)盤(pán)、私信引流、私域轉(zhuǎn)化，各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)怎么通過(guò)扣子工作流+飛書(shū)多維表格+deepseek等工具，實(shí)現(xiàn)批量自動(dòng)化。

【私域獲客轉(zhuǎn)化】模塊：

前高途內(nèi)容增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人@李木子，分享高途 K12 業(yè)務(wù)做裂變獲客，五年增長(zhǎng) 1000萬(wàn)+ 用戶(hù)是怎么做到的。包括選品、包裝、人群與渠道匹配等，以及內(nèi)容增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的打造心法。

前新東方私域運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手@阿木，分享了新東方地推拉新+群聊培育+裂變拉新+拼團(tuán)裂變轉(zhuǎn)化，一個(gè)線索 12 塊錢(qián)的 OMO 打法。

頭部知識(shí)付費(fèi)公司-培訓(xùn)業(yè)務(wù)私域負(fù)責(zé)人@阿木，分享提升復(fù)購(gòu)率的案例操盤(pán)過(guò)程，包括如何定位業(yè)務(wù)問(wèn)題與卡點(diǎn)、不同階段策略落地。并總結(jié)了做好復(fù)購(gòu)的核心邏輯和流程。

此外，俱樂(lè)部還有不少關(guān)于教培「線索&銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理」、「預(yù)算管理」等管理層面的相關(guān)分享，以及關(guān)于商業(yè)化增長(zhǎng)、產(chǎn)品定位和教培知識(shí)創(chuàng)業(yè)的案例分享。

因?yàn)橛羞@些硬核的分享，我們俱樂(lè)部也吸引了非常多優(yōu)秀的教培知識(shí)操盤(pán)手，K12、留學(xué)、考研考公、職業(yè)教育、知識(shí)付費(fèi)等等應(yīng)有盡有。

為什么他們會(huì)選擇加入俱樂(lè)部？我們調(diào)研下來(lái)發(fā)現(xiàn)，作為幾乎最“卷”最“難”的賽道之一，教培行業(yè)伙伴非常需要保持信息敏感度（尤其是那些“你不知道你不知道”的信息），并且能夠跟同行高效交流。

而運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部的群，恰好能滿(mǎn)足大家的需求?？梢哉f(shuō)，這是一個(gè)“對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手”一定要加入的社群：

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