E藥資本界

戰(zhàn)程過(guò)半，康辰藥業(yè)的十年大謀劃，開(kāi)始見(jiàn)效。

資深分析師：堯 今

編 審：菜根譚

一度沉寂的國(guó)內(nèi)止血市場(chǎng)龍頭——康辰藥業(yè)，開(kāi)始讓外界頻頻感到意外。

在資本市場(chǎng)上，它幾乎淪為小透明，股價(jià)長(zhǎng)期徘徊在20多元/股。但誰(shuí)也沒(méi)想到，短短一個(gè)多月，它股價(jià)一路飆升翻倍，突破50元關(guān)口，市值沖破80億元，徹底打破了多年的不溫不火。

而在業(yè)績(jī)面上，它也終于等來(lái)了明顯的好轉(zhuǎn)跡象。8月28日，康辰藥業(yè)披露的最新中報(bào)顯示，繼2024年?duì)I收凈利雙降后，2025年上半年?duì)I收凈利重回增長(zhǎng)，營(yíng)收約4.61億元，同比增加13.79%；扣非凈利潤(rùn)為9625.74 萬(wàn)元，同期增長(zhǎng)29.21%。

相比之下，褪去股價(jià)暴漲的市場(chǎng)情緒后，康辰藥業(yè)業(yè)務(wù)面的“蟄伏之痛”更顯刺眼。

一邊是昔日榮光與現(xiàn)實(shí)壓力的拉扯：曾靠“蘇靈”拿下國(guó)內(nèi)血凝酶市占率第一，卻因2019年醫(yī)保限制陷入業(yè)績(jī)下滑；耗時(shí)十余年研發(fā)的一類新藥“迪奧”在臨門一腳時(shí)被迫終止；2020年引進(jìn)諾華“密蓋息”試圖打造第二增長(zhǎng)曲線，又因集采降價(jià)導(dǎo)致該產(chǎn)品2024年?duì)I收暴跌21.55%，連帶計(jì)提不少商譽(yù)減值，全年歸母凈利潤(rùn)腰斬超7成。

另一邊是變革信號(hào)與短期復(fù)蘇的交織：2023年職業(yè)經(jīng)理人牛戰(zhàn)旗高薪入場(chǎng)，掀起“老臣退場(chǎng)、職業(yè)化管理”的內(nèi)部整頓；2024年啟動(dòng)蘇靈營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，降低銷售費(fèi)用率；2025年上半年?duì)I收凈利恢復(fù)增長(zhǎng)，KC1036、金草片等創(chuàng)新管線密集進(jìn)入關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

顯然，過(guò)去5年，康辰藥業(yè)過(guò)得并不輕松。

這樣的公司還有不少。而研究康辰的意義恰在于此，它幾乎集齊了所有問(wèn)題要素，既有核心大單品的基底與市場(chǎng)積累，又受限于“年?duì)I收不足十億、市值未過(guò)百億”的規(guī)模困境，它的探索，本質(zhì)上是在解答一個(gè)行業(yè)共同命題——如何沖破銷售與市值的雙重瓶頸，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的跨越。

這場(chǎng)“翻倍行情”背后的疑問(wèn)愈發(fā)迫切：是短期資金炒作的曇花一現(xiàn)，還是職業(yè)化改革、業(yè)務(wù)調(diào)整、管線兌現(xiàn)形成的基本面質(zhì)變？曾經(jīng)落寞的“止血一哥”，是否真的站在了業(yè)績(jī)反彈與價(jià)值重估的關(guān)鍵拐點(diǎn)上？這場(chǎng)蟄伏后的反擊，真的能讓康辰藥業(yè)擺脫困境嗎？CM10醫(yī)藥研究中心將從行業(yè)稀缺性、財(cái)務(wù)健康度、業(yè)務(wù)健康度等維度展開(kāi)深度復(fù)盤，為市場(chǎng)提供全景式分析參考。

▲康辰藥業(yè)股價(jià)表現(xiàn)，數(shù)據(jù)來(lái)源：百度股市通

國(guó)內(nèi)血凝酶龍頭“低頭”

