作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

每年一到 9 月，電商從業(yè)者就開始蓄勢待發(fā)。

一部分人為秋冬換季，產品上新做準備。入秋后，很多消費者需要大規(guī)?！皳Q新”，從衣物、家居用品到美妝護膚產品，海量換新需求落在商家層面就變成了一個又一個生意機會。

另一部分商家則提前為一年一度的 “雙11”做鋪墊。在這類商家眼中，“雙11”的表現(xiàn)將決定全年生意的最終走向，他們要搶先一步上新、備貨、做種草。

所以，9~10月，正在成為國內電商行業(yè)最重要的節(jié)點之一。在這個周期，很多商家“只能贏不能接受失敗”。

那在這個重要節(jié)點，商家怎么上新、如何種草，才能穩(wěn)贏不輸呢？

運營社最近發(fā)現(xiàn)了幾個商家，他們在秋上新錯峰投入，銷售額得以快速突破，還積累了一批忠實用戶。

比如 SEEDSSTUDIO，一家聚焦 35+ 人群的女裝店，去年主理人關閉其他渠道，all in 小紅書。最近借助秋天換季節(jié)點，前置上新品，打造了多個爆款女裝，從競爭激烈的服飾行業(yè)殺出重圍，日均銷售額破 100 萬元，月銷超千萬元。

有一定認知度的女裝品牌開間KAIGAN，則把小紅書當作新品首發(fā)的核心陣地，通過主理人專場直播發(fā)售新品、專屬款等。他們在小紅書積累了超過 12 萬粉絲，售出超 16 萬件產品。其運營負責人認為，換季對服裝行業(yè)極為關鍵，尤其是秋季將直接影響冬季銷售額，秋上新的表現(xiàn)將直接影響接下來 雙11、雙12。

這些表現(xiàn)突出的商家們做對了什么？他們又如何利用秋日新品撬動消費？

01

秋上新日銷100+萬

他們如何批量制造爆款？

宸哆啦是一位有著十年從業(yè)經歷的服裝從業(yè)者，2016 年開了自己的第一家女裝店。為了接近貨源，夫妻倆從河北毅然決然舉家搬到了廣東。

10 年間，宸哆啦經歷了女裝的巔峰期，也在早期短暫嘗試過直播帶貨，2023 年大促期間仍然可以賣出千萬月銷。但到了 2024 年春天，行情有了轉變，他們意識到店鋪流量在下滑，一些原本應該銷售不錯的產品，訂單量只有往年的 30%~40%。

與此同時，很多曾經的同行都在轉型，“不少和我們水平差不多的店鋪轉到小紅書后做得很好，業(yè)績增長了不少。”還有工廠老板勸她去小紅書開店，“小紅書流量精準、能賣出去，客人也不只看價格”。

2024 年 4 月，宸哆啦下定決心關閉其它平臺原有店鋪，開始在小紅書電商二次創(chuàng)業(yè)，開了一家名為 SEEDSSTUDIO 的店鋪。

從結果看，宸哆啦的決定是正確的，在小紅書電商開店僅一年多時間，他們的常規(guī)月銷售額就超過了原有渠道，穩(wěn)定在 1000 萬元以上。秋上新帶來的增長同樣明顯，去年秋上新期間，剛剛入駐小紅書僅4個月就實現(xiàn)了最高日銷80萬的好成績。得益于秋上新打下的基礎，同年雙11期間日銷峰值達到150萬。今年SEEDSSTUDIO 再度發(fā)力秋上新，剛剛過去的一星期店鋪成交金額達到了 470+ 萬元，單場最高GMV做到了370萬。

為什么他們能在小紅書穩(wěn)定快速增長？相較過去有什么區(qū)別？

宸哆啦告訴運營社，最大的區(qū)別在于產品的供給模式變了。過去他們主要從工廠拿貨，利潤空間比較有限。店鋪轉型后，她發(fā)現(xiàn)小紅書的客群更講究，對女裝的面料、品質、設計要求更高，于是決定結合多年從業(yè)經驗，自己采購面料、輔料，做設計和開發(fā)，再交由合作工廠生產。

目前 SEEDSSTUDIO 店鋪內 80% 的女裝是自主開發(fā)的產品，省去了中間商和差價，他們可以給用戶提供更具質價比的產品，留給店鋪的利潤也相對更可觀。

