「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬(wàn)叔的第757篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬(wàn)叔。?

昨天去見客戶，做交付，聊得太晚了，回來(lái)的路上就口噴了一篇文章。

很多人問怎么用嘴寫文章？萬(wàn)叔把教學(xué)放知識(shí)星球里了。

沒有進(jìn)的，先不要急，11月會(huì)有活動(dòng)，能省錢。

如果實(shí)在不在乎，忍不住的，現(xiàn)在進(jìn)，也不攔你。

畢竟同樣的知識(shí)，對(duì)不同的人，邊際效應(yīng)不同。

和2700人一起躍遷，值錢的是你的時(shí)間。

以下是正文。

有讀者問，集采的公司，中標(biāo)后破產(chǎn)這事兒，你怎么看？

兩家醫(yī) 療器 械公司在中標(biāo)集采后破產(chǎn)了。

常州大章和常州康宇，這倆小微企業(yè)拿下了骨科創(chuàng)傷項(xiàng)目的集采標(biāo)，結(jié)果撐不住了，直接破產(chǎn)。

這是集采以來(lái)的首次。

萬(wàn)叔第一反應(yīng)是，有意思。

這消息怎么就出來(lái)了？為什么現(xiàn)在出來(lái)？誰(shuí)在推動(dòng)它出來(lái)？

你要知道，信息從來(lái)不是無(wú)意義流動(dòng)的。

尤其是這種消息，如果沒有人在背后推動(dòng)，根本發(fā)不出來(lái)。

有人想通過這則新聞，來(lái)調(diào)整大眾對(duì)集采的基準(zhǔn)線認(rèn)知。

你想想，因?yàn)槊绹?guó)關(guān)稅問題導(dǎo)致的外貿(mào)企業(yè)破產(chǎn)，你聽說(shuō)過幾個(gè)？

因?yàn)殂y行抽貸導(dǎo)致公司破產(chǎn)創(chuàng)始人負(fù)債的，媒體報(bào)道了幾個(gè)？

每天倒閉的企業(yè)特么多，為什么偏偏這兩家上了新聞？

因?yàn)樗鼈兪羌珊笃飘a(chǎn)的。

這就是信息的精準(zhǔn)投放。

是對(duì)認(rèn)知基準(zhǔn)線的精準(zhǔn)打擊。

萬(wàn)叔講過很多思維模型，其中最廣為人知的是階級(jí)躍遷和利益視角，但其實(shí)基準(zhǔn)線思維，是我們判斷和做決策的最重要的工具。

甚至沒有之一。

基準(zhǔn)線是什么？就是你判斷事物的參照系。

比如說(shuō)，一杯咖啡40塊錢，貴不貴？

對(duì)住在北上廣的白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，便宜。

對(duì)住在縣城的學(xué)生來(lái)說(shuō)，貴得要死。

為什么？因?yàn)樗麄兊幕鶞?zhǔn)線不同。

同樣的道理，集采價(jià)格低到讓企業(yè)破產(chǎn)，合理嗎？

看到這則新聞，你的第一反應(yīng)是什么？

是不是覺得，集采壓價(jià)太狠了，把企業(yè)都逼得破產(chǎn)了？

是不是對(duì)這兩家倒閉的醫(yī)療器械公司，生出了一絲同情？

是不是開始懷疑，集采政策是不是太過激進(jìn)了？

這正是這則新聞想要達(dá)到的效果。

它在悄悄地調(diào)整你對(duì)集采的基準(zhǔn)線認(rèn)知。

萬(wàn)叔以前做咨詢時(shí)，經(jīng)?？吹筋愃频奶茁?。

想提高采購(gòu)價(jià)格，就先讓幾個(gè)供應(yīng)商聯(lián)合起來(lái)，聲稱現(xiàn)在的價(jià)格無(wú)法維持運(yùn)營(yíng)。