??關(guān)注我，不迷路

別看康辰藥業(yè)這幾年靜寂無(wú)聲，鮮少進(jìn)入公眾關(guān)注視野，它早已暗戳戳打響了一場(chǎng)蟄伏之戰(zhàn)。

從成立時(shí)間看，康辰藥業(yè)堪稱國(guó)內(nèi)“初代Biotech”的代表之一，與微芯生物（2001年成立）、貝達(dá)藥業(yè)（2003年成立）的起步節(jié)奏不相上下。

它成立于2003年9月，由產(chǎn)業(yè)界曾經(jīng)知名夫妻檔王錫娟和劉建華聯(lián)合創(chuàng)辦，核心定位是打造中國(guó)本土創(chuàng)新藥企業(yè)。其中，王錫娟主研發(fā)，劉建華主營(yíng)銷與管理，分工明確的核心團(tuán)隊(duì)為其早期快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。后又在2018年上交所上市，完成資本市場(chǎng)跨越。

創(chuàng)立之初，康辰首批布局的兩個(gè)項(xiàng)目均劍指“國(guó)家一類新藥”——分別是止血領(lǐng)域的“尖吻蝮蛇血凝酶”（商品名：蘇靈），以及抗腫瘤領(lǐng)域的鹽酸洛拉曲克（商品名：迪奧）。

其中，憑“蘇靈”一己之力，康辰藥業(yè)坐穩(wěn)了國(guó)內(nèi)血凝酶止血龍頭企業(yè)寶座。

一組數(shù)據(jù)更為直觀：蘇靈于2008年獲批，并于2009年7月上市銷售；2012年銷售額成為細(xì)分領(lǐng)域第一名，此后連續(xù)多年血凝酶市占率國(guó)內(nèi)第一。即便到了2024年，第三方國(guó)藥誠(chéng)信抽樣數(shù)據(jù)仍顯示，蘇靈在血凝酶類止血藥物市場(chǎng)的銷售額依舊位列第一，市場(chǎng)份額約38%。

它憑什么？唯有看清市場(chǎng)底色，才能摸清價(jià)值所在。因此要真正理解蘇靈的行業(yè)分量，需先看清整個(gè)止血藥市場(chǎng)的格局。

縱觀目前國(guó)內(nèi)止血藥市場(chǎng)，品類還是比較豐富的。其中，促凝血因子活性藥是銷售規(guī)模最大的細(xì)分領(lǐng)域；而在促凝血因子活性藥中，血凝酶制劑又占據(jù)核心地位——尤其是從蛇毒中提取的生物類血凝酶，因臨床療效明確，已成為治療出血性疾病或出血狀態(tài)的主流藥物，最為普及。

在這一市場(chǎng)背景下，蘇靈的地位就一目了然了。蘇靈就屬于我國(guó)特有的尖吻蝮蛇蛇毒分離純化為單一組分的血凝酶制劑，是目前國(guó)內(nèi)唯一完成氨基酸全序列和蛋白質(zhì)三維空間結(jié)構(gòu)測(cè)定的蛇毒血凝酶制劑，而且還是全球唯一單組分蛇毒血凝酶制劑。

• 其一，在國(guó)內(nèi)血凝酶市場(chǎng)中，蘇靈是唯一的創(chuàng)新藥。

這就得回到現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)獲批上市的血凝酶制劑共4款，分別是諾康藥業(yè)的“巴曲亭”、兆科藥業(yè)的“速樂(lè)涓”、奧鴻藥業(yè)的“邦亭”，以及康辰藥業(yè)的“蘇靈”。前三者均為瑞士素高藥廠“立止血”的仿制藥，唯有“蘇靈”是康辰自主研發(fā)的創(chuàng)新藥，且憑借“作用靶點(diǎn)清晰、安全性良好、起效快”的優(yōu)勢(shì)，即便上市時(shí)間最晚，仍實(shí)現(xiàn)了臨床價(jià)值的彎道超車。