宸哆啦還透露，在小紅書做生意后，他們與用戶的交流更頻繁了，也越來越會根據(jù)用戶的需求調整面料、設計以及上新節(jié)奏。比如最近他們聽取老用戶的建議提前在 8 月就開始上新皮衣，比以往皮衣發(fā)售的時間還要早一兩個月。結合秋上新做“大場”直播，市場反饋超出預期，僅三款皮衣產品就為店鋪帶來了 200+ 萬元的 GMV。

這個案例也反映出大量消費者在換季前后，會集中在小紅書種草、消費，SEEDSTUDIO 拿出“好貨”，自然而然接住了這波需求。

運營社還觀察到，SEEDSSTUDIO 店鋪內除了秋上新的新品頗受消費者歡迎，一些以往上新的“遺珠”款，同樣在小紅書又有了不錯的銷售爆發(fā)。

宸哆啦解釋道，小紅書電商以內容驅動，很多種草筆記長尾效應明顯，即便過去一年依然能吸引很多新用戶。比如去年她們上新了一款無袖襯衫因為上新比較晚錯過消費旺季只賣出 500 單，今年再推在小紅書賣出 3000+ 單。

她認為，“在小紅書沒有老款一說，只要產品、版型、款式好，就能一直賣，還容易出爆款。筆記點贊多了就能推出去，持續(xù)銷售，這是其它平臺沒有的優(yōu)勢。”

02

00后勇闖服飾圈

靠8件新品承接秋上新的海量需求

田中小雞Tanaka hiyoko 的主理人小汐是一位 00后，2024 年一腔孤勇，拿著 1 萬塊錢，在小紅書開起來一家平價女裝店。

在小紅書開店之前，她曾經做過女裝相關工作，看到了行業(yè)競爭的激烈。尤其是在她希望輻射的價格段，同質化的女裝產品不在少數(shù)。她將第一筆錢壓在了工廠上，要自制、要做差異化。

創(chuàng)業(yè)之初并不容易，冒險押錢找工廠提前做了一批貨，店鋪開張后為了不虧錢，她逼著自己在小紅書高頻直播。直播半個月后，田中小雞孵化出第一個爆款——一款女式長褲，半個月賣出了 1000+ 單，銷售額超 10 萬元。

這次階段性的成功，讓小汐意識到她的女裝創(chuàng)業(yè)夢有望在小紅書實現(xiàn)。她更積極地選材料、做設計、上新產品，緊接著第二個、第三個爆款誕生，其中一條長褲上架了一年多時間現(xiàn)在依然暢銷，累計售出 4000+ 單。

如今，田中小雞在小紅書的銷售日趨穩(wěn)定，小汐組成了一個家庭式的運營團隊，在小紅書寫筆記、做直播、定期上新。

數(shù)據(jù)顯示，田中小雞店鋪營業(yè)一年多以來，在小紅書累計吸引了 6.9 萬粉絲，賣出女裝 16.3 萬單，最熱門的單品是一件羊毛棉麻斜肩衣，靠筆記帶貨售出了 1.1+ 萬單。

運營社觀察，田中小雞之所以在小紅書頗受歡迎，原因可能有兩點。一方面，他們的產品極有性價比、自制產品也不至于卷在低價競爭中，同時在面料、版型上不斷升級，很容易就吸引到年輕女性用戶的青睞。

另一方面，小汐每天更新的筆記內容豐富且真實，既有安利向的產品種草內容，也會分享一些生活工作中的喜怒哀樂。不止是產品銷售相關，也有一個 00后 服裝主理人的日常：遭遇工廠“背刺”后的崩潰、生活瑣事等。

這些內容雖然不是每一條都能為產品帶貨，但卻能更完整、更全面地展現(xiàn)出店鋪主理人的真實狀態(tài)，也就是大家常說的“有活人感”，更容易與粉絲建立信任關系，沉淀大量會在店鋪持續(xù)消費的復購用戶。

小汐還告訴運營社，在小紅書做生意除了持續(xù)發(fā)筆記和直播，根據(jù)行業(yè)節(jié)點把控產品上新節(jié)奏也很重要。

最近結合秋上新，田中小雞在小紅書上新了 8 款新品，再配合更頻繁地筆記輸出和直播（一周直播 5 天），帶動店鋪生意增長明顯，月銷GMV 突破 100 萬大關。

在小汐看來，9、10 月是服裝行業(yè)最黃金的銷售窗口期，接下來他們還會在 9 月中旬和月底進行兩波上新，目的是承接住“秋季用戶換新”帶來的流量和消費需求。

03

抓住秋上新窗口期，搶跑下半年增長機會

為何這些商家最近都能在小紅書實現(xiàn)業(yè)績突破？接下來還有哪些增長機會？

1）秋冬換季，海量換新需求背后的好生意

最近正值初秋，運營社發(fā)現(xiàn)，周圍很多朋友和同事都開始為換季做準備，比如把短袖、T恤收起來，提前購買衛(wèi)衣、風衣外套以備降溫；皮膚容易敏感的同事已經開始種草更適合秋冬季節(jié)的護膚霜了……