某家藥企想提高藥品定價(jià)，就先放出消息說(shuō)原料漲價(jià)了，成本上升了。

這都是在調(diào)整你的基準(zhǔn)線。

讓你覺得，高一點(diǎn)的價(jià)格才是合理的。

那這兩家公司是真破產(chǎn)了，還是演戲呢？

其實(shí)，不管是真是假，背后的邏輯是一樣的。

這是乙方對(duì)甲方的一種反制手段。

萬(wàn)叔做咨詢這么多年，遇到過各種奇葩甲方。

有些甲方對(duì)咨詢的價(jià)值一無(wú)所知，就一個(gè)勁地比價(jià)。

A公司出價(jià)100萬(wàn)，B公司出價(jià)80萬(wàn)，那就選B。

腦子里只有價(jià)格，沒有價(jià)值。

面對(duì)這種情況，咨詢公司通常有兩種策略。

第一種，要臉的做法：不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

你不按我的邏輯來(lái)，老子就不投標(biāo)了。

寧可不接這個(gè)單，也不降低自己的價(jià)值。

第二種，不要臉做法：先低價(jià)拿下來(lái)，再想辦法追加。

先低價(jià)中標(biāo)，讓客戶產(chǎn)生沉沒成本，再以各種理由說(shuō)明項(xiàng)目復(fù)雜度超出預(yù)期，需要增加費(fèi)用。

或者通過培訓(xùn)、出版等附加服務(wù)，把價(jià)格拉回來(lái)。

你別說(shuō)，這招特么挺有用的。

這兩家醫(yī)療器械公司的破產(chǎn)，某種程度上就像是第二種策略的極端版本。

它在向集采部門傳遞一個(gè)信息，你壓價(jià)太狠了，企業(yè)撐不住了。

是在告訴對(duì)方：你定的游戲規(guī)則，根本玩不下去，老子寧可破產(chǎn)也不跟你玩了。

為什么會(huì)有這樣的反制手段？

因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)交易中，信息優(yōu)勢(shì)在乙方。

甲方在信息缺乏的情況下，只能靠乙方的反饋來(lái)調(diào)整策略。

萬(wàn)叔小時(shí)候跟著老媽去買衣服，就見識(shí)過這種博弈。

一件衣服，老板開價(jià)100，我媽還到30。

如果老板一口就答應(yīng)了，我媽反而會(huì)懷疑，這衣服是不是有問題，不買了。

但如果老板各種嘆氣，說(shuō)自己虧本了，最后才不情不愿地同意，我媽反而放心。

所以買賣經(jīng)常在一種磨磨蹭蹭、拉拉扯扯的情況下達(dá)成。

這套路，玩了幾千年了。

人在成長(zhǎng)中總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)階段，就是認(rèn)為做人要真誠(chéng)，所以會(huì)鄙視這種套路性的演戲。

認(rèn)為我只要給你付出足夠的價(jià)值就可以了。

這也是最容易吃虧的一個(gè)階段。

因?yàn)槿绻銢]有在表面上把這一套演足，信息不足的那一方本能地就覺得你賺太多了。

他們只能通過這些外在的表現(xiàn)，建立基準(zhǔn)線認(rèn)知。

所以萬(wàn)叔現(xiàn)在對(duì)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度是，活要干好，戲也要演好。

該加班加班，尤其是在客戶那里的時(shí)候，下班以后工作一定要開著門。

讓客戶看到你的付出。

這不是虛偽，這是現(xiàn)實(shí)。

是讓對(duì)方建立合理基準(zhǔn)線的必要手段。

不懂這個(gè)，就得等著被割韭菜。

這種手段，在普通商業(yè)博弈中，往往是有效的。

但對(duì)于藥廠和集采部門的博弈，公司和國(guó)家的博弈，很難。

為什么？

因?yàn)閲?guó)家掌握的信息太強(qiáng)大了。

尤其是有了AI的分析和輔助以后，你那點(diǎn)小心思，基本上都無(wú)處遁形。

你看到的新聞?wù)f，因?yàn)閮r(jià)格太低，導(dǎo)致藥廠破產(chǎn)了。

但用咨詢顧問的視角分析，至少會(huì)有這么幾個(gè)議題樹：

第一，這破產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)現(xiàn)金流是不是本來(lái)就有問題？是不是本來(lái)就要倒閉了？