• 其二，臨床價(jià)值過(guò)硬。

一項(xiàng)泌尿外科真實(shí)世界研究數(shù)據(jù)更印證了蘇靈的臨床優(yōu)勢(shì)：與同類血凝酶產(chǎn)品（白眉蛇毒血凝酶、矛頭蝮蛇血凝酶）相比，使用蘇靈的患者在住院時(shí)間、膀胱沖洗時(shí)間、導(dǎo)尿管留置時(shí)間等關(guān)鍵指標(biāo)上均表現(xiàn)更優(yōu)，能有效降低患者醫(yī)療負(fù)擔(dān)。

• 其三，長(zhǎng)達(dá)20年專利保護(hù)穩(wěn)固。

其氨基酸全序列核心專利的保護(hù)期至2029年，意味著專利保護(hù)期內(nèi)不會(huì)有對(duì)應(yīng)的仿制藥上市。

• 其四，技術(shù)壁壘領(lǐng)先。

生產(chǎn)端采用全球領(lǐng)先的“分段直線混合洗脫離子交換技術(shù)”，填補(bǔ)了國(guó)際、國(guó)內(nèi)蛇毒血凝酶單組分止血藥的技術(shù)空白，使產(chǎn)品單一組分純度達(dá)到99%。

正因如此，蘇靈在以三級(jí)醫(yī)院為主的等級(jí)醫(yī)院中覆蓋廣泛，成為圍術(shù)期止血的優(yōu)選藥物，長(zhǎng)期穩(wěn)居血凝酶產(chǎn)品銷售額首位。2019年銷售額達(dá)到巔峰，突破10億元，毛利率更是高達(dá)95.74%，算是一個(gè)妥妥的重磅大單品。

但這一高光態(tài)勢(shì)未能持續(xù)。

2020年成為關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這款大單品業(yè)績(jī)開(kāi)始大幅下滑。背后原因主要有二：一方面，2019版醫(yī)保目錄對(duì)蛇毒血凝酶類藥物實(shí)施統(tǒng)一報(bào)銷限制，將4款血凝酶產(chǎn)品均定為“出血性疾病二線治療用藥”，明確預(yù)防性使用不予報(bào)銷，直接壓縮了臨床使用場(chǎng)景；另一方面，蘇靈在醫(yī)保談判中價(jià)格大幅下調(diào)，進(jìn)一步影響收入規(guī)模。受此影響，2020年蘇靈銷售額降至7.9億元，此后幾年持續(xù)波動(dòng)下滑，2022年更是降至5.39億元。

屋漏偏逢連夜雨。同年，作為首批研發(fā)的另一款國(guó)內(nèi)一類創(chuàng)新藥，“迪奧”就沒(méi)那么幸運(yùn)了。

作為一款歷經(jīng)十余年研發(fā)的細(xì)胞毒類抗腫瘤產(chǎn)品，迪奧推進(jìn)至臨床Ⅲ期后期時(shí)，與已上市的小分子多靶點(diǎn)抗腫瘤創(chuàng)新藥、生物抗腫瘤創(chuàng)新藥相比，在創(chuàng)新水準(zhǔn)和臨床應(yīng)用價(jià)值上已顯落后。為避免資源浪費(fèi)，康辰藥業(yè)最終于2020年無(wú)奈放棄“迪奧”項(xiàng)目。

創(chuàng)新藥研發(fā)就是這樣殘酷又無(wú)奈。迪奧的失敗，某種程度上暴露了康辰藥業(yè)研發(fā)體系的整體滯后，以至“研發(fā)趕不上市場(chǎng)變化”。

此時(shí)的康辰藥業(yè)，可以說(shuō)是內(nèi)部危機(jī)重重。

十年蟄伏之戰(zhàn)

??關(guān)注我，不迷路

一邊是老產(chǎn)品的市場(chǎng)突圍戰(zhàn)，一邊是研發(fā)管線的重新梳理，2020年后的康辰藥業(yè)，如何在危機(jī)中找到新的增長(zhǎng)曲線，成為其必須解答的生存命題。

沒(méi)有退路的康辰，自此浩浩蕩蕩拉開(kāi)了一場(chǎng)圍繞“二次成長(zhǎng)”的自救大幕。梳理歷年來(lái)財(cái)報(bào)可窺見(jiàn)，康辰內(nèi)部醞釀了一個(gè)“新十年戰(zhàn)略規(guī)劃”，時(shí)間貫穿2019-2028年，以完成公司二次成長(zhǎng)壯大。拆解來(lái)看，戰(zhàn)略規(guī)劃具體分為三個(gè)階段，即多品支撐階段、雙品并行階段、精品主導(dǎo)階段。