類似因換季而產品的購物需求在立秋之后明顯爆發(fā)，數(shù)據(jù)顯示，小紅書上秋季穿搭相關搜索量翻 8 倍，有關時尚新衣的穿搭攻略數(shù)量翻 3 倍；用戶還呈現(xiàn)出更集中的秋季新品消費需求，小紅書秋季新品求購用戶數(shù)翻了 2 倍。

數(shù)據(jù)背后指向的是小紅書承載了海量用戶因換季誕生的換新需求，他們在小紅書找攻略、做對比，目的是找到適合自己的實用產品。商家如果能抓住小紅書“秋季換新”的機會，針對用戶的需求推新品、做直播承接，比日常更容易觸動消費者，也更容易收獲業(yè)績增長。

尤其是小紅書用戶極度年輕，月活購買用戶中 95后 占比 70%，他們對新品類、新產品的接受度高，嘗新意愿普遍更高。用開間KAIGAN 運營負責人的話說，這里（小紅書）能為品牌沉淀“私域”資產——雖然是社區(qū)屬于公域，但小紅書用戶之間會有口碑拉動、不斷種草帶來長效的成交轉化，這也是他們愿意把更多新品都放在小紅書首發(fā)的原因之一。

2）前置上新，秋裝賣好，冬裝不用愁

秋季上新同時也是 雙11 之前，商家們面臨的最后一個購物節(jié)點。比起大部分商家都“孤注一擲” 雙11，押注秋上新的商家競爭壓力明顯小得多。因為此時商家們還不會卷價格（價格上需要為 雙11 留空間 ），競爭也遠沒有雙11 激烈。

眾所周知，雙11也已經越來越提前。所以，在運營社看來，去小紅書電商借助秋上新，勤開播、推新品，扎扎實實留下賣好又賣坐的銷售，承接消費者需求，就能實現(xiàn)錯峰競爭，搶占雙11之前的市場。

不僅如此，秋上新期間，消費者還存在很多豐富的消費場景，比如開學季、十一出游、中秋送禮等，這些場景同樣會孕育出很多豐富的需求和商機，如果商家都能通過新品接住這部分需求，帶動業(yè)績增長，也能為后面的 雙11 打下基礎 。

另外，小紅書作為一個以興趣驅動的內容社區(qū)，種草內容長尾效應明顯，商家在 9 月、10 月秋上新期間鋪墊的種草內容往往能在未來很長一段時間內持續(xù)產生作用，對 雙11 大促同樣能有所助益。

3）平臺投入加碼背后，是生意增長的無限可能

有沒有發(fā)現(xiàn)，立秋以來小紅書電商的動作越來越多了？

首先是，小紅書 App 在近期進行了一輪更新，電商入口“市集”被“置頂”到社區(qū)首頁，電商拿到以及流量入口。

這一變動讓小紅書商家有了更穩(wěn)定的交易場域，在“市集”用戶能看到大量商品筆記、商品鏈接和直播帶貨，能直接享受邊逛邊買的購物體驗。

相應地，能提供好產品的商家也能借助“市集”的流量和機會，實現(xiàn)高互動、高成交、高復購和高利潤。

在此基礎上，小紅書電商最近還發(fā)布了一條利好商家的重磅消息——“百萬免傭計劃”，為商家在平臺的經營減負。

從今年 9 月 1 日起的未來一年，小紅書電商將免除同一商家前 100 萬支付交易額的傭金，只保留 0.6% 的支付渠道成本。

多重舉措疊加下，商家們將有機會在小紅書電商迎接大量生意增長機會。

04

結語

從復盤角度看，SEEDSSTUDIO、開間KAIGAN、田中小雞Tanaka hiyoko 等成功案例的涌現(xiàn)，為商家們提供了一條可借鑒的運營新思路：

下半年要想實現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)績增長，不用扎推雙11、雙12 與同行內卷，也可以抓緊借助秋上新等自然節(jié)點，通過錯峰競爭，搶占消費者們海量換新需求帶來的增長可能。

在此基礎上，小紅書電商最近動作頻繁，一系列舉措釋放的流量和商機也同樣值得期待，而且平臺發(fā)展明顯進入加速期，越早入局、投入越多的商家越容易“起飛”。

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