第二，這公司實(shí)力行不行？是不是就是個(gè)邊緣垃圾企業(yè)？

第三，這是個(gè)例還是普遍現(xiàn)象？其他集采企業(yè)過得怎么樣？

第四，是不是受到了其他因素影響？比如行業(yè)周期、宏觀環(huán)境？

第五，問題有沒有被夸大？真實(shí)影響到底有多大？

把這些問題分析清楚了，才能找到真正的問題所在。

而不是動(dòng)不動(dòng)就要推翻集采，回到過去以藥養(yǎng)醫(yī)的時(shí)代。

從什么時(shí)候開始，我們的政府決策變得科學(xué)、系統(tǒng)，不拍腦袋了？

萬(wàn)叔個(gè)人的感知，是當(dāng)年整治北京霧霾的時(shí)候。

那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還很火爆，很多人拱火，說(shuō)什么為了除霧霾，你就不要在家里炒菜一類的狗屁。

當(dāng)時(shí)萬(wàn)叔還以為，這事情最后又會(huì)因?yàn)檫_(dá)不成統(tǒng)一意見，不了了之。

結(jié)果用了科學(xué)的分析方法，窮盡式地找出PM2.5霧霾的源頭。最后真的解決了問題，整出了一個(gè)叫"APEC藍(lán)"。

這也對(duì)萬(wàn)叔后來(lái)的擇業(yè)，做商業(yè)咨詢，產(chǎn)生了很大影響。

國(guó)家對(duì)于藥品集采，其實(shí)，已經(jīng)進(jìn)行了幾輪調(diào)整。

比如對(duì)于創(chuàng)新藥的集采，是留有利潤(rùn)空間的，用來(lái)鼓勵(lì)研發(fā)和創(chuàng)新。

這兩家骨科器械公司的破產(chǎn)，很可能只是個(gè)例。

但它被放大了，成了一個(gè)改變基準(zhǔn)線的工具。

那我們普通人該怎么看待這類新聞？

本質(zhì)上，提高你的邏輯分析能力和辨別是非能力。

不要被單一信息左右認(rèn)知。

多角度思考，看清信息背后的利益鏈條。

如果你也遇到過這樣的博弈，自己不怎么會(huì)應(yīng)對(duì)，萬(wàn)叔告訴你一個(gè)辦法。

把這件事情拆成兩個(gè)問題。

分別是，這個(gè)事情要不要干，和這個(gè)事情怎么干？

比如集采，當(dāng)你是決策者，開始思考集采要不要干的時(shí)候，其實(shí)結(jié)論很清晰，不可能推翻。

這樣你就把戰(zhàn)場(chǎng)限制在了，怎么干這個(gè)范圍內(nèi)，乙方的議價(jià)權(quán)就小多了。

就從一個(gè)是非題，變成了怎么做的應(yīng)用題。

當(dāng)然最強(qiáng)的辦法，還是像小米，像蘋果，像萬(wàn)科的彩筑一樣。

深入供應(yīng)鏈拉、通信息源、把所有成本費(fèi)用項(xiàng)全都掌握，你比乙方更了解。

這樣失去了信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，大家就好在同一個(gè)基準(zhǔn)線上談。

而對(duì)我們普通人來(lái)說(shuō)，逃離信息繭房，看點(diǎn)有深度的商業(yè)內(nèi)容。

這也是萬(wàn)叔的文章和星球，希望給你帶來(lái)的價(jià)值。

關(guān)注萬(wàn)叔，階級(jí)躍遷！