一是，2019-2022年，康辰藥業(yè)開(kāi)啟產(chǎn)品引進(jìn)工程并結(jié)束單品獨(dú)支時(shí)代，努力實(shí)現(xiàn)多品支撐，以抵御公司產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)。這一階段的核心任務(wù)可以理解為“補(bǔ)短板”。

二是，2023-2025年，康辰藥業(yè)陸續(xù)將“自主研發(fā)+合作引進(jìn)”的多產(chǎn)品推向市場(chǎng)，形成多產(chǎn)品和自研精品的“雙品”并行局面。若說(shuō)第一階段是“求生存”，第二階段則是“謀發(fā)展”。

三是，2026-2028年，最終實(shí)現(xiàn)多個(gè)自主研發(fā)創(chuàng)新藥獲批上市，形成精品主導(dǎo)康辰發(fā)展的良性格局。這可理解為該戰(zhàn)略的終極目標(biāo)——通過(guò)前兩階段的積累，實(shí)現(xiàn)多款自主研發(fā)創(chuàng)新藥獲批上市。

在這一新十年戰(zhàn)略牽引下，康辰藥業(yè)對(duì)在研產(chǎn)品管線、引進(jìn)產(chǎn)品管線、上市產(chǎn)品管線均進(jìn)行了重新布局與根本性構(gòu)建。而2020年與2023年，正是這場(chǎng)重構(gòu)中兩個(gè)承前啟后的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

一“砍”一“引”，2020年的康辰，用斷臂求生的狠勁邁出了自救第一步?！翱场钡氖且押氖晷难摹暗蠆W”；“引”的是諾華的骨科老藥密蓋息。

作為上市管線重構(gòu)的第一個(gè)“新兵”，康辰選密蓋息絕非偶然：這款藥上市全球近40年，是國(guó)家藥監(jiān)局唯一批準(zhǔn)“阻止急性和進(jìn)行性骨丟失”的藥物，覆蓋骨質(zhì)疏松、骨痛等適應(yīng)癥，還是全球唯一獲美國(guó)FDA認(rèn)可的鮭降鈣素類藥，多國(guó)權(quán)威指南都為它背書(shū)；更關(guān)鍵的是，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚無(wú)仿制藥通過(guò)一致性評(píng)價(jià)，短期幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力。

初期，密蓋息確實(shí)不負(fù)所望，其與蘇靈的醫(yī)院渠道可形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，上市首年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收0.813億元，超額完成101.64%的業(yè)績(jī)承諾，2023年更是沖到2.97億元，成了康辰實(shí)打?qū)嵉摹暗诙鲩L(zhǎng)曲線”。

但好景不長(zhǎng)，2024年部分省份將其納入集采，價(jià)格承壓導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收同比下滑21.55%至2.33億元；更嚴(yán)峻的是，公司對(duì)收購(gòu)密蓋息運(yùn)營(yíng)主體泰凌國(guó)際形成的商譽(yù)，計(jì)提9764.28萬(wàn)元減值，直接拖累當(dāng)年利潤(rùn)。

不過(guò)，2020年并非只有“取舍”，還有“伏筆”。就在這一年，自主研發(fā)的KC1036項(xiàng)目拿到了臨床試驗(yàn)通知書(shū)，正式進(jìn)入Ⅰ期臨床，也為后續(xù)的研發(fā)轉(zhuǎn)型埋下了關(guān)鍵一子。

2023年的康辰，則開(kāi)始向深層變革開(kāi)刀。這一年，兩個(gè)關(guān)鍵變量的出現(xiàn)，徹底加快了康辰的轉(zhuǎn)型節(jié)奏。

一是，如果說(shuō)前幾年都還是引入產(chǎn)品為主，那么這一年，則有了一些根本性的改變，KC1086正式立項(xiàng)，這是康辰首個(gè)從藥物發(fā)現(xiàn)開(kāi)始完全自主研發(fā)并立項(xiàng)的項(xiàng)目。

目前，康辰的創(chuàng)新藥研發(fā)已覆蓋化藥、生物藥、中藥三大領(lǐng)域，在研管線包括KC1036、重組人凝血因子VII（KC-B173）、金草片、KC1072、CX1003、CX1026等，均聚焦臨床未滿足需求，慢慢鋪開(kāi)了路子。

要支撐這樣的創(chuàng)新突破，離不開(kāi)真金白銀的投入。翻看康辰的研發(fā)投入，便能清晰看到它的決心：2021年研發(fā)投入1.65億元，同比暴漲77.09%，占營(yíng)收比重達(dá)20.36%；2023年再增至1.76億元，占比19.8%；即便2024年略有回落至1.39億元，占比仍保持在16.83%——這個(gè)投入強(qiáng)度，在年?duì)I收幾個(gè)億的藥企里，算得上敢下血本。

第二個(gè)變量，是職業(yè)經(jīng)理人牛戰(zhàn)旗的空降。2023年7月，他加入康辰藥業(yè)，擔(dān)任公司總裁，成為內(nèi)部整頓的“關(guān)鍵變量”。

其來(lái)頭不小，曾任職于石藥集團(tuán)、遠(yuǎn)大醫(yī)藥等行業(yè)頭部企業(yè)，既懂研發(fā)又熟稔企業(yè)管理，一度程度上也算是契合康辰“研發(fā)轉(zhuǎn)型+組織升級(jí)”的需求。他的到來(lái)，直接推動(dòng)了康辰藥業(yè)的內(nèi)部大換血與職業(yè)化管理改革。

要知道，傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型，幾乎都繞不開(kāi)“家族式管理”到“職業(yè)化管理”的坎，康辰也不例外。牛戰(zhàn)旗上任后，從薪酬體系可見(jiàn)康辰改革決心：2024年牛戰(zhàn)旗的稅前薪酬達(dá)970余萬(wàn)元，而董事長(zhǎng)的薪酬僅60余萬(wàn)元——這樣懸殊的差距，不是“高薪挖人”那么簡(jiǎn)單，而是向所有人傳遞一個(gè)信號(hào)：康辰要徹底打破論資排輩的舊規(guī)矩，讓職業(yè)化人才說(shuō)了算。

不過(guò)，任何變革都難免伴隨爭(zhēng)議，一方認(rèn)為“老臣離職削弱了團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度寒心”，另一方則認(rèn)可“職業(yè)化管理是傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路”。而牛戰(zhàn)旗能否帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好地過(guò)渡這幾年，避免“水土不服”，仍需時(shí)間檢驗(yàn)。

另外值得一提的是，從業(yè)內(nèi)獲得的消息可知，為配合職業(yè)化管理落地，康辰藥業(yè)還啟動(dòng)了“向華為學(xué)習(xí)”的組織升級(jí)計(jì)劃——不惜投入重金邀請(qǐng)華為顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)入駐企業(yè)，從組織架構(gòu)、流程管理、人才梯隊(duì)建設(shè)等維度，系統(tǒng)性重塑公司的組織能力。

這一系列動(dòng)作背后，或是康辰對(duì)自身短板的清醒認(rèn)知：無(wú)論是營(yíng)銷能力的不足，還是研發(fā)體系的薄弱，過(guò)去依賴單一項(xiàng)目，缺乏梯隊(duì)布局，本質(zhì)上都需要更高效的組織體系支撐。

拐點(diǎn)到了么？

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在一場(chǎng)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)積累下，目前一切跡象顯示，這家蟄伏多年的藥企，似乎到了臨變節(jié)點(diǎn)。

一是創(chuàng)新藥密集進(jìn)入兌換期了。簡(jiǎn)單梳理如下：

1.作為康辰藥業(yè)核心自研項(xiàng)目，直接拉市場(chǎng)預(yù)期的是KC1036，劍指食管癌。

這是一款多靶點(diǎn)受體酪氨酸激酶小分子抑制劑，2024年2月啟動(dòng)食管鱗癌3L治療的注冊(cè)性臨床，研發(fā)進(jìn)度全球領(lǐng)先。若進(jìn)展順利，這款藥物有望在2026年成為全球首個(gè)獲批用于食管鱗癌的小分子靶向藥，直接填補(bǔ)該領(lǐng)域的治療空白，也因此顯著拉高了市場(chǎng)對(duì)康辰藥業(yè)的發(fā)展預(yù)期。

從市場(chǎng)需求來(lái)看，我國(guó)是食管鱗癌的特異高發(fā)國(guó)，全球近一半的食管癌發(fā)病與死亡病例集中在我國(guó)——據(jù)國(guó)際癌癥研究中心（IARC）數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)食管癌新發(fā)病例32.4萬(wàn)、死亡30.1萬(wàn)，且病理分型以食管鱗癌為主，晚期患者預(yù)后極差。更關(guān)鍵的是，當(dāng)前針對(duì)食管鱗癌的治療方案有限且效果不佳，全球范圍內(nèi)尚未有小分子靶向藥獲批，這為KC1036預(yù)留了廣闊的市場(chǎng)空間。

不過(guò)，該賽道并非沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前石藥希美替尼、東陽(yáng)光藥業(yè)萊洛替尼等同類產(chǎn)品也處于III期臨床階段，未來(lái)KC1036需憑借更優(yōu)的臨床數(shù)據(jù)或更快的獲批節(jié)奏，才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

2.中藥新藥1.2類金草片（ZY5301 ），上市幾乎臨門一腳，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)化前置鋪路了。

與KC1036的自研出身不同，金草片是康辰2022年以1.34億元收購(gòu)的潛力股，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)以“盆腔炎性疾病后遺癥慢性盆腔痛”為適應(yīng)癥精準(zhǔn)復(fù)批的中藥1.2類創(chuàng)新藥。

目前，該項(xiàng)目已推至關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，于今年1月正式受理Pre-NDA，雖還未有上市確切消息，但行業(yè)普遍預(yù)期它有望在年內(nèi)獲批。更值得關(guān)注的是，康辰還算是未雨綢繆——在2024年財(cái)報(bào)中明確提到，已成立跨部門市場(chǎng)規(guī)劃小組。

除這些準(zhǔn)上市品種之外，康辰的管線儲(chǔ)備也在擴(kuò)容：10余項(xiàng)預(yù)研項(xiàng)目覆蓋圍手術(shù)期、骨代謝、腫瘤等領(lǐng)域，預(yù)計(jì)2025年多個(gè)項(xiàng)目將立項(xiàng)進(jìn)入臨床前研究——這意味著，即便當(dāng)前管線順利兌現(xiàn)，未來(lái)仍有持續(xù)的新品供給，避免斷檔危機(jī)。

還有一點(diǎn)值得注意的是，管線梯隊(duì)的打造是好事，但是面對(duì)大批新的研發(fā)管線臨床推進(jìn)，以及后續(xù) KC1036 、金草片商業(yè)化，這就意味著需大額資金投入，這顯然對(duì)康辰藥業(yè)的現(xiàn)金流是個(gè)考驗(yàn)。2025年H1財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額為-1168萬(wàn)元，同比下降114.2%，這也能看出有所承壓了。

二是針對(duì)老產(chǎn)品，量身打造一套行之有效的策略。

以蘇靈為例，關(guān)鍵詞之一“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”。

相較前兩年蘇靈的低谷，目前已有了好轉(zhuǎn)跡象：一是2023年成功解除醫(yī)保限制，成為同類產(chǎn)品中唯一擺脫報(bào)銷束縛的品種；二是順利通過(guò)國(guó)談續(xù)約，穩(wěn)住了核心醫(yī)院渠道的準(zhǔn)入資格。但政策紅利能否落地，關(guān)鍵要看營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“承接能力”——沒(méi)有一支強(qiáng)有力的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，十年戰(zhàn)略就是從產(chǎn)品到市場(chǎng)的空轉(zhuǎn)，沖鋒陷陣只能是紙上談兵。

對(duì)此，康辰啟動(dòng)了刮骨療毒式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，總結(jié)來(lái)看關(guān)鍵就兩點(diǎn)。

首先，組織先“輕”：快速甩掉傳統(tǒng)藥企的層級(jí)化桎梏，轉(zhuǎn)身為“敏捷型組織”——僅用40天就組建起專業(yè)化自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，砍掉冗余流程，讓一線銷售能直接對(duì)接醫(yī)院需求，響應(yīng)速度大幅提升；

其次，數(shù)字提“效”：搭建CRM客戶管理、BI數(shù)據(jù)分析、DDI商業(yè)直連等數(shù)字化系統(tǒng)，把“靠經(jīng)驗(yàn)推廣”成“靠數(shù)據(jù)決策”，精準(zhǔn)定位高潛力醫(yī)院、優(yōu)化學(xué)術(shù)推廣節(jié)奏，避免資源浪費(fèi)。

轉(zhuǎn)型的效果，還是比較明顯的。2024年蘇靈實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.92億元，雖同比微降3.54%，但在承擔(dān)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型成本的前提下，銷售費(fèi)用同比下降12.81%，銷售費(fèi)用率降低4.96%。

降本增效仍在持續(xù)，2025年H1財(cái)報(bào)透露，康辰藥業(yè)營(yíng)銷方面轉(zhuǎn)型區(qū)域達(dá)到19個(gè)省，得益于高效的數(shù)字化推廣模式，上半年自營(yíng)區(qū)域繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，從而使上半年公司銷售費(fèi)用率降至44.35%，同比下降3.49%。

不過(guò)未來(lái)挑戰(zhàn)其實(shí)還是不小的。據(jù)康辰藥業(yè)此前透露，“蘇靈”已在中國(guó)超過(guò)2300家醫(yī)院銷售，進(jìn)入超過(guò)1000家三級(jí)醫(yī)院銷售。然而根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生健康委官網(wǎng)，截至2023年，中國(guó)共有約38000多家醫(yī)院，1800家三級(jí)甲等醫(yī)院。

顯然，還有不少空間可以突破。接下來(lái)能否突破現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)現(xiàn)更高銷售目標(biāo)，壓力給到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)了，極為考驗(yàn)著康辰接下來(lái)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型力度，背后事關(guān)其組織能力和執(zhí)行能力。

關(guān)鍵詞二是延伸“獸藥版”，挖透產(chǎn)品生命周期。

為最大化蘇靈產(chǎn)品生命周期，自2020年起，康辰對(duì)蘇靈進(jìn)行上市后再開(kāi)發(fā)，將其延伸至寵物藥領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)犬用注射用尖吻蝮蛇血凝酶。這個(gè)市場(chǎng)還是比較有空間的，據(jù)藥渡咨詢出具的相關(guān)報(bào)道，預(yù)計(jì)到2030年我國(guó)寵物醫(yī)院數(shù)量將會(huì)超過(guò)30000家，預(yù)計(jì)未來(lái)寵物用止血藥的市場(chǎng)空間可達(dá)40億元左右。

目前，這款“老品新做”的寵物藥已進(jìn)入上市沖刺階段：2023年注冊(cè)申請(qǐng)獲受理，2025年一季度完成補(bǔ)充研究并上報(bào)，若順利獲批，將成為蘇靈又一穩(wěn)定增量。

顯然，在開(kāi)疆拓土的征程中，康辰藥業(yè)似乎正陸續(xù)收獲“戰(zhàn)果”了。

回過(guò)頭來(lái)看，康辰藥業(yè)的自救與整頓，并非一帆風(fēng)順，而是伴隨著諸多“陣痛”。其自救之路，本質(zhì)上是一家傳統(tǒng)創(chuàng)新藥企“打破過(guò)去、重建未來(lái)”的過(guò)程。而這場(chǎng)變革能否成功，最終取決于其能否將戰(zhàn)略規(guī)劃落地為實(shí)際業(yè)績(jī)、將組織調(diào)整轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這既是康辰藥業(yè)的重生大考，更是眾多傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型路上的共同課題。盡管其業(yè)績(jī)能因此獲得多大提振尚需時(shí)間驗(yàn)證，但方向向好已是共識(shí)，至少?gòu)漠?dāng)前來(lái)看，它正穩(wěn)步朝著十年戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)推進(jìn)。

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